Прямые продажи страховых продуктов

 

 3. Дилерский канал  продаж

Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно. Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров.

Плюсы канала:

• Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
• Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
• Доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам

Минусы канала:

• Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
• Зависимость от дилера, дистрибьютора  – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает и в один миг можно потерять весь рынок
• Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.

 

 4. Партнерский  канал продаж

У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру.

Плюсы:

• Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
• Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.

Минусы:

• Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
• Требует постоянной работы –  для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
• Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.

Пассивные или входящие каналы продаж:

Пассивные каналы продаж – те, в которых мы проводим определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия.

1. Реклама

Я говорю сейчас об офлайн рекламе. Есть разные виды рекламы, одна направлена  на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители, компания не может обеспечить качество и происходит обесценивание в умах потребителей не только конкретного бренда, но всей брендовости в целом. Второй вид рекламы достаточно просто оценить по эффективности. Ставим на каждый вид рекламы новый номер телефона и оцениваем эффективность рекламы. Некоторые могут сказать, что у них красивый номер и рассчитывают, что видя в разных источниках этот номер, покупатель запомнит его. Остановитесь и подумайте, сколько Вы помните номеров даже тех компаний, приверженцами которых являетесь. Мир изменился, люди не помнят яркие бренды, не говоря уже о номерах телефонов.

Плюсы:

• Легкая измеримость эффекта – если Вы занимаетесь этим;
• Быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки.

Минусы

• Затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью;
• Поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает;
• Высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно;
• Низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект.

2. Сарафанное радио

Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами.

Плюсы:

• Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;
• Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.

Минусы:

• Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.
• Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.

 

Маркетинг в страховании представляет собой особый вид коммерческой деятельности, направленный на достижение стратегических и тактических целей страховой организации.

Задачей маркетинга в страховании является увеличение количества страхователей путем внедрения новых или изменения существующих страховых продуктов и достижение максимально возможной степени удовлетворения потребностей страхователей.

В основе страхового маркетинга лежат следующие задачи:

• исследование и прогнозирование рынка страховых услуг;
• разработка тактики поведения страховщика на страховом рынке;
• выработка ассортимента предлагаемых страховых услуг на основе запросов страхователей;
• определение направлений тарифной политики;
• формирование и стимулирование спроса;
• сбыт страховых услуг;
• управление страховыми резервами и их инвестирование.

Сущность маркетинга реализуется путем выполнения следующих функций:

 

Совокупность внешних и внутренних факторов, воздействующих на жизнедеятельность страховой фирмы, называется маркетинговой средой.

К числу внутренних факторов, обеспечивающих успех страховой фирмы, следует отнести:

 

 

Внешние факторы, определяющие конечные результаты страховой деятельности, включают информацию:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Под коммуникациями страховщика понимаются все те "сигналы", которые он направляет своим страхователям, потенциальным клиентам, своим сбытовым сетям, общественному мнению и т.д. Коммуникации страховщика обеспечивают практическую реализацию маркетинговых исследований, проведенных на стадии анализа рынка и разработки страховой продукции: на этапе коммуникаций реализуются итоги сегментации и поиска наиболее предпочтительных потребительских групп, выбор аргументов воздействия на клиентов, положительные и притягательные свойства страхового продукта. Итоги коммуникаций подтверждают правильность или показывают ошибочность маркетинговой стратегии страховщика. По сути, коммуникации основная часть оперативного маркетинга страховщика, представляющего реальные практические действия на рынке. Оперативный маркетинг входит наряду с исследованиями рынка и оптимизацией внутренней среды компании (организационным маркетингом) в единый комплекс страхового маркетинга.

Различают внутренние и внешние коммуникации. Внутренние коммуникации рассчитаны на создание прозрачной внутренней среды страховой компании, тогда как внешние коммуникации рассчитаны на общественное мнение, страхователей и потенциальных потребителей страховой продукции.

Стратегия коммуникаций должна объединять в себе все внешние связи страховщика:

Внутренние коммуникации необходимы, чтобы любой сотрудник страховой компании знал, что происходит на уровне ее управления, в других структурных блоках и регионах. Помимо чисто информативной функции внутренние коммуникации связывают воедино весь комплекс разрозненных подразделений страховой компании, создавая единую систему корпоративных ценностей, традиций и интересов. Цель внутренних коммуникаций достижение такого положения, при котором каждый сотрудник страховой компании гордился бы принадлежностью к ней, старался в максимальной степени оправдать доверие корпорации, принявшей его в свои ряды. Лозунгом внутренних коммуникаций должно стать выражение: "Общаться, чтобы разделить общие цели и общие интересы". Другое назначение внутренних коммуникаций – это приобщение персонала к целям, стоящим перед компанией; внутренние коммуникации разъясняют сотрудникам, куда и почему должна двигаться компания и все они вместе. Личное участие каждого сотрудника компании, разделение общих целей и понимание общих опасностей создает благоприятный микроклимат, способствующий максимальной самоотдаче персонала. Большое значение в этой связи приобретает разработка собственной «философии» и «миссии» - основы концепции бизнеса, которая должна объединить всех сотрудников компании.

Основной инструмент внутренних коммуникаций - это специализированная пресса, журналы. Крупные иностранные страховые группы издают до нескольких десятков общих и специализированных газет и журналов для своих сотрудников. В России эта практика только начинает появляться - так, компания Ингосстрах первой среди российских страховщиков приступила к выпуску собственной корпоративной газеты.

Структура внешних коммуникаций.

Основное назначение внешних коммуникаций – это:

Таким образом, основное назначение внешних коммуникаций – это увеличение продаж страховой продукции. Страховщик не только сам должен знать о положительных свойствах и качестве своих услуг, но и донести это знание до потребителя. Коммуникации и добрые отношения с клиентами в последнее время воспринимаются все большим количеством страховщиков как одна из составляющих их капитала наравне с финансовыми средствами, торговыми марками, недвижимостью, людскими ресурсами, агентскими сетями и т.д.

Источниками или каналами распространения коммуникаций являются:

• реклама;
• представители страховщика (агенты);
• мероприятия по стимулированию продаж;
• сами продажи;
• общественные связи.

 

Процесс установления контакта с клиентом в страховании

 

1. Внешний вид  сотрудника

 

«Встречают по одежке, а провожают по уму». Эта поговорка отражает суть контакта с клиентом — ведь о сотруднике судят по его внешнему виду. Очень важны следующие детали.

 

Требования к одежде достаточно просты: нельзя допускать ярких цветов, контрастных сочетаний. Классический стиль — костюм (пиджак на подкладке, юбка на подкладке). Юбка прямая, по колено, с разрезом сзади (не более 10 см). Можно носить платье-костюмы. Единственное ограничение по цвету — он не должен быть кричащим.

 

Что касается женских причесок, то длина распущенных волос не должна быть ниже плеч. Если волосы длинные, их следует заплести в косу, собрать в пучок, заколоть. Подобное ограничение даже записано в правилах некоторых банков

 

Духи также не должны доставлять проблем коллегам и клиентам — чувствоваться слегка и только при приближении. Насыщенные восточные ароматы — пачули, мускуса или сандалового дерева, равно как и анималистические духи, — не подходят для работы.

 

Не следует злоупотреблять украшениями. Кольца — одно или два и не слишком больших, можно с камнями, но не «булыжниками». Серьги — не длинные, не многоцветные, чаще всего типа «пусеты». Цепочка — с подвеской или без нее. Желательно, чтобы украшения составляли комплект (гарнитур).

 

Основным требованием к обуви является ее закрытость, т. е. не должно быть видно пальцев.

 

2. Определение  эмоционального состояния клиента  на основании голосовых сигналов, жестов и поз

 

 

Каждый человек уникален, но при этом можно выделить основные признаки его эмоционального состояния. Это необходимо, чтобы верно подстроиться под него и быть, как говорится, «на одной волне».

 

Глаза могут очень многое рассказать о человеке, так как точно отражают настроение и эмоции, причем их очень трудно скрыть. У возбужденного чем-либо человека зрачки непроизвольно расширяются. Если он рассержен, глаза сужаются до минимальных размеров, получается так называемый змеиный взгляд. Когда вы озвучиваете деловое предложение, следите за взглядом собеседника, чтобы понять, насколько он заинтересован. Расширение зрачков говорит о том, что предложение интересно.