Разработка маркетингового плана на примере ОАО ''Промтрактор''

Обладая общей  правоспособностью. Общество имеет  гражданские права и несет  обязанности, необходимые для осуществления  любых видов деятельности, не запрещенных  федеральными законами.

С самого начала деятельности предприятие зарекомендовало  себя надежным партнером. Качественная поставляемая продукция, достаточно низкие цены на региональном рынке, а также  гибкая система скидок привлекают как  постоянных покупателей, так и новых клиентов.

Внешняя среда  деятельности предприятия характеризуется  двумя группами факторов: факторами  прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого  воздействия относятся: государство; поставщики; потребители; конкуренты.

Взаимоотношения предприятия с государством состоят в том, что государство напрямую осуществляет контроль за состоянием и развитием экономики, в частности предприятий промышленности. ОАО Промтрактор» руководствуется в своей деятельности законами и нормативными актами, постановлениями, рекомендациями, требованиями государственных органов власти. Предприятие регулярно отчисляет в бюджеты различных уровней и во внебюджетные фонды налоговые платежи и аналогичные обязательные отчисления.

В своей деятельности ОАО «Промтрактор» делает в основном упор на удовлетворении потребителей базовых отраслей промышленности в целях установления взаимоотношений с ними партнерских отношений.

Особые партнерские  отношения в последние 2 года у ОАО «Промтрактор» установились с такими крупными компаниями, как Министерство путей сообщения (МПС), Кузбасские угли, Сибирские угли (г.Кемерово, ) Трансстройкомплект  (г.Москва), Грандтрактороресурс (г.Москва) и др.

На эти компании приходилась «львиная» доля поставок тракторной техники ОАО «Промтрактор»  в 2006-2008 г.г.

Таблица 1

Отрасль, компании	Доля от общих продаж %
	2000г.	2001г.	2002 г.
МПС	26,0	14,7	8,08
Кузбасские угли	16,4		-
Сибирские угли	-	7,7	-
Трансстройкомплект	-	11,5	-
Грандтрактороресурс	-	9,6	7,72
Промтрактор - Интернешнл	-	-	12,87

 

В целях кардинального улучшения обеспечения запасными частями потребителей тракторной техники сохранена и расширена сеть спеццентров по РФ для оперативного послегарантийного ремонта тракторов и обеспечения продажи запчастей:

• ОАО ''Промтрактор – Сервис'' (ОАО ''ПТС'' – дочернее предприятие ОАО ''Промтрактор'').
• Оренбургский (г. Оренбург)
• Уральский (г. Екатеринбург)
• Амурский (г. Свободный)
• Башкирский (г. Стерлитамак)
• Вологодский (г. Сокол)
• Калужский (г. Обнинск)
• Нерюнгринский (г. Нерюнгри)
• Приморский (г. Новошахтинск, Приморский край)
• Железногорский (г. Железногорск)

Открыты новые  СЦ–Бамовский, Магаданский, Беловский, Бодайбинский, Братский.

Заключен договор  с ТОО ЧПЗТ Сервис (Казахстан, г. Экибастуз) на экспертизу тракторного парка в регионе с последующей организацией сервиса, капитального ремонта тракторов и продажу запчастей. Заключаются контракты (договора) в местах эксплуатации тракторов с предприятиями специализирующимися на ремонте тракторов на Украине:

СЦ Западный г. Новояворовск

СЦ Криворожский г. Орджоникидзе

В России:

ТКЛ г. Новосибирск

ООО «Сибиртракторсервис» г. Новый Уренгой

ЗАО КПТФ «Тркторсервис» г. Кемерово

ООО «Чебоксарец» г. Армавир

СЦ Сибирский  г. Красноярск.

Активизирована работа по прямым контактам с предприятиями, эксплуатирующими трактора; изучение потенциальных покупателей в Казахстане, Сибири, Северо-западе РФ, Беларуси посредством направления в командировки ведущих специалистов предприятия. Для этой цели создан отдел по работе с регионами (ОРР).

Особые отношения  у ОАО «Промтрактор» сложились  с определенными предприятиями, лидерами в своей области. На их долю приходится 30% закупок запасных частей.

Таблица 2

Предприятие	% в общей  массе
ОАО «Горнопромышленная финансовая компания»	9,4 %
ЗАО «Корякгеолдобыча»	6,7 %
ООО «Сибирский уголь»	4,8 %
ЗАО «Гранд-трактороресурс»	3,5 %
А/С «Нейва»	2,7 %

 

● Для осуществления  главной цели – удовлетворенность  конечного потребителя, руководители службы обеспечения ОАО ''Промтрактор'' строят отношения между поставщиком и заказчиком на имеющихся связях, базирующихся на обмене ценностями между ними.

● В ОАО ''Промтрактор'' создана Служба продаж тракторной техники (СПТТ),  целью деятельности которой является выявление и формирование потребности в продукции объединения, управление спросом с целью повышения объема оборота до уровня, способного приносить прибыль, достаточную для ведения расширенного воспроизводства.

● Схематично деятельность ОАО ''Промтрактор'' по определению существующих и будущих потребностей и ожиданий потребителей с последующим пониманием и предвидением рынка представлена ниже:

Источники информации СПТТ
Анализ продаж	Статистические  данные, отчеты госуд. организаций	Отчеты менеджеров при посещении потребителей	Отчеты спец. центров ОАО ''ПТС''	Публикации   в периодических изданиях	Опросы потребителей	Оперативная   информация

Стратегия развития ОАО ''Промтрактор'' определяется на основе полученной информации. Так, учитывая незаполненность Российского рынка  тракторами тяговых классов 15 и 20 тонн, трубоукладчиками грузоподъемностью 20 тонн ОАО ''Промтрактор'' приступил в 1996 году к проектированию нового семейства промышленных тракторов класс 20 тонн (Т-2001Я), 15 тонн (Т-1501Я), трубоукладчиков ТГ-221Я, ТГ-301Я.

Изучение мировых тенденций  развития автомобильной, строительной, лесообрабатывающей техники позволяет прогнозировать пути, по которым будет совершенствоваться продукция конкурентов и разрабатывать встречные мероприятия. В частности, по бульдозерной технике, выпускаемой ОАО ''Промтрактор'', обозначено конкретное направление - создание ''Идеального трактора'' – проект ''Четра''. Планируемые нововведения позволяют рассчитывать на создание современной машины конкурентоспособной с лучшими импортными аналогами не только на внутреннем, но и на внешнем рынке.

● При расчете емкости  рынка тракторной техники ОАО ''Промтрактор'' опирается на данные о реализации продукции отечественных конкурентов (в частности, по 11 классу тракторов – на данные ОАО ''Челябинский тракторный завод'' за 2006-2008 годы). Поставки по импорту в расчет не берутся, так как они не сопоставимы, но ситуация может резко измениться после вступления России во Всемирную торговую организацию.

Опыт работы ведущих производителей мобильной  техники отечественных предприятий  и зарубежных фирм показывает, что  стабильные продажи в быстроменяющемся рынке может гарантировать только достаточно широкая гамма производимой продукции и высокая готовность предприятия к организации производства именно той продукции, которая в настоящий момент востребована потребителем. Для того чтобы иметь возможность такого мобильного поведения на рынке, ОАО «Промтрактор» следует как можно активнее проводить работы по созданию конструктивных заделов по новым видам продукции.

Завершаемая в настоящее время работа по созданию типоразмерного ряда бульдозеров и  трубоукладчиков позволила охватить достаточно большое количество покупателей

Учитывая  изложенное, служба продаж тракторной техники (СПТТ) проводит маркетинговые исследования рынка с целью разработки новых видов продукции для осуществления их комплексных поставок.

Традиционными рынками сбыта тракторов ОАО «Промтрактор» являются:

Отрасль	Периоды (годы)
	2004 год		2005 год		2006год		2007 год		2008 год
	%	кол	%	кол	%	кол	%	кол	%	кол
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Добыча и  транспортировка газа	22,1	32	6,3	12	2,17	6	3,0	9	8,7	22
Угледобыча	11,0	16	5,8	11	16,2	45	14,5	43	7,1	18
Черная металлургия (добыча и переработка)	12,3	17	13,1	25	5,8	16	2,4	7	0,8	2
Энергетика	8,0	11	3,2	6	2,9	8	4,0	12	5,5	14
Добыча нефти (в том числе строительство  и транспортировка)	5,5	8	4,2	8	6,1	17	5,7 (2,4)	17 (7)	1,2	3
Химическая (добыча и переработка)	2,5	4	3,7	7	1,1	3	2,7	8	3,9	10
Золотодобыча	4,8	7	33,7	64	26,4	73	30,0	89	18,9	48
Производство  строительных и добыча нерудных материалов	3,1	4	6,8	13	3,2	9	2,4	7	3,5	9
Строительство (в том числе дорожное)	10,4	15	9,0	17	7,9	22	15,8 (13,8)	47 (41)	13,4	34
Цветная металлургия (добыча и переработка)	2,5	4	6,8	13	5,1	14	2,0	6	0,8	2
Гос. нужды (в  том числе II отдел, МО, МЧС)	4,1	6	-	-	-	-	-	-	-	-
МПС	0,6	1	0,5	1	9,4	26	16,2	48	7,9	20
Добыча алмазов	-	-	-	-	-	-	-	-	4,3	11
Лесная промышленность	-	-	-	-	-	-	-	-	5,1	13
Зарубежные  поставки	-	-	1,6	3	4,3	12	8,1	24	18,1	46
Прочие	13,1	18	5,3	10	9,4	26	1,0	3	2,4	6
Итого, %	100		100		100		100		100
Всего, шт.		343		390		477		497		454

 

Подъем производства, увеличение выпуска продукции обязывает ОАО ''Промтрактор'' разрабатывать природоохранную политику с учетом потребностей потребителя и общества. Общество заинтересовано в использовании экологически чистых материалов. Изучение рынка по обращению с отходами позволило расширить реализацию литейного шлака для дорожного строительства ЧР, для чего ОАО ''Промтрактор'' ведет работу в части получения гигиенического сертификата.

Основные  требования к качеству продукции  и/ или услуг:

Продукция ОАО ''Промтрактор'' по своим мощностным, весовым, экономическим показателям не должна уступать аналогам ведущих зарубежных фирм (Катерпиллар, Комацу, Дреста). Постоянная работа над непрерывным совершенствованием показателей качества позволит коллективу ОАО ''Промтрактор'' выпускать продукцию на уровне мировых стандартов.

Категории основных рынков:

В настоящее  время в странах СНГ эксплуатируется  более 13000 тракторов. За пределами СНГ  – около 800 тракторов в 23 странах  мира в различных климатических  условиях – от арктических зон до тропиков.

Миссия  ОАО «Промтрактор»

Реализация  видения достигается путем предложения  потребителю тракторной техники  лучшего  качества за более низкую цену, чем фирмы – конкуренты. Путь движения пролегает, с одной стороны, через увеличение числа факторов, вызывающих удовлетворение и восхищение потребителей, с другой стороны, через уменьшение числа факторов, вызывающих недовольство потребителя.

Мы считаем, что повышение уровня надежности и комфортности нашей техники, обеспечение  оптимального соотношения ''цена-качество'', а также сервисное сопровождение в послегарантийный период и постоянное отслеживание пожеланий потребителей и предвосхищение их, позволит ОАО «Промтрактор» стать лидером на быстроменяющемся рынке. Наша миссия – способствовать экономической независимости России.

● ОАО «Промтрактор»  является предприятием высоких технологий, создает и выпускает продукцию  инвестиционного назначения – тяжелые  промышленные землеройные машины, и  накопило значительный опыт по созданию мощных гусеничных бульдозеров и других инженерно-строительных машин на их базе (трубоукладчиков, колесных бульдозеров и  погрузчиков).

ОАО «Промтрактор» со своей основной продукцией работает в условиях олигополистического рынка, (то есть рынок продаж промышленных землеройных машин является рынком олигополистической конкуренции). Данный рынок состоит из 5-6 основных продавцов и множества покупателей, совершающих сделки в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется тем, что на данном рынке предлагаются как изделия высокого качества и технического уровня с высокими ценами, так и изделия, у которых надежность не столь высока и цены соответственно ниже. Выпускаемая акционерным обществом техника применяется в базовых секторах российской экономики: топливно-сырьевом и инфраструктурном – на предприятиях горнодобывающей промышленности, дорожно-строительной индустрии и нефтегазодобычи. Важным направлением работы ОАО «Промтрактор» является экспертная деятельность. Устойчивый интерес у ряда зарубежных заказчиков вызвало новое семейство гусеничных бульдозеров, землеройных машин классов 25 и  35, оснащенных двигателями фирмы «Камминз» (США), а также трубоукладчик ТГ-221К.