Разработка мер по увеличению конкурентоспособности фотосалона «Элиз»

Таблица (Таб.2.1.), приведенная выше была получена путем обобщения мнений трех экспертов. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммировались. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будет выступать фирма «Фотостар», хотя интегральная оценка «Элиз» выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами рассматриваемой фирмы являются слабый охват рынка, недостаточность опыта работы и более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

В таблице  представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы «Фотостар» и «Фуджи-Крым» занимают около 40% рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок фото-услуг можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров.

В связи с  этим основной стратегией конкурентоспособности  проектируемой фирмы будет комплексная  стратегия:

• по снижению цен,
• повышение качества и
• повышение уровня обслуживания

с целью расширения объема продаж.

Оценка   сильных   и   слабых   сторон   фирмы   в   конкурентной   борьбе производится исходя из следующей таблицы :

 

 

 

 

 

Таблица 2.2. Оценка сильных и слабых сторон фирмы

Группы показателей:

Оценка позиции

I

II

III

IV

V

1. Финансы

1.1. Структура активов

1.2. Потребительский кредит

*

1.3. Инвестиционные ресурсы

*

1.4. Оборот акций

*

1.5. Движение денежной массы

*

1.6. Положение по безубыточному ведению  дел

*

1.7. Отношение объема продаж к  стоимости активов

*

1.8. Отношение основного и оборотного  капитала

1.9. Эффективность выполнения бюджета предприятия

*

1.10. Новые инвестиции

*

1.11. Динамика дивидендов

*

2. Производство

2.1. Использование производственных  мощностей

*

2.2. Гибкость перехода на выпуск  новой продукции

*

2.3. Количество рабочей силы

*

2.4. Производительность труда

*

2.5. Запасы сырья

*

2.6. Объем продаж на одного работника

*

2.7. Объем продаж: на единицу капиталовложений

*

2.8. Возраст технологического оборудования

*

2.9. Контроль качества

*

2.10. Своевременность поставок готовой  продукции

*

2.11 .Продолжительность простоя оборудования  по организационно - техническим причинам

*

2.12. Наличие производственных площадей для расширения производства

*

2.13. Размещение оборудования

*

3. Организация  и управление

3.1. Отношение численности ЛУП к  численности рабочих

*

3.2. Система коммуникации

3.3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления

*

3.4. Текучесть управленческих кадров

*

3.5. Качество используемой в управлении  информации

*

3.6. Скорость реагирования управления  на происходящие изменения

*

Число уровней управления

*

4. Маркетинг

4.1. Доля рынка сбыта, контролируемая  фирмой

*

4.2. Репутация товаров на рынке

*

4.3. Престиж торговой марки

*

4.4. Расходы по сбыту товаров

*

4.5. Уровень обслуживания потребителей

*

4.6. Организационные и технические  средства для сбыта продукции

*

4.7. Торговый аппарат фирмы

*

4.8. Цены на товары и услуги

*

4.9. Число потребителей товаров и  УСЛУГ

*

4.10. Качество поступающей о рынке  информации.

*

5. Рабочая  сила

5.1. Общее число работников фирмы

*

5.2. Производственный персонал

*

5.3. Торговый и сбытовой персонал

*

5.4. Ученые и инженеры

*

5.5. Мастера

*

5.6. Менеджеры среднего звена

*

5.7. Менеджеры высшего звена

*

5.8. Расходы по обучению и подготовке  кадров

*

5.9. Текучесть кадров

*

6. Технология

6.1. Технология изготовления продукции

*

6.2. Внедрение новых технологий

*

В таблице  оценены позиции фирмы по отношению  к имеющимся конкурентам. Место фирмы на рынке отмечено  *  по каждой группе показателей:

Таблица 2.3. Места фирмы на рынке

I	Лучше, чем  любая фирма на рынке. Явный лидер  в отрасли.
II	Выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности Достаточно  хорошие и стабильные.
III	Средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые  позиции на рынке.
IV	Следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке. Есть повод для беспокойства. Отмечено ухудшение показателей  хозяйственной деятельности.
V	Положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

Планируется выделение  большого количества средств, направленных на рекламу, маркетинговые кампании и иное информационное обеспечение проекта. Поэтому в кратчайшие сроки планируется отобрать часть клиентов конкурентов, а после начать формировать новые группы клиентов.

Следует отметить, что оборудование практически всех фотофирм значительно устарело, является малопроизводительным и, зачастую не позволяет получать снимки высокого качества. Кроме того, в Пушкине не существует крупного специализированного центра по предоставлению комплексных недорогих фотоуслуг, очень мал ассортимент фототоваров.

Основными конкурентными  преимуществами является:

1. использование нового высокопроизводительного оборудования;
2. оборудование большого торгового  павильона,  который  будет предоставляет широкий ассортимент услуг;
3. основной   стратегией   конкурентоспособности   является комплексная  стратегия  по снижению цен, повышению  качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж;

2.2. Позиционирование фирмы «Элиз-фото» на рынке фото-услуг г.Пушкина.

Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы.

Главным элементом  ценовой политики фирмы должно стать  введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

С целью расширения рынка сбыта и стимулирования спроса на товары и услуги планируется установление минимальных надбавок в цене на фотоаппараты (в пределах 5% к полной себестоимости), а также продажу дорогостоящих фотоаппаратов постоянным клиентам в рассрочку.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества напечатанных фотоснимков будут вводиться скидки.

Планируется также введение льгот для фотосъемки в салоне на документы для пенсионеров, школьников и студентов.

Главная цель рекламы совпадает с главной целью фирмы - это расширение рыночной доли. Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.

Расходы на рекламу планируется финансировать за счет себестоимости и за счет фонда развития производства (5% от ежегодных отчислений).

Используемые  средства массовой коммуникации в рекламной деятельности представлены в таблице :

 

 

Таблица 2.4. Средства массовой коммуникации в рекламной деятельности

Вид рекламы	Как реализован на фирме		Эффективность
			(преимущества  и
			недостатки)
1. Рассылка	Рассылка  рекламных писем		Позволяет постоянным
рекламных писем-	с новостями  и		клиентам  всегда быть в
предложений	предложениями фирмы по		курсе о новинках в
отдельным	электронной или		фотоцентре. Почти не
покупателям	обыкновенной  почте только		требует никаких  затрат.
	клиентам  с их согласия.
2. Вывески  в магазине	Присутствуют  в самом
	фотоцентре
3. Теле- и	В ограниченном количестве		Достаточно  эффективна,
радиореклама			но в большом  объеме -
			назойлива.
4. Рекламные	В развлекательны журналах		Эффективны, особенно в
объявления  в		и журналах		специализированных
журналах  и газетах		фотонаправленности		изданиях.
5. Рекламные  щиты		Один щит не далеко от
на улицах вдоль		центра города вблизи
автомагистралей		фотоцентра.
6. Реклама  на мелких		Реклама на упаковке товара,		Используется  в качестве
товарах (календарях,		на сувенирной продукции		подарков  клиентам.
ручках)		фирмы (ручки, календари,		Способствует
		блокноты)		приобретению
				постоянных  клиентов
7. Издание  брошюр		Издание каталога с полным		Облегчает покупателю
		ассортиментом		задачу выбора той или
		фотоаппаратов с наличием		иной модели. Но требует
		описания  моделей. Издается		достаточных затрат.
		в ограниченном кол-ве
8. Реклама  в		присутствует		Позволяет узнать о
телефонных				фирме очень  широкому
справочниках.				кругу людей.
9. Издание  рекламных		В ограниченном количестве		Позволяет
проспектов		для распространения  на		информировать
		презентациях  и в других		потенциальных
		рекламных акциях.		клиентов  о деятельности
				фирмы

 

 

Работа  по  организации  "Паблисити",  имеющего  целью  формирование общественного мнения:

- краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы

• статьи, представляющие более подробную информацию о компании
• спонсорская поддержка различных мероприятий и акций

 

 

 

 Глава 3. Разработка мер по увеличению конкурентоспособности

Исходя из проведенного анализа, будет происходить увеличение спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы. Главными конкурентными преимуществами данного проекта являются: использование нового высокопроизводительного оборудования, которое позволит повысить качество и снизить стоимость предоставляемых услуг; введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.

Что касается цен, то цены фото аксессуары будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса. Основной канал сбыта - магазин розничной торговли (павильон фотоцентра «Элиз»). От поставщиков продукция к месту реализации доставляется автомобильным транспортом.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Послепродажное обслуживание клиентов будет включать гарантийное  обслуживание приобретаемых фототоваров. Срок гарантии - до года. При легкой поломке, ремонт будет производиться на месте в присутствии клиента. При большой поломке среднее время гарантийного ремонта не будет превышать 2 дней. Сервисный пункт будет находиться в помещении самого фотоцентра. Стоимость ремонта после окончания срока гарантии, а так же время его выполнения будет чуть ниже чем у конкурентов.

Рассчитаем возможные  затраты, доходы и прибыль от реализации данных мероприятий. Для того, чтобы узнать на сколько то или иное мероприятие увеличит доход компании.

1. Размещение рекламы в Интернете

Предполагается размещение на год контекстной рекламы. Данную услугу будет предоставлять медиа-агенство «PR Индустрия», стоимость размещение рекламы за месяц составляет 25 000 руб.

По данным маркетингового исследования после введения рекламы  прибыль увеличится на 25% (4 900 000*0,25= 19 600 000)

Затраты: 25 000*12+6 000=306 000

Прибыль: 19 000 000– 306 000=19 294 000

Темп роста прибыли: (23 900 000/4 900 000)*100%=130%

2. Размещение наружной рекламы

Предполагается размещение на год наружной рекламы (щиты 3х6) . Данную услугу будет предоставлять медиа-агенство «PR Индустрия», стоимость размещение рекламы за месяц составляет 28 500 руб. (за одну сторону). Разместим рекламу на 20 счетах.

По данным маркетингового исследования прибыль увеличится на 20% (4 900 000*0,2= 10 621 000).

Затраты 28 500*20*12+6 000=6 846 000

Прибыль 10 621 000-6 846 000=3 775 000

Темп роста прибыли: (56 880 000/53 105 000)*100%=107%

1.1.3. Проведение промо-акций

Данное мероприятие  предполагает распространение листовок в автомобильных пробках с 8.00 до 10.00 и с 17.00 до 19.00, по 2 недели в месяц. Затратами будет являться заработная плата промоутерам (10 человек по 150 руб), оформление листовок (воспользуемся услугой копи центра Strike 6 530 за 1000 шт, формата А6 две стороны).

Данное мероприятие потенциально увеличит прибыл на 15% (4 900 000*0,15= 7 965 750).

Затраты: 14 400+ 156 720 + 6 000 = 177 120 руб

Прибыль: 4 900 000 – 177 120 = 4 788 800

Темп роста прибыли: (60 893 630/53 105 000)*100%=  114%

1. Работа с клиентами через интернет

Себестоимость услуги составит: Стоимость сайта

Рыночная цена «среднего» сайта = 16 000 рублей 

Прибыль по предполагаемым данным увеличится на 22% (4 900 000*0,22= 11 683 100).

Затраты: 16 000 руб

Прибыль: 11 683 100 – 16 000 = 11 667 100

Темп роста прибыли: (64 772 100/53 105 000)*100%=  121%

 

2. Повышение квалификации сотрудников (продавцов)

Воспользуемся услугами учебного центра «Коннессанс», которые предоставляют курсы  повешения квалификации на месяц:

Прибыль увеличится на 12% (4 900 000*0,22= 6 372 600 руб).

Затраты: 35 000 х 6 + 6 000=216 000.

Прибыль: 6 372 600 – 216 000 = 6 156 600 руб