Разработка нового товара в маркетинге

Для проведения эффективной  политики в области качества необходимо разрабатывать, выпускать и поддерживать в рабочем состоянии документированные  рабочие процедуры, координирующие различные виды деятельности, которые  обеспечивают эффективное функционирование системы качества. Такие документированные процедуры должны определять цели и порядок выполнения различных видов деятельности, оказывающих влияние на качество.

Перейдем к ценовой  политике. Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции. Разработка ценовой политики начинается еще до запуска товара в производство и продолжается на всех этапах жизненного цикла товара на рынке. Ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов. Рассмотрим кратко основные виды ценовой политики, которые используют фирмы.

1. Политика «издержки  плюс прибыль» предполагает установление цены путем прибавления намеченной или запланированной прибыли к подсчитанным общим затратам на производство и сбыт товара. В этом случае решение о производстве товара будет принято, если прогнозная рыночная цена будет не меньше суммы издержек и намеченной прибыли. Однако на насыщенных конкурентных рынках не издержки определяют рыночные цены, а, наоборот, рыночные цены определяют издержки. Исходя из действующих рыночных цен принимается решение о производстве продукта с затратами, которые бы соответствовали такой цене. В этом случае фирма, зная свои издержки, может провести функционально-стоимостной анализ (ФСА) производства и сбыта товара. ФСА производства заключается в исследовании конструкции и технологии изготовления в целях выявления возможностей снижения издержек. В первую очередь ФСА проводится для высокостоимостных, многодетальных, металлоемких конструкций. Существенного сокращения издержек можно добиться за счет снижения постоянных затрат на производство и сбыт продукции.

2. Политика ценовой  дифференциации. При принятии решений по ценам и выборе ценовой политики фирмы необходимо учитывать ценовую эластичность спроса. Важнейшей способностью продавца должно быть его умение дифференцировать цены, т. е. назначать высокие цены там, где спрос низкоэластичен, и снижать цены там, где спрос высокоэластичен. Так, спрос на небольшой грузовик, покупаемый фермерами, является более эластичным по цене, чем спрос на тот же грузовик, покупаемый предприятиями, поэтому и цена на грузовик для фермеров должна быть ниже.

3. Политика следования  за лидером означает установление цен, ориентированное на уровень цен компании, являющейся лидером в отрасли. Как правило, такие компании имеют возможность провести рыночные исследования и определить эластичность спроса по цене на тот или иной товар. Другие фирмы, имеющие более ограниченные ресурсы, доверяют компании-лидеру и следуют за ней в своей ценовой политике.

4. Политика убыточного  лидера применяется при комплексной продаже, когда основной товар (лидер) продается совместно с другими сопутствующими товарами. Например, станок продается с дополнительными приспособлениями, запчастями. На современных насыщенных конкурентных рынках продать основной товар достаточно трудно, поскольку вследствие большого числа конкурентов он является товаром высокой эластичности спроса.¹¹

Устанавливая низкую цену на сам станок для поднятия его конкурентоспособности, продавец стимулирует этим продажу всего комплекса оборудования по более высоким ценам, так как ценовая эластичность спроса на сопутствующие товары низка (потребитель готов заплатить высокую цену, например, за запчасти к трактору). Поэтому такого рода товары продаются, как правило, с высокой рентабельностью, что дает возможность компенсировать прибыль, упущенную при продаже основного товара.

5. Политика психологического  ценообразования основана на знании психологии людей и применяется в основном на рынках потребительских товаров. Психологическое ценообразование используется при продаже в престижных магазинах по более высоким ценам. Однако высокая цена не всегда означает высокое качество, но создает такую иллюзию. Часто незначительно снижают цену, например вместо цены в 8 долларов устанавливают 7 долларов 99 центов, — это тоже элемент политики психологического ценообразования.

6. Политика повышенных  цен на товары с уникальными  характеристиками. Предлагаемые товары и услуги отличаются от существующих на рынке по качеству, времени доставки потребителям, послепродажному сервису и т. д. Процесс определения надбавки к цене начинается со сравнения указанных характеристик с лучшими и худшими по отрасли с учетом мнения потребителей. По результатам сравнения определяется цена товара (услуги) повышенного качества. Причем надбавка к цене может достигать 15—20%. По некоторым данным, 92% продукции фирмы Procter & Gamble реализуется по повышенным ценам. Это не мешает фирме быть лидером на таком насыщенном рынке, как рынок моющих средств.¹²

Многие компании стараются  снизить издержки за счет повышения  бездефектности своей продукции. Это дает возможность продавать продукцию с уникальными характеристиками по средним или низким ценам, что, естественно, повышает ее конкурентоспособность. Такой политики придерживается фирма Caterpillar.

7. Политика понижения  цен проводится в целях стимулирования спроса и увеличения рыночной доли. Эта политика может быть эффективна в условияхрасширяющегося спроса на этапе роста объема продаж. На этапе зрелости, т. е. в условиях нерасширяющегося спроса, проводить эту политику имеет смысл, еслииздержки конкурентов высоки и они не могут снизить цену, если в их товарах отсутствует элемент дифференциации, имеющий ценность для потребителя, а имидж марки товаров конкурентов невысок.Если дифференциация товаров фирмы незначительна и если конкуренты смогут снизить свои цены, то в условиях нерасширяющегося спроса нет смысла быть инициатором снижения цены, поскольку опять установятся те же доли рынка и прибыль всех упадет.

8. Политика повышения  цен может проводиться, когда фирма уверена, что конкуренты готовы последовать за ней. Такое положение возможно, когда производственные мощности работающих на рынке фирм загружены полностью, а спрос продолжает расти.¹³

 Неотъемлемой частью  товарной политики является разработка сбытовой политики, которая имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и  по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.¹⁴

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает  сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Большое значение при  формировании сбытовой политики фирмы  имеет решение вопроса о совершенствовании  методов работы с конечными потребителями. Большую роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических  средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма как крупная по объему торговых операций, так и небольшая.

Обоснованием эффективности  сбытовой политики является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование  сбытовой политики предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:

— выбор целевого рынка  или его сегмента;

— выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

— выбор каналов и  методов сбыта;

— выбор времени системы  товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

— определение форм и  методов стимулирования сбыта и  необходимых для этого затрат.¹⁵

И последний элемент –это информационная политика. Представляет собой управление информационными потоками. В данном исследовании рассматриваются только те из них, которые являются исходящими по отношению к организации, то есть формируются непосредственно самой компанией.

Основной задачей в  построении информационной политики или  управлении информационными потоками является "нахождение" приемлемого  компромисса между необходимостью раскрытия информации и сохранения при этом той суммы сведений, которая  относится к области коммерческой тайны.

Основное назначение информационной политики предприятия - предоставление сотрудникам компании действенного инструмента и правил для оценки важности вверенной им информации и  эффективного использования ее в  интересах предприятия с минимальным риском ущерба.

Целью информационной политики является обеспечение эффективного достижения бизнес - целей предприятия  путем:

•  информационной поддержки принятия управленческих решений;

•  обеспечения сотрудников предприятия актуальной, своевременной, полной, достоверной, объективной информацией для решения конкретных должностных задач;

•  предотвращения потери, утечки, искажения информации;

•  обеспечения быстрого повышения уровня компетенции сотрудников до уровня, позволяющего эффективно решать поставленные задачи;

•  обеспечения постановки задач сотрудникам с учетом уровня их компетенции;

•  поддержки информационного обеспечения взаимодействующих с предприятием дружественных и нейтральных контрагентов;

•  информационной поддержки интересов предприятия в органах государственной власти;

•  информационного противодействия конкурентам.¹⁶

Для достижения целей информационной политики требуется  постоянное (циклическое) решение задач  информационной политики.

Формирование  и внедрение информационной политики предприятия должно обеспечиваться путем прохождения отдельных  этапов, конкретное наполнение которых зависит от конкретных видов деятельности. Тем не менее, для большинства предприятий необходимо решать следующие задачи:

1. разработка основных классификаторов (рубрикаторов) корпоративной информации с учетом степени конфиденциальности, стоимости и изменения характеристик информации с течением времени;

2. разработка правил и процедур, обеспечивающих реализацию информационной политики компании, требований к информационному обеспечению рабочих мест сотрудников предприятия;

3. разработка требований к информационно-технологическому обеспечению;

4. разработка концепции информационной безопасности;

5. выбор систем автоматизации и подрядчиков на проведения работ по внедрению программного обеспечения в соответствии с разработанными требованиями к информационно-технологическому обеспечению и информационному обеспечению рабочих мест;

6. подготовка ИТ инфраструктуры (закупка оборудования и базового программного обеспечения;

7. пилотное внедрение электронного проектного документооборота и информационной системы управления знаниями, системы автоматизации контрольно-распорядительной деятельности;

8. поэтапное внедрение систем электронного проектного документооборота, электронного визирования и согласования, автоматизации контрольно - распорядительной деятельности, корпоративного словаря терминов и определений, относящихся к деятельности подразделений предприятия;

9. проведение мероприятий по обеспечению информационной безопасности;