Разработка рекламной компании для ИП Павлова «Будь Ярче»

В Белой Калитве в настоящее время стало очень модным делом - открывать салоны красоты. На квадратный километр приходится по 2-4 салона красоты. Конкурентов в индустрии красоты становится всё больше и больше. В связи с этим необходимо быть готовым к конкуренции, проводить анализ конкурирующих салонов. Ведь без понимания сильных и слабых сторон вашего салона красоты невозможно выявить конкурентное преимущество - какая-либо изюминка или эксклюзивная услуга, дающая превосходство перед салонами-конкурентами. Досконально изучив конкурентов и выяснив потребности потенциальных клиентов можно начинать создавать то уникально-торговое предложение, благодаря которому можно занять свободную нишу на рынке индустрии красоты.

Проведём анализ конкурентов. Для анализа конкурентной ситуации наибольшей популярностью пользуется схема анализа: «пять конкурентных сил» Портера».[2] Обратимся к международному опыту маркетингового анализа конкуренции. В свое время М. Портер выдвинул пятифакторную модель отраслевого анализа, которая определяет основные конкурентные силы, сосредоточившись на которых любая коммерческая компания может иметь успех в своей отрасли. И салон красоты также не исключение.

Угроза появления  товаров (услуг) заменителей

Угроза появления услуг-заменителей  существует, т.к. в настоящее время  набирает популярность пластическая хирургия. Ещё одной услугой – заменителем является использование данных услуг на дому. Например, наличие различных кремов (для тела - укрепляющие, утягивающие антицеллюлитные, против морщин, различные автозагары, скрабы), которых с каждым днем в магазинах становится все больше и больше, использование парикмахерских услуг на дому. Подобные услуги и товары стоят значительно дешевле, но не гарантируют ожидаемого результата. При этом клиенты пошли грамотные, и большинство пришли к пониманию, что домашний уход по эффективности не идёт ни в какое сравнение с салонными процедурами, к тому же в салоне экономится время, силы и добавляются положительные эмоции от общения с мастерами красоты. Услуги – заменители представляют значительную угрозу, если их количество достаточно, цены доступны, потребительские свойства удовлетворительны, а переход не сопряжён для потребителей с чрезмерными расходами. Поэтому при выборе услуг потенциальный потребитель должен решить, что же ему важнее: цена или конечный результат. Но всё же, пока на рынке косметологических, парикмахерских услуг города Саратова потребители отдают предпочтение салонам красоты.

Итак, угроза появления услуг  – заменителей не оказывает значительного  влияния усиление конкуренции внутри местного сегмента индустрии красоты  в целом, и на наш салон красоты  и на его конкурентные позиции  в частности. [13]

Власть потребителей (клиенты салона красоты)

Если услуги салона достаточно схожи с услугами конкурентов, то потребитель может переключиться с одного салона на другой без особых затрат, а поставщики услуг, в данном случае - салоны красоты, вынуждены идти на дополнительные уступки, желая сохранить клиентов. Каждый клиент особенно ценен для салона.

Перспектива утраты клиентов, особенно постоянных может побудить салон пойти на дополнительные уступки. Руководство салона вынуждено постоянно внедрять какие-то новые услуги, проводить акции, чтобы удерживать клиентов и иметь преимущества перед конкурентами.

Итак, рычаги воздействия  клиентов, в какой то мере оказывают давление на конкурентоспособность салона, хоть и не являются крупными компаниями, а индивидуальными потребителями.[10]

Власть поставщиков

Это важное звено в системе  создания и распространения потребительской  ценности салона. Поставщики салонов-конкурентов  могут оказывать конкурентное давление, если могут обеспечить отдельным  игрокам салонного рынка более  выгодные условия с точки зрения цен, качества, потребительских свойств  оборудования, профессиональной косметики, расходных материалов или сроков поставки. Но все-таки, сравнивая степень  воздействия поставщиков в индустрии  красоты с другими отраслями, приходится прийти к выводу, что  в целом поставляемые материальные ресурсы не являются уникальными  и могут быть заменены.

Расходы на замену так же не являются высокими. Поставщиками в  индустрии красоты являются не крупные  фирмы – их рынок размыт на сотни  игроков, конкуренция среди них, пожалуй, еще выше, чем среди салонов  красоты. А значит, цены на заказываемые салонами товары экономически адекватны. Следовательно, конкурентное влияние  со стороны поставщиков в значительной степени снижается. Но любые сбои в поставке средств или оборудования могут подорвать деятельность салонного  бизнеса. И таких примеров немало. Путем снижения риска может быть только оценка и выбор поставщика по критерию надежности – обязательно  следует поинтересоваться у тех, кто с ним сотрудничает, не бывает ли перебои в поставках, и насколько  чиста его репутация.

Итак, рычаги воздействия  поставщиков, в какой -то мере оказывают давление на салон красоты, но влияние это не сильное.

 

Конкуренция между  салонами

В Белой Калитве салонов красоты очень много, все они конкурируют как на ценовой, так и не на ценовой основе.

Итак, в связи с достаточно сильной конкуренцией этот фактор очень  значим для данного салона.

Новые конкуренты

Новичку в отрасли приходится бороться за равный доступ к каналам  сбыта, искать своих клиентов, что  может повлечь дополнительные затраты. Чем прочнее связи действующих  на рынке красоты г. Белой Калитвы салонов, тем труднее выйти на рынок новичкам. Крупные, известные салоны имеют достаточно прочные каналы сбыта, исходя из качества предоставляемых услуг, профессионализма, месторасположения. В этом случае новым конкурентам – салонам будет трудно проникнуть в отрасль. Салоны красоты, существующие в настоящее время, окажут сильное сопротивление появляющимся конкурентам, что проявится как в ценовой, так и неценовой форме. Это создаст большие трудности для салонов - новичков.

Таким образом, анализируя обстановку в городе по приведенным выше факторам можно сделать вывод, что угроза появления новых конкурентов  существует, и этот фактор оказывает  значительное влияния на силу конкуренции  на местном сегменте рынка. Так как  в данной отрасли уровень конкуренции  достаточно высок, удерживать свой позиции  салону красоты приходится с помощью  расширения спектра услуг, улучшения  их качества и продвижения товара на рынок при помощи рекламных  мероприятий.           На небольшом расстоянии от салона красоты «Будь Ярче» находятся конкуренты: салон красоты «Золотой берег» и парикмахерский салон «Шик».

Для анализа конкурентов  необходимо посетить каждый салон под  видом клиента и составить  краткую характеристику с перечнем услуг, уровнем цен, уникальным торговым предложением, преимуществами и недостатками[3]. Оценка производится по пятнадцати балльной шкале, и результаты заносятся в таблицу. Чтобы оценка была объективной, анализ проводится с помощью нескольких человек.

Таблица 3 - Анализ конкурентов ИП «Будь Ярче»

Критерий	«Будь Ярче»	«Золотой берег»	«Шик»
Месторасположение	10	10	5
Интерьер	10	13	5
Спектр услуг по каждому направлению	7	6	5
Уникальное торговое предложение	7	7	6
Уровень цен	12	12	10
Реклама	10	10	9
Рекламная продукция	10	8	6
Сервис и качество обслуживания	15	15	12
Профессионализм персонала	12	10	8

По результатам таблицы  можно сделать вывод, что салон  «Будь Ярче» имеет ряд преимуществ перед конкурентами, основными недостатками являются отсутствие уникального предложения, которое выделяло бы салон среди конкурентов и слабая реклама салона.

 Для того чтобы оценить  положение, которое занимает данный  салон в отрасли и его сильные  и слабые стороны, проведём SWOT-анализ. SWOT — метод анализа в стратегическом  планировании, заключающийся в разделении  факторов и явлений на четыре  категории: Strengths (Сильные стороны)

Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы).[4]

Таблица 4- SWOT-анализ ИП «Будь Ярче»

Сильные стороны (Strengths) - удачное месторасположение; - широкий спектр предоставляемых  услуг; -высококвалифицированные  мастера; - стабильность кадров; -наличие скидок и бонусов; -высокое качество используемой  продукции и предоставления услуг; - постоянные поставщики.	Слабые стороны (Weaknesses) - слабая рекламная политика; - низкая мотивация персонала; - зависимость от внешней  среды; - зависимость от постоянных  клиентов; - отсутствие уникального  предложения.
Возможности (Opportunities) - благоприятная демографическая  ситуация; - расширение спектра услуг; -появление новых брендов  косметических средств; -появление новых технологий.	Угрозы (Threats) - экономические изменения  в стране; - быстрое появление новых  конкурентов; -изменение потребностей  и вкусов потребителей; - новые маркетинговые  технологии конкурентов.

Проведя анализ конкурентов, пришли к выводу, что необходимо разработать грамотную рекламную  кампанию, результаты которой должны благоприятно сказаться на дальнейшей работе салона и повысить его конкурентоспособность  и привлечь внимание потенциальных  клиентов.

Таким образом, проанализировав  макро и микро - факторы внешней  среды салона «Будь Ярче» можно  сделать вывод: любые изменения  во внешней среде салона могут  существенно сказаться на его доходности.

Доминирующим фактором остаётся жёсткая конкуренция в салонном бизнесе. Несмотря на многие преимущества данного салона перед другими  ближайшими конкурентами «Будь Ярче»  проигрывает в проведении слабой рекламной политики и отсутствия уникального предложения. Этот фактор может отрицательно сказаться на деятельности салона и повлечь уменьшение прибыли. Чтобы этого не произошло необходимо провести целый ряд рекламных мероприятий.

 

3.4. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

План проведения рекламной кампании

Проанализировав внешнею  среду салон красоты «Будь  Ярче» пришли к выводу, что необходимо провести рекламную кампанию, чтобы  иметь преимущества перед конкурентами, привлечь дополнительное число клиентов.

Цель рекламной кампании - привлечь новых и удержать уже  имеющихся клиентов, информирование о новой услуги и получение  прибыли.

Данную кампанию целесообразно  приурочить к выпускным балам  в школах и других учебных заведениях. Новой услугой, которая, несомненно, выделит салон среди конкурентов и заинтересует клиентов, это массаж.

Рекламные мероприятия планируется  начать проводить в апреле, так  как приближается лето, пара выпускных, это период спада в салонном бизнесе. Контроль над проведением рекламных мероприятий осуществляется непосредственно самим директором. Срок проведения три месяца (апрель-июнь). Бюджет рекламной кампании 31550руб.

 

 

 

 

 

Таблица 4 - Медиа-план

Мероприятие	Месяц	Место размещения	Бюджет Руб.	Преимущества
Листовки, буклеты, календари	Апрель - июнь	Близлежащие офисы, дома	9500	Малозатратный, эффективный
Реклама на Радио	Апрель-июнь	Местное радио	22050	Популярный, большой охват  аудитории
Итого:			31550

 

Из таблицы видно, что  самое затратное мероприятие - это  реклама на радио.

Дополнения

Также я хочу  предложить напечатать объявление в газете и  в местном модном журнале «Гламур». Идеально подошла бы реклама в интернете на официальном сайте г.Белая Калитва, ведь сейчас огромное количество людей черпают информацию из интернета.

Чтобы подчеркнуть креативность и модность, которые должны характеризовать любой салон красоты, а также добиться покрытия наиболее обеспеченных представителей целевой аудитории, желательно разместить рекламные модули в бесплатно распространяемом глянцевом журнале.

Наиболее результативным рекламным носителем рынка парикмахерских услуг признано считать красочно оформленная вывеска над входом. Также предлагаю организовать рассылку листовок курьерами. Их разносят по близлежащим жилым домам и офисам.