Разработка стратегии ценообразования

Помимо этого на конкурсной основе производилась поставка пресс-подборщиков  рулонных ППР-Ф-1,8-01 для нужд Гродненской, Витебской и Брестской областей и пресс-подборщиков ППР-Ф-1,8-01 с  прессующим устройством «ЭФФЕКТ 18+» (производства ОАО «Минскоблагросервис») для нужд Гомельской и Минской областей.

На сегоднешний день ОАО «Лидсельмаш» заключены договора на поставку в 2010 г. зерноочистительно-сушильных комплексов КЗСВ-40 с отделениями хранения зерна в ОАО «Барановичская птицефабрика» (комплекс хранения зерна общей вместимостью 16 400 тонн) и в РУСП «Агрокомбинат «Южный» Гомельского района (комплекс хранения зерна общей вместимостью 9 300 тон).

Проанализируем структуру  экспорта ОАО «Лидсельмаш» по номенклатурному ряду.

Анализ показывает, что  наибольшим спросом пользуются пресс-подборщики и картофелекопалки (соответственно 38,2 % и 25,1 %). Перспективными направлениями  являются страны дальнего зарубежья, куда экспорт промышленной продукции  с каждым годом увеличивается. Здесь  предприятие уже зарекомендовало  себя как поставщика надежных, простых  в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта сельхозтехник в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции:

1. Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д.
2. Самый низкий уровень требований – страны Африки – здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.
3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и т.д.- именно те требования, которые способна удовлетворить продукция ОАО «Лидсельмаш».

Средний уровень цен реализации в 2010 г. увеличился на 8 %, в 2011 г. планируется  незначительное увеличение цен, в пределах уровня инфляции. Это способствует расширению рынков сбыта.

2.2 Система сбыта  товаров (товаропроводящая сеть)

В современных жестко конкурентных реалиях мировой экономики именно создание товаропроводящей сети является принципиальным залогом успешности и эффективности ведения бизнеса. Сегодня уже не является достаточным  просто произвести качественный и недорогой  товар. Гораздо острее строит проблема, каким образом при наличии  на рынке большого количества альтернативных взаимозаменяемых видов продукции  побудить покупателя к приобретению товара именно белорусского производителя.

Именно эту функцию  в сфере экспорта сельскохозяйственной техники ОАО «Лидсельмаша» и осуществляет товаропроводящая сеть, обеспечивающая персональный характер работы с иностранными потребителями, гибкое финансирование экспортных контрактов, а также надежную и своевременную логистику продукции.

На основании изучения особенностей построения систем сбыта  и логистики крупных мировых транснациональных трейдерских структур и с учетом особенностей отечественной экономики в качестве организационной формы присутствия на зарубежных рынках ОАО «Лидсельмаш» был выбран вариант открытия собственных зарубежных торговых организаций.

Тактикой дальнейшего  распространения продукции ОАО  «Лидсельмаш»  будет реализация ее через собственную товаропроводящую сеть (ТПС) в РФ.

Концепция создания ТПС ОАО  «Лидсельмаш» в регионах продаж в виде объекта ТПС под маркой «Лидсельмаш» будет строиться на:

• выявлении добросовестных партнеров, одним из основных видов деятельности которых является оптовая и розничная торговля сельскохозяйственной техникой с налаженной сбытовой сетью;
• финансовой стабильность объекта ТПС;
• оценке территориального расположения объекта ТПС (крупные промышленные регионы);
• оценка региона продаж продукции: численность населения, наличие других продавцов на подведомственной территории реализующих аналогичную продукцию, объемы поставок, покупательская способность населения рассматриваемого региона (сегмент);
• обеспечение объекта ТПС оптимальных по объемам, срокам и цене поставок, а также организацию работы по предварительным заказам в соответствии с требованиями конкретных заказчиков;
• определении для объекта ТПС специальных условий оплаты и отгрузки продукции, как важного фактора конкурентоспособности;
• совместном планировании с объектом ТПС (краткосрочного и долгосрочного) поставок продукции и дальнейшего развития долгосрочных деловых связей рассчитанных на гарантию стабильности и прочности данных отношений;
• товарной политике направленной на поставку объекту ТПС как традиционного модельного ряда сельскохозяйственных машин так и новых товаров произведенных ОАО «Лидсельмаш»;
• ценовой политике направленной на поддержание широкого ассортимента продукции объекта ТПС при конкурентноспособных ценах, формирования цены на основании конкурентных (рыночных) цен и возможной реакцией потребителей на относительно небольшое изменение цен, связанное с изменением качества продукции;
• осуществления контроля над процессом ценообразования, движения товара и оплаты на всех этапах пути от ОАО «Лидсельмаш», объект ТПС, конечный покупатель;
• прибыльности работы с ОАО «Лидсельмаш» для объекта ТПС;
• систематических  изучениях, прогнозировании и планировании спроса на продукцию ОАО «Лидсельмаш» на подведомственной территории объекта ТПС или сегменте рынка;
• организации совместной политики продвижения продукции ОАО «Лидсельмаш» в процессе которой будут выявлены наиболее эффективные средства рекламы, разработаны рекламные тексты для печатной продукции, публикаций в СМИ, составлен тематико-финансовый план рекламных мероприятий с разбивкой по кварталам, разработана концепция совместного участия в ярмарках и выставках. Наряду с этим планирования производства печатной и сувенирной рекламной продукции;
• привлечении внимания потенциальных покупателей, а также для формирования у них положительной оценки продукции ОАО «Лидсельмаш» (качество, технические преимущества, новизна и т.д.), планирования опубликования ряда статей в специализированных, периодических изданиях, в Интернете и участия в общественно-массовых мероприятиях.

Товаропроводящая сеть ОАО  «Лидсельмаш» представлена в приложении Б.

ОАО «Лидсельмаш» активно использует такой вариант продвижения своей продукции на внешние рынки, как создание сборочных производств. По состоянию на начало 2011 года функционировали 10 сборочных производств сельхозтехники за рубежом. Пять из них были созданы в 2007 году:

– в Российской Федерации  – ОАО «Сарэкс», г. Саранск;

– в Азербайджане – на базе Гянджинского автомобильного завода;

– в Румынии – совместное предприятие с АО «SEMANATOAREA» и  АО «Mio-O» – АО «ROMBEL TRAKTOR», г. Бухарест;

– в Казахстане – совместно  с ТОО «Автоспецмаш-Павлодар».

 – в Китае – совместно с «Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd».

В связи с высокими темпами  роста поставок продукции ОАО «Лидсельмаш» на рынок Украины было принято решение о целесообразности совершенствования ТПС на рынке Украины в части формирования и развития двухуровневого канала сбыта. В соответствии со Стратегией развития ТПС ОАО «Лидсельмаш» в первом квартале 2008 г. на территории Украины создан Торговый дом «Сельмаш» - ООО «Торговый дом Лидсельмаш - Украина», Николаевская обл., с. Константиновка, с долей ОАО «Лидсельмаш» в уставном фонде – 70%.

В 2011-2013 годах в соответствии со Стратегией развития ТПС ОАО «Лидсельмаш» планируется создание собственных субъектов ТПС в следующих странах: Чехия, Словакия, Узбекистан, Азербайджан.

Также ведется активная работа по созданию совместного сборочного предприятия «ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР  СА», которое будет выступать  в качестве основного прямого  субъекта товаропроводящей сети ОАО «Лидсельмаш»на рынке Венесуэлы.

Таким образом ОАО «Лидсельмаш» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья. Собственные субъекты хозяйствования позволяют улучшать сбытовую деятельность путем увеличения объема продаж.

Преимущества работы с  Торговыми Домами:

– сформированная маркетинговая  стратегия развития;

– стабильная ценовая политика;

– доставка продукции до склада покупателя по всей территории страны;

– собственная погрузо-разгрузочная техника и грузовой транспорт;

– наличие региональных консигнационных складов;

– высокое качество продукции  и обеспечение гарантийных обя-зательств заводов-изготовителей;

– удобные условия взаиморасчетов.

Основными задачами ОАО «Лидсельмаш» при создания ТД являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.

2.3 Структура службы  маркетинга (сбыта)

На данном этапе развития рыночной экономики с постоянным ростом конкурентоспособности товаров  основу деятельности маркетинговой  службы предприятия составляют: исследование рынков сбыта, реклама продукции  и продвижение ее на рынки сбыта,  регулирование ценовой политики, развертывание службы сервиса.

Основными факторами, определяющими  стабильность спроса на выпускаемую  ОАО «Лидсельмаш» продукцию является:

1. Уверенность потребителя в стабильности, качестве, и хорошем сервисном  обслуживании приобретенной техники.
2. Ценовая конкурентоспособность выпускаемых изделий, возможность применения гибкой ценовой политики.
3. Устойчивая репутация предприятия, как надежного поставщика, предоставляющего наиболее  удобные условия доставки товара, сжатые сроки отгрузки продукции, гарантии своевременного обеспечения запасными деталями и комплектующими.  

Маркетинговая стратегия  ОАО «Лидсельмаш» направлена на рекламу и стимулирование на поставку продукции, организацию товаропроводящей сети, деятельность по получения заявок и заключению договоров на поставки, а также контроль их реализации, участие в разнообразных выставках, презентациях и семинарах. Предприятием реализуется комплекс организационно-технических мероприятий, призванных укрепить свои позиции на рынке. Координация этой работы возложена на службу маркетинга, основной задачей которой является исследования рынка и потребительского спроса для определения области деятельности организации в отношении предлагаемых услуг и продуктов, расширения рынков сбыта, создания и поддержания положительного имиджа организации.

 Коммерческий отдел  ОАО «Лидсельмаш» в своей деятельности руководствуется системой требований ИСО СТБ 9001-2001, документами системы менеджмента качества предприятия. В соответствии с которой, основными задачами коммерческого отдела  являются:

• Оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа.
• Совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов.
• Разработка для предприятия долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия.

  К функциям  коммерческого  отдела ОАО «Лидсельмаш» согласно ИСО СТБ 9001-2001 можно отнести:

• Разработка программы по формированию спроса и стимулированию сбыта.
• Определение мер, подготовка предложений и разработка рекомендаций по повышения качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, определение перспектив освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры.
• Выработка, исходя из ори</spa