Разработка стратегии ценообразования

Таблица 1.1.2 – Реализация картофелекопателей на рынках сбыта

	Реализация картофелекопателей, шт.				Итого	Потребность
	КСТ-1,4	Л-651	КТН-2В	КТН-1Б
2009	102,8	104,6	100,9	101,7	410	415
2010	104,5	103,9	102,7	104,5	415,6	425
% продаж	+1,7	-0,7	+1,8	+2,8	+1,4	+2,4

Таблица 1.1.3 – Общее число продаж картофелекопателей на рынке РБ

Год	2007	2008	2009	2010
Число продаж, шт.	368	275	410	415,6
Потребность, шт.	393	355	415	425

Общая емкость рынка изображена на рисунке 1.1.1.

Рисунок 1.1.1 – Общая емкость рынка картофелекопателей

На основании объемов  продаж прошлых лет сделаем прогноз  на будущие периоды. Оценку перспективного спроса произведем методом «сглаживания-скольжения».

Спрогнозируем объемы продаж на 1-й, 2-й и 3-й кварталы 2011 года (взяв показатели по реализации за 1-4-й кварталы 2010 года) методом прогрессивного сглаживания  по формуле:

                                                                        

где Q_n – объем продаж в n-году.

В 2010 году ОАО «Лидсельмаш» реализовало на внутреннем рынке 104,5 продукции, в том числе по кварталам: 1-й – 22,3 штук, 2-й – 29,9 штук, 3-й – 42,7 штук, 4-й – 9,6 штук.

Путем подстановки указанных  значений в вышеприведенную формулу  получим следующий прогноз объемов  реализации:

Q_{1 2011}= 9,6/2+42,7/4+29,9/8+22,3/16=20,61 шт.;

Q_{2 2011}= 20,61/2+9,6/4+42,7/8+29,9/16=19,91 шт.;

Q_{3 2011}= 19,91/2+20,61/4+9,6/8+42,7/16=18,98 шт.;

Q_{4 2011}= 18,98/2+19,91/4+20,61/8+9,6/16=17,64 шт.

По методу сглаживания  можно получить три вида прогноза: оптимистический, пессимистический и вероятностный.

Оптимистический прогноз  определяется по формуле:

                                                                                  

где n – количество периодов, на основании которых строится прогноз (база прогноза);

3 – константа управления  моделью прогноза.

Подставляя значения в  вышеприведенную формулу, получим  следующие результаты:

Q_{1 2011}= 9,6+(42,7+29,9)/(4-3)-22,3=59,9 шт.;

Q_{2 2011}= 59,9+(9,6+42,7+29,9)/(4-3)-22,3=119,8 шт.;

Q_{3 2011}= 119,8+(9,6+42,7+29,9+59,9)/(4-3)-22,3=239,6 шт.;

Q_{4 2011}= 239,6+(9,6+42,7+29,9+59,9+119,8)/(4-3)-22,3=479,2 шт.

Пессимистический прогноз  основывается на формуле:

Подставляя значения в  вышеприведенную формулу, получим  следующие результаты:

Q_{1 2011}= 9,6+(42,7+29,9)/(4-1)-22,3=11,5 шт.;

Q_{2 2011}= 11,5+(9,6+42,7+29,9)/(4-1)-22,3=16,6 шт.;

Q_{3 2011}= 16,6+(9,6+42,7+29,9+11,5)/(4-1)-22,3=25,53 шт.;

Q_{4 2011}= 25,53+(9,6+42,7+29,9+11,5+16,6)/(4-1)-22,3=40 шт.

Вероятностный прогноз определяется по формуле:

Подставляя значения в  формулу, получим следующие результаты:

Q_{1 2011}= 9,6+(42,7+29,9)/(4-2)-22,3=23,6 шт.;

Q_{2 2011}= 23,6+(9,6+42,7+29,9)/(4-2)-22,3=42,4 шт.;

Q_{3 2011}= 42,4+(9,6+42,7+29,9+23,6)/(4-2)-22,3=73 шт.;

Q_{4 2011}= 73+(9,6+42,7+29,9+23,6+42,4)/(4-2)-22,3=124,8 шт.

Полученные данные представим в таблице 1.1.4 и на рисунке 1.1.2.

Таблица 1.1.4 – Прогнозируемые объемы продаж на 2011 год

2011 год	прогрессивное сглаживание, шт.	оптимистический, шт.	пессимистический, шт.	вероятностный, шт.
1 кв.	20,61	59,9	11,5	23,6
2 кв.	19,91	119,8	16,6	42,4
3 кв.	18,98	239,6	25,53	73
4 кв.	17,64	479,2	40	124,8

 

Рисунок 1.1.2 – Результаты прогноза

2. Анализ конкурентов

Исходя из анализа сбытовой деятельности ОАО «Лидсельмаш» можно сделать следующие выводы. Основными импортерами предприятия являются Россия, Украина и страны ближнего зарубежья. На их долю приходится 58 % экспортируемой продукции. С 2010 г. наблюдается заметное увеличение экспорта промышленной продукции в страны дальнего зарубежья. За период 2009-2010 гг. этот показатель увеличился на 9,8 %. Следовательно, перспективным направлением сбыта продукции являются страны СНГ, а также дальнего зарубежья.

Основными конкурентами являются ОАО «Гомсельмаш», ОАО «Бобруйскагромаш», ОАО «Бобруйсксельмаш», ОАО «Брестский электро-механический завод», ОАО «Лидаагропроммаш» и другие. Производственные мощности некоторых из них создавались для обеспечения потребности сельскохозяйственного производства бывшего СССР и в настоящее время задействованы не на полную мощность.

Рынок производителей зерноочистительно-сушильного оборудования в Республике Беларусь насчитывает четыре собственных  предприятия производителя, помимо этого найти свою нишу в продажах оборудования по доработке зерна  стремятся еще как минимум  полтора десятка иностранных производителей и их дилеров. Производственные мощности загружены на 85 %.

Анализ конкурентов проведем на примере нескольких моделей картофелекопателей выпускаемых другими предприятиями.

Картофелекопатель КСТ-1,4

Надежная в работе, удобная в обслуживании, несложная  по конструкции машина. Картофелекопатель  предназначен для выкапывания картофеля, отделения клубней от почвы и  укладывания их на поверхность поля для последующей подборки. Картофелекопатель  обеспечивает возможность уборки при  любых климатических условиях, а  также в самых неблагоприятных  погодных условиях благодаря ряду оригинальных решений:

• комбинированному встряхивателю полотна основного элеватора от принудительных и пассивных встряхивателей;
• расположению в зоне принудительных встряхиваний удерживающей гребенки;
• оптимальной геометрии подкапывающих лемехов;
• высокопрочный элеватор на специальных втулочно-роликовых цепях обеспечивает надежную уборку на 150 га.

Технические характеристики:

Производительность, га/час:

- основного времени  0,27-0,86

- эксплутационного времени 0,19-0,6

Рабочая скорость, км/час 1,93-6,5

Ширина захвата, м 1,4

Глубина захвата  лемехов, см  25

Дорожный просвет, мм  300

Транспортная скорость, км/ч, до  23

Агрегатируется с тракторами, кН  1,4

Габаритные размеры, мм  5000 × 1830 × 1200

Масса, кг  1090

 

Картофелекопатель Л-651

Используется на небольших участках, занятых под  картофель. Уложенные в валики клубни просушиваются и подбираются  в ручную. Картофелекопатель предназначен для работы на легких и средних почвах, засоренность камнями до 9 тонн на гектар. Наличие боковых дисков снижает тяговое сопротивление при подъеме подрезанного пласта земли на элеваторы.

Технические характеристики:

Производительность, га/час 0,08-0,25

Рабочая скорость, км/час, до  2,5

Ширина захвата, м  0,62

Глубина подкапывания, мм  220

Агрегатируется с тракторами, кН  0,6

Габаритные размеры, мм  3800 × 1100 × 1050

Масса, кг  420

Картофелекопатель КТН-2В

Предназначен для выкапывания картофеля, частичного отделения клубней от почвы и укладывания их на поверхность поля для дальнейшей подборки. Используется на легких и средних почвах при влажности не более 27% и засоренных камнями до 8-9 т/га, при твердости почвы до 20 кг/см². Картофелекопатель КТН-2В – это простота в эксплуатации и обслуживании, высокая маневренность и надежность в работе.

Технические характеристики:

Производительность, га/час:

- основного времени  0,25-0,47

Рабочая скорость, км/час 1,8-3,4

Ширина захвата, м  1,4

Глубина подкапывания, см  22

Транспортная скорость, км/ч, до 16

Агрегатируется с тракторами, кН  1,4

Габаритные размеры, мм  3220 × 1725 × 1250

Масса, кг  710

Картофелекопатель КТН-1Б

Предназначен для выкапывания картофеля, частичного отделения клубней от почвы и ботвы и укладывания их на поверхность поля для дальнейшей подборки. Агрегатируется с тракторами тягового усилия 0,6 – 1,4 кН.

Технические характеристики:

Производительность, га/час 0,3-0,4

Рабочая скорость, км/час 3-6

Ширина захвата, м  0,6

Количество обрабатываемых рядков, шт.  1

Ширина разброса клубней на поверхности поля, м  1-2

Агрегатируется с тракторами, кН  0,6-1,4

Габаритные размеры, мм  1000 × 1235 × 1200

Масса, кг  235+/-3%

Для удобства анализа сведем данные в таблицу 1.2.1.

Таблица 1.2.1 – Характеристика основных параметров картофелекопателей

	КСТ-1,4	Л-651	КТН-2В	КТН-1Б
Производительность основного  времени (га/час)	0,27-0,86	0,08-0,25	0,25-0,47	0,3-0,4
Рабочая скорость (км/час)	1,93-6,5	до 2,5	1,8-3,4	3,0-6,0
Ширина захвата (м)	1,4	0,62	1,4	0,6
Агрегатируется с тракторами (кН)	1,4	0,6	1,4	0,6-1,4
Габаритные размеры (мм)	5000х1830х1200	3800х1100х1050	3220х1725х1250	1000х1235х1200
Масса (кг)	1090	420	710	235+/-3%

Разработка главной  стратегической цели подразумевает, в  первую очередь, позиционирование предприятия на рынке по отношению к конкурентам. Без такой оценки себя и окружения ответить на вопрос о развитии предприятия  в 2011 году невозможно.

Исходя из выпускаемой  предприятием  продукции (более 45 наименований навесной и прицепной техники, зерноочистительно-сушильное  оборудование, оборудование для хранения зерна, масса всевозможных изделий  по размещенным заказам), ОАО «Лидсельмаш» удовлетворяет нужды широкого ряда потенциальных пользователей сельскохозяйственной, коммунальной, лесохозяйственной и другой техники, как на внутреннем рынке, так и за его пределами.

3. Сегментирование и позиционирование товара на рынке

Целью сегментации и позиционирования на рынке является разделение рынка  конечных и промежуточных потребителей; оценка интересов сегмента к продукции  и создание дифференциации выпускаемой  продукции от конкурентных аналогов.