Реклама как метод стимулирования сбыта

Например: В Рекламном ролике тонального крема "Совершенный тон" от «Maybelline New York» объясняется за счет чего, лицо выглядит естественным. Витамин E для увлажнения на весь день - естественность никогда не была столь совершенной.

Новая пудра Alliance Perfect Минералы от «L’Oreal» - благотворное действие натуральных  минералов без отдушек и консервантов. Даже для чувствительной кожи. Цвет лица ровный, сияющий. Никогда еще макияж не относился к коже так бережно.

7. Интересные, привлекающие внимание, названия продуктов

Например, стойкая краска для волос с названием “Очень-очень светлый блондин пепельный радужный”, крем для лица «Код молодости»

8. Стратегия "эффективной  частоты" на телевидении, которая оперирует

ключевым понятием частоты рекламного контакта.

Строго говоря, частота - количество контактов человека с рекламой. В стратегии "эффективной частоты" периодичности контактов человека с рекламой придается ключевое значение. Стратегия основывается на положении, что три или больше рекламных контакта необходимы для запоминания марки и влияют на принятие решения о покупке. Утверждается, что именно три контакта с ТВ-роликом являются необходимым минимумом для обеспечения внимания и осведомленности потенциальных покупателей о брэнде. Предлагается понятное психологическое объяснение концепции трех контактов: первый контакт обеспечивает первоначальное внимание адресата к сообщению и предполагает ответ на вопрос: "Что это такое?" Второй контакт имеет более личностный характер, в ходе него формируется ответ на вопрос: "Что именно эта реклама значит для меня?". Третий контакт выполняет функцию напоминания.

Одновременно он является началом процесса "снятия" внимания с предмета, интересовавшего ранее.

При планировании задают требуемый уровень эффективной частоты, исходя из целей рекламной кампании. Для запуска новых марок рекомендуется 5–7 контактов на рекламную кампанию (период, принятый в этой стратегии в качестве единицы времени, - месяц). Для рекламной поддержки уже раскрученных брэндов рекомендованная величина составляет 3–4 контакта. А чаще всего определяется эффективная частота контакта в каждом случае и для каждого этапа рекламной кампании, т.е. оптимальное количество показов. Требуемое их количество (уровень частоты) зависит от многих факторов - рекламной активности конкурентов, наличия стереотипов восприятия данного товара или товарной группы, новизны товара или всей товарной категории, которую представляет торговая марка. Эти факторы в совокупности называют "шумом". Исходя из "громкости шума", рассчитывают уровень рекламного нажима и - значение требуемой эффективной частоты. Например, продвигая марку, которая открывает потребителям новую товарную категорию, для достижения эффективности мы должны увеличивать число контактов с рекламой, чтобы люди одновременно запомнили целую связку - и новые возможности, и новую марку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сбыт товара компании L'Oreal

L'Oreal в России включает в себя четыре операционных подразделения, которые отличаются друг от друга с точки зрения целевых аудиторий и используют различные каналы дистрибуции:

1.Подразделение  продукции массового спроса.

Являясь крупнейшей структурной частью группы L'Oreal, Подразделение Продукции Массового Спроса обеспечивает свыше 50% мирового товарооборота компании и более 70% товарооборота L'Oreal в России. Основные марки этого подразделения: L'Oreal Paris, Garnier, Maybelline New-York.Деятельность подразделения направлена на обеспечение лидерства продукции L'Oreal на рынке масс, поэтому бренды L'Oreal Paris, Garnier и Maybelline New-York представлены практически во всех каналах дистрибуции: супермаркетах, торговых центрах, магазинах традиционной дистрибуции, аптеках и других точках продаж. Очень важно, что каждая из 3-х марок обладает своими отличительными характеристиками в имиджевом, ценовом и целевом позиционировании.  

2. Подразделение профессиональной продукции.

Подразделение Профессиональной Продукции по праву считается законодателем моды в области стрижек и окрашивания волос. Находясь на грани моды и бизнеса, это подразделение предлагает мастерам и клиентам салонов средства по уходу за волосами, краски, стайлинговые средства, а также стильные решения по стрижкам и окрашиванию. Существует 5 профессиональных марок, одновременно уникальных и дополняющих друг друга: L'Oreal Professionel, Kerastase, Keraskin, Matrix, Redken. Профессиональная продукция может удовлетворить любые потребности салонов-парикмахерских. Особенность дистрибуции Подразделения Профессиональной Продукции - это работа исключительно с салонами красоты и парикмахерскими.  

3. Подразделение активной косметики.

Подразделение Активной Косметики - мировой лидер в сфере дермокосметики. Его продукция продается исключительно в аптеках и рекомендуется врачами-дерматологами. К Активной Косметике относятся 5 марок: Vichy, La Roche-Posay, Inneov, Skinceuticals и Sanoflore. Залогом успеха работы подразделения является успешная работа медицинских представителей L'Oreal с дерматологами и фармацевтами - ключевыми фигурами, взаимодействующими с конечными потребителями. Основной канал продвижения - аптеки. 

4. Подразделение продукции люкс.

 Открытие подразделения  Люкс в России состоялось совсем  недавно, в начале 2005 г. Оно занимается  всемирно известными марками, представленными  в точках селективной дистрибуции: элитных магазинах, бутиках. На сегодняшний  день представлено 9 брендов: Lancome, Helena Rubinstein, Giorgio Armani, Cacharel, Ralph Lauren, Victor&Rolf, Kiehl's, Biotherm, Diesel. Парфюмерия и косметика  класса люкс - это эксклюзивные  запатентованные формулы, высочайшее  качество и индивидуальное обслуживание  в точках продаж.

Стимулирование сбыта – это разнообразные, преимущественно краткосрочные, побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям. (Ф. Котлер)

Компания L'Oreal использует следующие средства стимулирования российских потребителей:

• Распространение пробных образцов товара, размещая их в популярных журналах и вкладывая в упаковку других косметических товаров (как правило, предлагаются образцы средств по уходу за кожей и по уходу за волосами);
• Продажа товаров со скидками (в период рекламных компаний, в предпраздничные дни, включая сезонные и другие скидки). Например, в период с начала кризиса 17-го августа и до середины сентября компания L'Oreal не только не повысила цены на свои товары в фирменных магазинах, но и сделала скидки на некоторые из них. Это позволило настолько увеличить спрос, что в магазинах L'Oreal сформировались огромные очереди за ее товарами, - таких очередей за косметикой в России не видели со времен перестройки. В итоге, компании через свои фирменные магазины розничной торговли удалось всего за несколько дней продать товаров намного больше месячной нормы. При этом многие другие компании, поднявшие цены на свой косметический товар, столкнулись с тем, что спрос на их продукцию резко упал, а в некоторые дни даже был близок к нулевой отметке.
• Упаковки по сниженной цене, которые позволяют потребителю экономить на цене товара, также используются компанией. Компания указывает сниженные цены на упаковке, и потребитель имеет возможность купить 2 товара по цене одного, а также приобрести набор товаров (например, средств по уходу за кожей) в красивой подарочной упаковке, цена которого гораздо меньше, чем сумма цен таких же товаров, но купленных по отдельности.
• Рекламные сувениры. В фирменных магазинах L'Oreal при покупке какого-либо товара, покупателям часто дарят (особенно в предпраздничные дни) разные приятные мелочи с логотипом L'Oreal - косметички, брошки и т.д., а сам товар обязательно упаковывается в фирменный пакетик.
• Рекламные купоны, содержащие подробную информацию о тех или иных товарах компании, всегда раздаются в фирменных магазинах L'Oreal.
• Поведение продавцов. Порой, грубое и непрофессиональное поведение продавцов может свести на нет все усилия по продвижению товара. Специально отобранные и обученные продавцы, работающие в фирменных магазинах L'Oreal, всегда очень вежливы с покупателями. Более того, они не только подробно расскажут о том или ином товаре, но и подберут соответствующие косметические средства компании непосредственно для отдельного покупателя. Разумеется, бесплатно.

 

Компания L'Oreal использует следующие средства стимулирования

торговли:

1. Скидки на закупки товаров в больших количествах.
2. Предоставление готовых рекламных материалов для газет, афиш, листовок
3. Предоставление каталогов

 

Компания L'Oreal использует следующие средства стимулирования

сбытовиков:

1. Программа стажировок

Стажировки, проводимые во всех филиалах L’Oréal, открыты для студентов разных специальностей – от экономических до технических. Программы, продолжительностью от 3 до 6 месяцев, предлагают студентам и выпускникам развитие в различных отделах компании: маркетинг и связи с общественностью, отдел продаж, финансы, логистика, закупки, служба клиентов, производство, служба персонала, юридический отдел. 

2. Программа развития молодых менеджеров

Знакомство с будущими коллегами по работе, с организационной структурой компании, ознакомление с принципами повседневной деятельности L’Oréal – профессиональное ориентирование сотрудника при таком индивидуальном подходе может занимать несколько месяцев.

3. Программа интеграции

Организация индивидуальной программы встреч с более опытными коллегами. Знакомство со  структурой, особенностями и стратегией группы L’Oréal в целом и российского филиала в частности, с рынком косметики и парфюмерии, его сегментами, конкурентами, каналами дистрибуции различных подразделений и марок, непосредственно посетив магазины, салоны красоты. Ознакомление с «Кодексом деловой этики.

4. Личностный рост и профессиональное развитие.

Помощь в обучении, тренинги, возможности для карьерного роста за рубежом.

5. Корпоративные мероприятия

Во многих филиалах L’Oréal проводятся многочисленные мероприятия: поездки, визиты, спортивные мероприятия, детские праздники – все, чтобы сотрудники могли знакомиться и общаться между собой.

2 раза в год все сотрудники L’Oréal в России собираются на  конференциях конца и середины  года, в ходе которых озвучиваются  результаты деятельности компании, освещаются важные проекты и  перспективы развития сотрудников  и компании.

 

В заключение исследования можно отметить очень грамотный подход маркетологов к проведениям рекламной компании в продвижении продукции марки «L'Oréal». Свидетельством этого является то, что по данным на сегодняшний день «L'Oreal» - мировой лидер косметического рынка, компания №1 в мире по производству средств парфюмерии и косметики.

«L'Oreal» присутствует более  чем в 130 странах мира, располагая брендами европейского, американского и азиатского происхождения. В компании работают более 60 000 сотрудников 98 национальностей.

Изначальная стратегия в рекламе исследуемой марки приносит плоды, и по сей день, «звездные» персонажи в роликах и фраза «Ведь вы этого достойны» оказались беспроигрышным вариантом для компании «L'Oreal».

Имея всемирное призвание, став лучшими на рынке косметических средств, «L'Oreal» продолжает свою грамотную рекламную политику. Следовательно, наиболее эффективным элементом воздействия на потребителей косметических средств L'Oreal является реклама. Именно поэтому большую часть средств, выделенных для продвижения товаров L'Oreal, направляется на рекламную деятельность. Более того, следует и в дальнейшем использовать все основные методы стимулирования сбыта, которые компания L'Oreal применяет на российском рынке. При этом особо нужно подчеркнуть высокий профессионализм продажи товаров со скидкой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

В результате написания данной курсовой работы можно сделать следующие выводы:

Главным методом стимулирования сбыта является реклама, а именно распространение информации, имеющей целью продвижение идей, товаров и услуг определенного заказчика без непосредственного его участия, но за его счет. Реклама ориентирована на массовую аудиторию и имеет своей целью улучшение образа предприятия и стимулирование сбыта товара. 

Реклама прочно вошла в жизнь современного общества, в различные сферы деятельности человека. Прежде всего, реклама служит средством общения, коммуникации между товаропроизводителем и потребителем. Из нее потенциальный покупатель может извлечь информацию о наличии нового или необходимого ему товара, а также о месте, где его можно приобрести, и о фирме-производителе. Реклама информирует потребителей,  стимулирует спрос на модернизированные, усовершенствованные товары. Благодаря ей формируется положительный имидж предприятия, предлагающего потребителю свои товары или услуги.

Реклама представляет собой связующее звено рынка, распространяя информацию о наличии товаров, об условиях их покупки и потребления. При этом она  формирует товарное предложение со стороны производителя и одновременно выявляет степень полезности этого предложения для определенного рыночного сегмента или широких потребительских масс.

Существенную роль может сыграть реклама в положительном психологическом восприятии товара покупателем, если была правдивой и доступной. Покупка хорошего товара ассоциируется у человека с источником информации о нем.