Рекомендации и мероприятия по совершенствованию маркетинговой работы

 

Анализируя таблицу 2, можно сделать следующие выводы: общий итог продаж за отчетный период составил 14306,0 тыс. руб., из них объем  реализации парфюмерной продукции - 8741,0 тыс. руб., объем реализации косметики  составляет 5565,0 тыс. руб.

Как видно из рисунка 4 динамика объема продаж - отрицательная. Снижения общего товарооборота составляет 8,7% по сравнению с прошлым годом. Причем объемы продаж парфюмерной продукции  снижаются меньшими темпами (94,6%), чем  косметической продукции (86,6%).

Рисунок 4 - Динамика товарооборота ООО «Арго» за 2006 - 2008 гг.

Это связано с  активным ростом рынка парфюмерной  и косметической продукции. Сейчас на рынке разворачиваются активные действия за потребителя: с одной  стороны, производители наращивают производство, налаживают сети сбыта, разрабатывают новые товары, с  другой - резко увеличилось число  розничных торговцев парфюмерно-косметической  продукции.

Колебания потребительского спроса повлияли на изменение структуры  товарооборота фирмы «Арго». Анализ данных, представленных на рисунке 5, позволяет  сделать следующие выводы: наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа парфюмерных товаров - 54,0%-2006 год, 59,0% - 2007 год, 61,1% - 2008 год. На долю косметической продукции соответственно приходится - 46,0% - 2006 год; 41,0% - 2007 год. 39,0% - 2008 год. В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному  году): парфюмерная продукция - дезодоранты (15,3%), духи (13,0%), одеколоны (12,8%).

Рисунок 5 - Структура  товарооборота ООО «Арго»

Динамика товарооборота  носит сезонный характер, что отражено в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ товарооборота ООО «Арго»

квартал	2006 год		2007 год		2008 год
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
I	5923,2	34,6	6238,3	31,9	7125,4	32,6
II	3549,1	20,7	4237,8	21,7	5196,0	23,7
III	3165,9	18,5	3978,2	20,3	4358,7	19,9
IV	4481,8	26,2	5091,7	26,1	5198,3	23,8
Итого	17120	100	19546,0	100	21878,4	100

 

Из данных таблицы  видно, что развитие товарооборота  на изучаемом торговом предприятии  происходит неравномерно. Наиболее высокие  темпы роста товарооборота на предприятии приходятся на первый и  четвертый квартал, что объясняется  предпраздничными (новогодними и  рождественскими покупками, подарками  к 8 марта и 23 февраля) днями. Наиболее низкие темпы роста наблюдаются  в 3 квартале, что также связано  с сезонным снижением продаж товаров. Это можно объяснить сезонными колебаниями спроса, а именно, снижением спроса населения на определенные группы товаров.

Отечественный рынок  парфюмерии и косметики в последние  годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию  российских фабрик. Но со временем у  нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое  сочетание «цена-качество», которое  особенно актуально сегодня, резко  улучшило позиции отечественной  продукции.

Такие компании, как  «Невская Косметика», «Линда», «Уральские самоцветы», «Свобода», «Весна» и  другие твёрдо взяли курс на развитие парфюмерно-косметического рынка в  стране.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических  компаний в Россию поставил отечественных  производителей в довольно трудное  положение. Импорт давил демпингом. Так, например, производители марки  Timotei умудрялись продавать свою продукцию дешевле российской.

Большинство отечественных  предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в  течение года выпускать несколько  новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё  это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня  вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся  не только в направлении выпуска  новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически  любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют  достаточно большие доходы, чтобы  покупать дорогую продукцию. Поэтому  многие отечественные производители  сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема  по стоимости.

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования  будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление  факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых  потребителей.

В таблице 4 и на рисунке 6 представлен отдел сбыта ООО «Арго», который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

 

Таблица 4 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

 

Покупатель, цель покупки	2006 год	2007 год	2008 год
Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации, тыс. р.	9466,7	13120,0	12100,3
Розничные покупатели (население), тыс. руб.	919,3	2542,0	2205,7
Итого	10386,0	15662,0	14306,0

 

 

 

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию  покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1%- 2006 год, 83,7%- 2007 год, 84,6%- 2008 год.

Удельный вес  розничных покупателей, приобретающих  товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы «Арго» - незначительный: 8,9%- 2006 год, 16,3%- 2007 год, 15,4%- 2008 год. Хотя 2007 - 2008 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2006 годом.

 

Рисунок 6 - Динамика и структура продаж ООО «Арго» по категориям покупателей

 

Анализ структуры  товарооборота, представленный, в таблице 5 позволяет отметить следующее: наибольшая доля продаж приходится на сеть магазинов  ООО «Рив Гош» (21,6%), на сеть магазинов ООО «Ол! Гуд» приходится 21,0%. Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются на торговых точках ООО «ПИККОМ» - 87,4%.

 

 

 

 

 

Таблица 5 - Анализ структуры  оптового товарооборота по торговым точкам

 

Торговая точка	2007 год		2008 год		Темпы роста, %
	Сумма, тыс. руб.	Доля, %	Сумма, тыс. руб.	Доля, %
ООО «Рив Гош»	2833,9	21,6	2663,0	22,0	93,9
ООО «Пигмалион»	2479,7	18,9	2299,1	19,0	92,7
ООО «Ол! Гуд»	2755,2	21,0	2541,1	21,0	92,2
ООО «Букет»	2558,4	19,5	2420,1	20,0	94,5
ООО «Пикком»	2492,8	19,0	2178,1	18,0	87,4
Итого:	13120,0	100,0	12100,3	100,0	92,2

 

В качестве покупателей  товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население  г. Екатеринбурга и близлежащих  населенных пунктов, осуществляющее закупки  для личного потребления. Проведенные  исследования показали, что характерным  средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем  семейного дохода. Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция.

Анализ потребителя  всегда лежит в основе любого плана  маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак  маркетинговой  ориентированной  компании.

Поиск поставщиков  подразумевает: знание необходимого количества каждого вида продукции или услуг; определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара; эффективное использование  источников информации.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО  «Арго» использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного  метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему  партиями в течение определенного  периода. Выбор отделом снабжения  данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров, так и преимуществами закупок  мелкими партиями.

Преимущества используемого  метода закупки товаров заключаются  в следующем: ускоряется оборачиваемость  капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских  помещений; сокращаются затраты  на документирование поставки, поскольку  оформляется только заказ на всю  поставку. Поставка парфюмерной продукции производится, со склада готовой продукции предприятий - производителей самовывозом.

Из данных таблицы 6 видно, что в отчетном году у  поставщиков было закуплено товарных ресурсов на общую сумму - 11444,8 тыс. руб., что на 8,7 % меньше объема закупок  прошлого года.

Таблица 6 - Данные о  поставках парфюмерной продукции  в динамике

 

Наименование  ассортиментной группы, поставщик	2006год		2007год		2008год
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Парфюмерия всего в том числе: -Радтех -ТД «Альянс»; -Рестайл.	4403,7 1744,8 1412,5 1246,4	53,0 21,0 17,0 15,0	7329,8 2794,1 2305,4 2230,3	58,5 22,3 18,4 17,8	6981,3 2895,5 2231,7 1854,1	61,0 25,3 19,5 16,2
Косметическая продукция, всего в том числе: Домбытхим; Национальная Химическая Компания	3905,1 2077,2 1827,9	47,0 25,0 22,0	5199,8 2155,1 3044,7	41,5 17,2 24,3	4463,5 1716,7 2746,8	39,0 15,0 24,0
Итого:	8308,8	100,0	12529,6	100,0	11444,8	100,0

 

Как видно из рисунка 7 наибольший удельный вес в общем  объеме закупок занимает парфюмерная  продукция: 2006 год- 53,0%; 2007 год - 58,5%; 2008 год- 61,0%. Соответственно доля косметической  продукции в общем объеме закупок  снижается.

Объем закупок парфюмерной  продукции составил в отчетном году 6981,3 тыс. руб. Наибольшая доля закупок  в общем объеме приходится на продукцию  компании «Радтех». За анализируемый период удельный вес продукции данного производителя возросла с 39,6% (2006 год) до 41,5% (2008 год).

 

Рисунок 7 - Динамика закупок товарных ресурсов ООО «Арго»

 

Поступление товара осуществляется еженедельно от 5 до 20 тонн, в зависимости от объёма продаж и спроса. Расширять круг поставщиков  пока не планируется, так как поставщики удовлетворяют потребности, и фирма  имеет уже большие скидки, выбирая  определённый объём продукции.

2.3 Анализ  маркетинговой деятельности фирмы.

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с  конкурентами для выявления своих  преимуществ и недостатков.

Возникает вопрос - что нужно улучшать, чтобы повысить свою конкурентоспособность, и на каком  сегменте рынка наши шансы наиболее предпочтительны. Для того, решить, с чего начать улучшение нашего бизнеса  и на какой сегмент рынка направить  свои усилия, необходимо учесть: результаты сравнений с различными конкурентами; насколько важны наши преимущества и недостатки для покупателей, относящихся  к разным сегментам рынка; каковы позиции конкурентов на различных  сегментах рынка; насколько адекватны  наши рекламные действия.

 

Основными задачами и функциями маркетинга являются:

 

- исследование и  анализ рынка по направлениям  сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности  предприятия; 

-разработка стратегии  маркетинга и ориентация всех  подразделений предприятия на  удовлетворение требований потребителей  и достижение намеченных целей  на рынке с максимальной прибылью;

-оценка конкурентоспособности  продукции; 

-анализ соответствия  продаваемой конкурентами продукции  покупательским запросам;

-изучение конъюнктуры  рынка и спроса на продукцию  предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику  потребительского спроса на продукцию; 

-сегментация рынка  потребителей на различные по  своим свойствам части; выявление  рыночных потребностей, которые  не удовлетворяются конкурирующими  предприятиями;