Рекомендации по применению франчайзинга как инструмента развития сбытовой политики предприятия

Однако, используя франчайзинговую  схему, предприятие может достаточно быстро сформировать собственную сеть распространения, при этом значительно  сократив объем необходимых инвестиций и понизив уровень риска. На рисунках 1.4 и 1.5 представлено распределение затрат в случаях самостоятельного построения собственной сбытовой сети и построения сбытовой сети на основе франчайзинга.

 

Рис. 1.4 - Распределение  затрат при самостоятельном построении собственной сбытовой сети.

Рис. 1.5 -. Распределение  затрат при построении сбытовой сети на основе франчайзинга.

 

Данные схемы наглядно демонстрируют, что с экономической  точки зрения использование системы  франчайзинга действительно является менее затратным и менее рискованным, т.к. в данном случае большинство затрат и рисков связанных с открытием офисов продаж переносится на привлеченных франчайзи.

2. Анализ сбытовой политики ЗАО  ТПГ «КУНЦЕВО»

2.1. Общая характеристика деятельности  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

Закрытое акционерное  общество Торгово-промышленная группа «Кунцево», созданное в октябре 1992 года. В соответствии с учредительными документами основной вид деятельности общества является производство, продажа продуктов питания, как оптом так и в розничные торговые сети городов России.

Торговое предприятие ЗАО ТПГ  «Кунцево» имеет складские помещения  для хранения готовой продукции  и офис, расположенный по адресу: г.Москва ул. Рябиновая.

Необходимо отметить, что ЗАО  ТПГ «Кунцево» представляет собой группу компаний и является управляющей компанией в состав группы входит ОАО ПК «Вологодский» и собственный агропромышленный комплекс с различными ООО и ОАО, организационная структура компании с входящими в неё более мелкими организациями показана на рисунке (рис.5).

Учредителями ЗАО ТПГ «Кунцево» является физические лица. Акции ЗАО могут переходить от одного лица в собственность другого лица только с согласия большинства акционеров, если иное не оговорено в уставе общества.

Высшим органом ЗАО ТПГ «Кунцево» является общее собрание его участников, которое осуществляет свою деятельность в соответствии с российским законодательством на основании Устава и Учредительного Договора.

 За все время существования  и работы Торгово-промышленная  группа «Кунцево» зарекомендовала себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма, но трудности бывают у каждой компании, и не зависимо от экономических или финансовых сложностей, компания старается выполнить взятые на себя обязательства.

   Исходя из поставленных условий программы в дальнейшем будут рассматриваться финансовые и экономические показатели и приводиться расчёты только по управляющей компании ЗАО ТПГ «Кунцево» её организационная структура приводится на (рис.2.1)

Рис.2.1. Организационная структура Закрытого акционерного общества Торгово-промышленной группы «Кунцево»

Представленная схеме  довольно проста все организации  возглавляют директора, которые  на прямую подчиняются Генеральному Директору управляющей компании, в свою очередь компания и её отделы руководят распределением финансов и ведут всю политику по управлению и развитию, а так же занимается продажей готовой продукции.

ЗАО ТПГ «Кунцево»  имеет полный цикл производства от выращивания сырья для переработки  и производства готовой продукции до продажи его во все сегменты рынка.

 

Рис. 2.2 -. Структура отделов Закрытого акционерного общества Торгово-промышленной группы «Кунцево»

 

Представленная структура  компании показывает, что отделы укомплектованы довольно не большим количеством сотрудников – это позволяет чётко распределить должностные обязанности между отделами. Предлагаю рассмотреть основные направления работы отделов и должностные обязанности сотрудников, а так же их взаимодействие с другими службами компании.

В табл. 2. 1 представлены общеэкономические показатели деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» в динамике по годам: 2007 – 2008 гг. (бухгалтерская  отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево»  представлена в Приложении).

Анализируя динамику доходов и расходов в отчетном периоде можно отметить следующее: увеличилась выручка, в основном это произошло за счет увеличения доходов от реализации продукции (77,2%) и реализации услуг арендодателям (22,0%); операционные и внереализационные доходы имеют динамику к снижению; изменение себестоимости готовой продукции в общей доле расходов занимает 74,4%, что на 2,8% ниже изменений выручки от реализации продукции.

Это означает, что рост объема выручки связан не только с  увеличением выпуска продукции, но и увеличением ее стоимости; себестоимость услуг арендаторам превышает доход от сдачи в аренду на 2,6 (24,6-22,0), поэтому необходимо пересмотреть условия договора с арендаторами и поднять плату за аренду. Анализируя табл. 2.1., можно отметить, что в течение рассматриваемого периода наблюдается увеличение доходов ЗАО ТПГ «Кунцево» с 122680 тыс. руб. до 132110, 5 тыс. руб., т.е. темп роста доходов составил 107,6 %. Наибольшую долю доходов составляют доходы от реализации готовой продукции. Также в структуре доходов можно выделить доходы от услуг арендаторам. Расходы ЗАО ТПГ «Кунцево» в 2007 году составляли 100 327,0 тыс. руб. и за анализируемый период увеличились на 749,5 тыс. руб. Следует отметить, что темп роста доходов превышает темп роста расходов.

 

Таблица 2.1 - Общеэкономические показатели деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» в динамике по годам: 2007 – 2008 гг., тыс. руб.

Наименование показателя	2007		2008		темп роста, %	абс. сумма изменения, (+,-)
	сумма	%	сумма	%
ДОХОДЫ
Выручка (нетто) от продажи товаров услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей в том числе от продажи	122 680,5	93,9	132 110,5	100,0	107,6	+9 430,0
реализация готовой продукции	102 564,0	83,6	109 795,0	83,1	107,05	+7 231,0
реализация услуг арендаторам	19 146,5	15,6	21 264,0	16,1	111,06	+2 117,5
реализация услуг вспомогательных  производств	970,0	0,8	1 051,5	0,8	108,40	+81,5
Прочие операционные доходы	458,0	0,4	16,0	0,0	3,49	-442,0
Прочие внереализационные доходы	7 497,0	5,7	0,0	0,0	0	-7 497,0
ИТОГО ДОХОДОВ	130 635,5	100,0	132 126,5	100,0	101,14	+1 491,0
РАСХОДЫ
Себестоимость проданных товаров	81 076,5	80,8	92 549,0	91,6	114,150216	+11 472,5
в том числе проданных
себестоимость готовой продукции	61 291,5	75,6	69 811,5	75,4	113,90	+8 520,0
себестоимость услуг арендаторам	19 469,0	24,0	22 304,5	24,1	114,56	+2 835,5
себестоимость услуг вспомогательных  производств	316,0	0,4	433,0	0,5	137,02	+117,0
Коммерческие расходы	5 592,0	5,6	6 352,0	6,3	113,59	+760,0
Управленческие расходы	1295	1,29	1311	1,29	101,23	+16
Прочие операционные расходы	2318	2,31	864,5	0,85	60,21	-1 437,5
Прочие внереализационные расходы	10 045,5	10,0			0
ИТОГО РАСХОДОВ	100 327,0	100,0	101 076,5	100,0	100,74	+749,5

Источник: составлено автором на основе бухгалтерской отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево»

 

Можно сделать вывод  на основе табл. 2.1., что ЗАО ТПГ  «Кунцево» превышают его расходы, в динамике наблюдается увеличение доходов ЗАО ТПГ «Кунцево», что  свидетельствует о развитии предприятия. ЗАО ТПГ «Кунцево» прибыльна.

На основе представленных показателей можно провести расчет показателей эффективности деятельности предприятия.

Расчет показателей  эффективности хозяйственной деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» представлен в табл. 2.2.

Таблица 2.2 - Расчет показателей  эффективности хозяйственной деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево»

Показатель	Алгоритм расчета (по данным отчета о прибылях и убытках)	За отчетный период	За период, предшествующий отчетному
Прибыль(убыток) от продаж, тыс. руб.	стр.011-стр.021	39 983,5	41 272,5
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	стр.190	23 598,0	23 034,5
Коэффициент рентабельности продаж, %	Прибыль / Выручка от продаж	40	40
Коэффициент обшей Рентабельности, %	Прибыль / Выручка (стр.029/стр.010)	30	30

Источник: составлено автором на основе бухгалтерской отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево»

 

Из табл. 2.2. видно, что  прибыль ЗАО ТПГ «Кунцево»  в отчетном периоде (в 2008 году) составляла 39983,5 тыс. руб., а в в 2007 году – 41272,5 тыс. руб. То есть наблюдается снижение прибыли Общества за счет увеличения расходов. Чистая прибыль ЗАО ТПГ «Кунцево» за период напротив, увеличилась и составила в 2008 году 23568,0 тыс. руб., что больше чистой прибыли предшествующего года на 2,44 %.

Коэффициенты рентабельности продаж и общей рентабельности остается неизменным и составляют соответственно 40 и 30 %, откуда можно сделать вывод об устойчивом спросе на продукцию организации.

Ассортиментный перечень ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» включает следующие  виды продукции: воздушные злаки; хлопья пшеничные; хлопья кукурузные; подушечки с начинкой; чипсы картофельные; каши моментального приготовления; хлопья зерновые; сухарики ржаные; палочки кукурузные.

2.2. Организация сбыта  продукции ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

Осуществление сбытовой политики ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» характеризуется  следующими особенностями:

1) Цели сбыта. Основными целями сбыта является увеличение его интенсивности, поиск новых прибыльных клиентов, увеличение объёма выручки (до 1,3-1,5 млн. руб. в месяц). Для текущих решений создаются планы продаж и закупок в соответствии со спросом на продукцию, запасами на складе, производственной политикой производителей. Выполнение плана закупок в некоторых случаях не достигается вследствие зависимости от поставщика. Так, например, ЗАО «Московская Агропромышленная компания» во втором полугодии 2008 года в значительной мере сократила объём выпуска зерна из-за сложного финансово-экономического состояния. В результате, по многим позициям ассортимента ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» не выполняло заявки клиентов, что привело к снижению выручки, а также изменению структуры спроса, когда клиенты (розничные торговые точки) переходили на другие ассортиментные группы.

2) ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» использует систему интенсивного распределения, т.к. деятельность ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» нацелена на распространение товаров в максимально возможном количестве розничных точек, в различных регионах (Владимирская, Московская, Ярославская, Ивановская, Нижегородская, Костромская, Вологодская и другие области).

3) ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является участником косвенного канала распределения товаров.   

Поставка продукции в торговые точки производится собственным автотранспортом. Поставки производятся со склада товарной продукции (отдел снабжения). Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

Основными факторами ценообразования ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» являются издержки производства, цены конкурентов и другие внешние факторы, восприятие ценности потребителем.

Для большинства групп товаров ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  использует метод ценообразования «себестоимость плюс надбавка». Надбавка обычно составляет 17-22% (для цены предоплаты) в зависимости от товарной группы. По отдельным группам товаров ценообразование осуществляется на основе ценности товара, однако здесь возникает необходимость постоянного отслеживания предложений конкурентов по данной ассортиментной группе.

Для поддержания спроса на предлагаемый товар, ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» устанавливает цены так, чтобы они не превышали цены московских предприятий, а за счёт достаточной наценки крупным клиентам предоставляются скидки.

Одним из важных преимуществ деятельности ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является предложение товара клиентам как по цене предоплаты, так и с отсрочкой платежа 7, 30, 42, 60 дней. Клиенты часто предпочитают приобретать товар с доставкой, т.е. транспортные услуги также включаются в цену товаров (5-6% от оптовой цены).