Рекомендации по применению франчайзинга как инструмента развития сбытовой политики предприятия

Рис. 3.2 - Схема работ второй стадии внедрения франчайзинга «Внедрение системы франчайзинга».

Большинство успешных франчайзеров начинают эту деятельность с пилотного  проекта – открытия собственных  торговых точек. Реализация пилотного проекта должна демонстрировать франчайзи всю целесообразность вступления в данную франчайзинговую систему, и таким образом сильно способствовать продажам франшиз. Также пилотные предприятия дают возможность франчайзеру на практике апробировать франчайзинговую модель и при необходимости внести соответствующие изменения.

Безусловно, чтобы франчайзинговая  сеть предприятия существовала, эффективно функционировала и развивалась, необходимо найти франчайзи, способствующих этому процессу. Особенно важно найти соответствующих франчайзи в самом начале построения системы, при продажах первых франшиз, т.к. именно от их успеха и первого опыта будет во многом зависеть дальнейшее развитие системы в целом.

При этом основную работу по подбору франчайзи можно свести к двум задачам: во-первых, создать команду профессиональных продавцов франшиз, которые умеют правильно формировать базу потенциальных франчайзи и убеждать их вступить в данную систему, во-вторых, произвести правильный отбор франчайзи.

После определения и  выбора потенциальных франчайзи, начинается самый ответственный этап – этап создания франчайзинговых точек. Основными  направлениями деятельности франчайзера  на этом этапе являются заключение франчайзингового договора с франчайзи, предоставление первичной помощи в организации франчайзинговой точки и обеспечение первоначальной поддержки.

Опыт показывает, что  самое простое во взаимоотношениях партнеров – это подписание договора и продажа франшизы, самое сложное  – добиться успеха ее работы. Поэтому франчайзер должен приложить не мало усилий для первоначальной поддержки франчайзи с целью повышения эффективности работы всей системы в целом.

Как правило, при запуске  новых франчайзинговых точек, франчайзер оказывает поддержку в следующих  формах: разработка и реализация проекта для франчайзи, обучение франчайзи с целью их подготовки к управлению франчайзинговой точкой, помощь в получении средств для финансирования предприятия франчайзи.

После открытия и вывода на должный уровень первых франчайзинговых предприятий, после формирования так называемого первоначального образа франчайзинговой сети, наступает третья последняя стадия, продолжающаяся на протяжении всего жизненного цикла системы, стадия «Управления и развития франчайзинговой структурой». Основными задачами на данной стадии являются: организация постоянной поддержки франчайзи, осуществление контроля над их действиями, реализация маркетинговых задач, направленных на продвижение как системы франчайзинга, так и характеризующих ее бренда и продукции, а также мероприятия по развитию и расширению франчайзинговой структуры. Схематично стадия управления и развития франчайзинговой структуры представлена на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3 - Схема работ третьей стадии внедрения франчайзинга «Управление и развитие франчайзинговой структуры».

Осуществление поддержки  франчайзи со стороны франчайзера  на протяжении всего периода их функционирования, является одним из факторов, обуславливающих  возможный успех системы, и ее существования на протяжении длительного срока.

Управление франчайзи  в значительной степени подразумевает  контроль над соблюдением условий  франчайзингового соглашения, которое  было заключено между франчайзером и франчайзи. Если система не управляется  и не контролируется должным образом, она теряет свою ценность, а франчайзи, не соблюдающие установленные правила работы, нарушающие требования установленных стандартов качества, наносят системе ущерб, причем тем больший, чем больше система.

Помимо осуществления  поддержки франчайзи и контроля над деятельностью их предприятий, в процессе управления франчайзинговой структурой должна постоянно проводиться стратегия развития франчайзинговой сети, включающая такие направления деятельности как развитие инфраструктуры, географическое расширение, повышение качества предлагаемых продуктов и услуг, а также совершенствование систем контроля и управления.

Заключение

Курсовая работа выполнялась на материалах ЗАО ТПГ «Кунцево». 

Основным видом деятельности общества является продажа пищевых продуктов.

Постоянное развитие фирмы, расширение сферы деятельности и внедрение новых технологий обязывают фирму к взаимовыгодному  сотрудничеству с фирмами аналогичного вида деятельности.

Управление сбытом в  настоящее время осуществляет отдел  маркетинга  которому в организации подчинены три отдела: региональный, розничный и оптовый.

Отдел маркетинга осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа  потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования  потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

В целом на основе проведенного исследования управления сбытом показало, что в настоящее время система сбыта продукции налажена и функционирует эффективно. Однако имеются резервы по улучшению системы сбыта.

Анализ  сбытовой деятельности  предприятия,  в  частности  решений  по  всем  элементам  комплекса маркетинга,  показал,  что  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  предпринимает  попытки  использовать маркетинговые  подходы  при  работе  на  рынке.  Однако  вследствие  отдельных  проблем (большая  кредиторская  задолженность,  жёсткая  зависимость  от  поставщика) полное внедрение концепции маркетинга на ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  затруднено.

Для повышения эффективности  малого бизнеса необходимо использовать такие инновационные технологии бизнеса как франчайзинг, позволяющие  интегрировать интересы крупного, среднего и малого предпринимательства. Однако анализ научной литературы показал, что в отечественных экономических изданиях отсутствует единое мнение по поводу сущности и природы франчайзинга, перспектив его развития в России. Результаты выполненного исследования позволяют трактовать франчайзинг как систему передачи или продажи прав (лицензий) на технологию и товарный знак. Франчайзинг заключается в том, что фирма (франчайзер), имеющая высокий имидж на рынке, передает неизвестному потребителям предприятию, начинающему малому предпринимателю (франчайзи) право, т.е. лицензию (франчайз), на деятельность по своей технологии и под своим товарным знаком и получает за это определенный доход. Основной принцип – сочетание ноу-хау франчайзера с капиталом франчайзиата.

Преимуществами франчайзинга как формы развития малого бизнеса являются: возможность стать самостоятельным предпринимателем; право вести свой бизнес под признанным товарным знаком; использование уже ранее испытанных видов и методов предпринимательства. При этом франчайзиаты могут выполнять две основные функции: осуществлять поставку капитала для создания торгового предприятия, руководить деятельностью торгового предприятия.

Исследование показало, что франчайзинг привлекает капиталовложения от большего числа инвесторов, стремящихся стать владельцами своего собственного бизнеса, при этом общая сумма капиталовложений намного превышает сумму, которая могла быть получена из традиционных источников, из акционерного или привлеченного (заемного) капитала. Франчайзер (например, крупная компания) может предоставить в аренду франчайзиату (например, малому предприятию) основные фонды, предложить ему финансирование; он может также являться поставщиком для своих франчайзиатов. Доходы франчайзера обычно складываются из первоначально уплачиваемого ему одноразового вознаграждения и из постоянных отчислений франчайзиата, которая включает арендную плату за арендуемую недвижимость, оборудование; плату за кредитование; прибыль от продажи франчайзиату товаров и услуг и др.

Основные элементы франчайзинга:

 Контракт на куплю-продажу  брэнда (стиля, системы ведения  бизнеса) между франчайзером (продавцом)  и франчайзи (покупателем).

 Наличие наработанного  развитого и успешного бизнес-формата,  который идентифицируется с названием  брэнда, могущим являться торговой маркой.

 Франчайзер содействует  подготовке и обучению франчайзи  в области управления системой  до открытия его успешного  бизнеса.

Между франчайзером и  франчайзи поддерживаются постоянные деловые взаимоотношения.

При соответствующем  контроле со стороны франчайзера франчайзи разрешается работать под той торговой маркой, под которой была разработана бизнес-система, принадлежащая франчайзеру, и, таким образом, пользоваться преимуществами от позитивных факторов, ассоциируемых с данным брэндом.

Совокупность предприятий, работающих с одним франчайзером, образует так называемую франшизную сеть. Классическим примером такой сети является «Макдоналдс»

Франчайзинг используют обычно в сфере услуг. На Западе по системе франчайзинга работают магазины, гостиницы, автосервисы, салоны красоты, прачечные и ночные клубы. Однако в России единственной сферой, где франчайзинг нашел более или менее массовое применение, является общественное питание. Его развитие в других сферах экономики сталкивается с серьезными препятствиями – юридическими и экономическими.

Государственное стимулирование развития франчайзинга помогло бы становлению  малого бизнеса в целом. По американской статистике, малые предприятия, входящие во франшизные сети, разоряются в 4 раза реже, чем их независимые коллеги.

Несмотря на относительную  простоту идеи, франчайзинг как форма  развития малого бизнеса является весьма специфической технологией предпринимательства.

Особой спецификой отличается франчайзинг в сфере торгово-посреднических услуг, где не осуществляется производство товара, а происходит обслуживание процесса обмена. Поэтому при формировании технологий франчайзинга как формы малого бизнеса необходимо учитывать особенности, обусловленные торговым видом деятельности.

Франчайзинговая система, не смотря на все ее удобства, преимущества и высокую мотивацию франчайзи, не является самоконтролируемой и самоуправляемой системой, а напротив ее специфика, требует от управляющей организации особого внимания, специальных навыков управления и конечно четко сформированной, апробированной стратегии развития.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации – М.: “Проспект”, 2007.
2. Об акционерных обществах: Федер. Закон Рос.Федерации от 7.08.2008г., №120-ФЗ//www.garant.ru.
3. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия: Утв. Приказом М-ва экономики Рос. Федерации от 1 октября 2002 г., №118//www.buisnesspravo.ru.
4. Банников А.И., Биктемирова М.Х., Маркетинг. - Казань: КФЭИ, 2004.
5. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей//Маркетинг в России и за рубежом- 2008.- №6.
6. Берлин А., Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии// Вопросы экономики- 2004.-№7.
7. Бурцев В.В., Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом- 2008.- №6.
8. Бурцев В.В. Управленческий аудит операций, связанных со сбытовой политикой организации. // Аудиторские ведомости- 2006.- №3.
9. Бурцев В.В., Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции. // Маркетинг в России и за рубежом- 2002.- №4.
10. Бурцев В.В., Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы, - М.: “Экзамен”, 2008.
11. Болт Г. Дж., Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: “Экономика”, 1991.
12. Бурцев В.В., Совершенствование системы управления сбытом продукции. // Маркетинг в России и за рубежом - 2002.- №6.
13. Бушуева Л.И., Методы прогнозирования объема продаж. // Маркетинг в России и за рубежом- 2002.- №1.
14. Волкова К.А. и др. Государственное предприятие: структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции: Справ. пособие/ Волкова К.А., Казакова Ф.К., Симонов А.С.- М.: Экономика, 1990.
15. Галимзянов Р.Ф., Храмов А.А., Практическое руководство по организации сбыта продукции. - М.: Издательство “Эксперт”, 2006.
16. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга: формирование сбытовой политики. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1.
17. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. - М.: Дело, 2004.
18. Дейян А., Троадек А. и Л., Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс, 2004.
19. Дибб С. и др. Практическое руководство по маркетинговому планированию/ Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж..- М., СПб: Питер, 2008.
20. Диксон П.Р. Управление маркетингом. - М.:ЗАО “Издательство “Бином””, 2004.
21. Друккер П., Управление, нацеленное на результаты. - М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
22. Ильин А.И. Планирование на предприятии. - Минск: ООО “Новое знание”, 2007.
23. Кожекин Г.Я., Синица Л.М., Организация производства. - Минск: ИП “Экоперспектива”, 2004.
24. Костоглодов Д.Д., Л.М. Харисова, Распределительная логистика. - Издательство “Экспертное бюро”, 2002.
25. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. - СПб: Издательство “Питер”, 2006.
26. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. //Маркетинг - 2007.- №2.
27. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом- 2007.- №1.
28. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основ маркетинга. / Под ред. Шумаева В.А.- М.: Институт микроэкономики, 2002.
29. Попов Е.В., Маркетинг и логистика. - М.: ИД “Дашков и Ко”, 2006.
30. Предприятие: стратегия, структура. Положения об отделах и службах, должностные инструкции, под ред. И.П. Волкова.- М.: ОАО “Издательство “Экономика””, 2002.
31. Промышленная логистика. Логистико-ориентированное управление организационно-экономической устойчивостью промышленного предприятия в рыночной среде/ Омельченко И.Н., Колобов А.А., Ермаков А.Ю., Киреев А.В.; под ред. Колобова А.А. - М.:МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2002.
32. Прыкин Б.В. экономический анализ предприятия. учебник для вузов. - м.: Юнита-дана, 2000 г.
33. Тренев Н.Н. Предприятие и его структура. Диагностика. Управление. Оздоровление. - М.: Приор, 2007.
34. Хлусов В.П., Основы маркетинга – М., Издательство “Приор”, 2002.
35. Экономика предприятия. / Под ред. Семенова В.М.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2007.
36. Официальный сайт ЗАО ТПГ «Кунцево». Режим доступа: www.kuntsevo.ru