Сбытовая политика компании и виды сбыта

1.3. Отдел сбыта на предприятии.  Стратегическое планирование.

        Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рис. 1.5.

Цели:   Продажа      Обеспечение качества   

 сервис. обслуживания

Фу-ии:

 

 

 

Рис. 1.5 - Основный цели и функции отдела сбыта на предприятии

      Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

      Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

       Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.

        Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

        Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

        Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

         Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

       Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

       Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

       Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

       Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

       Стратегическое планирование — это вид плановой работы на предприятии, состоящей в разработке стратегических решений (в форме прогнозов, проектов, программ и планов), предусматривающих выдвижение таких целей и стратегий поведения соответствующих объектов управления, реализация которых обеспечивает их эффективное функционирование в долгосрочной перспективе, быструю адаптацию к изменяющимся условиям внешней среды.

Методы стратегического  планирования:

1. Основным методом  стратегического планирования в организации является метод анализа среды, который широко именуется методом SWOT. Этот метод нацелен на анализ внешней и внутренней среды и предназначен для выявления линий связи между сильными и слабыми сторонами, свойственными организации, а также между угрозами и возможностями для организации.
2. Метод SPACE заключается в том, что для предприятия оцениваются четыре группы факторов: факторы стабильности обстановки (ES), факторы промышленного потенциала (IS), факторы конкурентных преимуществ (СА), факторы финансового потенциала (FS). Каждый фактор оценивается экспертно в шкале от 0 до 6.
3. Метод ключевых вопросов. Технологию его реализации целесообразно применять для сбора дополнительной информации в условиях проблемной ситуации или упорядочения уже имеющейся при решении проблемы. Задаваемые вопросы служат стимулом для формирования стратегии и тактики решения задачи, развивают интуицию, формируют алгоритмы мышления, наводят человека на идею решения, побуждают к правильным ответам.
4. Метод сценариев. Метод сценариев — эффективное средство для организации прогнозирования, объединяющего качественный и количественный подходы. Сценарий — это модель будущего, в которой описывается возможный ход событий с указанием вероятностей их реализации. В сценарии определяются основные факторы, которые должны быть приняты во внимание, и указывается, каким образом эти факторы могут повлиять на предполагаемые события. Как правило, составляется несколько альтернативных вариантов сценариев. Сценарий, таким образом, — это характеристика будущего в изыскательском прогнозе, а не определение одного возможного или желательного состояния будущего. Обычно наиболее вероятный вариант сценария рассматривается в качестве базового, на основе которого принимаются решения. Другие варианты сценария, рассматриваемые в качестве альтернативных, планируются в том случае, если реальность в большей мере начинает приближаться к их содержанию, а не к базовому варианту сценария.
5. Модель пяти сил. Методика для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса ,разработанная Майклом Портером в Гарвардской бизнес –школе в 1979 году.

 

 

Пять сил Портера включают в  себя:

1. Анализ угрозы появления продуктов –заменителей
2. Анализ угрозы появления новых игроков
3. Анализ рыночной власти поставщиков
4. Анализ рыночной власти потребителей
5. Анализ уровня конкурентной борьбы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 . Анализ  сбытовой политики ООО «Техносбыт».

2.1. Общая характеристика  предприятия. Анализ организационной структуры предприятия.

        Основным ориентиром деятельности компании ООО «Техносбыт» является Клиент и удовлетворение его потребностей. Для того, что бы максимально соответствовать вновь появляющимся требованиям внешней среды, деятельность компании, ее процессы должны быть управляемыми и прозрачными для всех участников. Они должны быть настроены таким образом, что бы была возможность оперативного реагирования на любые изменения.

       Одним из основных направлений деятельности ООО «Техносбыт-сервис» является комплексная автоматизация энергосбытовой деятельности предприятий. Компания занимается продажами, внедрением, анализом и систематизацией требований клиентов. А так же оказывает консалтинговые услуги.

       Компания начала свое существование в 2000 году, когда было принято решение выделиться в самостоятельное акционерное общество – ЗАО «Техно-сбыт». А в 2003 году по решению учредителей было создано ООО «Техносбыт-сервис». И сегодня – это уже группа компаний.

       Миссия ООО «Техносбыт-сервис»: «Мы помогаем Партнерам развиваться и повышать эффективность их бизнеса через использование современных и доступных информационных технологий в области распределения энергоресурсов и сопутствующих услуг, за что Партнеры дают нам возможность развиваться и получать прибыль!». Стратегия компании находится в стадии разработки на ближайшие четыре года, и в виду коммерческих соображений разглашению не подлежит. И хотя в формализованном виде ее еще пока не существует, с уверенностью можно сказать, что у руководителей существуют довольно четкие представления о том чего они хотят, что им для этого необходимо и как этого добиться. 

       ООО «Техносбыт-сервис» располагается в здании Восточных РЭС, где арендует офисные помещения, имеет собственный автотранспорт. А так же офис компании находится на улице Технической 32.

       На сегоднящний день существует три модуля ОИК “Сбыт”: Основной модуль,  модули «Население» и «Тепло».

       Программный продукт Оперативно-Информационный Комплекс "Сбыт" был создан в 1997 году в Свердловских городских электрических сетях АО "Свердловэнерго" (СГЭС) независимыми разработчиками как один из вариантов комплекса автоматизации отдела сбыта. Техническое задание к созданию программы составляла рабочая группа из работников отдела АСУ и отдела сбыта электрической энергии, финансового отдела СГЭС.  
В конце 1997 года комплекс в СГЭС был успешно внедрен. В течении трех лет эксплуатации "в действии" он прошел большое количество тестов, был несколько раз модернизирован и доработан, выявлены и устранены ряд недостатков.

       Основным предназначением комплекса ОИК "Сбыт" является автоматизация сбытовой деятельности энерготранспортных (энергосбытовых) предприятий, то есть предприятий, которые по роду деятельности занимаются продажей электрической энергии абонентам - юридическим лицам. ОИК "Сбыт" является многофункциональным инструментом - в единой программе реализованы практически все области энергосбытовой деятельности компании - начиная от ведения договоров с абонентами и расчетами за электроэнергию заканчивая отчетами и финансовым анализом.

       В модуле “Население” реализован подход, позволяющий автоматизировать как пассивный режим (когда абонент сам заполняет квитанцию и определяет сумму к оплате), так и активный (ежемесячное выставление счетов абонентам самой энергосбытовой организацией). Оба подхода являются отражениями единой модели данных, поэтому все, что необходимо для перехода на активный режим – это принять организационное решение.

       Программное обеспечение установлено уже во многих городах, в том числе Калининград, Ярославль, Оренбург, Екатеринбург, Тюмень, Сургут, Кызыл, - в общем, в самых различных уголках России. И география применения продуктов постоянно расширяется.

       Если говорить  об организационной структуре  предприятия, в первую очередь проведем анализ существующих документов, отражающих организационную модель организации. В результате анализа приходим к выводу, что в наличии есть только Устав предприятия, в котором прописаны основные аспекты деятельности предприятия, уставный капитал, права и обязанности участников общества, кто и как управляет обществом. В компании отсутствует официально утверждённая организационная структура.  Есть описание структуры организационных звеньев по состоянию на 2008 год (год создания предприятия), который имеет вид органиграммы, не подтвержденной Положением о компании и должностными инструкциями. На данный момент организационная структура ООО «Техносбыт-сервис» представляет собой линейно-функциональную структуру, хотя больше напоминает проектно-матричную. Необходимость в квалифицированном персонале, обусловленная увеличением количества клиентов, и их требованиям к качеству ПО, привело к расширению штата сотрудников. Стремительный рост числа работающего персонала за несколько последних лет изменил уже сложившуюся на момент создания организационную структуру компании. Для сокращения времени на адаптацию нового сотрудника, и повышения его последующей деятельности, ему требуется четкое понимание его прав и обязанностей, а так же его места в общей структуре компании. Для этого необходимо более эффективное распределение функциональных обязанностей и их документирование. Организационная структура ООО «Техносбыт» изображена на рисунке 2.1.