Сбытовая политика компании и виды сбыта

        Предприятие ООО «Техносбыт» имеет иерархическую структуру, во главе которой стоит директор. Зона его ответственности: налаживание четкого взаимодействия отделов в компании, контроль за своевременной сдачей бухгалтерской отчетности, заключение договоров, а также планирование, организация, мотивация и контроль деятельности. В непосредственном подчинении – менеджеры проектов внедрения и сопровождения по всем программным продуктам компании и группа технической поддержки. В прямом подчинении у директора – бизнес-аналитик.

       Фактически бизнес-аналитик является ресурсом для менеджеров проекта и привлекается для участия в проекте, если в договоре продажи программного обеспечения есть пункт предоставления консалтинговых услуг клиенту. За предоставление консалтинговых услуг – один из предметов продаж компании – несет ответственность директор. Директор также отвечает за последствия серьезных переговоров с клиентами, которые не может провести менеджер проекта.

 

Рисунок 2.1-  Организационная структура ООО «Техносбыт» на 2008 год

 

       Финансовый директор является вторым, по значимости, лицом, после директора, в компании. Принимает непосредственное участие во всех сферах деятельности компании. Его прямыми обязанностями являются: управление финансами (планирование, анализ, контроль), формирование и распределение финансовых ресурсов, инвестиций. Разработка и принятие важных для компании управленческих решений не обходится без его участия. Переговоры с важными для компании клиентами ведет наряду с директором компании.

       В зону его функциональной ответственности так же входит управление маркетингом и сбытом. Финансовый директор представляет собой «службу маркетинга», фактически временные возможности для этого у него ограничены. По некоторым проектам им выполняется часть функциональных обязанностей менеджера проекта.

      Огромное количество выполняемых им функций, высокая напряженность и перегрузка текущей работой по проекту (низкоквалифицированной), в свою очередь, не может не  отражаться на его прямых обязанностях.

      У каждого менеджера проекта есть определенное количество проектов внедрения. Менеджеры проекта отвечают за организацию выполнения работ, входящих в план-график проекта и поступлением денежных средств от клиентов по каждому проекту. В обязанности менеджера проекта входит организация обучения клиентов пользованию программой. У одного и того же клиента может быть одновременно начата реализация нескольких проектов, так как проекты разделяются в зависимости от внедряемого программного продукта. С клиентом работают несколько менеджеров проекта, и не всегда клиенты понимают такую технологию работы. Решение организационных вопросов по какому-либо клиенту отведено руководителям компании.

       Группа технической поддержки отвечает за соответствие технической документации нормам и помогает клиентам ориентироваться в произошедших изменениях версий программ.

       Рост числа клиентов приводит к росту числа новых проектов, управление и контроль за работой менеджеров проекта возложено на руководство компании. Необходимо разделение полномочий по организации работы менеджеров проекта для эффективной работы с клиентами.

      Необходимо учесть тот факт, что компания в стадии развития должна иметь стратегический план развития, ответственность за разработку которого также возложена на руководство ООО «Техносбыт-сервис».

      Технический директор несет ответственность за технические разработки и постановки задач перед программистами (ранее он был заместителем директора по техническим вопросам, в его ведении была только ответственность за производство). Сейчас в его обязанности стали входить и контроль за персоналом отдела разработок, и ответственность за распределение премиального фонда в отделе. Он занимается подбором персонала в отдел разработок и планирует работу отдела в целом. По каждому программному обеспечению есть ведущий программист и проектировщик-постановщик задач. Технический директор также отвечает за команду тестирования, в которую входят специалисты, нанимаемые по договору подряда (чаще всего из отдела автоматизированных систем управления передового клиента фирмы – Открытого акционерного общества «Екатеринбургская электросетевая компания»). Переговоры с клиентами, касающиеся серьезных изменений в программном обеспечении, не проводятся без участия технического директора.

       Любые намечающиеся глобальные изменения обязательно обсуждаются с ведущими программистами и менеджерами. Опыту и знаниям рядовых работников уделяется большая значимость. В процессе внедрения каждого проекта задействована большая часть персонала отдела разработок.

      Менеджером, ответственным за проект внедрения, привлекаются ресурсы, отданные в распоряжение технического директора, если в этом есть необходимость. Это иногда приводит к конфликтам между техническим директором и менеджером проекта.

      В виду специфичности программного продукта существует дефицит квалифицированного персонала, особенно среди менеджеров проекта. Отсутствие квалифицированности менеджеров проекта  не дает возможности эффективной работы с клиентами, существует определенное недовольство клиентов работой менеджеров. Обучение квалифицированного менеджера проекта достаточно затратное по времени для компании мероприятие. Достаточно трудно подобрать и программистов со знанием энергосбытовой деятельности.

2.2. Анализ продукции сбыта ООО «Техносбыт» за 2010-2011 год.

       Эпоха активного развития экономики и реформирования энергетического комплекса предъявляет новые требования к энергосбытовому и сетевому бизнесу. Сложившаяся ситуация стала мощным импульсом для движения вперед компаний, которые адекватно отреагировали на отраслевые изменения. Компания Техносбыт, одна из тех, кто постоянно развивается, предлагая инновационные технологии по автоматизации энергетической отрасли. В дипломном проекте большое внимание уделено главному продукту ООО «Техносбыт» ОИК СБЫТ. 

  ОИК "Сбыт" автоматизирует бизнес-процессы энерготранспортных и энергосбытовых предприятий, и состоит из модуля по расчетам с юридическими лицами за электроэнергию, за тепловую энергию, за услуги по передаче электроэнергии, а также  модуля  по расчетам с физическими лицами за электроэнергию и коммунальные услуги. Впервые в промышленную эксплуатацию он был запущен в 2000 году. В настоящее время программный продукт ОИК "Сбыт" используется на 32 предприятиях энергетической отрасли России, более чем в 180 подразделениях - населенных пунктах. При этом 70% предприятий на стадии промышленной эксплуатации. Многолетний опыт работы на рынке автоматизации энергосбытовых и энерготранспортных компаний позволил выработать эффективную методологию тиражирования программных продуктов компании Техносбыт. Благодаря комплексному подходу к внедрению ОИК "Сбыт" и высокому профессионализму специалистов,  желаемый результат достигается в кратчайшие сроки. Передовые компании энергетической отрасли уже оценили преимущества использования современного легко адаптируемого и проверенного временем ОИК "Сбыт".

       Оперативно –информационный комплекс  «СБЫТ» предназначен для автоматизации следующих процессов:

1. Учет и контроль договоров, лицевых счетов населения
2. Учет объектов снабжения, в том числе границы и расчетные схемы
3. Учет измерительных комплексов и показаний
4. Индивидуальный и пакетный расчет объемов и стоимости потребления
5. Предъявление счет-платежных документов
6. Учет оплат и разнесение по назначению
7. Управление дебиторской задолженностью
8. Отключения и ограничения
9. Расчеты с поставщиками и принципалами
10. Расчеты со сборщиками платежей и организациями, компенсирующими льготы.
11. Формирование управленческой ,бухгалтерской и налоговой отчетности

 
Функции ОИК «СБЫТ» :

1. Раздельный учет в одной базе хозяйственной деятельности нескольких предприятий
2. Ретроспективное хранение изменяющихся данных
3. Принцип сторнирования при корректировке данных прошлых отчетных периодов
4. Настраиваемая схема выставления авансовых счетов
5. Настройка комплекса под учетную политику предприятия
6. Расчет пени
7. Печать отчетов документов, договоров

 

       ООО « ТЕХНОСБЫТ» осуществляет не только внедрение, а именно  :покупка лицензии, обследование , доработка , установка программного обеспечения , настройка, обучение персонала компании , тестирование , наполнение базы данных), а так же дальнейшее сопровождение (консультирование по пользованию программным обеспечением ,исправление ошибок, обновление ). Для анализа сбыта продукции были взяты данные по внедрению и сопровождению за 2 года (2010 ,2011). Таблица 2.1. ,2.2., 2.3. Расчеты будут проводиться исходя из  цен на услуги:

Сопровождение до 50 лицензий =5.000р 
Сопровождение 50-100 лицензий =4.000р 
Сопровождение больше 100 лицензий = 3.000р

Внедрение до 50 лицензий = 12.000р 
Внедрение 50-100 лицензий =11.000р 
Внедрение больше 100 лицензий = 10.000р

 

Таблица 2.1- Данные по сопровождению ОИК «СБЫТ» за 2010 год.

		ИК "Сбыт"
		условный коэффициент  участия клиента, кол-во лицензий.	доля участия
1	ОАО "Металлэнергофинанс"	50	4%
2	ОАО "Тюменская энергосбытовая компания" (существующие территории)	90	8%
3	Сургутские городские  электрические сети	50	4%
4	ОАО "Янтарьэнерго"	70	5%
5	МУП "Горсеть", г.Майкоп	30	2%
6	ОАО "Ярославская Сбытовая Компания"	100	8%
7	Новоуральская энергосбытовая компания	30	2%
8	ОАО "Курскэнергосбыт"	0	0%
9	ОАО "ВТУЗ-Энерго"	30	2%
10	ОАО "Екатеринбургэнергосбыт"	105	8%
11	ОАО "Свердловэнергосбыт"	0	0%
12	ОАО "Оренбургэнергосбыт"	100	8%
13	ЗАО "ВиК"	0	0%
14	ОАО "Оренбургская ТГК"	0	0%
15	ООО "ПКИ" (НЭСК)	100	8%
16	ООО "Магнитогорская энергетическая компания"	10	0,8%
17	ЗАО «Самарагорэнергосбыт»,	60	4%
18	ЮУЭСК	0	0%
Вид деятельности СОПРОВОЖДЕНИЕ		830	66%

Таблица 2.2- Данные по внедрению ОИК «СБЫТ» за 2010 год.

1	Кировэнерго ОАО	0	0%
2	ЕЭСК ОАО	0	0%
3	Оренбургэнерго	10	0,8%
4	Энергосбыт Ростовэнерго	70	5%
5	ОАО "Нижегородская сбытовая компания"	70	5%
6	ОАО "Рязанская энергосбытовая компания"	100	8%
7	ООО "Оренбургская коммунальная теплоснабжающая компания"	0	0%
8	ОАО «Коми энергосбытовая компания»	40	3%
9	ООО «Городская энергосбытовая компания», г. Липецк	50	4%
10	ОАО "Камчатскэнерго"	70	5%
11	ООО "КРЦ-Удмуртия" (Региональный ЭКС)	0	0%
12	ТГК-6, Пензенский ф-л	0	0%
13	МУП «ГОРОДСКИЕ ЭЛЕКТРИЧЕСКИЕ  СЕТИ», Новоуральск	0	0%
Вид деятельности ВНЕДРЕНИЕ:		410	33%
	Итого	1240	1

 

 

   Общая стоимость сопровождения за 2010 год ОИК «СБЫТ» составила 2.620.000 рублей. . Общая стоимость внедрения за 2010 год ОИК «СБЫТ» составила 4.460.000 рублей. Сейчас ,хочу предоставить вашему вниманию диаграмму №2.1 на которой изображены ТОП-5 клиентов компании ОАО «Техносбыт» в 2010 году по внедрению ПО ИК «СБЫТ». А так же небольшое описание этих компаний. 
 
Диаграмма №2.1 - ТОП-5 клиентов ООО «Техносбыт» за 2010 год.

Описание клиентов:

      1.ОАО «Екатеринбургэнергосбыт» – 5 лет на рынке сбыта  электроэнергии.

30 января 2008 года состоялась государственная регистрация новой сбытовой компании – ОАО «Екатеринбургэнергосбыт».

Сбытовая компания была выделена из состава ОАО «Екатеринбургская электросетевая компания» в рамках разделения естественно-монопольныхи потенциально-конкурентных видов деятельности в соответствии со статьей 6 ФЗ №36-ФЗ. Основными функциями сбытовой компании являются: покупка электрической энергии и мощности на оптовом рынке, их реализация потребителям г. Екатеринбурга и независимым сбытовым компаниям, работающим в зоне ответственности ОАО «Екатеринбургэнергосбыт».