Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Апреля 2013 в 22:55, курсовая работа
Целью работы является нахождение путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи
1) рассмотреть основные методы и системы сбыта продукции;
2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовой деятельности ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»;
5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности
Введение
На развитие и эффективность производства в перерабатывающих предприятиях существенное влияние оказывает реализация продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Если не обеспечен своевременный и выгодный сбыт, то сложно, а часто и невозможно расширять производство продукции.
Главная цель, которая ставится
перед маркетингом, - способствовать
увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков
сбыта, определение номенклатуры выпускаемых
изделий, установление цен и прочие
вопросы маркетинговых
Тот факт, что прибыль
в конечном итоге реализуется
в сфере обращения, объясняет
пристальное внимание, которое уделяется
каждой фирмой организации и
Исследование основных форм
и методов сбыта направлено на
выявление перспективных
Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.
В связи с этим, проблемы
управления сбытовой политикой являются
актуальными для успешного
Очертив значимость и важность всех проблем, связанных с управлением и осуществлением сбыта, а также актуальность его в современных рыночных условиях, в данной работе последовательно представлена комплексная процедура осуществления сбыта и управления им на основе практических данных финансово-хозяйственной и маркетинговой деятельности ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат».
Объектом исследования работы является ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»
Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат».
Целью работы является нахождение
путей совершенствования
1) рассмотреть основные
методы и системы сбыта
2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовой деятельности ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»;
5) дать рекомендации по
совершенствованию сбытовой
Глава 1. Теоретические
основы управления сбытом продукции
1.1. Понятие и этапы формирования сбытовой политики на предприятии
Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.
Классификация систем сбыта:
Традиционная система
сбыта – состоит из независимого
производителя, одного или нескольких
оптовых торговцев и одного или
нескольких розничных торговцев. Все
участники системы
Вертикальная система
сбыта – действует как единая
система, включает производителя, одного
или нескольких оптовых и розничных
торговцев, преследующих общие цели.
Как правило, один из участников выступает
в главенствующей роли. Вертикальные
системы могут быть корпоративными,
договорными или
Горизонтальная система
сбыта – объединение двух или
более фирм в совместном освоении
открывающихся маркетинговых
Основные типы торгово-сбытовой деятельности:
Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
Косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).
Интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).
Селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
Нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
Ненацеленный сбыт – маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.
Алгоритм процесса планирование сбытовой политики:
Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.
При определении товарных
групп для сбыта торгово-
Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.
Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.
Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
Организация торговых коммуникаций
включает организацию отношений
с существующими и
При выборе месторасположения
торговой точки основным критерием
является уровень покупательной
способности района. При оценке предпочтительного
варианта также оцениваются: затраты
на транспорт при доставке товара,
развитость конкуренции, частота покупок,
наличие маршрутов
Планирование сбыта
1.2. Разработка
сбытовой политики на
1.2.1. Выбор целевого рынка и его сегмента
Выбор целевого рынка и его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности и других факторов, рассмотренных выше.
При разработке сбытовой политики
анализируются и
К ним, в частности, относятся:
1.2.2. Выбор системы сбыта и определение необходимых затрат
Система сбыта предполагает
наличие в структуре
Сбытовая система предприятия быть представлена в следующем виде:
Создание собственных сбытовых компаний обусловлено следующими преимуществами: