Сбытовая политика

• возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативному приспособлению их к имеющемуся спросу;
• экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу;
• обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции;
• обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания;
• использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через  сбытовую систему соответствующего предприятия. Выбор системы сбыта  зависит от размеров необходимых  финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов  и проведением соответствующих  расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкус и запросы, более активно  формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание.

Вместе с тем, создание собственной заграничной базы требует  крупных капиталовложений, окупаемость  которых должна быть заранее известна.

 

1.2.3. Выбор каналов  и методов сбыта

Выбор каналов и методов  сбыта на целевом рынке практически  полностью зависит от характера  товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных между  продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров  производственного назначения, косвенный  метод, предполагающий использование  торгово-посреднического звена, применяется  в основном при реализации потребительских  товаров.

Важнейшими каналами сбыта  являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные, индентные); агентские; брокерские предприятия; а также  посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

• возможность увеличения продаж при помощи посредника;
• размер расходов в связи с использованием посредника;
• местонахождение посредника по отношению к клиентам;
• степень соответствия практики посредника требованиям производителя;
• участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;
• финансовое положение посредника;
• формы управления посреднической фирмой;
• отношение посредника к деятельности конкурента;
• регулярность оплаты счетов посредником;
• объем предоставляемой посредником информации о рынке;
• наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

Торговые посредники, в  особенности это касается крупных  фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую  базу - склады, магазины, имеют демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту. Они оснащены компьютерной техникой, которая позволяет вести постоянный учет и контроль за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей и, правило, имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе каналов и методов  сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования.

 

1.2.4. Определение форм и методов стимулирования сбыта

Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом  рынке являются:

• реклама товара,
• использование товарного знака,
• техническое обслуживание проданной продукции.

Определение эффективности  рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование  конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы  предполагает ее ориентацию на известный  рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности включает:

• выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств;
• проведение целенаправленных рекламных кампаний;
• помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре;
• использование в рекламных специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов;
• проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достижениях в области науки и техники;
• использование в рекламных целях товарного знака.

Определение эффективности  рекламы предполагает выяснение  в какой степени реклама содействует  расширению продаж. Это делается с  помощью соотношения затрат на рекламные  мероприятия с достигаемыми с  ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.

Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики предприятия, поскольку от ее функционирования зависят позиции предприятия  на целевом рынке. Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий  уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг; предоставление длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

К числу важнейших методов  стимулирования сбыта необходимо отнести  также:

• систему формированию спроса потребителей и их потребностей путем установления личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках;
• путем адресного распространения каталогов и проспектов предприятия;
• путем показа, демонстрации, дегустации товаров, прежде всего,
• путем предоставления товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям;
• продажи товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. 
  

 

Глава 2. Оценка стратегии сбытовой политики ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»

 

2.1.Оценка деятельности  и миссия предприятия ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»

 

ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат» крупное мясоперерабатывающее предприятие в Республике Марий Эл, расположенной в Волго-Вятском регионе России.

ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат» – акционерное общество закрытого типа. Дата первоначальной государственной регистрации 14 мая 1992 года № 626, перерегистрации 28 июня 1996 года №22.

Общество является юридическим  лицом и действует на основании  Устава и законодательства РФ. 27 июня 2001 г. Государственной регистрационной  палатой РМЭ зарегистрирована новая  редакция Устава.

Учредителями общества являются акционеры.

Форма собственности –  частная. Основной вид деятельности и отраслевая принадлежность – мясная промышленность.

Местонахождение и адрес  общества: РМЭ, г. Йошкар-Ола, Кокшайский проезд 44, индекс 424006.

В 2002 году было открыто представительство ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат» в г. Москве, а в начале 2003 года такие представительства открылись в городах Казань и Чебоксары.

В течение более чем 65-ти лет был накоплен огромный опыт в  производстве практически любых  видов мясопродуктов, начиная от разнообразнейшего ассортимента колбасных  изделий и заканчивая мясными  консервами и полуфабрикатами. Предприятие, оснащенное современным оборудованием, способно ежедневно производить  более 20 тонн колбасных изделий и  полуфабрикатов, 40 тысяч банок мясных и мясорастительных консервов. Вся  продукция мясокомбината вырабатывается на основе экологически чистого сырья по традиционной рецептуре. Постоянное изучение потребительского спроса дает идеи для освоения новых оригинальных видов с учетом национальных особенностей и предпочтений любых категорий населения. Продукция предприятия хорошо известна в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Чебоксары, Казань, Киров, Уфа, Пермь, Самара, Тюмень, Ульяновск и др. Однако, несмотря на все это, у предприятия есть большие сложности со сбытом продукции, что приводит к неполному использованию производственных мощностей, к увеличению запасов готовой продукции и другим неблагоприятным последствиям. Еще одной проблемой в работе предприятия является нехватка сырья в регионе и неуклонный рост цен на него. Для выживания предприятия были приняты меры по восполнению сырья за счет закупа скота от частного сектора, что является одним из резервов пополнения сырьевых ресурсов для работы предприятия, но приобретение сырья и материалов в других регионах значительно повышают себестоимость, а следовательно и цены на продукцию.

Производимая продукция:

• вареные колбасы - более 50 наименований;
• сосиски, сардельки – 18 наименований;
• полукопченые колбасы – более 30 наименований;
• варено-копченые и сырокопченые колбасы – 20 наименований;
• деликатесные копчености – 37 видов;
• субпродуктовые колбасы - 5 наименований;
• паштеты – 5 наименований;
• пельмени – 8 видов;
• рубленые полуфабрикаты, фарши и купаты- 20 видов;
• мясные консервы – 35 наименований.

Собственный автопарк предприятия  позволяет доставить продукцию  потребителям в кратчайшие сроки  с соблюдением всех санитарных правил и обеспечивает точную ритмичность поставок во все регионы России. 

2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия

 

2.2.1. Организация сбыта ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»

На сегодняшний день конкуренция  в мясоперерабатывающей отрасли  республики очень высока и это в значительной степени влияет на увеличивающиеся проблемы сбыта продукции предприятия.

Проведен сложный подготовительный комплекс экономических и организационных  мер, обеспечивающих выход на рынок  конкурентоспособной продукцией по качеству и ценам.

И так, когда конкурентная борьба на рынках мясной продукции  ведется на уровне совершенствования  качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации сбыта.

Было заключено 330 договоров  на поставку продукции ЙМК, причем 141 с магазинами и фирмами города Йошкар-Ола, доставка автотранспортом  комбината осуществлялась в 163 городских  магазина.

Основная работа юридической  службы заключается в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров на поставку продукции покупателям на местный  рынок, близлежащие регионы, а также  участие в заключение договоров  с Поставщиками на поставку мяса.

При заключении договоров  учитывается платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой  платежа заключали только с надежными  магазинами и фирмами, а с остальными покупателями стали работать на условиях предоплаты, этот фактор также снижает  уровень сбыта продукции.

Сбыт организован достаточно четко: проводится активная реклама  по радио, телевидению, в газетах, организуются выставки, ярмарки. В основном сбыт приходится на город Йошкар-Олу; идет реализация в Кировскую область (3 фирмы), Чувашию, Казань, Москву, Нижний Новгород; по районам – в Килемары, Звенигово, Новый Торьял. В тяжелых рыночных условиях, нехватки сырья и денежных средств мясокомбинат имеет постоянных клиентов в пределах республики и ищет их за пределами.

Сбыт осуществляется несколькими  путями. Первый, через свою фирменную  сеть. В Йошкар-Оле есть 25 торговых точек, принадлежащих мясокомбинату, через которые идет розничная  реализация. По результатам 2002 года многие торговые точки получили прибыль, в  то время как за 1999 год торговля в целом по всем ларькам приносила  убытки. Были закрыты убыточные торговые точки, ведется текущая работа по открытию новых рентабельных точек.

Второй способ, когда покупатели дают заявки на мясокомбинат, сами приезжают  и покупают продукцию.

Третий способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые  снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При  этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в  большом ассортименте, составляют наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.

Многие магазины сразу  расплачиваются наличными. Кроме того с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные  расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому стараются  отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого работают с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.

Изучению покупательского  спроса продукции способствует развитие фирменной торговой сети комбината. Продавая значительную часть продукции  через свои магазины, они намного  ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.

Для оперативной продажи  колбасных изделий на улицах устанавливаются  фирменные автомагазины. Они располагают  всеми необходимыми для торговли продукцией в любое время года. Многие привыкли приобретать колбасные  изделия в фирменных магазинах  ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат».

Специалисты предприятия  постоянно работают над расширением  ассортимента выпускаемой продукции. В настоящее время ассортимент  ЗАО ”Йошкар-Олинский мясокомбинат”  составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы  и консервы, а также широкий  спектр новой продукции. При освоении новых видов, мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским  научно-исследовательским институтом мясной промышленности города Москвы. На предприятии ведется серьезная  работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке.