Сбытовая политика

 

2.2.2. Анализ каналов реализации продукции

В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов  реализации продукции и создаются  необходимые условия для их функционирования.

Под каналами реализации продукции  подразумевается совокупность организаций  и лиц, которые выступают как  посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности  на тот или иной товар.

У «Йошкар-Олинский мясокомбинат» есть прямые и косвенные каналы реализации. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране.

Постепенно ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” вытесняет других производителей как из самого города Йошкар-Ола, так и из Республики Марий  Эл.

За пределы республики реализуется от 22 до 25% колбасных  изделий и полуфабрикатов. Продукцию  комбината можно встретить в  Чебоксарах и Новочебоксарске, Казани, Нижнем Новгороде, Набережных Челнах, Кирове и Сыктывкаре. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы  не возникает больших перекосов  в работе экспедиции.

Клиентов привлекает высокое  качество мясных изделий, их широкий  ассортимент, гарантия свежести и приемлемые отпускные цены.

Реализация консервов в 2012 году выросла на 12% по сравнению с  2011. Весь рост был достигнут благодаря реализации за пределы республики, так как на внутреннем рынке практически отсутствует конкуренция и объем продаж стабилен на протяжении ряда лет.

В настоящее время реализация мяса упала, т.к. почти все мясо идет на производство другой продукции мясокомбината.

Реализация колбасных  изделий в 2012 году увеличилась за счет того, что сейчас стали делать дешевые виды колбас, которые производились в меньшей степени в 1999-2001гг. из-за отсутствия необходимого сырья. В структуре реализации колбасных изделий основная доля приходится на местный рынок (75-95%), в частности на товарные организации (50-60%). Лишь небольшая доля вывозилась за пределы республики (5-15%), которая с каждым годом увеличивалась и к 2012 году этот показатель достигает 26,5%.

Максимальный объем продаж основных видов мясной продукции  приходится на Чувашию, Казань. В 2012 году в этом направлении было реализовано 25% консервов от общей реализации или 30% от объемов реализации за пределами Республики Марий Эл, 25% колбасных изделий от объемов, реализованных за пределами Республики Марий Эл.

К традиционному рынку  Казани добавился Нижний Новгород, реализация консервов в котором  неплохо набирает обороты. Благодаря  высокому имиджу тушенки в этом городе торгующие организации сами выходят на «Йошкар-Олинский мясокомбинат».

Также основными направлениями  вывоза мясных консервов и колбасных  изделий являются Коми, Киров, Самара, Москва.

Впервые большие партии консервов  реализовались в 2001 году в Челябинск, Курск, Ульяновск, Саратов, Свердловск, Брянск и Хабаровск ( от 100 до 400 т.у.б).

Прекратилась реализация продукции в Оренбург, Иваново, Екатеринбург, Череповец, Тольятти, Башкирию.

В заключении можно отметить, что отдел сбыта хорошо поработал  над реализацией консервов в 2012 году, что привело к расширению географии реализации данной продукции. Такую работу необходимо провести в отношении колбасных изделий. Чтобы изучать рынок сбыта, находить “ниши” для своих продуктов, расширять географию реализации продукции на ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат» в 2002 г. был создан отдел маркетинга. Сегодня он занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучает возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты участвуют в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.

Сейчас благодаря усилиям  службы сбыта и маркетинга, технологов и работников колбасного цеха колбасные  изделия пользуются спросом в других областях. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

 

 

 

 

 

Глава 3. Пути повышения эффективности сбыта продукции

 

Рынок сбыта продукции  во многом случайном и стихиен, и  он должен быть управляем.

С одной стороны, предприятие  должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый  спрос. Клиентов привлекает высокое  качество мясных изделий, их широкий  ассортимент и приемлемые отпускные  цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать  на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции  приходится на вареные колбасы, спрос  на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе  к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально  упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.

Успешное развитие рынка  мяса и мясопродуктов в ближайшей  перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем  доходов населения. Обязательной при  этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения  поставок на продовольственный рынок  импортной продукции.

Правильно функционирующий  экономический механизм в мясном подкомплексе должен обеспечить эффективную  работу как поставщиков скота, так  и его переработчиков, не допустить  банкротства предприятия.

Не менее важный резерв повышения эффективности работы мясного подкомплекса – улучшение  качества мяса и мясных продуктов. Одним  из основных его показателей является упитанность скота перед забоем.

Для успешного функционирования рынка мясных продуктов необходимо обеспечить экономические и правовые условия для углубления взаимоотношений между производителями сельхозпродукции и ее переработчиками за счет создания интегрированных структур.

В настоящее время на транспортировку  продукции мясокомбината железнодорожным  путем затрачивается до 25% стоимости  груза. Это огромные потери, если иметь  в виду, что маршруты сбыта продукции  пролегают пор всей территории России. Вот почему необходимо придавать  огромное значение перевозке грузов собственным автотранспортом –  это дает существенную экономическую  выгоду.

Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной  под вакуумом.

Закупка оборудования для  выработки жестяной банки с легко  вскрываемой крышкой, значительно  повысит конкурентоспособность  продукции.

Необходимо полностью  компьютеризировать производство и  сбыт готовой продукции, решить проблемы оперативной доставки товаров в  торговую сеть, создать торговые филиалы  в крупнейших городах России.

Необходимо значительно  расширить географию торговли в  самое ближайшее время. Чтобы  расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия  несут большие убытки. Рынок сбыта  во многом случаен и стихиен, а  он должен быть управляем.

В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие – снижение цены на продукты с высокой ценовой  эластичностью спроса и обеспечение  минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции  в установленных объемах.

Центральное место в формировании спроса и стимулирования сбыта занимает реклама, но помимо нее составными частями  являются выставки и ярмарки, фирменный  товарный знак.

Специалисты комбината активно  работают по изучению покупательского  спроса, расширению ассортимента и  рынка сбыта продукции, обеспечивая  стабильную, прибыльную работу предприятия  в нелегких рыночных условиях при  жесткой конкуренции.

Предприятие должно своевременно реагировать на сдвиг в рыночной ситуации, а также оказывать направленное воздействие на рынок с помощью  рекламы и других средств. Опыт работы ЗАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат» показывает, что расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений, участии на выставках и ярмарках, но затраты вполне оправдываются.

Одна из задач любых  рекламных компаний заключается  в выборе таких средств массовой информации, которые активно используют потребители выбранных рыночных сегментов. Если это не сделано, то усилия по выбору содержания рекламного сообщения, по определению его воздействия  на потребителя во многом окажутся напрасными.

Итак, перечислим рекламные  инструменты, которые применяются  или не применяются при подаче рекламных обращений, проводимых ЗАО  “Йошкар-Олинский мясокомбинат”.

При рекламном обращении  полиграфического исполнения выпускаются  листовки, проспекты, буклеты, плакаты, календари, наклейки. И не используются такие виды полиграфического исполнения как каталоги, бротсайты (рекламный  материал большого формата, рассылающийся  по почте без конверта), постеры (плакат не менее 1,0 х 0,7 м.), флайеры (хорошо иллюстрированный пригласительный билет).

К рекламным обращениям, используемым на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” можно также отнести  упаковку, этикетки, ценники.

При рекламном обращении, которое направлено на прослушивание  используются радиоклипы, Наружная реклама  применяется на вывесках, щитах.

Если говорить о методах  и основных каналах распространения  рекламных обращений, то их можно  разделить на следующие виды:

Прямая почтовая реклама. Используется на предприятии очень  редко и в минимальных объемах.

Реклама в печатных изданиях. Применяется также редко, но если она проводится, то рекламные объявления подаются в газеты. Для этих целей  не применяются ни журналы, ни справочники, ни рекламные газеты.

Реклама в электронных  средствах массовой информации. В  основном реклама подается на радио  и телевидении, на видеокассетах  не применяется.

Мониторинговая реклама (бегущая строка). Не используется.

Наружная реклама. Существует в виде вывесок, щитов.

Реклама на движущихся носителях. В основном эта реклама присутствует на транспортных средствах, принадлежащих  ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”.

Реклама на месте продажи. Существует во всех ее видах – витрины, упаковка товара, ценники, ярлыки.

Реклама на выставках, ярмарках, дегустациях. Используется в больших  масштабах.

Поскольку любые расходы  на рекламу включены в себестоимость  товара, они либо увеличивают его  цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально  увеличивая число рекламных контактов  с потенциальными покупателями, снижать  до минимума затраты на каждый такой  контакт.

Чтобы рационально выбрать  канал распространения рекламных  посланий на ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”  проводится специальная работа, анализирующая  каналы массовой информации по следующим  критериям: охват; доступность; стоимость; управляемость; авторитетность; сервисность.

Имидж, зачастую, - понятие  очень устойчивое, малоподвижное. Это  хорошо, поскольку один раз заработав  положительный образ в глазах окружающих, можно пользоваться этим продолжительное время. С другой стороны, это плохо: неудачно сложившийся из-за ряда досадных промахов, имидж может навсегда перечеркнуть дорогу в светлое завтра.

Главным элементом фирменного стиля, безусловно, является товарный знак. Они могут быть изобразительные, словесные, смешанные и объемные.

Товарный знак ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” изобразительный. И  представляет собой круг в центре, которого буквы “М” и “Й”. Цвет выбран красный, и это не случайно, т.к. считается, что красный цвет способствует усилению аппетита.

Создав товарный знак ЗАО  “Йошкар-олинский мясокомбинат” преодолел  такие проблемы, как идентификация  предприятия и ее продукции (важен  в условиях острой конкуренции с  предприятиями выпускающими аналогичную  продукцию), защита от недобросовестной конкуренции.

Сейчас упаковка имеет  огромное значение в сбыте продукции  и поэтому необходимо уделять  большое внимание этому вопросу. Важнейшее значение упаковке продукции  придает и ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”. Упаковка обеспечивает сохранение качества продукции, а также  защищает продукцию от механических воздействий, порчи и загрязнений. Упаковка отображает образ продукта и поэтому ее можно считать  надежной и эффективной. Изображение  на упаковке отображает эстетичность и информативность. Упаковка изделий  помогает в современных формах торговли, продажи готовых изделий, хотя по каталогам они не сбывают продукцию.

На комбинате упаковывают 22 вида продукции в вакууме –  колбасные изделия, копчености. Это  большой плюс в работе комбината.

Если говорить о маркировке пищевых продуктов, то новый стандарт был введен в действие 01.01.98г.