ВВЕДЕНИЕ.
В настоящее время во
всем мире существует более 4000 только
крупных сетевых компаний, общий оборот
которых в мире превышает 300 миллиардов
долларов. В США в настоящее время работает
более 2500 крупных сетевых компаний, 65 %
продукции в США продвигается именно через
сетевые компании и занято в этой сфере
примерно 15% населения, т.е., примерно каждый
девятый житель. Примерно 500 тысяч человек
в мире стали миллионерами, работая именно
в системе сетевого маркетинга. В Японии
объём реализации товаров через МЛМ достигает
90%, этим Япония и обязана своему стремительному
экономическому росту. В Европе работает
более 700 сетевых компаний, в Малой Азии
- более 800, в России более 80 только крупных.
Из иностранных компаний, работающих на
территории России можно назвать такие,
как Герболайф, Визион, Мэри Кэй, Амвэй,
Орифлейм, Эйвон и др. Из российских крупнейших
компаний можно отметить следующие: Дэнас
МС, Арго, Мирралюкс, Белый кот, Эдельстар
и др.
Ежедневно в мире более
100 тысяч человек становятся независимыми
дистрибьюторами компаний. Сетевые компании
существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют
экономисты-аналитики, в XXI веке примерно
70 % товаров в мире будет продаваться именно
в системе МЛМ. Ежедневно в мире более
100 тысяч человек становятся независимыми
дистрибьюторами компаний. Сетевые компании
существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют
экономисты-аналитики, в 21 веке примерно
70 % товаров в мире будет продаваться именно
в системе МЛМ.
Исторически сложилось
так, что сетевой маркетинг начинался
с предметов личной гигиены, витаминов,
пищевых добавок, предметов домашнего
обихода, товаров для отдыха и обучения.
Начиная с 1980 года увеличивается доля,
приходящаяся на услуги, особенно в области
телекоммуникаций. В числе прочих услуг
можно назвать: обслуживание по кредитным
картам, финансовые услуги, страхование,
а также туристические услуги.
В последние время в России
бурно развились разнообразные способы
продвижения товаров, и мы, привыкшие лишь
к традиционным формам торговли, не сразу
можем понять, что к чему.
Одним из таких новых и не совсем
понятных для российского потребителя
методов является сетевой маркетинг, или
прямые продажи товаров. А ведь работа
менеджеров прямых продаж, распространяющих
товары, имеет много общего с известными
народу коробейниками. Самый грубый и
примитивный вариант сетевого маркетинга
заключается в следующем: Вас останавливает
на улице (или посещает по месту работы)
юноша или девушка, а чаще современные
коробейники работают парами, и пытается
навязать абсолютно ненужный Вам товар,
и, если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте,
как правило, не самую качественную вещь
по несоразмерно высокой цене, претензии
по которой предъявить будет некому, т.к.
если и произносится наименование организации,
от которой работают менеджеры, то неразборчивой
скороговоркой, а уж какого-либо документа,
подтверждающего покупку, вовсе не найдёте.
Так обычно работают представители фирм,
не имеющих веса на рынке и не являющихся
производителями распространяемой продукции.
Менеджеры прямых продаж фирм
с мировым именем работают по несколько
другой схеме. Установление контактов
с потенциальными клиентами производится
путём организации презентаций, семинаров,
индивидуальной работы с клиентами (группой
клиентов) по месту жительства или работы,
а также демонстрации продукции, приёма
заказов, доставки товаров и получения
платежей. Подобные формы работы также
хорошо знакомы, их применяют, к примеру
“Cepter-International”, “Avon”, “Faberlic”, “Herbalife”,
“Mary Kay”... К сожалению, у потребительских
организаций много претензий и к их работе.
Однако, нельзя отрицать, что сетевой маркетинг
очень прогрессивный и удобный для покупателей
метод торговли. Фирмы - лидеры прямых
продаж создали свою Ассоциацию, в основу
деятельности которой положен Кодекс
профессиональной этики в области прямых
продаж, регулирующий отношения с потребителями.
Целью Кодекса является обеспечение
удовлетворения нужд потребителей и их
защита, с целью содействия справедливой
конкуренции между частными предпринимателями,
а также с целью создания у общественности
положительного представления о прямых
продажах, как о торговле, осуществляющей
продажу качественной продукции на справедливых
условиях непосредственно конечному потребителю.
В настоящее время членами Ассоциации
Прямых Продаж являются российские отделения:
Avon, Amway, Dorling Kindersly, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Faberlic,
Tuppperware.
Сетевой маркетинг.
Многоуровневый маркетинг
(Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из
самых новых и эффективных направлений
в бизнесе, в то же время вызывающее массу
недопонимания. Это не производство и
не торговый бизнес в том смысле, как мы
это обычно представляем. Что же такое
многоуровневый маркетинг.
"Маркетинг" - означает
доставку товаров или услуг
от производителя к потребителю.
Выражение "многоуровневый" - означает
систему поощрения людей, доставляющих
товар или услугу потребителю.
MULTI (много) - означает "более чем
один". Level (уровень, ступень) - скорее
означает "поколение". Таким образом
можно назвать систему "продвижение
продукции с помощью нескольких
поколений". Более современным
является термин "сетевой маркетинг".
Вообще существуют три способа
продвижения продукции до конечного потребителя:
Розничная торговля - продажа через стационарные
торговые точки (магазин, рынок, лоток).
Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается
и уходит.
Непосредственное
продвижение - это коммивояжерство, продажа
от двери к. двери, продажа страхования,
выставка-продажа, заказ по телевизионной
рекламе, заказ по телефону, продажа по
почте, по купонам, по каталогам.
Сетевой маркетинг - эту форму продажи нельзя
путать с предыдущими двумя, а также с
так называемой "пирамидой" (мошенничеством).
Основная
идея сетевого маркетинга:
- компания производит
какую-то продукцию (продукция теоретически
прекрасная, потрясающая),
- она хочет распространить
эту продукцию, охватить все население
страны, чтобы о ней все знали
и, как результат, чтобы все ее
покупали.
Это, конечно, предельно сложно.
При этом компания хочет исключить всех
посредников и доставить продукцию напрямую
тому человеку, который хочет ее приобрести.
Основной
задачей сетевого маркетинга является
информационный охват максимального количества
людей. Продажа будет являться естественным
результатом этого информационного охвата.
В сетевом маркетинге не существует
продажи в традиционном смысле слова,
хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот.
Если его не будет - никто не сможет получить
денег. Товарооборот в сетевом маркетинге
возникает и поддерживается из-за того,
что люди информируют о продукции фирмы
своих друзей и знакомых и выявляют из
них тех, кому она нужна.
Таким образом, они просто рекомендуют
заменить (исходя из собственного опыта)
давно используемую продукцию, на новую
аналогичную, но более качественную, и
которую невозможно купить в магазине.
Дело в том, что фирмы МЛМ не
рекламируют свой товар и не продают его
населению через торговые точки. Реклама
происходит при непосредственном общении
потребителей продукции, а продукцию у
фирмы могут закупить только те люди, которые
участвуют в бизнесе - они получают доход
от товарооборота!
Высокая стоимость новых товаров
Основная потребность в сетевом
маркетинге возникла в Америке. (В России
он практически был не нужен, так как у
нас в основном были проблемы с производством
продукции). В Америке основная проблема
- не произвести продукцию, а распространить
ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.
Внедрение новых товаров сегодня
зачастую обходится в астрономические
суммы. Расходы на исследования и разработку
- это только начало. За последние 10 лет
количество наименований товаров в Америке
удвоилось. Соответственно, «количество
мест на торговых полках» значительно
сократилось. И за то, чтобы продукт стоял
на уровне глаз покупателя, придется платить
дополнительно.
Сейчас в Америке кризис перепроизводства.
Продукции производится в сотни раз больше
реальной потребности рынка.
В обычных условиях между производителем
и потребителем пять-шесть уровней посредничества.
Каждый уровень закладывает свою прибыль
и накладные расходы. Статья расходов
пополняется поборами на всех уровнях
- отчисления профсоюзам, оплата штатного,
муниципального и других налогов, затраты
на хранение нереализованной продукции,
на рекламу и т.д.
В итоге все больше и больше
компаний в настоящее время обращается
к помощи сетевого маркетинга.
Вот почему в МЛМ зафиксировано
столько потрясающих рекордов в плане
предложения новых, превосходных продуктов
и услуг, которые в своем роде являются
произведениями искусства.
Тем не менее, существует миф,
что чем известнее компания (фактически
чем больше средств она тратит на рекламу),
тем лучше ее продукция. Во многих случаях
это, к сожалению, едва ли не наоборот,
так как традиционные компании предпочитают
большую часть денег вкладывать не в улучшение
продукции, а в рекламу, которую потребители
оплачивают из своих кошельков.
Вывод: выгода от использования
сетевого маркетинга для фирм-производителей
заключается в том, что они могут вывести
на рынок и стабилизировать потребление
продукции постепенно, охватывать рынок
без специальных затрат, экономить гигантские
средства, не делая многомиллионных расходов
на рекламу. Следовательно, они больше
денег могут пустить на совершенствование
продукции.
Суть распространения продукции
посредством сетевого маркетинга в том,
что за счет личных рекомендаций от
человека к человеку распространяется
информация о продукции компании и о возможностях
принять участие в бизнесе. Другими словами,
за счет цепной реакции происходит информационный
охват рынка, который приводит к устойчивому
потреблению товара в созданной и постоянно
растущей потребительской сети.
Концепция МЛМ
очень проста:
Компания предлагает Вам стать
дистрибьютором и распространять продукцию,
которую она производит, а потом, найденных
Вами потребителей, привлекать также в
качестве распространителей, которые
в свою очередь, тоже будут привлекать
каких-то распространителей. Создается
разветвленная сеть. Отличие такой сети
от обычной коммивояжерской сети заключается
в том, что человек получает доход не только
с того, что он распространяет, но и от
того, что распространяют люди, которых
он привлек в этот бизнес.
Основное правило всех компаний
МЛМ: в компанию можно попасть только по
рекомендации того, кто уже в ней работает.
Когда заполняется заявление в компанию,
туда заносятся данные вновь прибывшего
человека и данные человека, через которого
новый клиент попал в компанию. Возникает
связь: спонсор – человек группы. и так
далее. В итоге создается разветвленная
сеть.
Сетевой маркетинг является
разрешенным законом видом деятельности.
Тем не менее, его часто путают с так называемой
"пирамидой" (мошенничеством). Сделки
"пирамиды" нелегальны и запрещены
законом во всех цивилизованных странах.
Сходство, действительно, есть - используется
такой же метод цепной реакции - информация
передается от человека к человеку, но
на этом сходство заканчивается. Основное
отличие заключается в том, что "пирамида"
создается не для продвижения товаров
или услуг.
МЛМ ставит перед собой задачу
распространения продукции и информационный
охват рынка. "Пирамида" - это способ
перекладывания денег из одних карманов
в другие. В МЛМ же - деньги появляются
не из взносов, а за счет реализации компанией
продуктов или услуг в потребительской
сети. Доход каждого получается не за счет
средств нижестоящих, а за счет прибыли
компании, которую она распределяет между
своими дистрибьюторами в соответствии
с результатами их работы и своим установленным
планом вознаграждений.
Перспективы развития сетевого
маркетинга.
Сетевой маркетинг не является свободным
бизнесом в чистом виде, поскольку в нем
предприниматель пользуется арсеналом
средств, предоставленных ему в пользование
компанией, и потому не создает того, что
принято называть «своим делом». Поэтому,
если традиционный бизнес мы называем
свободным, то сетевой маркетинг следует
называть партнерским. В этом смысле концепция
сетевого маркетинга сходна с концепцией
франчайзинга - и там, и там предприниматель
становится партнером компании, у которой
приобретает необходимый бизнес-инструментарий.
(современный сетевой маркетинг можно
рассматривать и как Интернет-франчайзинг).
Фундаментальный принцип экономики состоит
в том, что любая экономическая активность
представляет собой аккумуляцию человеческих
ресурсов. Только человек способен создавать
и потреблять добавочную стоимость - по
этой причине он является источником и
целью, объектом и субъектом экономической
деятельности. В свободном бизнесе человеческий
ресурс не всегда использован рационально
и системно.
Многоуровневый маркетинг предложил
новую форму процесса организации человеческих
ресурсов. Если раньше нужно было нанимать
работников для собственной фирмы и прибыль
получать простым взиманием (или присваиванием),
то в системе многоуровневого маркетинга
можно вступить в партнерские отношения
с уже существующей компанией-ядром и
нанимать людей не для себя, а для нее,
а доход получать в виде комиссионных
через эту компанию. У компании как бы
арендуется человеческий ресурс, который
сам развивается при помощи средств, полученных
от компании; и аренда эта взаимовыгодна.
То есть, сетевой маркетинг представил
процесс организации человеческих ресурсов
в таком виде, что теперь его можно запускать,
не создавая и не контролируя новые предприятия.
Этот важный производственный ресурс
стал подконтролен и стабилен. То, что
в традиционном бизнесе делается стихийно,
требует больших вложений и особой стратегии,
стало доступно широким слоям населения.
Потому, что возник системный подход к
человеческим ресурсам. В условиях экономической
нестабильности и растущей безработицы
данное достижение многоуровневого маркетинга
очень актуально.