Система формирования спроса и стимулирования сбыта в маркетинге

Также источниками  информации являются информация в средствах  массовой информации, информация предоставляемая  поставщиками и производителями  товаров, статистические данные, предоставляемые комитетом статистики. На основании полученных данных о численности населения, динамике дохода, потребления определенных товаров планируется деятельность по закупке и продаже товаров.

В целом информационное обеспечение предприятия можно оценить выше среднего. Сильными сторонами является тщательный анализ статистической отчетности о товарообороте. Слабыми сторонами является недостаточный анализ внешних источников информации. Поэтому торговому объекту «Горячий хлеб» необходимо больше внимания уделять изучению и анализу данным государственной статистики, периодической печати. А также проводить маркетинговые исследования покупательского поведения, спроса.

Конкурентоспособность торгового объекта «Горячий хлеб»  можно оценить по следующим показателям:

• Ассортиментный перечень представлен 43 наименованиями. Более 80% товаров произведены в России. Ассортимент недостаточно глубокий. Количество наименований 3-15.
• Комплекс услуг. В магазине «Горячий хлеб» представлены такие услуги как парковка, возможность расчета карточкой, возможность заказа торта. Предлагаемый перечень услуг недостаточно широк. Однако ввиду того, что магазин небольшой и в нем совершаются разовые покупки, данный перечень услуг достаточен.
• Уровень цен и динамика их изменения в соответствии с изменением различных факторов внешней среды (цены конкурентов, сезонность и т.д.). В магазине проводятся скидки и распродажи. Цены на уровне цен конкурентов, в частности близлежащего рынка.
• Магазин расположен в удобном месте, доступен, что обеспечивает высокий уровень посещаемости, особенно в обеденное время.
• Время работы магазина: 08.00-23.00 ежедневно. Данный режим работы магазина является оптимальным, особенно в вечернее время, поскольку рядом нет других продуктовых магазинов, а рынок уже закрыт.
• Уровень обслуживания высокий. Очередь минимальные – до 5 человек. Продавцы оказывают информационно-консультативную помощь покупателям при совершении покупки.
• Атмосфера магазина благоприятная, что способствует формированию у покупателей положительного мнения о магазине и желании посетить его и совершить покупку еще раз.

Таким образом, обобщая анализ конкурентоспособности торгового объекта «Горячий хлеб» можно констатировать, что магазин является конкурентоспособным.

Изучение покупательского  спроса в магазине «Горячий хлеб»

Спрос – это  форма выражения потребности, обеспеченной денежными средствами. Процесс изучения спроса в торговом объекте «Горячий хлеб» представляет собой СОБР, обработку  и анализ необходимой информации для стратегических, тактических  и оперативных решений по закупке и продаже товаров.

Работу по изучению спроса в торговом объекте «Горячий хлеб» возглавляет заведующая магазином. Она несет ответственность за проведение мероприятий по изучению спроса и достоверность получаемой информации. Продавцы осуществляют собор информации по заданной программе, выявляют мнение покупателей, мотивы выбора и причины отказа от покупки, принимают предварительные заказы от покупателей и ведут учет их выполнения. Заведующая магазином организует работу продавцов по вопросам организации изучения спроса, группирует и анализирует данные о спросе, вносит предложения по формированию ассортимента товаров.

В торговом объекте  «Горячий хлеб» ежеквартально анализируются  отчеты о запасах, продаже и поступлении  товаров по внутригрупповому ассортименту.

Проведем оценку спроса в торговом объекте «Горячий хлеб» торты и пирожные:

1. по степени  удовлетворения потребности –  реализованный. Предложения товара  соответствует спросу. Удельный  вес товарооборота по тортам  и прожженным составляет 11,4%.

2. по частоте  предъявления – повседневный. Пирожные  раскупаются в полном объеме. Магазин принимает заказы на  реализацию тортов для особых  мероприятий: свадеб, юбилеев и  т.д.

3. по характеру  предъявления- устойчивый. Спрос сформирован.  В торговом объекте «Горячий хлеб» имеются 3-6 наименований пирожных, 5-9 наименований тортов. Покупатели предпочитают совершать покупки данной группы товаров именно в магазине «Горячий хлеб», поскольку продукция всегда свежая и представлена в широком ассортименте.

4. по состоянию ранка – селективный. Покупатели имеют предпочтения видов пирожных и тортов. Также следует учитывать тот факт, что в продаже постоянно идет обновления ассортимента, особенно тортов. Поэтому покупатели выражают готовность попробовать новый продукт, купить торт, который они еще не пробовали.

Изучение поставщиков  товара осуществляют товароведы. Они  работают с поставщиками продуктов  питания, заключают договора поставки, следят за их выполнением. Также товароведы рассматривают предложения новых  поставщиков, условия работы с ними: формы оплаты, ассортимент продукции, особенности торговой сделки. Если магазину предлагается новый товар, то закупается пробная партия в небольшом объеме, анализируется покупательское поведение, спрос на данный товар. По результатам анализа принимается решение об увеличении объема закупок или прекращении сотрудничества с поставщиками по данному товару.

При изучении поставщиков  товара проводится анализ характеристики товаров: их цены, качества, конкурентоспособности, степень обновления ассортимента. На принятие решения о работе с поставщиком также учитывается возможность дополнительных услуг, предоставление скидок и др., рекламная поддержка. Также особое внимание уделяется изучению имиджа поставщиков, ее репутации. Товароведы общаются со своими коллегами, которые работают в других торговых объектах, узнают нюансы работы с тем или иным поставщиком.

Товароведы  также анализируют внешние источники  информации: статистические данные, материалы  проведения опроса независимыми компаниями и др. На основании проведенных исследований принимается решение о закупке товаров, объемах закупки, делает выбор поставщиков, разрабатывается маркетинговая политика.

Коммерческая  информация используется для принятия решений, связанных с куплей-продажей товаров. Однако для принятия оптимальных коммерческих решений торговому объекту «Горячий хлеб» необходимо большее внимание уделять анализу внешней и внутренней информации, и оценке коммерческого риска.

Поставщиками  товаров в торговый объект «Горячий хлеб» являются ООО «Иван Купала» (ликеро-водочные изделия), ОДО «Белавн» (кондитерские изделия), СОАО «Коммунарка» (кондитерские изделия), ОАО «Белбакалея» (бакалейные товары, кондитерские товары, табачные изделия и др.), ОАО «Криница» (пиво, квас), СООО «Дарида» и СООО «АкваТрайпл» (газированная вода и напитки), и другие.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок. Правильный выбор  поставщика в конечном счете определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства.

Одним из важных принципов, который используют в  своей деятельности товароведы торгового  объекта «Горячий хлеб», является его  деловая характеристика, отношение  к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем  уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, товароведы торгового объекта «Горячий хлеб» обращают внимание на объем  поставки и ассортимент. Предпочтение отдается тем поставщикам, которые  могут максимально удовлетворить  потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. В первую очередь рассматриваются  близко расположенные потенциальные  партнеры, с тем чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки.

Торговый объект «Горячий хлеб» активно сотрудничает не только с производителями товаров, но и с посредниками. В качестве посредников используются универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы районных потребительских обществ. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

Ассортиментный  перечень представлен 43 наименованиями. Более 80% товаров произведены в России. Ассортимент недостаточно глубокий. Количество наименований 3-15.

Формирование  ассортимента товаров в магазине «Горячий хлеб» производится с учетом целого ряда факторов: общих и специфических.

Учет общих  факторов:

Социальных: учитывает социальный состав населения, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности. Исходя из данных факторов при разработке ассортиментного перечня магазина делается упор на продажу продуктов питания повседневного спроса, а также кондитерских изделий.

Экономические: учитывается уровень дохода покупателей, цена на товары, развитие экономики  района. Поэтому в ассортиментный перечень включатся товары, которые  могут приобрести покупатели со средним  и ниже среднего доходом.

Демографические: учет половозрастного и профессионального состава населения. Покупки совершают женщины в возрасте старше 40 лет, ведущие домашнее хозяйство. Они покупают продукты питания. Поэтому при разработке ассортимента товаров важное место принадлежит обеспечению продуктами питания каждодневного спроса: хлеб, молоко, кисломолочная продукции, колбасные изделия и др.

Учет специфических  факторов:

В зоне действия торгового объекта «Горячий хлеб»  отсутствуют другие продовольственные  магазины, за исключением рынка. Магазин  находится рядом с остановкой общественного транспорта, объектами социальной значимости, больницами, что определило его специфику (продуктовый) и оказало влияние на формирование ассортиментного перечня.

Услуги и  сервис магазина «Горячий хлеб»

Торговая услуга – это специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи.

В магазине «Горячий хлеб» оказывают следующие виды услуг:

• Предпродажные: консультации продавцов по выбору товаров, предоставление рекламной информации, демонстрация новых товаров (например, тортов и их характеристики).
• Оказываемы в процессе продажи: прием предварительных заказов на торты и пирожные; расчет за товары по наличному и безналичному расчету, дегустация новых продуктов питания.
• Оказываемые в процессе послепродажного обслуживания: вызов такси для покупателей, доставка товаров.

Сервис в  розничной торговле – подсистема коммерческой деятельности, обеспечивающая комплекс услуг и удобств, непосредственно не связанный с продажей товаров и обеспечивающий наиболее благоприятную коммерческую среду для продажи товаров.

Сервисное обслуживание в торговом объекте «Горячий хлеб»  включает: организация места для  парковки автомобилей и наличие  пандуса.

Методы стимулирования продаж

Стимулирование  продаж – совокупность приемов с  целью краткосрочного повышения  объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В магазине «Горячий хлеб» применяются ценовые и  неценовые методы стимулирования продаж. К ценовым методам стимулирования продаж относится снижение цены на товары 5-15%. Также в конце рабочего дня на продукцию с малым сроком хранения (пирожки, булочки, пирожные) цена снижается на 10%. К неценовым методам относятся устные консультации продавцы, выкладка товаров, реклама товаров. Особое внимание уделяется размещению и выкладке товаров с учетом принципов мерчендайзинга. Товары, пользующиеся повышенным покупательским спросом, размещаются на видном месте. В тоже время наиболее активные точки продажи (куда в первую очередь обращает взгляд покупатель) размещаются новые товары или более дорогие товары. Также проводится дегустация и презентация новых товаров. Покупателям предлагается попробовать и оценить новый торт или пирожное.

Данные мероприятия  способствуют увеличению объема продаж, повышению посещаемости магазина, привлечению новых покупателей и созданию благоприятного имиджа о торговом объекте.

Рекламное оформление

В торговом объекте  «Горячий хлеб» важное внимание уделяет рекламному оформлению. Так, красочно и броско оформлена вывеска магазина, которая хорошо видна с различных точек. В торговом зале имеются плакаты о продукции, буклеты, брошюры. Торговое оборудование также оформлено для привлечения внимания покупателей. Имеются фирменные холодильники «Coca-Cola» и «Дарида». Над расчетно-кассовыми узлами имеется специальное рекламно оборудование для продажи табачных изделий. Особое внимание уделяется рекламе пирожных и тортов. Они размещены в оформленной витрине. Красиво оформлен состав и вкусовые качества продукта. Следовательно, в магазине «Горячий хлеб» рекламному оформлению уделяется важное значение и оно выполнено на высоком уровне.