Система формирования спроса и стимулирования сбыта в маркетинге

 

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ТОРГОВОМ ОБЪЕКТЕ «ГОРЯЧИЙ ХЛЕБ»

спрос сбыт стимулирование продажа

Для формирования спроса и стимулирования сбыта в  торговом объекте «горячий хлеб»  рекомендуется проведение следующих  мероприятий:

Расширение  ассортиментного перечня

Ассортимент для  розничных предприятий должен соответствовать  требованиям целевого рынка. Такое решение включает в себя: решения о широте, глубине и качестве товара. Это требует дополнительных затрат, но дает преимуществ. Так, широкий ассортимент позволяет стимулировать совершение различных покупок в одном месте. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить требования различных сегментов. Таким образом, широкий и глубокий ассортимент позволяет увеличить объем оборота капитала. Сюда относят решение об атмосфере магазина, т.е. планировка, интерьер, звуковое оформление. Она должна соответствовать вкусам потребителей целевого рынка.

Организация продажи  по методу самообслуживания

Для увеличения товарооборота рекомендуется организовать продажу по методу самообслуживания возрастает на 15-20% пропускная способность  магазина, на 40-50% сокращаются затраты времени покупателей на приобретение товаров. Наибольшая эффективность в продовольственных магазинах самообслуживания достигается. Если доля фасованных товаров в их товарообороте составляет более 90%, в том числе промышленной фасовки– не менее 80%.

Расширения  перечня дополнительных услуг

В качестве рекомендаций по расширению перечня дополнительных и сервисных услуг можно указать  следующее. Организация места, где  покупатели могут съесть пирожные и  др.продукты и открытие пункта обмена валют.

Подготовка  операций по закупке товаров

При предварительных  операциях по закупке товаров  важная роль отводится преддоговорным действиям. Товароведы изучают рынок, спрос покупателей на конкретные группы товаров, анализируют возможные  источники поступления товара, обосновывают потребность в товарах, разрабатывают проекты договоров.

К информации первостепенной значимости относится информация о  рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно определенных групп товаров товароведы выявляют требования, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определяют перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, выявляют новые сферы использования товара.

Важной является информация о емкости рынка. Товароведы осуществляют краткосрочное его прогнозирование (на год, квартал или другой более короткий период). Кроме того, важно выявить тенденции развития товарного рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз - основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Учитывая, что  оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при  их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, т.е. коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, имеется риск, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий-поставщиков и др. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения.

Следовательно, одним из ключевых факторов, обеспечивающих увеличение товарооборота и рост прибыли торгового объекта «Горячий хлеб» является тщательное планирование закупок товаров. Для этого коммерческая служба магазина, товароведы осуществляют анализ емкости рынка, потребности в товарных запасах, анализируют возможные риски.

Оптовые закупки  товаров на ярмарках и вне ярмарок

Товароведы  торгового объекта «Горячий хлеб»  активно используют ярмарочные формы  закупок. Ярмарочная форма закупок  позволяет ознакомиться с реальными образцами товаров. Получить коммерческую информацию и консультацию. Кроме того, ускоряются срок заключения договоров. Оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение. На ярмарке может быть оформлен заказ, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписан обеими сторонами, имеющими юридическую силу. Также ярмарочная форма закупок позволяет товароведам укрепить личные контакты с поставщиками, способствует обмену информации о покупательском спросе и востребованном ассортименте товаров.

Таким образом, использование ярмарочной формы  закупок позволяет товароведам  упростить процессе решения разногласий, способствует оперативному и эффективному деловому сотрудничеству.

Налаживание связей с производителями

Для оптимизации  процесса поступления товаров в  магазин, снижения расходов необходимо налаживать связи с производителями. Непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность  взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В контрольной работе была изучена проблема формирования спроса и стимулирования сбыта. Первая глава посвящена теоретическому анализу проблемы. В ней было рассмотрено продвижение как инструмент формирования спроса и стимулирования сбыта, проанализированы формы и методы формирования спроса и стимулирования сбыта. Во второй главе проведен анализ маркетинговой политики торгового объекта «Горячий хлеб». В третьей главе, на основе изученного материала, были разработаны рекомендации по формированию спроса и стимулированию сбыта в торговом объекте «Горячий хлеб». Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:

1. Для создания, организации спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга используют продвижение. Функциями продвижения являются: товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика, коммуникационная политика- это значит создание престижа организации, использование различных инновационных технологий, снижение цен, реклама товара, гарантия качества товара, сертификаты качества товара, убеждение потребителей в практичности, качестве дорогой продукции, общение с потребителем, полная информация о предприятии.

2. Формирование спроса представляет собой программу действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. В настоящее время операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.).

3. Торговый объект «Горячий хлеб» расположен в удобном месте, что способствует хорошей посещаемости магазина. В тоже время рядом сдерживающим фактором является то, что магазин расположен в районе, где проживают рабочие, люди с невысоким уровнем дохода, что оказывает виляние на сортимент товаров и ценовую политику. Представлен широкий ассортимент продовольственных товаров, более 80% белорусского производства. Сильной стороной магазина «Горячий хлеб» по сравнению с рыночной торговлей и близлежащими магазинами является всегда в наличии свежая выпечка, пирожные и торы.

4. Для формирования спроса и стимулирования сбыта в торговом объекте «горячий хлеб» рекомендуется проведение следующих мероприятий: расширение ассортиментного перечня и дополнительных услуг, организация продажи по методу самообслуживания, тщательная подготовка закупок товара, организация оптовых закупок на ярмарках и вне ярмарок, налаживание связей с производителями. Проведение данных мероприятий позволит торговому объекту «Горячий хлеб» увеличить объем реализации, привлечь новых покупателей, будет способствовать формированию благоприятного имиджа о магазине, что в итоге положительно отразится на эффективности работы магазина.

Формирование  спроса и стимулирование сбыта повсеместно  дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос  на продукцию и услуги находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием.

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА–М, 2005. – 224 с.
2. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов/ Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2004. – 804 с.
3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учебник./ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2007.-642с.
4. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П.голубков. - М.: Изд-во «Финпресс», 2004.-656с.
5. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М: ИВЦ «Маркетинг», 2008. – 284с.
6. Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга/ Учеб. пособие для вузов/В.И.Дорошеев. -М.: ИНФРА-М, 2004.-285с.
7. Дурович, А.П. Основы маркетинга/ А.П.Дурович. – М.: ООО «Новое знание», 2004.- 428с.
8. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, 2009. – 560с.
9. Оксанова, З.К. Маркетинг/ З.К. Оксанова. - М.: Изд-во Проспект, 2007.-383с.
10. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.А. Серегина.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008. – 380с.
11. Петухова, Н.Г Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях развития рыночных отношений: текст лекций / Н. Г. Петухова.- Гомель : ГКИ, 2005. – 634с.
12. Собалев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Собалев. - М.: ИНФРА-М, 2008.-383с.
13. Юсипова, Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: ИНФРА-М, 2007. – С.425.

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А. Преимущества и недостатки различных форм стимулирования сбыта

 

Форма стимулирования сбыта	Преимущества	Недостатки
Предоставление  бесплатных образцов продукции	Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о покупке. привлекает  новых потребителей. Способствует  более быстрому восприятию продукта	Связано со значительными  расходами. Не позволяет  составить точную картину о перспективах реализации.
Свободное испытание  и проверка изделия	Преодоление невосприимчивости  ко всему новому и непривычному.	Достаточно  сложен и дорог в организации  и проведении.
Непосредственное  распространение купонов агентами по сбыту	Хорошая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень  восприимчивости потребителей, привлечение  их внимания к продукту.	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени. Нуждается в  тщательном контроле
Рассылка купонов  по почте	Очень хорошая  избирательность и степень восприимчивости потребителей. Возможность застать  людей в домашней обстановке.	Довольно дорогостоящий  метод. Нужно время  для получения каких-либо результатов. Зависимость от качества составления письменного  обращения.
Распространение купонов через газеты	Быстрота и  удобство в практическом использовании  метода. Учет географической специфики. Сравнительно  дешевый метод	Низкая степень  восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут игнорировать (не признавать) такие купоны. Требует тщательного планирования при использовании.
Распространение купонов через журналы и приложения к ним	Точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват  наиболее важных потребителей.	Может стать  весьма дорогостоящим. Потребители не всегда вырезают такие купоны. Относительно  невысокий темп восприятия изделий  потребителем.
Гарантирование  возврата денег	Повышает престиж  марки фирмы. Открывает путь для формирования новых рынков.	Результаты  появляются не сразу. Оказывает весьма умеренный эффект на рост объема продаж.
Премиальная продажа (снабжение покупки каким-либо мелким подарком)	Способствует  росту объемов продаж. Незначительно дополнительные расходы по сбыту.	Появляется  проблема мелких краж со стороны торгового  персонала. Недостаточный стимул для постоянного клиента.
Конкурсы и  лотереи	Способствует  росту доверия к марке фирмы	Достаточно  дорогостоящий в применении. Участие ограниченного  круга потребителей.
Скидки с  цены.	Увеличивает объем  реализации изделий. Наглядный и  удобный в использовании.	Низкая избирательность  к заранее выбранным группам  потребителей. Может подорвать  престиж торговой марки.
Демонстрация  товара в пункте продажи, выкладка	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требует обязательного  участия торгового агента (демонстрация). Требует постоянного  обновления (витрина).

Размещено на Allbest.ru