Система ФОССТИС формирование спроса и стимулирование сбыта

ООО "Премьера" является юридическим лицом, имеет в собственности  имущество, которым отвечает по своим  обязательствам, может от своего имени  приобретать и осуществлять имущественные  и личные неимущественные права, выступать от своего имени в судах. ООО "Премьера" имеет самостоятельный баланс, открывает в установленном порядке расчетные и иные счета.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли  и насыщение потребительского рынка  продовольственными товарами.Основными  направлениями деятельности являются производство кондитерских изделий  и их оптовая продажа.

Генеральный директор действует  от имени организации на принципе единоначалия и несет ответственность  за последствия своих действии в  соответствии с законодательством  РФ и законодательством Ульяновской  области. Генеральный директор определяет общие направления функционирования и развития предприятия, принимает  ключевые решения относительно текущих  дел, взаимодействует с государственными органами управления, правовыми органами, общественными организациями. Генеральный  директор делегирует полномочия своим  заместителям, которые решают насущные вопросы. Приоритет принятия решений  по этим вопросам принадлежит заместителям, они лишь координируют свою деятельность с генеральным директором. Организации  присущ демократический стиль руководства. При этом применяется открытая форма  контроля за результатами деятельности.

ООО "Премьера" не конкурирует  с заводами, в организации разработан свой уникальный ассортимент продукции. Поставщиков сырья выбирают по уровню качества и добросовестности в поставках. Основным поставщиком сырья является фирма ООО "Бином". ООО "Премьера" работает только по оптовым заявкам, розничной торговлей предприятие  не занимается. ООО "Премьера" устанавливает цену на свой товар, прибавляя к себестоимости надбавку в 20%.

Себестоимость = (затраты  на сырье / объем производства в кг) + заработная плата + затраты на электроэнергию (5р, на 1 кг. продукции) + прочие затраты (ГСМ).

Хотя этот метод ценообразования  игнорирует спрос и цены конкурентов, он позволяет получить безубыточный объем продаж.

2.2 Анализ деятельности  по ФОССТИС на предприятии  ООО "Премьера"

В конце 2008 года для ООО "Премьера" увеличилась арендная плата. Это  привело к увеличению себестоимости  продукции. Поскольку у предприятия  налажены постоянные контакты с оптовыми покупателями, руководство решило не повышать цену, чтобы сохранить свои конкурентные позиции. В начале 2009 года генеральным директором было принято  решение увеличить объем производства. Для этого имелись все необходимые  ресурсы, как материальные, так и  трудовые. Также это решение было связано с предложением коммерческого  директора о расширении сбытовой сети. Им было предложено сбывать продукцию  мелкооптовыми партиями (от 1 килограмма) для корпоративных праздников и  детских учреждений. Для стимулирования сбыта были затрачены небольшие  средства на печать рекламных листовок, которые распространялись по почтовым ящикам жителей близлежащих домов  и офисам.

За 2008 года на предприятии  ООО "Премьера" были использованы следующие виды рекламы:

Рекламно - полиграфическая  продукция - рекламные листовки (стоимость 6315 тыс. руб), неизменный успех использования  данного вида рекламы, поскольку  охватывает достаточно широкий спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.

Реклама на телевидение и  радио (стоимость 5400 тыс. руб), так как  самый большой радиус охвата целевой  аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование  данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.

Это позволило привлечь дополнительных клиентов и увеличить объемы реализации. Финансовые показатели деятельности предприятия  представлены в табл.1 приложения Б.

Анализ табл.1 показывает, что в связи с повышением арендной платы постоянные расходы за год  увеличились на 2800 руб. (2%). Объемы производства возросли на 2000 кг. (6%) Это привело к увеличению переменных расходов на 66000 руб. (6%). Однако повышение объемов реализации на 1750 кг. (5%) позволило получить выручку на 80150 руб. (6%) больше, чем в прошлом году. Все это способствовало тому, что прибыль ООО "Премьера" за год увеличилась на 11350 руб. (4%).

Таким образом, несмотря на проведенные мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, а  также возросшую прибыль, доходность предприятия не увеличилась.

Данное обстоятельство вызвано  тем, что на предприятии рекламе  не уделяют должного внимания. Причины  заложены в недостатке специалистов, сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять  большое количество функций, что  сказывается на качестве работы. Так  же, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который  бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы  и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения  продукции. Кроме того, для такого крупного предприятия необходимо расширять  штат сотрудников отдела рекламы, и  кроме вышеназванного отдела рекламы, создать также отдел маркетинговых  исследований.

Для выявления причин отсутствия роста доходности предприятия необходимо проанализировать темпы производства и сбыта более подробно.

Объем производства, и объем  реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. По мере насыщения рынка  и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить  только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение  ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и  рентабельность предприятия. Поэтому  анализ данных показателей имеет  большое значение.

Рассмотрим ассортиментную политику ООО "Премьера". На исследуемом  предприятии она базируется на определении  набора ассортиментных групп, наиболее предпочтительных с точки зрения обеспечения экономической эффективности  деятельности предприятия. В итоге  за год объем производства вырос  на 6%, а объем реализации - на 5%, В 2009 году темпы роста производства и реализации приблизительно совпадают. Это связано с тем, что при планировании производства руководство ООО "Премьера" опирается на план сбыта, то есть произведенная продукция практически полностью реализуется через сеть.

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели деятельности предприятия. Таким образом, анализ структуры товарной продукции ООО "Премьера" показывает, что за год увеличился объем производства более дорогих наименовании продукции, Это говорит о смене потребительских  предпочтений: если раньше покупатели ориентировались на цену, то теперь их привлекает качество, вкусовые свойства и разнообразие ассортимента. Некоторые  из наименований продукции производит только ООО "Премьера". Такой продукции  необходима реклама для привлечения  новых потребителей.

Проведенный опрос среди  покупателей показал, что печенье  является традиционным и широко потребляемым продуктом. Его в равной степени  любят и дети, и взрослые. Большинство  потребителей предпочитают печенье  местного производства.52% опрошенных предпочитают покупать печенье в пачках, 48% - развесное. Причинами предпочтений разновесного печенья назывались его более  низкая цена, возможность убедиться  в качестве товара перед его покупкой - визуально и на вкус. В ходе опроса были выявлены следующие популярные группы печенья: лидером потребительских  симпатий стало печенье заварное - 50% опрошенных; печенье бисквитное 23%; печенье сдобное 13.2%; песочное печенье 8.4%; слоеное печенье 5.4%. Предпочтения покупателей определяют объемы сбыта  каждой из групп. Объемы сбыта рассмотрены  в табл.8 приложения Б.

Анализ структуры продукции  позволил выявить наименования, пользующиеся наименьшим спросом. Для того, чтобы, не меняя объемов производства, снизить  затраты, такую продукцию необходимо заменить более популярной и с  меньшей себестоимостью. Ценовая  политика также должна учитывать  спрос. Поскольку за последнее время  наблюдается повышение спроса на более дорогую продукцию, это  необходимо учесть при формировании розничной цены. Кроме того, более  широкий диапазон цен даст потребителям дополнительную возможность выбора. Чтобы потребители узнали о предлагаемом ассортименте, цене и месте, где все  это можно купить, необходима реклама, как информативная, так и имиджевая. Первые попытки продвижения товара, предпринятые руководством ООО "Премьера" в начале этого года, дали положительный  эффект. Результаты анализа свидетельствуют о необходимости комплексного подхода к управлению маркетинговой деятельностью и формированием спроса и стимулирования сбыта ООО "Премьера". Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности организации.

3.Фаза жизненного цикла товара и ФОССТИС

Причинно-следственные связи  взаимодействия субъектов в социально-экономических  системах опосредуются динамикой человеческих потребностей и возможностями их удовлетворения на том или ином этапе  развития экономики.

Так, характер изменения  потребностей потребителей того или  иного товара определяет тенденцию  изменения спроса на этот товар, что  указывает на необходимость увеличения или уменьшения производства этого  товара, изменения технологии его  производства или прекращения его  производства, а значит, возобновления  поиска идей для  производства нового товара или новых технологий. Изменение  потребностей, их развитие во времени  и пространстве зависят от различных  факторов и имеют неустойчивый циклический  характер, как и большинство других процессов в экономике.

В маркетинге для характеристики изменения уровня потребности в  каком-либо  товаре используется кривая жизненного цикла спроса. В соответствии с теорией жизненного цикла  циклические  изменения во времени любой потребности  и такой ее характеристики, как, например, объем потребления какой-либо ценности, проходят следующие стадии: внедрение (зарождение), неравномерный рост (ускорение  и замедление роста), зрелость, спад (затухание).

Так, жизненный цикл спроса, характеризуемый объемом продаж, может быть представлен в виде нескольких стадий, что представлено на рисунке 3.

1.Зарождение спроса (Е), когда  потребность в конкретном  товаре  требует бурного  развития  соответствующего производства, рыночная  среда характеризуется наличием  нескольких конкурентов и значительным  объемом потенциальных потребностей.

2. Ускорение роста спроса (В), когда имеет место определяющие  темпы развития спроса над  предложением, создаются условия  для развития производства и  интенсивной деятельности на  рынке в целях получения высоких  прибылей.

3. Замедление роста спроса (С) – период, когда проявляются  признаки насыщения спроса, а  предложение начинает опережать  спрос.

4. Зрелость (Р), когда на  товарном рынке достигнуто  насыщение  спроса, а на предприятии могут  иметь место избыточные мощности.

5. Затухание, спад спроса (Т), которое  вызывается как  уменьшение потребления той или  иной ценности, так и изменениями  состояния демографических и  экономических характеристик окружающей  среды.

Кроме жизненного цикла спроса (ЖЦС), в качестве разновидностей жизненного цикла потребностей выделяют жизненный  цикл технологии (ЖЦТех) и жизненный  цикл товара (ЖЦТ).

Жизненный цикл товара характеризует  конкретные закономерности развития оборота  и прибыли фирмы  на  конкретном  рынке во времени, т.е. динамику поведения  конкурентоспособного товара на рынке. Жизненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции рынка на товарное предложение  фирмы. Модель жизненного цикла иллюстрирует, что всякий товар как продукт  труда  имеет ограничение по периоду  продолжительности жизни, в процессе которого он проходит несколько определенный стадий: разработку; внедрение; рост; зрелость, насыщение, спад.

Продолжительность жизненного цикла колеблется достаточно сильно для разных товаров. Определенные резервы  в удлинении ЖЦТ заложены в  производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти  товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта. Наиболее рациональными в  этом случае являются решения по размещению на рынках сбыта не одного, а совокупности товаров с заранее запланированным  сдвигом стадий их жизненных циклов. Формирование такого продуктового портфеля компании позволяет ей осуществлять сбалансированную производственно-сбытовую деятельность, которая обеспечивает постоянное получение прибыли и  создает условия для маневренного использования капитала при осуществлении  инновационной деятельности.

Продолжительность всего  жизненного цикла и его отдельных  стадий зависят от типа и вида товара. Однако общей тенденцией как для  товаров широкого потребления, так  и для товаров производственно- технического назначения является сокращение цикла жизни товара, хотя средняя  продолжительность времени развития товара растет.

Заключение

Изучение спроса населения  ведется в двух направлениях - макроспрос и микроспрос. Изучение и пропагандирование  макроспроса проводится по укрупненным  товарам, а микроспроса - по отдельным  товарам внутри этих групп. Главная  задача изучения спроса в различных  торговых предприятиях - правильное формирование ассортимента и своевременное пополнение торговой сети изделиями в соответствии с запросами покупателей. Кроме  того, торговля занимается изучением  особенностей потребления продовольственных  товаров, глубоким исследованием конъюнктуры  рынка.

Торговая конъюнктура - совокупность факторов, условий, характеризующее  соотношение спроса и предложения. Ее изучение позволяет определить особенности  рынка товаров народного потребления, изменение структуры спроса под  воздействием различных факторов, перспективы  его развития, при этом оперативно реагируя на изменения в спросе, правильно их оценивая и внося  необходимые коррективы в плане  производства и продажи товаров.