Системы стимулирования сбыта и мотивация потребителей ЗАО АК «Полет»

- обладать достаточной  значимостью в социальном плане; 

- заставлять персонал мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса. [ 1.]

 

                       1.5. Стимулирование и мотивация потребителей.

 

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя  и упрощение процесса продажи. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию продаж.

Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, предприятия рано или поздно сталкивается с проблемами организации. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как посреднику, так и потребителю.

Посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

Но посредников так, же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так, же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на торгового посредника путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, производитель может превратить его в своего эффективного партнера.

Производитель всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж. При этом преследуются следующие основные цели:

• убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;
• убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);
• побудить розничного торговца выгодно разместить товар.

Производитель вынужден систематически прибегать к операциям  “стимулирование – посредник” в следующих случаях:

В момент выпуска товара в обращение, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют  только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.

В период роста продаж товара: для товара, переживающего  рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров.

В период зрелости товара: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня и конкуренция становится опасной. Посредники склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов.

В период упадка популярности товара: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов  и подготовка почвы для прихода  нового товара.[ 7.]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ практики стимулирования сбыта в авиационной отрасли.

               2.1.  ЗАО «Полет»

Российская авиакомпания "Полет" основана в 1988 году. За более, чем двадцатилетний период деятельности компания приобрела широкую известность на российском и международном рынках воздушных перевозок благодаря своему ценнейшему опыту доставки сверхтяжелых и крупногабаритных грузов. "Полет" - авиакомпания международного класса, имеющая свои представительства в США и Германии. Авиакомпания аккредитована к осуществлению авиационной деятельности на территории США и Канады. "Полет" зарегистрирован в Международной Организации Гражданской Авиации (ICAO) и имеет право осуществлять перелеты по всему миру.

         История авиакомпании началась с кооператива, созданного Анатолием Карповым в 1988 году. На арендованном самолете АН-30 компания осуществляла перевозку своих первых грузов.

         В настоящее время основным воздушным судном компании является транспортный самолет АН-124-100 "Руслан" - мировой рекордсмен по дальности полета и грузоподъемности. Летно-технические характеристики "Руслана" позволяют осуществлять сложнейшие проекты по перевозке сверхтяжелых, крупногабаритных и нестандартных грузов.

В парке авиакомпании 4 (четыре) самолета АН-124-100.

      Приоритетным направлением деятельности компании является доставка космической техники и оборудования. С 1999 года авиакомпания - генеральный перевозчик Федерального космического агентства России. За это время самолетами авиакомпании "Полет" было доставлено на космодром Байконур более 100 космических аппаратов, произведенных на ведущих предприятиях космической отрасли России - ГКНПЦ имени М.В.Хруничева, НПО имени С.А.Лавочкина, НПО "Энергомаш", РКК "Энергия" имени С.П.Королева.

      Авторитет, завоеванный авиакомпанией доставкой грузов Роскосмоса, вызвал доверие и уважение к "Полету" со стороны космических структур зарубежных государств. Заказчиками авиакомпании по транспортировке космической техники стали США, Канада, Индия, Япония, Европейское космическое агентство и другие.

       Востребованность самолета АН-124-100 на мировом рынке позволяет авиакомпании постоянно расширять географию рейсов, а высокий уровень подготовки специалистов обеспечивает компании возможность в течение многих лет входить в первую пятерку ведущих российских авиакомпаний по объему грузовых перевозок на внутренних и международных воздушных линиях.

      Авиакомпания "Полет" - активный участник уникального космического проекта "Воздушный старт", включенного постановлением Правительства РФ в Федеральную космическую программу на 2006-2015 гг. Целью проекта является создание конкурентоспособных на мировом рынке стартовых услуг космической транспортной системы легкого класса, способной обеспечить выведение спутников на любые околоземные орбиты.

      Пассажирские воздушные перевозки на регулярной основе авиакомпания "Полет" осуществляет с 2003 года. На сегодняшний день "Полет" является лидером региональных авиаперевозок в Центральном Федеральном округе России, выполняет более 90% объема перевозок международного аэропорта "Воронеж". Маршрутная сеть компании включает в себя популярные направления внутри России, в страны СНГ, Европы и Азии.

      Интенсивность и обширность географии полетов авиакомпании "Полет" серьезно повышают инвестиционную привлекательность региона в целом. Присутствие прямого воздушного сообщения с крупными административными центрами России и Европы является серьезным каналом для притока инвестиций в регион. Авиакомпания "Полет" принимает активное участие в жизни и развитии международного аэропорта "Воронеж".

     Основой парка пассажирских перевозок является SAAB-2000 - один из самых быстрых турбовинтовых самолетов в мире. Использование самолетов иностранного производства на региональном рынке позволяет авиакомпании обеспечивать высокий уровень комфортности и безопасности. По итогам 2008 года авиакомпания "Полет" перевезла 217 900 пассажиров.

     Деятельность авиакомпании в сфере грузовых перевозок отмечена престижными международными наградами - "Золотая звезда качества" и "Бриллиантовая Корона качества" ассоциации Business Initiative Directions, призами Европейского Торгового Клуба и Европейского института управления транспортом.

     Авиакомпания является лауреатом национальной премии "Крылья России" в 2005 и 2007 годах в номинации "Пассажирский перевозчик на внутренних воздушных линиях".

Авиакомпания "Полет" активно  участвует в развитии рынка бизнес-авиации, организуя и выполняя рейсы на ВС BAE-125-800.[ 9.]

Таблица 1 Основные экономические показатели деятельности ЗАО АК «Полет» за 2009-2011 гг., тыс. руб.

Показатели	Начало 2009 г.	Конец 2009 г.	Конец 2010 г.	Конец 2011 г.
Выручка от реализации	1980 675	2044 651	2723 737	3358 919
Себестоимость	1709 665	1998799	2620 380	3261 074
Прибыль чистая	-14 567	-13 043	5 751	5 535
Дебиторская задолженность	321 897	376 460	442 846	457 303
Кредиторская задолженность	630 321	516 447	292 497	353 010

 

                                        2.2. Анализ потребителей.

 

Анализ потребителей, прежде всего, требует разграничение  между ними. Безусловно, что на традиционных рынках страны авиатранспорт является обыденным и  доступным абсолютно всем слоям населения. На новых рынках уровень жизни населения не позволяет считать авиаперелеты абсолютно доступным. Однако ими пользуется  большинство.

Политика авиапредприятия  в формировании своих потребителей довольно серьезное.

Важное значение в  области формирования потребителей придает формированию привычки к  перелету, четко осознавая, что большинство  из них станет будущими потребителями, и считает своей задачей сформировать в них  приверженость к полетам.

В целом ЗАО АК «Полет» выделяет 3 направления воздействия на своих потребителей:

Работа – то есть обеспечение  любого человека билетами для его  самого и всей семьи.

Дом, семья - т.е. семейное потребление.

Отдых - выделение этой специфической категории крайне необходимо, поскольку это потребление существенно отличается от потребления семейного. [ 4.]

 

                              2.3. Система управления.

 

2.3.1. Учетная политика предприятия

 

Управленческий учет в ЗАО АК «Полет» постоянно не ведется, но по требованию менеджеров для принятия решений руководителями служб готовятся необходимые отчеты и пояснительные записки.

Учетная политика ЗАО АК «Полет» на 2011 год утверждена приказом № 440 от 29 декабря 2010 года. Учетная политика бухгалтерского и налогового учета максимально приближены:

1. Учетная политика  по бухучету

- малоценные основные  средства стоимостью до 10 тыс.  руб. списываются в бухгалтерском  учете единовременно, оформляются  первичными документами по учету  материалов;

- в бухгалтерском учете  доходы и расходы учитываются методом начисления. Прочие доходы и расходы не классифицируются на операционные и внереализационные. Чрезвычайные доходы и расходы учитываются на балансовом счете 91;

- уровень существенности  в бухгалтерском учете равен  5%.

2. Учетная политика по налоговому учету

- в налоговом учете  доходы и расходы учитываются  методом начисления;

- в налоговом учете  изменились сроки полезного использования  компьютеров – 2-ая амортизационная  группа, прицепов и полуприцепов  – 4-ая амортизационная группа. (Изменения внесены в учетную политику предприятия на 2012 год);

- максимальный лимит  стоимости малоценного имущества  20000, 00 тыс. руб. для бухгалтерского  и налогового учета.

Политика ценообразования ЗАО АК «Полет» построена по принципу «Себестоимость + прибыль» с учетом  спроса и цен конкурентов на рынке. На рынке пассажирских авиационных перевозок, почты и груза на местных воздушных линиях конкуренция практически отсутствует в связи с убыточностью этого вида работ.

Доходы ЗАО АК «Полет» складываются из нескольких составляющих:

- доходы от авиаперевозок  и ПАНХ;

-доходы от аэропортового  обслуживания;

-доходы от торговли, общественного питания, агентской  выручки.

Таблица 2 Динамика основных экономических показателей деятельности ЗАО АК «Полет» за 2008-2011 гг.

 

 

 

Показатели	Изменение в 2009 г. к 2008 г.		Изменение в 2010 г. к 2009 г.		Изменение в 2011 г. к 2010 г.		Изменение в 2011 г. к 2008 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Выручка от реализации	63976	3,23	679 086	33,21	635 182	23,32	1378244	69,58
Себестоимость	289134	16,91	621 581	31,10	640 694	24,45	1551409	90,74
Прибыль чистая	1524	-10,46	18 794	-144,09	-216	-3,76	20102	-138,00
Дебиторская задолженность	54563	16,95	66 386	17,63	14 457	3,26	135406	42,07
Кредиторская задолженность	-113874	-18,07	-223 950	-43,36	60 513	20,69	-277311	-44,00

2.3.2. Документооборот на предприятии

 

Хозяйственные операции оформляются бухгалтерскими документами  в той последовательности, в какой  они совершаются. Бухгалтерский  документ- это письменное свидетельство, которое подтверждает факт совершения хозяйственных операций, право на их совершение или устанавливает материальную ответственность работников за доверенные им ценности.