Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ООО «Чистый свет»)

Примечание. Источник: (собственная разработка)

 

Эти затраты носят единовременный характер.

 

Таблица 12. Затраты на организацию одного розничного магазина

№п/п	Наименование  статьи затрат	ССумма, долл. США
1.	Наружное  оформление магазина (включая витрины)	4000
2.	Внутреннее  оформление торговой площади (приведение пространства к единому стилю, изготовление и расстановка торгового оборудования, изготовление ценников и POS - материалов, рекламная и печатная продукция)	3000
3.	Приобретение  оргтехники (компьютер, радиотелефон, модем, факс, кассовый аппарат)	2000
Итого:		9000

Примечание. Источник: (собственная разработка)

 

Эти затраты  также носят единовременный характер. Следует учитывать, что если в городе Минске планируется сразу открытие 3-х магазинов, то сумма вложений составит - 27000 долларов США.

Таблица 13. Затраты на проведение рекламной компании

№п/п	Наименование  статьи затрат	ССумма, долл. США
1.	Реклама на радио, ролик 15 сек (2 радиостанции; прокат 10 дней; выходы 3 раза в год)	6300
2.	Размещение  рекламной информации на билбордах (программа на 8 щитов; размещение 2 месяца с ротацией по городу; 2 раза в год)	3700
3.	Размещение рекламной информации на общественном транспорте (1 маршрут на 4 месяцев; 2 раза в год)	4600
4.	Распространение      информации      с      указанием ассортимента  и адресов магазинов с использованием флаеров (акции по раздаче флаеров  на проезжей части 3 раза в год)	5500
5.	Оформление  в фирменный стиль собственного автотранспорта компании	4500
6.	Использование информационных растяжек (3 раза в год)	1500
7.	Создание  Интернет-сайта	700
8.	Приобретение  каталогов и изготовление информационной печатной продукции	2000
Итого:		28800

Примечание. Источник: (собственная разработка)

 

Сумма этих инвестиционных вложений необходима для продвижения и поддержания нового вида направления деятельности «розничная торговля»:

Эти затраты  рассчитаны на рекламную компанию на период 1 год.

Здесь необходимо пояснить, что общая сумма  рассчитана исходя из того, что компания будет рекламировать собственный бренд - название магазинов, что подходит под рекламу отечественного производителя услуг (это 2-ой путь организации магазинов). Если же компания будет рекламировать бренд «Karcher» (1-ый путь развития розничной сети), то затраты автоматически вырастут в среднем на 30% и общая сумма рекламной компании составит 37440 долларов в год.

Исходя  из приведенных цифр, можно предположить, что ежемесячная сумма инвестиций в рекламную компанию будет составлять 2400 долларов США при условии, что мы организуем сеть по 2-му пути и рекламируем отечественного производителя, и 3120 долларов США при условии, что мы организуем сеть по 1-му пути и рекламируем зарубежного производителя.

Операционная  деятельность:

Затраты на приобретение продукции:

Эти затраты будут включать в себя стоимость продукции для продажи  и необходимые затраты по доставке продукции и по таможенным процедурам.

Предположительно, если планируемые розничные продажи составят 19.950 долларов США в месяц, то расчетная сумма на закупку продукции составит 7524 долларов США + 20% для складских запасов, итого 9030 долларов США.    

Затраты на заработную плату:

Предполагается, что в каждом магазине торговой площадью около 40 кв.м. будет работать 2 штатные единицы

Администратор торгового зала: 

В должностные  обязанности администратора торгового зала (должностной оклад 500 долларов США) будет входить:

• отслеживание остатков на магазине, прогноз продаж и заказ 
  продукции;
• работа с кассовым аппаратом и движение денежных средств;
• знание о продаваемом товаре и качественное обслуживание 
  клиента;
• в   случае   необходимости   возможность   заменить   продавца- 
  консультанта для обслуживания клиента.

Продавец-консультант:

В должностные  обязанности продавца-консультанта (должностной оклад 350 долларов США) будет входить:

• слежение за выставлением товара в торговом зале;
• знание о продаваемом товаре и качественное обслуживание 
  клиента;
• слежение за чистотой в торговом зале.

Для расчета заработной платы работников использованы фактические данные по средней зарплате в регионе, дифференцированные в зависимости от уровня требуемой квалификации и сложности возлагаемых производственных функций. Планируется предусмотреть мотивационную программу.

 Арендные платежи: 

Стоимость аренды коммерческих помещений в  Минске, удовлетворяющих требованиям данного проекта, в среднем равна 25 долларам США за кв.м.

Объем продаж продукции:

При условии, что  уровень цен на продукцию «Karcher» будет не ниже, чем у конкурентов можно предположить, что:

Плановый объем  продаж бытовой техники «Karcher» в месяц может составить - 17000 долларов США.

Эта цифра взята  из статистики продаж бытовой техники  «Karcher» на территории Республики Беларусь за 2005 год. Общая сумма продаж составила 500.000 долларов США. Используя такой мощный канал продвижения этой продукции как сеть розничных магазинов, хотелось бы поставить планку как выход на минимальный объем продаж в 17.000 долларов США, а именно, цель - взять минимум 40% рынка продаж. Рост продаж возможен за счет расширения рынка сбыта, а именно организация магазинов в областных городах, а также предоставление услуг покупателю - гарантийное обслуживание, систему скидок и ряд других дополнительных мероприятий по стимулированию сбыта.

Плановый объем  продаж продукции «Farmos» в месяц может составить - до 250 долларов США.

Эта цифра взята из статистики объема продаж этой продукции за 1-ый квартал 2006 года - 2111 долларов США. Цель перебросить до 35% этих продаж   через розницу

Плановый объем  продаж продукции «VDM» в месяц может составить - 2700 долларов США.

Эта цифра также  взята из статистики объема продаж этой продукции за 1-ый квартал 2006 года - 23183 долларов США. Цель перебросить  до 35% этих продаж через розницу.   

Таблица 14.Плановый бюджет доходов и расходов (месячный расчет выполнен на примере открытия одного магазина в г.Минске; общая площадь магазина 65 кв.м, в т.ч. торговой площади 40 кв.м)

Статья  дохода	Плановый  показатель, доллар США
1	2
Выручка от реализации с НДС	19950
Выручка от реализации без НДС	16907
Выручка по покупным ценам без НДС (учетная  цена)	7524
Валовый доход без НДС	9383
Уровень валового дохода в реализации	55,5%
Статья  расхода (без НДС)		Плановый  показатель, доллар США
Налоги (налог на прибыль, прочие)		1300
Расходы на транспортные услуги		500
Реклама и маркетинг		2400
Аренда  магазина и склада		1625
1		2
Административно-хозяйственные  расходы, в т.ч.
- расходы на  оплату труда, в т.ч. налог  от ФЗП и подоход. налог		850
- расходы по  связи и коммуникации		50
- расходы на  хозяйственные нужды		100
- расходы на  ремонт и ТО компьютеров и  оргтехники		50
- расходы по  обучению и повышению квалификации персонала		100
- услуги сторонних организаций (в т.ч. банковские, консультационные)		100
Амортизация затрат в т.ч. амортизация затрат на ремонт амортизация компьютерной техники амортизация лайтбоксов и световых коробов амортизация мебели амортизация средств связи амортизация стендов		1267
Всего расходов по бюджету		8342
Финансовый  результат			1041

Примечание. Источник: (собственная разработка)

Таким образом, рассчитана точка безубыточности проекта (при условии, что финансовый результат проекта будет равен не нулю, а минимальному доходу в 1000 долларов США) при открытии одного магазина и проведении полномасштабной рекламной компании.

При расчете использовалась следующая  формула ценообразования:  

Продукция «Karcher»:

 РЦ=ЗЦ х 2,54 х 1,59 + 18%,     (11)

где РЦ - розничная цена,

      ЗЦ - закупочная цена,

      2,54 - коэффициент наценки,

     1,59 - коэффициент перевода валюты евро в доллары США,

     18% -НДС.

Продукция «Farmos» и «VDM»:

 

 РЦ=ЗЦ х  35% + 18%                (12)

 

Таким образом, можно сказать, что предложенный проект экономически обоснован и при вложении в него необходимых инвестиций не будет убыточным.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате проведенных  исследований были сделаны следующие  выводы и предложения:

В первой главе  были рассмотрены теоретические  основы маркетинга, на основе чего можно  сделать следующие выводы:

1. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют маркетинговую деятельность, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя затраты на маркетинг могут быть большими, нельзя приуменьшать его роль, потому что в будущем правильная разработка маркетинговой стратегии фирмы, проведение маркетинговых исследований и многое другое принесут только прибыль предприятия, особенно  молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т.д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия. Инвестиции на реализацию маркетинговой стратегии помогут компании придерживаться одного направления развития и получить конкурентное преимущество. Анализ конкурентов позволит выявить их слабые стороны и в нужном направлении совершенствовать свою деятельность, как в товарном аспекте, ценовом, так и в коммуникационной политике.
2. Осуществляя маркетинговую деятельность, необходимо постоянно проводить анализ данной деятельности, что позволит управлять маркетингом в нужном направлении, а, следовательно, и управлять спросом. Для более успешного ведения маркетинговой деятельности компаниям необходимо знать и применять на практике концепции маркетинга, чтобы эффективней проводить управление маркетингом и в результате достичь желаемого уровня обмена с целевыми рынками. Могут быть применены такие концепции как: совершенствование производства, совершенствование товара, интенсификация коммерческих усилий, маркетинговый подход и социально-этичный маркетинг. Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом. Вышеперечисленные концепции характеризуют различные периоды и основные социальные, экономические и политические перемены, произошедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей тенденции произошедших изменений выступает перенос акцента с производства и товара на сбыт, а также на проблемы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом.
3. На сегодняшний день ощущается отсутствие дипломированных специалистов-маркетологов. Работникам не хватает элементарных знаний о деятельности в рыночных условиях. Руководители, нацеленные на перспективу, должны комплексно подходить к организации своей деятельности в условиях рынка. Большое число убыточных предприятия в республике свидетельствует о слабости управленческой и хозяйственной систем. Необходима серьезная разработка методических основ внедрения маркетинга, формирования маркетинговой системы, обеспечивающей обоснованное принятие управленческих решений. Руководителю, использующему комплекс маркетинга, нужно не просто определение понятия, а количественная оценка, под которой понимается определение объема продаж и размера полученной прибыли, т.к. комплекс маркетинга учитывает продажную цену товара. Именно эти данные являются важной информацией, с их помощью руководство определяет объем чистой прибыли, увеличение которой является конечной целью любой коммерческой организации.

Во второй главе  был проведен маркетинговый анализ предприятия, на основе чего можно сделать  следующие выводы:

1. На предприятии проведена успешная сегментация по потребителям – различные отрасли рынка. На каждом сегменте ведется работа по повышению объема продаж. Поставленные планы всегда выполняются, а некоторые даже превышают свое выполнение в 100%. Все это повышает рентабельность компании.
2. Рынок не стоит на месте. Чтобы удовлетворять постоянно меняющиеся потребности покупателей, компании вынуждены или приспосабливать к ним свой спектр ныне предлагаемых товаров, или создавать новые товары, или использовать преимущества новых технологических и маркетинговых возможностей. Так компании «Чистый свет» и компания Керхер совместно работают на удовлетворение потребностей покупателей: Керхер постоянно предлагает новые модифицированные товары, а «Чистый свет» использует все преимущества как маркетинговых возможностей, так и технологическим. Подтверждением этому является создание компанией «Чистый свет» собственного проектно-конструкторского бюро.
3. Фирма уже давно зарекомендовала себя на рынке, как надежный поставщик, имеет постоянных клиентов, которые обеспечивают стабильность в продажах, но есть и та доля клиентов, которые еще не являются постоянными и на них влияют многие факторы, такие как факторы окружающей обстановки, политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов, а также факторы межличностных отношений.  Но прежде всего, это конкуренты, которые более выгодным предложением могут перетянуть еще не определившегося с поставщиком клиента. Работа менеджера, его умение вести переговоры тоже может стать решающим фактором для потребителя. Поэтому можно сказать, что на перспективу необходимо тесно работать с новыми клиентами и благодаря хорошей совместной работе доля стабильных продаж будет увеличиваться.
4. Повышению спроса и увеличению количества постоянных клиентов способствует превосходное качество сервисного обслуживания, которое является для ООО «Чистый свет» не лозунгом, а отражением философии фирмы. Ведь тот, кто ежедневно занимается профессиональной уборкой, нуждается в ответственном поставщике оборудования, на которое он всегда может положиться.
5. Особенности продукции, которую предлагает компания, и характер рынка предполагает непосредственные продажи профессионального оборудования предприятиям-потребителям. Опыт работы в условиях рыночной экономики, анализ деятельности конкурентов показывает, что одним из важнейших условий ведения конкурентной борьбы на рынках сбыта профессионального оборудования и стабильного увеличения показателей реализации продукции, является создание, развитие и обеспечение эффективного функционирования маркетинго-сбытовой сети. В компании «Чистый свет» для этого была проведена сегментация по потребителям. На каждом сегменте работает специалист по продажам, эффективность работы которых показывают большие объемы продаж.
6. Выставочная деятельность является основным мероприятием коммуникационной политики компании ООО «Чистый свет». Компания регулярно принимает участие в таких выставках как, Чистота и гигиена, БелАгро, Пищевая индустрия, Моторшоу и другие. Также компания принимает участие и в международных выставках, как правило, в Германии, где находится завод по основному поставляемому оборудованию Karcher. Проанализировав отчеты по выставкам, можно сказать, что выставочная деятельность на фирме реализуется успешно, о чем свидетельствуют многочисленные заключенные контракты с клиентами, пополнение базы данных клиентов и в связи с этим увеличение объемов продаж, т.е. осуществление главной цели участия в выставках. Компания уже давно зарекомендовала себя на белорусском рынке как успешное предприятие, поэтому ни одна специализированная выставка не обходится без ее участия.
7. Компания зарекомендовала себя на рынке как надежный поставщик качественной продукции. Она проводит комплексную  коммуникационную политику, которая является наиболее эффективной для привлечения потребителя.
8. Сегодня недостаточно одного понимания потребителей. Наступило время напряженной конкуренции как на зарубежных рынках, так и на местных. В соответствии с концепцией маркетинга, компании достигают конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов.  Компании могут предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Таким образом, маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Главный шаг в этом направлении – анализ конкурентов, т.е. процесс выявления и оценивания основных конкурентов. Выявив основных конкурентов и собрав информацию о них, специалисты компании определяют, каких конкурентов следует атаковать, а каких – избегать.  Конкурентная информация постоянно собирается, интерпретируется и распределяется с использованием соответствующей информационной поддержки решений в области конкуренции.
9. На данный момент компания ООО «Чистый свет» является лидером рынка (60% всего рынка), стремится к расширению всего рынка в целом, защите доли рынка и увеличению доли рынка для чего хорошо прорабатывает систему продвижения.