Совершенствование сбыта и продвижения продукции

Что касается хлебобулочных  изделий в общем, то здесь мнение респондентов распределилось следующим  образом: 57,69% полностью удовлетворены  ассортиментом хлебобулочных изделий, 23,08% заняли нейтральную позицию, и 19,23% удовлетворены, но знают лучше.

Как показали результаты исследования, 53,83% респондентов полностью  удовлетворены комфортностью мест реализации товаров компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3», 26,92% удовлетворены, но знают лучше, и 19,23% заняли нейтральную позицию. В то время как, уровень комфортности мест реализации хлебобулочных изделий в общем респонденты оценили следующим образом: 50% полностью удовлетворены, 30,77% удовлетворены, но знают лучше, и 11,54% не удовлетворены комфортностью мест реализации хлебобулочных изделий.

Кроме того, проведенное  исследование показало, что 50% респондентов полностью удовлетворены обликом  упаковки товаров компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3», 30,77% удовлетворены, но знают лучше. 7,69% респондентов заняли нейтральную позицию, и такой же процент респондентов говорят, что они не довольны обликом упаковки.

Что касается хлебобулочных  изделий в общем, то здесь респонденты  ответили следующим образом: 50% полностью  удовлетворены обликом упаковки хлебобулочных изделий, 30,77% удовлетворены, но знают лучше. 11,54% полностью не удовлетворены обликом упаковки товара.

Проведенное исследование показало, что 21,43% потребителей утверждают, что их могли бы подтолкнуть к  совершению покупки продуктов компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» большие скидки.

Рисунок 3.8 – Стимулирующие мероприятия, которые могли бы подтолкнуть  потребителей к покупке продуктов  компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3»

И такой же процент  потребителей говорят о том, что никакие стимулирующие мероприятия не подтолкнули бы их к совершению покупки продуктов ОАО «Краснодарский хлебозавод №3».

Наглядно заинтересованность потребителей можно увидеть на рисунке 3.18

Рисунок 3.9 – Что может заинтересовать потребителей в продукции компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3»

По данным опроса, 41,67% потребителей говорят о том, что их может  заинтересовать в продукции компании ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» качество товаров. 33,33% потребителей утверждает, что их может заинтересовать вкус товаров. И 13,89% потребителей говорят, что их заинтересует упаковка товаров.

3.4 Анализ сбытовой политики  предприятия

 

Фирма ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» подбирает оптовых и розничных торговцев, убеждает их обращать на товар больше внимания и заботиться о его хорошей выкладке, поддержании его запасов, и обеспечении эффективной транспортировки и складировании. Сбыт включает три важнейших элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Фирма ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» использует стратегию интенсивного сбыта, которая подразумевает наличие широкой сети посредников.

Основными методами продвижения товара фирмы ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» являются: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью) и прямой маркетинг. Действия, которые проводит фирма по каждому методу, описаны в таблице 2.2.

Таблица 3.1 – Действия, которые проводит фирма ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» по каждому методу

Реклама	Стимулирование сбыта	Паблик рилейшнз	Прямой маркетинг
Объявления  в СМИ	Призы и подарки	Подготовка  информации для прессы	Телемаркетинг
На упаковке	Раздача образцов товаров	Ежегодные отчеты	Связь по телефону
Рекламные ролики	Демонстрации	Пожертвования	Электронная почта
Плакаты и листовки	Скидки	Спонсорство	Связь по факсу
Демонстрация  новинок	Развлечения	Мероприятия

 

 

 

 

 

Планированием производства на предприятии занимается плановый отдел ОАО «Краснодарский хлебозавод №3», выполняющий следующие функции:

• учет;
• анализ;
• планирование на ближайший период;
• прогнозирование на более длительный срок.

План постоянно  нуждается в корректировке, что связано с постоянным изменением цен, суточной выработки, количеством заказов.

Методика составления плана производства и реализации продукции:

1. Анализируются показатели объема выработки и реализации готовой продукции за прошлый год

2. Составляется график остановок на ППР технологического и энергетического оборудования хлебобулочного и кондитерского производств на год. Этот график готовит техническая служба ППР и утверждается главным инженером предприятия. Работниками технической службы определяются 5 дней в течение месяца на остановку 1 печи. Остановка оборудования согласовывается со временем работы других хлебобулочных и кондитерских предприятий, учитываютсяособенности спроса, чтобы город не оставался без изделий на время остановок оборудования.

3. Рассчитывается фонд рабочего времени хлебобулочного и кондитерского производств на год. Для кондитерского цеха расчет ведется на каждый месяц путем вычитания из календарного фонда праздничных, выходных, санитарных дней и дней, отведенных для ППР. Потом рассчитывают число рабочих дней за квартал и год. Для хлебного производства расчет производится по кварталам и за год.

4. Расчет плана производства и коэффициента использования производственных мощностей за год. План рассчитывается для каждой системы печи и по каждому наименованию продукции.

План производства на год в тоннах утверждает заместитель  директора по производству и подписывается главным экономистом.

План представляет собой таблицу, в которой указывается: ассортимент продукции по цехам, планируемое выполнение плана по цехам по месяцам, кварталам и  за год в целом. Планируемый объем  производства рассчитывается путем умножения рабочих дней за период (месяц, квартал, год) на суточную выработку по плану. После годового плана рассчитывается месячный план на каждый вид продукции.

При планировании объема производства на следующий месяц  производится анализ результатов предыдущего месяца.

Стратегия ценообразования.

Ценообразование на предприятии осуществляется следующим образом: менеджеры службы маркетинга с помощью опросных листов узнают стоимость аналогичной продукции конкурентов в торговых точках города, затем, опираясь на эту информацию и себестоимость собственной продукции, устанавливают цены максимально приближенные к ценам конкурентов (чуть выше или ниже).

Также бывает ситуация, когда сырье очень трудно достать  и вследствие этого комбинат не в  силах удовлетворить весь спрос  на продукцию, тогда комбинат повышает цену своих товаров для уменьшения спроса на данную продукцию.

Организация распространения (кондитерская продукция)

Ежедневно служащие отдела получают заказы от торгующих  организаций на выпускаемый комбинатом ассортимент продукции. Кондитерский цех выпускает заказанную клиентами продукцию по объемам заказа.

Сырье заказывается в отделе снабжения, который приобретает его исходя из объема заказа и рецептуры. Рецептура рассчитывается на 100 кг готовой продукции.

Каждая торгующая организация (торговая точка) имеет свой код. В компьютере хранится вся информация о данной торговой точке. Торговые точки-должники блокируются, ими занимается отдел менеджеров. Отдел информирует должников о сложившейся задолженности. Допускается такой вариант, когда точка-должник, погасив часть задолженности, может получить товар за наличный расчет.

Служба менеджеров оправдывает себя, т.к. должников  очень мало. В функции этой службы включено и привлечение новых  клиентов. Менеджер приезжает в булочные-кондитерские, магазины, супермаркеты, кафе и др. потенциальные точки сбыта, привозит на пробу ассортимент выпускаемой продукции. Выпускаемая продукция предлагается по сниженной цене. Одновременно появляется возможность для оценки продукции, имеющейся в продаже, ассортимента и цен конкурентов.

Для привлечения клиентуры используются всевозможные скидки:

• на доставку продукции (может быть предоставлен транспорт комбината, если это удобно);
• на цену (за оптовую поставку, за частоту заказов).

Сбытовики считают  наиболее перспективными небольшие, но частые заказы.

Большую роль в  привлечении клиентуры играет качество товара и его оформление. Технологи  постоянно работают над тем, чтобы  увеличить срок хранения продукции.

Сбыт хлебобулочных  изделий

Булочные звонят на завод и делают заказ. Приемщик заказа вносит данные о заказе в компьютер, где обязательно указываются время доставки, ассортимент, объем. Заказы принимаются до 14.30 ежедневно. Заказ из лотков и контейнеров переводят в тонны. Учитываются пожелания клиента по упаковке, Приемщики-сдатчики отпускают хлеб в торговую сеть, оформляют путевые листы. Маршруты движения машин разрабатываются накануне, когда сведены все заказы.

Основными торговыми  предприятиями, с которыми работает ОАО «Краснодарский хлебозавод №3», являются предприятия расположенные в г. Краснодаре, а также населенных пунктах, находящихся в непосредственной близости к городу. Это, прежде всего, связано с местоположением ОАО «Краснодарский хлебозавод №3», так как в отдаленные от предприятия магазины трудно успеть доставить свежий хлеб в необходимое время, хотя предприятие старается по возможности охватить и этот рынок.

Рынок сбыта  составляют:

1.     собственные 2 торговые точи комбината - реализуют около 2 тонн продукции в сутки;

2.     магазины, в которые продукция поставляется самим заводом;

3.     частные предприниматели, использующие для вывоза продукции собственный транспорт - покупают хлебобулочные изделия по оптовым ценам, не включающим транспортную наценку.

По итогам различных исследований можно определить следующие особенности продаж в зависимости от типа магазина:

1.     Небольшие магазинчики вблизи крупных потоков покупателей. Они уделяют большое внимание ценовой политике, поскольку могут потерять часть своих клиентов, которые в поисках более дешевой продукции уйдут в другие торговые точки.

2.     Небольшие магазины с широким ассортиментом продуктов питания, расположенные в спальных районах города. Они отличаются маленькими объемами заказов, что не слишком хорошо для крупного предприятия, но оплата продукции происходит без задержек и часто за наличный расчет, и за одну поездку можно обслужить большое количество подобных торговых точек в одном районе.

3.     Специализированные хлебные магазины. Они часто вынуждены иметь четыре – пять поставщиков, что обостряет конкуренцию (обычные продуктовые магазины работают с 1 – 2 производителями хлеба).

4.     Крупные магазины с разнообразным ассортиментом товаров. Они желают видеть продукцию с привлекательным внешним видом, хорошо упакованную и с большим сроком хранения. В таких магазинах существует нестабильный спрос на хлебобулочные изделия, который может сильно меняться изо дня в день, причем большинство покупок приходится на среду и пятницу.

Предприятие в  основном пользуется услугами арендованного автотранспорта. Транспортные расходы включаются в себестоимость продукции и составляют примерно 12 %, что существенно влияет на цену. Поэтому в настоящее время предприятие старается перейти к использованию своего автотранспорта.

Основные конкуренты:

·        хлебозавод №1

·        хлебозавод №6

В целях увеличения конкурентоспособности на предприятии осваиваются новые виды продукции - йодонизированный хлеб, хлеб с морскими водорослями, макаронные изделия, панировочная мука, сухари, конфеты.

Для наиболее надежных, давних и крупных партнеров на предприятии установлены скидки до 15 %.

В последнее  время большое внимание стало уделяться рекламе и стимулированию сбыта продукции: завод оплачивает 7 рекламных информационных щитов, выпускает различные плакаты, листовки, буклеты и календари, которые распространяются через торговую сеть, реализующую продукцию предприятия.

Рекламная политика опирается на высокое качество продукции, точное соблюдение рецептуры, экологическую чистоту продукции, натуральное сырье, многочисленных выставках и конкурсах.

В целях расширения рынка сбыта ОАО «Краснодарский хлебозавод №3» внедрил систему международных стандартов качества ИСО 9000, что может позволить в будущем предприятию продвижение своего высококачественного товара на рынок. В современных условиях наиболее конкурентной является продукция тех производителей, которые предлагают ее на самых выгодных условиях для магазинов, то есть магазинами оценивается конкурентоспособность не продукции, а непосредственно конкретного производителя. Параметры, используемые для определения сравнительной конкурентоспособности нескольких хлебозаводов: