Совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Таким образом, мы вычерчиваем профиль конкурентных преимуществ, это сравнение оцениваем в баллах, т.е. мы имеем количественную оценку преимуществ, все оценки условны.

Итог анализа конкурентов – ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности МПК «Аксайский», можно сделать следующие выводы:

-                МПК «Аксайский» занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

5) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками МПК «Аксайский» являются магазины и торговые павильоны г.Ростов-на-Дону. Руководство МПК «Аксайский» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК «Аксайский» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК «Аксайский» выбрало следующий метод: формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК «Аксайский» и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию МПК «Аксайский» формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Охотничьи» – 43,00 руб.

Пельмени «Останкинские» – 45,00 руб.

средняя цена составляет –

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.

Для продукции МПК «Аксайский» берем цену 44,00 руб. за один килограмм (по себестоимости).

Отпускная цена продукции МПК «Аксайский» составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК «Аксайский» на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена, сформированная МПК «Аксайский», будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

3.              РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У МПК «Аксайский» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать МПК «Аксайский»их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Аксайский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Аксае находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство МПК «Аксайский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке (рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке 2 без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист – холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 900 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).

Метод расчета:

-                     магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

-                     магазин «Дарья»        - 40 упаковок;

-                     магазин «Восток»        - 44 упаковки;

-                     магазин №1                – 46 упаковок;

Итого:                        - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени конкурентов, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК «Аксайский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.

Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица 6).

                                                   Таблица 6.  

Смета затрат на увеличение производственной программы

по выпуску пельменей на месяц

Данные таблицы считаем следующим образом:

-                затраты на сырье равны:

      1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

-                затраты на упаковку составляют:

        1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

-                заработная плата лепщиц:

      4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

-                аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

       1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Таблица 7

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц             

Показатели рассчитывали следующим образом:

-                аренда торгового места:

рынок №1       30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2       30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

-                заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

-                транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.)

где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

-               выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

-                подоходный налог рассчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

              Потребуется:

29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.) дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично–денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у МПК «Аксайский» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК «Аксайский», валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК «Аксайский» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Анализ сбытовой деятельности на МПК «Аксайский» показал, что продукция МПК «Аксайский» конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК «Аксайский» делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.