Совершенствования управления сбытовой деятельностью

- предоставление бесплатных образцов  продукции. Дает потребителям  возможность составить наиболее  полное впечатление о продукте. Привлекает новых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта, позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Связано со значительными расходами. Не позволяет составить точную картину о перспективах реализации. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам;

- распространение купонов возможно при помощи агентов по сбыту, по почте, через газеты и журналы;

- премиальная продажа способствует  росту объемов продаж. Незначительные  дополнительные расходы по сбыту.  Недостаточный стимул для постоянных  клиентов;

- скидки с цены увеличивают  объем продаж, но могут подорвать престиж товарной марки;

-конкурсы и лотереи способствуют  росту доверия к марке. Участвует  ограниченный круг потребителей;

- демонстрация товаров в пункте  продажи – это эффективное  средство привлечения внимания  покупателей.

Выделяют и другие виды скидок: сезонные скидки предоставляются покупателям, которые делают внесезонные покупки, что позволяет сохранить стабильный уровень производства в течение года; скидки определенным категориям потребителей; скидки на устаревшие модели товара; скидки мгновенных распродаж; скидки при покупки нового товара при условии, что сдается старая модель товара.

Сэмплинг. Предоставление бесплатных образцов может быть использовано во всех сферах сбыта. Предоставление образцов – это один из методов продвижения, который автоматически создает преимущество производителя в глазах покупателей. Конкурсы и лотереи. Данный метод стимулирования сбыта становится общекультурной нормой, состоящий в том, что благодаря ему человек наиболее эффективно достигает своих потребительских целей.

 

 

2. Анализ управления сбытовой  деятельностью организации ООО « Космос»

 

2.1 Анализ финансово-экономических  показателей деятельности 

ООО « Космос»

 

          Общество с ограниченной ответственностью « Космос» работает на российском рынке парфюмерии и косметики.

Юридический и фактический адрес: 390047 г.Канаш, 4-ый проезд Добролюбова, дом 1.

Общество зарегистрировано Регистрационным  управлением Администрации г. Канаш 05.09.2010.

ООО «Космос» является юридическим лицом с момента его государственной регистрации и обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, от своего имени приобретает права, и несет обязанности, имеет расчетный и иные счета в банке, круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения.

ООО «Космос» отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом. Имущество составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе.

Все имущество, продукция, полученные доходы и иные ценности являются собственностью ООО « Космос».

Анализ проводим на основании отчетности ООО « Космос» за 2012 год. Проведем горизонтальный (сравнительный) анализ актива баланса ООО « Космос» за 2012 год и отразим данные в таблице 2.

 

 

 

 

Таблица 2

Анализ актива баланса ООО « Космос» за 2012 год, тыс. руб.

Наименование статей	Код строки	На начало года	На конец года	Абсолютные изменения (гр.4-гр.3)	Относительные изменения, %
Нематериальные активы	110	-	-	-	-
Основные средства	120	839	667	-172	-1,05
Незавершенное строительство	130	-	-	-	-
Долгосрочные финансовые вложения	140	-	-	-	-
Отложенные налоговые  активы	145	-	-	-	-
Прочие внеоборотные активы	150	-	-	-	-
Итого про разделу 1.	190	839	667	-172	-1,05
Запасы	210	27127	32614	5487	33,56
Налог на добавленную  стоимостсь по приобре- тенным ценностям	220	2461	3948	1487	9,09
Дебиторская задолжен- ность (платежи по кото- рой ожидаются через 12 мес. после отчетной даты)	230	-	-	-	-
Дебиторская задолжен- ность (платежи по кото- рой ожидаются в течении 12 мес. после отчетной даты)	240	9744	18424	8680	53,08
Краткосрочные финансо- вые вложения	250	-	-	-	-
Денежные средства	260	937	1751	814	4,98
Прочие оборотные активы	270	-	56	56	0,6
Итого по разделу 2.	290	40269	56793	16524	101,05
Баланс	300	41108	57460	16352	100

         По данным проделанного анализа можно сделать выводы о размерах имущества ООО « Космос». Общая сумма имущества возросла на конец отчетного года на 16352 тыс. руб. Увеличение стоимости имущества произошло в основном за счет роста суммы оборотных активов на 16524 тыс. руб., тогда как снижение суммы внеоборотных активов составило 172 тыс. руб. Рост стоимости оборотных активов вызван увеличением запасов на 5487 тыс. руб., НДС на 1487 тыс. руб., дебиторской задолженности на 8680тыс. руб., денежных средств на 814 тыс. руб. и прочих оборотных активов на 56 тыс. руб.

Данные проведенного вертикального  анализа пассива баланса ООО « Космос» отразим в таблице 3.

Таблица 3

Анализ пассива баланса ООО « Космос» за 2012 год, тыс. руб.

Наименование статей	Код строки	На начало года	В % к итогу	На конец отчетного  года	В % к итогу	Изменения
Уставный капитал	410	11	0,02	11	0,02	0
Добавочный капитал	420	-	-	-	-	-
Резервный капитал	430	-	-	-	-	-
Нераспределенная прибыль (непокры- тый убыток)	470	16318	39,7	21878	38,07	-1,63
Итого по разделу 3.	490	16329	39,72	21889	38,09	-1,63
Долгосрочные займы  и кредиты	510	4776	11,62	4964	8,64	-2,98
Отложенные налоговые  обязательства	515	15	0,04	3	0,005	-0,035
Прочие долгосроч- ные обязательства	520	-	-	-	-	-
Итого по разделу 4	590	4791	11,65	4967	8,64	-3,01
Краткосрочные займы  и кредиты	610	3000	7,3	3000	5,22	-2,08
Кредиторская задолженность	620	16988	41,32	27605	48,04	6,72
Задолженность перед  участниками по выплате доходов	630	-	-	-	-	-
Доходы будущих периодов	640	-	-	-	-	-
Резервы предстоя- щих расходов	650	-	-	-	-	-
Прочие краткос- рочные обязатель- ства	660	-	-	-	-	-
Итого по разделу 5	690	19988	48,62	30605	53,26	4,64
Баланс	700	41108	100	57460	100	0

По данным проделанного анализа можно сделать выводы о структуре источников образования имущества ООО « Космос».

Собственные источники образования  имущества к концу отчетного  года изменились в меньшую сторону  на 1,63% и составили 38,07% в процентном соотношении, или 21878 тыс. руб.

Заемные средства на конец отчетного  года составили 35572 тыс. руб. или 61,9%, что  выше показателя начала года на 1,63%. Долгосрочные обязательства, в размере 4964 тыс. руб. на конец года, снизились на 3,01%, в  сравнении с началом периода, и составили на конец отчетного года 8,64% всех источников образования имущества.

Краткосрочные обязательства, размер которых на конец года составили 30605 тыс. руб., возросли на 4,64% и к концу  отчетного года составили 53,26% всех источников образования имущества.

Далее проведем анализ финансового состояния ООО « Космос» за 2012 год. Рассчитаем следующие показатели:

Собственные оборотные средства (СОС)

          СОС = стр.490 – стр.190 (ф.1)

СОС начало года = 16329 – 839 = 15490 тыс. руб.

          СОС конец года = 21889 – 667 = 21222 тыс. руб.

Собственные и долгосрочные заемные  средства (СДОС)

          СДОС = СОС + стр.590 (ф.1)

СДОС начало года = 15490 + 4791 = 20281 тыс. руб.

СДОС конец года = 21222 + 4967 = 26189 тыс. руб.

Общая величина основных источников формирования запасов и затрат предприятии (ООС)

ООС = СДОС + стр.610 + стр.621 + стр.622 +стр.627 (ф.1)

ООС начало года = 20281 + 3000 + 16572 + 188 +0 = 40041 тыс. руб.

ООС конец года = 26189 + 3000 + 27179 + 279 + 0 = 56647 тыс. руб.

Запасы и затраты (ЗИЗ)

ЗИЗ = стр.210 + стр.220 (ф.1)

ЗИЗ начало года = 27127 + 2461 = 29588 тыс. руб.

ЗИЗ конец года = 32614 + 3948 = 36562 тыс. руб.

Финансовый показатель Ф1

          Ф1 = СОС – ЗИЗ

Ф1 начало года = 15490 – 29588 = -14098 тыс. руб.

Ф1 конец года = 21222 – 36562 = -15340 тыс. руб.

Финансовый показатель Ф2

          Ф2 = СДОС – ЗИЗ

Ф2 начало года = 20281 – 29588 = -9307 тыс. руб.

Ф2 конец года = 26189 – 36562 = -10373 тыс. руб.

Финансовый показатель Ф3

          Ф3 = ООС – ЗИЗ

Ф3 начало года = 40041 – 29588 = 10453 тыс. руб.

Ф3 конец года = 56647 – 36562 = 20115 тыс. руб.

По данным проведенного анализа  финансового состояния ООО « Космос» можно сделать следующие выводы:

Показатель собственных оборотных  активов, представляющий собой разницу  между собственным капиталом  и внеоборотными активами, увеличился в динамике. Это означает, что компания не испытывает недостатка в собственных оборотных средствах, т.к. СОС > 0.

Величина собственных  и долгосрочных заемных средств  на конец отчетного года увеличилась  по сравнению с началом.

Общая величина основных источников формирования запасов и затрат увеличилась  на конец отчетного года на 16606 тыс. руб. Данный показатель характеризует  достаточность источников формирования запасов и затрат. Запасы и затраты  характеризуются наличием запасов и затрат в незавершенном состоянии для ведения нормальной финансово-хозяйственной деятельности, на конец отчетного периода возросли. Вероятно, что это связано из-за больших остатков товаров на складе.

Анализ финансового состояния ООО « Космос» на основании финансовых показателей Ф1, Ф2, Ф3, отражающих достаточность СОС, СДОС, ООС для финансирования ЗИЗ, говорит о нестабильном финансовом состоянии, т.к. Ф1 < 0, Ф2 < 0, Ф3 > 0. Данное финансовое состояние характеризуется периодически возникающими задержками по обязательным платежам и расчетам.

И, хотя, показатели СОС  и СДОС на конец отчетного года возросли, этого не достаточно для  финансирования запасов и затрат. В следующем финансовом году должно быть наращение СОС и СДОС для  гарантирования платежеспособности предприятии.

 Анализ финансовой устойчивости  ООО « Космос» за 2012 год проведем с помощью расчета финансовых коэффициентов и их сравнения с нормативными значениями.

Коэффициент автономии или коэффициент  концентрации собственного капитала (К5)

          К5 = стр. 490 / стр. 300 (ф.1)

К5 начало года = 16329 / 41108 = 0, 397

К5 конец года = 21889 / 57460 = 0,381

Коэффициент финансовой зависимости  или коэффициент концентрации заемного капитала (К6)

          К6 = (стр. 590 + стр. 690) / стр. 300

К6 начало года = (4791 + 19988) / 41108 = 0,603

К6 конец года = (4967 + 30605) / 57460 = 0,62

Коэффициент соотношения заемных  и собственных средств (К7)

          К7 = (стр. 590 + стр. 690) / стр. 490

К7 начало года = (4791 + 19988) / 16329 = 1,517

К7 конец года = (4967 + 30605) / 21889 = 1,625

По данным проведенного анализа, можно  сделать выводы о финансовой устойчивости ООО « Космос».

Значения коэффициентов К5 и  К6 на начало и конец отчетного  года в сумме составляют 1 (100%), хотя К5 ниже рекомендуемого критерия (не ниже 0,6). К6 увеличился в динамике, что говорит об увеличении доли заемных средств в финансировании предприятии. Рост К7 незначителен, но говорит об усилении зависимости от внешних кредиторов, о снижении финансовой устойчивости.

Анализ деловой активности ООО « Космос» за 2012 год показал следующие тенденции: