Совершенствования управления сбытовой деятельностью

Рассчитаем затраты на внедрение КПК:

- стоимость одного КПК, в среднем,  составляет 17000 руб.;

- количество торговых представителей  – 16 человек.

Следовательно: 16 х 17000 = 272 тыс. руб.

- обслуживание одного КПК в  месяц: 500 руб.

 в год: 6000 руб.

- обслуживание всех КПК в год: 6000 х 16 = 96 тыс. руб.

Таким образом, затраты на внедрение  КПК в процесс продаж, за первый год, составят:

272 тыс. руб. + 96 тыс. руб. = 368 тыс.  руб.

Рассчитаем результаты, которые  компания получит благодаря внедрению  КПК:

- оплата труда операторов:

средняя заработная плата одного оператора  в месяц: 8000 руб.;

заработная плата четырех операторов в месяц: 32000 руб.;

 в год: 384 тыс. руб.

- транспортные расходы фирмы:

равномерное распределение заказов  по дням недели позволит сократить транспортные расходы на сумму около 5000 руб. в месяц; 60000 руб. в год.

Таким образом, результаты фирмы, полученные от внедрения КПК в процесс  продаж, за первый год, составят:

384 тыс.руб. + 60 тыс.руб. = 444 тыс.руб.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения КПК в процесс продаж, за первый год:

Э эф. = 444 тыс.руб. / 368 тыс.руб. х 100% = 120,7%

 

2. Реорганизация службы сбыта ООО « Космос»

 

В процессе продаж в ООО « Космос» сбором денежных средств у клиентов, закупающих продукцию на условиях наличной оплаты коммерческого кредита, занимаются торговые представители.

Иногда возникают такие ситуации, когда клиент не может отдать всю  сумму сразу, и оплачивает ее частями  за два или три раза. Тогда торговому  представителю приходиться навещать данную торговую точку несколько раз в неделю. Торговый представитель, в таком случае, затрачивает дополнительное время на сбор денежных средств, отслеживание сроков платежей, тогда как он должен продавать товар и наращивать клиентскую базу фирмы. Следовательно, затрачиваемое время на сбор денежных средств снижает объемы продаж предприятии.

Рассмотрим условия работы торгового  представителя:

Клиентская база одного торгового  представителя – 70 клиентов.

Рабочий день: 9.00 – 17.30

Режим работы торгового представителя:

9.00 – 14.00, то есть 5 часов в день – это работа в «полях». Следовательно, в месяц 100 часов.

Из них: 90 часов – на посещение  клиентов для сбора заказов, то есть 4,5 часа в день 9.00 – 13.30;

10 часов – на сбор наличных  денежных средств, согласно графику  платежей, то есть 0,5 часа в день 13.30 – 14.00.

14.00 – 14.30, то есть 0,5 часа в  день – обеденный перерыв (в  месяц 10 часов);

14.30 – 17.30, то есть 3 часа в день  – это работа в офисе: оформление  заказов, сдача денежных средств  в кассу, составление ежедневной  отчетности. Следовательно, в месяц 60 часов.

Таким образом, из рабочего времени  для визита по торговым точкам, в  среднем, на одного клиента затрачивается 1,3 часа в месяц ( 90 / 70 = 1,3 ). Для того чтобы увеличить продажи фирмы, необходимо освободить торговых представителей от обязанностей сбора денежных средств и направить высвободившееся время на работу с дополнительными клиентами или на поиск новых. Для этого в штат ООО «Космос» необходимо ввести должность инкассатора, в обязанность которого будет входить отслеживание сроков платежей, сбор денежных средств и сдача их в кассу фирмы. Тем временем, торговый представитель за 10 часов дополнительного времени сможет посещать 8 дополнительных клиентов в месяц ( 10 / 1,3 = 8 ). По статистическим данным ООО « Космос» минимальная сумма сделки одного клиента за месяц составляет 3000 руб.

Следовательно, один торговый представитель  в месяц увеличит объемы продаж на 24 тыс. руб.; в год на 288 тыс. руб. В штате ООО « Космос» 16 торговых представителей, которые увеличат товарооборот предприятии на 4608 тыс. руб. за год.

16 х 288 тыс. руб. = 4608 тыс. руб. 

Себестоимость дополнительно продаваемой  продукции за год составит 4007 тыс. руб., с учетом наценки предприятии в 15 процентов.

Представим финансовые результаты от данного предложения в таблице 7.

 

Таблица 7

Финансовые результаты ООО « Космос» за первый год реорганизации службы сбыта

Показатели	Сумма тыс. руб.
Дополнительный товарооборот за год	4608
Себестоимость продукции	4007
Доход от продаж	601

 

Рассчитаем затраты, которые необходимы для реорганизации службы сбыта ООО « Космос» и покажем их в таблице 8.

Таблица 8

Затраты ООО « Космос» по реорганизации службы сбыта

Статья	Расход в месяц тыс. руб.	Расход в год тыс. руб.
Заработная плата инкассатора  с учетом налогообложения	10	120
Заработная плата водителя с учетом налогообложения и компенсации  на автомобиль	10	120
Транспортные расходы	15	180
ИТОГО	35	420

 

Экономический эффект от внедрения  проектного предложения по реорганизации  службы сбыта составит:

Э эф. = 601 тыс. руб. / 420 тыс. руб. х 100% = 143,1%

 

3. Обучение персонала ООО « Космос» технике продаж

 

Несоответствие навыков персонала  потребностям предприятии отрицательно сказывается на результатах ее деятельности.

Потребности ООО « Космос», как торговой предприятии, - это расширение существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов; и увеличение объемов продаж. Персонал предприятии должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать клиента.

Для успешного функционирования и  увеличение сбыта, важным условием является развитие навыков персонала. Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу – это вклад в рост прибыли.

Для улучшения сбытовой деятельности определим цели профессионального обучения персонала: Изучение техники продаж; Грамотное ведение деловых переговоров; Повышение навыков проведения презентации товара; Построение работы с трудными клиентами.

На основании потребностей ООО « Космос» и целей профессионального обучения, наилучшим вариантом является проведение корпоративного тренинга «Технология и психология продаж» раз в год.

Данный тренинг является практическим руководством по всем этапам подготовки и проведения продаж. Предназначен для менеджеров высшего и среднего звена торговых компаний; супервайзеров; торговых представителей, то есть персонала, задействованного в сбытовой деятельности предприятии.

Тренинг включает следующие ступени  обучения: Основы технологии продаж; Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах; Эффективная презентация: подготовка, построение и изложение; Техники работы с трудными клиентами. Каждая ступень обучения персонала ООО « Космос» даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы. Покажем их в таблице 9.

Таблица 9

Результаты от проведения тренинга «Технология и психология продаж» для персонала ООО « Космос»

Ступень обучения	Результат
1. Основы техники продаж	- улучшение качества  работы торгового персонала с  клиентом, благодаря правильному  контакту с ним (приветствие,  поза, речь, средства общения); - увеличение размера заказа при грамотно построенном выявлении потребностей, благодаря технике активного слушания.
2. Тактики влияния  и убеждения в деловых переговорах	- повышение таких качеств  сотрудников, как влияние, сила, умение добиться поставленных  целей и выиграть в сложной ситуации; - снижение вероятности  отказов клиента по тому или  иному вопросу во время переговоров.
3. Эффективная презентация	- улучшение способностей  персонала профессионально говорить, уверенно держаться в трудных  ситуациях, отвечать на поставленные вопросы, то есть того, что необходимо в процессе продаж; - расширение числа  существующих клиентов и увеличение  сбыта продукции.
4. Техники работы с  трудными клиентами	- улучшение координации  действий персонала в работе  с сомнениями и возражениями клиентов; - развитие профессиональной  компетенции сотрудников, навыков  уверенного общения с разными  типами клиентов, навыков нейтрализации  конфликтов, что поможет предотвратить  отказы и удержать клиента.

 

Тренинг «Технология и психология продаж» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ООО « Космос». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца.

Количество обучаемого персонала 28 человек, из них, менеджеры отдала продаж – 3 человека; менеджеры оптового отдела – 3 человека; супервайзеры – 6 человек; торговые представители – 16 человек.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей:

- Доля сотрудников организации,  прошедших обучение определяется  как доля числа сотрудников,  прошедших обучение в общей  численности организации:

28 / 92 = 0,3 или 30%. - Среднее число часов профессионального обучения на одного сотрудника рассчитывается как отношение общего количества затраченных на обучение часов к числу обученных сотрудников:

90 / 28 = 3,2 часов или 3 часа 30 минут.

- Общее число издержек на  проведение тренинга:

прямые издержки – оплата тренеру  при ставке часовой оплаты 500 руб.,

то есть 90 х 500 = 45000 руб.

- Величина издержек по обучению  одного работника рассчитывается  как отношение общих затрат  к численности сотрудников, прошедших  обучение:

45000 / 28 = 1607 руб.

Хотя оценить результат проведения тренингов в денежном выражении  крайне сложно, для определения экономического эффекта, который ООО « Космос» получит после проведения тренинга «Технология и психология продаж», воспользуемся статистическими данными одной из тренинговых компаний «Активные формы». По опыту работающих там специалистов тренинг такого характера дает результат в виде роста продаж на 7-10% в год.

Если учитывать, что продажи  предприятии за год возрастут на 7%, то выручка от реализации будет составлять 418467 тыс. руб. Доход от продаж, то есть результат проведения тренинга составит 54582 тыс. руб.

Таким образом, доля общих затрат на проведение тренинга будет составлять 0,083% от полученного результата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Проведенный анализ работы организации за 2011-2012 года позволил сделать следующие выводы:

- Фирма применяет стратегию  охвата рынка в виде дифференцированного  маркетинга. Являясь посредником  в канале сбыта, ООО « Космос» реализует продукцию, используя, как прямой сбыт, так и косвенный. ООО « Космос» применяет разработанную систему мотивации для маркетинговых посредников. Сюда входят, система скидок; проведение промо-акций; мерчандайзинг в торговых точках.

- анализ финансово-экономических  показателей ООО « Космос» дает следующие результаты.

 Общая сумма имущества  предприятии на конец 2012 года увеличилась на 16352 тыс. руб. за счет роста суммы оборотных активов из-за увеличения запасов, НДС, дебиторской задолженности, денежных средств и прочих оборотных активов.

 Собственные источники образования имущества снизились на конец отчетного года. Заемные средства стали выше показателя прошлого года на 1,63% и составили 35572 тыс. руб., долгосрочные обязательства снизились на 3,01% и составили 4964 тыс. руб., краткосрочные обязательства возросли на 4,64% и составили 30605 тыс. руб.

Из анализа финансового состояния  ООО « Космос» видно, что показатель собственных оборотных активов увеличился в динамике. Общая величина основных источников формирования запасов и затрат увеличился на конец 2012 года на 16606 тыс. руб. Запасы и затраты характеризуются наличием запасов и затрат в незавершенном состоянии также возросли, что связано из-за больших остатков на складе. Показатели Ф1 < 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 говорят о нестабильном финансовом состоянии, которое характеризуется периодически возникающими задержками по обязательным платежам и расчетам.

Таким образом, при изучении деятельности ООО « Космос» выяснились проблемы в управлении сбытовой деятельностью. В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:

- внедрение карманных портативных  компьютеров в процесс продаж  позволит улучшить бизнес-процессы; а также повысить эффективность  труда сотрудников предприятии. При расчете данного мероприятия получены следующие показатели:

Годовые затраты – 368 тыс. руб.; Годовые результаты – 444 тыс. руб.;

Экономическая эффективность проектного предложения – 120,7%.

- реорганизация службы сбыта  поможет улучшить взаимодействия  с дебиторами; получить дополнительную выручку от продаж. При расчете предложения получены следующие показатели: