Сравнительная характеристика прямых и косвенных каналов сбыта, их преимущества и недостатки Анализ и оценка экспортного потенциала ОАО

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

Кафедра международных  отношений

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Самостоятельная контрольная  работа по дисциплине «Маркетинг»

на тему: Сравнительная характеристика прямых и косвенных каналов сбыта, их преимущества и недостатки

Анализ и  оценка экспортного потенциала ОАО  «Белшина»

 

 

 

 

Савенков Андрей Николаевич

Студент группы ГРВэДзв-3

Специальность: государственное управление и экономика

Заочная форма обучения на базе высшего образования

Шифр зачетной книжки

Место работы и должность: г. Бобруйск, ОАО «Белшина», управление экспорта продукции, отдел сбыта, специалист по внешнеэкономической деятельности

 

 

 

 

 

 

Минск, 2013

Задание №1. Сравнительная характеристика прямых и косвенных каналов сбыта, их преимущества и недостатки

 

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю.

Канал сбыта или распределения – это путь товара от непосредственного производителя к потребителю, в том числе оптовых и розничных торговцев.

Каналы распределения  – это совокупность юридических  и физических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю. [4]

Канал сбыта или распределения – это путь товара от непосредственного производителя к потребителю, в том числе оптовых и розничных торговцев.

Наличие каналов распределения должно обеспечить выполнение ряда функций, призванных способствовать более эффективной деятельности производителей и создать условия для более полного удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Основными из этих функций являются:

• исследование спроса, потребностей и предложения товаров;
• отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок;
• продвижение товаров на рынок;
• доработка товаров в соответствии с запросами рынка;
• установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;
• финансирование производителей;
• распределение риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;
• хранение товаров на складах;
• доставка товаров к местам продажи;
• создание удобных для совершения покупок условий. [1, 224]

К характеристикам каналов  распределения относятся:

• длина канала – основной показатель, определяемый числом звеньев;
• ширина канала – число участников в каждом звене канала распределения. [3, 127]

Различают три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные.

Прямой канал – используется для установления контакта с конечными потребителями.

Косвенный канал – используется для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж и т.д.

Смешанный канал – объединяет в себе признаки прямого и косвенного каналов.

К прямым каналам относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, то есть без привлечения посреднических организаций. Прямые каналы сбыта имеют следующие преимущества:

• их использование позволяет более полно изучать запросы потребителей;
• позволяют своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара;
• позволяют обеспечить более высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности;
• позволяют своевременно учитывать изменение цен на производимый товар;
• позволяют удовлетворить высокие требования к обслуживанию товара.

На практике не все  производители могут обеспечить указанные выше преимущества использования прямых каналов распределения. Для некоторых фирм их использование может оказаться вообще неприемлемыми. Это связано с рядом причин:

• для обеспечения товаропродвижения необходимы значительные финансовые ресурсы, которые у производителя могут отсутствовать, поэтому объем прямых продаж не всегда оправдывает затраты на их осуществление;
• прямые каналы распределения товаров целесообразно использовать в том случае, если потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначается основная часть производимых товаров;
• необходимость полного обслуживания прямого канала производителем.

Косвенные каналы предполагают использование посреднических звеньев, то есть движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику – мелкооптовому.

Смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть – через посреднические звенья. [2, 455]

Основными участниками  канала распределения являются торговые посредники – торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Преимуществом использования  косвенного канала распределения товаров  является то, что посредники:

• организуют товародвижение – транспортировку и складирование товара;
• стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре;
• дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;
• ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи;
• финансируют функционирование канала;
• принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;
• собирают информацию для планирования сбыта.

Более того, использование  косвенного канала позволяет обслуживать  широкий круг покупателей.

Однако, вместе с тем, преимущества могут выступать и в качестве недостатков косвенных каналов распределения товаров:

• отсутствие непосредственного контакта с конечным потребителем лишает производителя обратной связи – информации о качестве продукции, ее способности удовлетворить запросы потребителя; конъюнктуре рынков сбыта продукции;

Таким образом, при формировании сбытовой политики предприятия необходимо учитывать эффективность каждого  элемента этой системы. При выборе каналов  сбыта продукции необходимо рассмотреть роль каждого канала в доведении продукции от производителя к потребителю: насколько эффективен данный канал, каковы размеры издержек на продвижение товара по данному каналу, необходимость размещения складских и обслуживающих помещений. Эффективность сбытовой деятельности таким образом можно обеспечить за счет выбора наиболее оптимального варианта на конкретном рынке. 

 

Задание №2. Вариант 2. Изучить и оценить экспортный потенциал конкретного предприятия в соответствии с предложенным ниже планом:

 

Характеристика номенклатуры экспортной продукции ОАО «Белшина».  Объемы, динамика, структура экспорта…………………… Характеристика   рынков сбыта  экспортной продукции ОАО «Белшина»………………………………………………………………….. Сильные и слабые стороны экспортной деятельности предприятия…... Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности по наращиванию экспортного потенциала…………………………………...

5   12 18   23

 

1. Характеристика номенклатуры экспортной продукции ОАО «Белшина».  Объемы, динамика, структура экспорта

 

ОАО «Белшина» – один из крупнейших производителей в шинной отрасли. Широкий ассортимент шин – более 300 типоразмеров – шины для легковых, грузовых, большегрузных автомобилей, строительно-дорожных и подъемно-транспортных машин, электротранспорта, автобусов, тракторов и сельскохозяйственных машин.

В своей деятельности предприятие ориентировано на массовый выпуск качественной продукции, отвечающей всем требованиям безопасности, комфорта и экономичности, соответствующей  международным стандартам DIN EN ISO 9001. 2000 и ISO 16949:2009.

Современный технический  уровень оснащения предприятия, квалифицированный персонал, внедрение  передовых достижений науки и  техники, высокая культура и организация  производства гарантируют высокое  качество выпускаемой продукции.

Учитывая требования рынка и новейшие достижения шинной промышленности, специалисты технологических и конструкторских служб предприятия постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента выпускаемой продукции, повышением ее качества.

Линейка шин для легковых и легко-грузовых автомобилей включает 46 типоразмеров летних, зимних и всесезонных автошин радиальной конструкции с посадочным диаметром 12 – 16 дюймов с направленным, ненаправленным и ассиметричным рисунком протектора.

Освоено и развивается  производство широкопрофильных шин низкого удельного давления на почву, поставляемых в настоящее время на экспорт.

Предприятие выпускает  широкий ассортимент шин для  грузовых автомобилей, автобусов и  троллейбусов. Осваивается производство радиальных цельнометаллокордных шин (с металлокордом в каркасе и брекере), предназначенных для городских автобусов и карьерных автосамосвалов.

Линейка шин для грузовых автомобилей и автобусов включает 45 типоразмеров радиальных и диагональных автошин, в том числе и цельнометаллокордной конструкции, с посадочным диаметром 17.5 – 24 дюйма. Особое внимание необходимо обратить на разработку и выпуск в серийное производство цельнометаллокордных шин диаметра 22.5 дюймов, повсеместно эксплуатируемых на грузовых тягачах и автобусах. Радиальные цельнометаллокордных шины широко используются для автофургонов производства западных компаний «MAN», «Volvo», «Scania», «Mercedes».

Линейка шин для тракторов и сельскохозяйственных машин охватывает 54 типоразмера автошин повышенной проходимости с посадочным диаметром от 10 до 42 дюймов.

Шины для строительных, дорожных и подъемно-транспортных машин представлены 35 типоразмерами диагональных и радиальных автошин с посадочным диаметром от 10 до 45 дюймов.

Шины для автомобилей  большой и особо большой грузоподъемности – это 18 типоразмеров автошин диагональной и радиальной конструкции с посадочным диаметром от 35 до 57 дюймов, предназначенных для эксплуатации на карьерных самосвалах грузоподъемностью от 45 до 220 тонн. Планируется также освоить выпуск цельнометаллокордной шины размера 40.00R57.    

Около 90% шин, выпускаемых  на предприятии, являются радиальными и характеризуются повышенным пробегом, улучшенным сцеплением с дорогой, пониженным теплообразованием, низким сопротивлением качению, что в сочетании с уменьшенной массой позволяет сократить расход топлива.

При разработке товарной номенклатуры на ОАО «Белшина» постоянно  принимаются решения, связанные  с установлением количества предлагаемых товаров, товарных линий, их ширины, с  сохранением или расширением  существующей структуры товарного предложения.

Одним из основных условий  выпуска конкурентоспособной продукции  предприятия является соответствие товара не только условиям рынка, но и конкретным требованиям посредников, покупателей и потребителей. И поэтому на предприятии разработана целая система контроля качества, которая включает в себя контроль качества по всем переделам производства, начиная от входного контроля качества сырья и кончая испытаниями готовой продукции.

На всех пределах производства осуществляется контроль технологических процессов и полуфабрикатов при помощи автоматических средств контроля, физико-механического экспресс-контроля.

Кроме того, в соответствии с действующим на предприятии  стандартом производства контроль качества полуфабрикатов и техпроцесса осуществляют специалисты ОТК и других служб. В своей работе эти службы руководствуются ГОСТами, ОСТами, техническими условиями, стандартами, технологическими регламентами и картами, инструкциями и другими нормативно-техническими документами.

На ОАО «Белшина» имеется центральная заводская лаборатория и опытно-испытательный цех, оснащенные приборами и оборудованием, необходимым для проведения полного анализа и исследований, где готовые шины проходят всесторонние испытания по физико-механическим показателям, статическим и динамическим свойствам, эксплуатационным характеристикам.

На предприятии ОАО  «Белшина» проведены работы по разработке и внедрению системы качества по СТБ ИСО 9001.

Программа включает в  себя: