Сравнительная характеристика прямых и косвенных каналов сбыта, их преимущества и недостатки Анализ и оценка экспортного потенциала ОАО

Являясь патентообладателем, ОАО «Белшина» получает ряд преимуществ: во-первых, предприятие может в течение длительного периода времени получать монопольную прибыль от сбыта промышленного товара, защищенного патентом; во-вторых, может получать дополнительный доход от осуществления лицензионной деятельности; в-третьих, появляется возможность стимулировать исполнителей инновационного процесса.

Для расширения экспорта продукции и географии сбыта  продолжается работа по развитию и  расширению сбытовой  сети, а также  по организации совместно с дистрибьюторами и дилерами рекламных компаний продукции, информированию потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснению, где могут приобретаться товары и услуги; размещению информации на «Информационно-поисковых системах» в сети Интернет, участию в специализированных международных выставках и ярмарках; организации систематического поступления от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложения в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве изделий, о конкурирующих товарах и уровнях цен на них.

Основным способом реализации продукции ОАО «Белшина» за рубежом является товаропроводящая сеть, которая позволяет Обществу постоянно присутствовать на рынке, а, следовательно, более полно изучать запросы потребителей, своевременно учитывать изменение цен на производимый товар, своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара, получать оперативную информацию о ходимости шин при их эксплуатации в различных условиях. Все это способствует созданию благоприятного отношения к бренду, вселяет уверенность в иностранных клиентов.

Товаропроводящая сеть (ТПС) – совокупность иностранных  юридических и физических лиц  и расположенных за рубежом обособленных подразделений белорусских юридических лиц, включая их филиалы и представительства, осуществляющих реализацию или реализацию и сервисное обслуживание товаров (продукции) производителей.

Для реализации своей  продукции на внешнем рынке в 2012-2013 гг. ОАО «Белшина» была разработана  сбытовая стратегия, предусматривающая исключение посреднических структур из схемы реализации продукции на зарубежные рынки.

Основными принципами построения сбытовой сети ОАО «Белшина» на зарубежных рынках являются:

• осуществление продажи продукции через собственные (прямые) каналы сбыта;
• делегирование прав на сбыт продукции по территориальному принципу (на закрепленной территории);
• самоокупаемость собственных торговых организаций;
• осуществление контроля за деятельностью собственных торговых организаций, персональная оценка их работы;
• получение максимальной прибыли от реализации продукции.

Мероприятия, направленные на реализацию разработанной сбытовой стратегии, включают в себя:

• осуществление прямых поставок продукции конечным потребителям;
• увеличение объемов продаж через организации товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим»;
• использование торговых организаций и сервисных центров предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь путем поставок им шин через собственные торговые организации  для снабжения и сервисного обслуживания автотранспорта потребителей;
• открытие 16 собственных торговых организаций за рубежом.

Выбранная стратегия  позволит:

• наиболее полно представить ассортимент производимой на предприятии продукции в указанных регионах;
• увеличить объемы продаж продукции предприятия;
• повысить эффективность продаж за счет исключения посредников;
• максимально учесть потребности потребителей в шинной продукции;
• сократить сроки выполнения заявок на приобретение продукции;
• получать достоверную информацию о рыночных ценах на шинную продукцию, которая позволит оптимизировать решения по уровню цен на производимую продукцию, увеличить получаемую предприятием прибыль;
• получать информацию о конъюнктуре рынка, которая будет использоваться при формировании ассортимента, планируемого к производству,
• повысить возможности предприятия по продвижению продукции на зарубежные рынки путем участия созданных торговых организаций в выставках на территории обслуживаемых регионов и организации ими рекламных акций;
• своевременно получать информацию о запросах рынка в новых размерах шин и условиях их эксплуатации.

Для реализации продукции  на шинных рынках России, Украины, Казахстана, Прибалтики в настоящее время  действует сеть собственных торговых организаций ОАО «Белшина».

 

Таблица 1.3 - Реализация ОАО «Белшина» через собственные торговые организации на территории СНГ и РФ (тыс. долл.)

 

Наименование  торговой организации	Объем реализации 2010г.	Объем реализации 2011г.
г. Краснодар, ООО «ТД  «Белшина»	28 558,5	35 668,4
г. Н.Новгород, ООО «ТД «Белшина»	35 646,9	33 336,4
г. Петрозаводск, ООО «ТД  «Белшина»	9 586,3	12 669,5
г. Смоленск, ООО «ТД  «Белшина»	10 384,4	10 795,6
г. Курск, ООО «Курский Торговый Дом»	18 973,4	20 757,8
г. Иркутск, ООО Иркутский  ТД «Белшина»	23 761,5	33 652,5
г. Тюмень, ООО «Торговый  Дом «Белшина»	25 316,0	27 040,3
г. Челябинск, ООО «Белорусско-Уральская  компания»	26 716,8	37 710,2
Итого РФ	178 943,8	211 630,6
г. Усть-Каменогорск, ТОО  «Белорусская Шина»	39 475,1	45 930,2
г. Донецк ООО «Донецкий  Торговый Дом «Белшина»	22 622,1	41 972,8
Итого реализация через торговые дома в СНГ	241 041,0	299 533,6

 

Для продвижения шинной продукции на рынке дальнего зарубежья  Обществом разработана и успешно  осуществляется сбытовая стратегия. С  мая 2007 года ОАО «Белшина» совместно с UAB «Beltyre» организовало работу торгового дома в Литве.

В рамках выполнения Плана  мероприятий по реализации Национальной программы развития экспорта на 2006-2010, проведена работа по созданию собственной  товаропроводящей сети на территории Африканского и Южно-Азиатского регионов.

В декабре 2007 года начал  работу торговый дом в Сингапуре  «Belshina Asia Pte. Ltd» со стопроцентным  капиталом в уставном фонде ОАО  «Белшина».

Зарегистрирован торговый дом в ЮАР со стопроцентной  долей в уставном фонде Общества «Beltyre Africa Ltd.».

Через собственный субъект  ТПС в Гане (доля ОАО «Белшина»  в котором 51%) в 2010 г. было реализовано  шин на 1,4 млн. долл. США и 225 тыс. евро.

С целью приближения  продукции к конечному потребителю, открывшиеся торговые дома будут проводить работу по оптимальному размещению собственных складов в регионах деятельности.

 

Таблица 2.3 - Реализация ОАО «Белшина» через собственные торговые организации в дальнем зарубежье (тыс. долл.)

 

Наименование  торговой организации	Объем реализации 2010 г.	Объем реализации 2011 г.
Литва, – UAB «Beltyre»	7 428,1	33 219,8
Сингапур – Belshina Asia Pte. Ltd.	11 366,9	25 180,6
ЮАР – Beltyre Africa (PTY) Ltd.	864,7	11 569,0
Гана – Belshina (Africa) Tire Solutions Ltd.	1 254,0	159,0
ВСЕГО	20 913,7	70 128,4

 

Таблица 3.3 - Реализация продукции ОАО «Белшина» через товаропроводящую сеть концерна «Белнефтехим»

 

Наименование торговой организации	Объем реализации 2007г.	Объем реализации 2008 г.	Темп роста %
г. Москва, ООО «Белнефтехим-РОС»»	55 686,3	40 820,7	73,3
г. Киев, ОООсИИ «Белнефтехим»	5 136,5	4 580,0	89,2
Китай, ООО «Белнефтехим-Шанхай»	6 990,4	500,0	7,2
ООО «Белнефтехим-Польша»	-	1 810,9
ВСЕГО	67 813,2	47 711,6	70,4

Всего удельный вес продукции, реализуемой через зарубежные торговые дома ОАО «Белшина» в 2011 году составит более 50% от общего объема продаж в странах дальнего зарубежья.

Для осуществления эффективной  сбытовой деятельности ОАО «Белшина»  наладило эффективную систему продвижения  своей продукции к конечному  потребителю. Прежде всего, это собственная товаропроводящая сеть, субъекты которой располагаются в странах Азии, Африки, Южной Америки. Компания заключает договора о дилерском представительстве в странах дальнего зарубежья. Существует и эффективно функционирует система региональных складов и торговых организаций.

 

4. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности по наращиванию экспортного потенциала

 

Проведение эффективной  товарной политики на ОАО «Белшина»  связано с двумя основными  проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадий жизненного цикла; во-вторых, – заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Планирование и управление ассортиментом – неотъемлемая часть отдела маркетинга ОАО «Белшина». Управление ассортиментом и формирование производственной программы на ОАО «Белшина» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности – научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием.

Ценовая стратегия ОАО  «Белшина» базируется на принципе обеспечения  конкурентоспособного положения продукции  на основных рынках сбыта. Отпускные  цены на товары и тарифы на услуги (работы) формируются с учётом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых платежей, прибыли. Следовательно, необходимо уделять большое внимание сравнительному анализу цен основных конкурентов-производителей шинной продукции дифференцировано по рынкам сбыта. Такой мониторинг цен позволяет оценивать конкурентоспособность продукции предприятия на рынке и планировать возможные последствия принимаемых ценовых изменений на перспективу.

Большое значение имеет  разработка и исполнение рекламной  стратегии, которая предусматривает:

• размещение рекламы в средствах массовой информации (Интернет, специализированные издания, национальная и региональная пресса, радио, телевидение) – способствует обеспечению широкого охвата целевой аудитории, имеет высокую степень эффективности в продвижении торговой марки и продукции предприятия;
• размещение наружной рекламы (лайтпостеров, щитов, рекламы на транспорте) – позволяет при относительно невысокой ее стоимости добиться узнаваемости, запоминаемости информации о «бренде» ОАО «Белшина», его закрепления в сознании широкого круга потребителей тех регионов, где она используется;
• распространение полиграфической продукции (каталоги, буклеты, рекламные листовки) – дает возможность потенциальным потребителям продукции в полной мере ознакомиться с ассортиментным рядом и новыми моделями шин ОАО «Белшина»;
• рекламная поддержка собственных торговых организаций – размещение рекламно-информационных материалов в специализированных СМИ, разработка рекламных материалов для продвижения продукции предприятий на рыках ближнего и дальнего зарубежья;
• участие в специализированных выставках, которое позволяет привлечь внимание широкого круга потребителей к продукции предприятия, ознакомить потенциальных партнеров с новыми моделями шин, заключить контракты на поставку продукции, увеличить объем продаж, укрепить престиж торговой марки «Белшина».

Немаловажную роль в  обеспечении конкурентоспособности  продукции играют скидки. На сегодняшний  день для привлечения денежных средств на ОАО «Белшина» разработана и действует система скидок на продукцию, реализуемую на внутреннем рынке – это скидки в зависимости от условий платежа (размера предоставляемой отсрочки платежа), а также клиентские скидки. Так, при стопроцентной предоплате установлена скидка 1,2 % к отпускным ценам основного прейскуранта для потребителей Республики Беларусь.

Существует также система  скидок для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РБ, в зависимости от объема поступления  денежных средств по итогам работы за предыдущие три месяца.

Однако, при реализации продукции на внешнем рынке ОАО «Белшина» испытывает весьма жесткую конкуренцию со стороны зарубежных производителей шинной продукции. Поскольку иностранные производители (в том числе и стран СНГ) предлагают шины, которые является аналогами белорусских шин, то решающим фактором при выборе шин является цена. В связи с этим принятие решения об изменении цен реализации продукции Общества осуществляется на основании изменения не только цен на сырье, материалы, но во внимание принимается и изменение цен основных конкурентов – производителей шинной продукции стран СНГ и дальнего зарубежья.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – 7-е изд., перераб. и доп. – Минск: Выш. шк., 2010. – 525 с.
2. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев – М.: КНОРУС, 2005 – 672 с.
3. Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. – М.: Б<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=" font-size: 14pt; text-decoration: none;"