Сравнительная характеристика прямых и косвенных каналов сбыта, их преимущества и недостатки Анализ и оценка экспортного потенциала ОАО

• по заводу массовых шин - сертификацию производства легковых, легкогрузовых, грузовых ЦМК шин;
• по заводу сверхкрупногабаритных шин - сертификацию производства сверхкрупногабаритных шин;
• по заводу крупногабаритных шин - сертификацию производства сельскохозяйственных шин и шин для строительно-дорожной техники.

ОАО «Белшина» внедрило международный экологический стандарт ISO 14000. Внедрение международного экологического стандарта ISO 14000 помогло ОАО «Белшина» оптимизировать систему управления предприятием и повысить доверие потребителей как к предприятию, так и к его продукции.

Система формирования ассортимента на ОАО «Белшина» включает следующие  основные моменты:

1. Определение текущих  и перспективных потребностей  покупателей, анализ способов  использования данной продукции  и особенностей покупательского  поведения на соответствующих рынках;

2. Оценка существующих  аналогов конкурентов по тем  же направлениям;

3. Критическая оценка  выпускаемых предприятием изделий,  но уже с позиции покупателя;

4. Решение вопросов, какие  типоразмеры шин следует добавить  в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля;

5. Рассмотрение предложений  о создании новых типоразмеров шин, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров и д.р.

Основные показатели номенклатуры и ассортимента выпускаемых  шин приведены в таблице 1.1.

Широта номенклатуры – общее количество ассортиментных групп товаров.

Длина ассортиментной группы – количество входящих в нее ассортиментных подгрупп.

Длина номенклатуры – общее количество ассортиментных групп в товарной номенклатуре, которая определяется как сумма длин ассортиментных групп.

Глубина марки (подгруппы) – варианты предложения каждого отдельного товара с учетом основных свойств, т.е. количество ассортиментных позиций в ассортиментной подгруппе.

Насыщенность  номенклатуры – общее количество разновидностей товаров, выпускаемых предприятием.

Гармоничность номенклатуры – это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований организации производства.

 

Таблица 1.1 – Показатели номенклатуры и ассортимента шин ОАО «Белшина»

 

Наименование предприятия	Показатели
Широта номенклатуры	5
Минимальная длина ассортиментной группы	2
Максимальная длина ассортиментной группы	3
Средняя длина ассортиментной группы	2,6
Длина номенклатуры	13
Минимальная глубина марки (подгруппы)	4
Максимальная глубина марки (подгруппы)	35
Средняя глубина марки (подгруппы)	44
Насыщенность номенклатуры	568
Коэффициент гармоничности номенклатуры	61%
Коэффициент обновления номенклатуры	3,7%

 

Широкая номенклатура и  ассортимент шин позволяет учесть требования, предъявляемые к продукции различными потребителями и занимать устойчивое положение на различных сегментах рынка. Оптимальная техническая политика, принятая на ОАО «Белшина», предполагает на основе изученного спроса осваивать и внедрять в дальнейшем производстве новые типоразмеры шин.

 

Крупнейшим внешнеторговым партнером ОАО «Белшина» является Россия, на долю которой приходится 38,5% от реализации продукции на экспорт. Из других стран СНГ наибольший объем  продаж осуществляется в Украину (9,9 %) и Казахстан (6,1 %).

Продукция ОАО «Белшина»  обладает большим экспортным потенциалом. Общество экспортирует свою продукцию  в 68 стран мира, в их число входят все страны СНГ, а также страны Европы, Азии, Америки, Африки, Австралия.

 

Таблица 2.1 - Объем и структура экспортных поставок ОАО «Белшина» через товаропроводящую сеть в период с 2009 по 2011 гг.

 

годы	2009	2010	2011
виды шин	штуки	штуки	штуки
в Россию:	1 697 042	1 467 907	1 071 093
грузовые шины	371 291	338 622	203 492
сельхоз шины	43 198	43 707	35 475
легковые шины	1 094 166	924 164	678 604
легкогрузовые шины	188 387	161 414	153 522
в страны СНГ (в том числе РФ):	2 436 116	2 467 404	2 069 756
грузовые шины	498 884	483 208	330 383
сельхоз шины	59 776	61 143	61 867
легковые шины	1 606 627	1 653 742	1 417 723
легкогрузовые шины	270 829	269 311	259 783
в дальнее зарубежье:	15 878	57 703	80 137
грузовые шины	11 394	43 595	29 019
сельхоз шины	3 907	9 457	14 516
легковые шины	361	4 369	36 595
легкогрузовые шины	--	--	--
ИТОГО собственная  ТПС:	2 451 994	2 525 107	2 149 893
грузовые шины	510 278	526 803	359 402
сельхоз шины	63 683	70 600	76 383
легковые шины	1 606 988	1 658 111	1 454 318
легкогрузовые шины	270 829	269 311	259 783

За 2011 год акционерным  обществом в страны СНГ и дальнего зарубежья экспортировано 2 149 893 шины на сумму 371 455,8 тыс. долларов США, при этом фактическая отгрузка по сравнению с 2010 годом сократилась на 14%  в то же время, выручка выросла на 42% по сравнению с прошлым годом. Почти третья часть шин ОАО «Белшина» используется для комплектации производимой колесной техники. Поставка шин ОАО «Белшина» осуществлялась в адрес российских предприятий, выпускающих легковые автомобили, автобусы, строительно-дорожную и сельскохозяйственную технику (предприятия группы «ГАЗ», ООО «Сельхозтехника» г. Москва, ЗАО «Агротехмаш» г. Санкт-Петербург, ЗАО «Дормаш» г. Орел, ОАО «АвтоВАЗ»).

Товарная структура экспорта ОАО «Белшина» за 2011 год характеризуется следующими данными:

 

Таблица 3.1 - Товарная структура экспорта ОАО «Белшина» за  2011 год

 

Рынок	Удельный вес в объеме экспорта по региону, %
	сверхкрупногабаритные шины	шины для грузовых автомобилей и автобусов	шины для легковых автомобилей	шины для сельскохозяйственной техники
Экспорт – всего	54	21	14	11
в т. числе: Россия	35	46	17	12
Другие страны СНГ	27	24	36	13
Страны ДЗ	80	10	2	8

 

Более половины объема экспортных продаж (54%) занимают сверхкрупногабаритные шины для карьерной техники. Сложившаяся в 2009 году благоприятная для предприятия конъюнктура внешнего рынка шин для автомобилей особо большой грузоподъемности позволила увеличить их продажу и в 2010-2011 гг. Значительные объемы поставок сверхкрупногабаритных шин продолжали осуществляться в Индонезию, Австралию, Сингапур, США, Перу. Возросли их поставки в Россию и другие страны СНГ.

Продажа на внешнем рынке  шин для грузовых автомобилей и автобусов за 2011 год принесла ОАО «Белшина» 78 млн. долл. США, что составило 21% выручки от реализации продукции на экспорт. Более половины этих шин реализовано в Российскую Федерацию (56,3%). В объеме экспортных продаж данной группы шин 5% занимает продажа грузовых цельнометаллокордных шин, пользующихся повышенным спросом на рынке. В настоящее время на ОАО «Белшина» производится выпуск пяти типоразмеров цельнометаллокордных шин с посадочным диаметром 22,5 дюймов и один размер с диаметром 17,5 дюймов.

Третье место по объему экспортных продаж за 2011 года занимает группа шин для легковых автомобилей, легких грузовиков и мини-автобусов. За счет их продажи на внешнем рынке получено 66 млн. долл. Их удельный вес в объеме экспорта составил 14 %. Российский рынок продолжает оставаться основным рынком сбыта легковых шин. На этом рынке их было реализовано 832,1 тыс.шт. на сумму 35,1 млн. долл., что составляет 17 % экспортных продаж шин этой группы.

Продажа шин для тракторов и сельскохозяйственной техники за 2011 год обеспечила обществу получение выручки в размере 41 млн. долл., что составляет 11% общего объема экспорта. Основные объемы экспортных поставок составляют сельскохозяйственные шины серии TWIN в адрес фирмы «Треллеборг» (Швеция).

 

Диаграмма 1.1 - Доля продаж ОАО «Белшина» по рынкам сбыта в 2011 году

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В настоящее время  в Российской Федерации наблюдается  устойчивый рост производства шин, что ведет к падению цен на шины в регионах СНГ и России. Результат достигнут за счет организации холдингов, позволяющих интегрировать ресурсы для устойчивой работы шинной промышленности России.

Подобные холдинги позволяют  шинным заводам России обеспечить ритмичное  поступление сырья, инвестировать  средства в новые технологии, снижать цены на шины.

В связи с тем, что  холдинги осуществляют полный технологический  цикл от добычи газа до реализации шин, они имеют возможность контролировать формирование рыночных цен на основное сырье, как для основного производства, так и для сторонних организаций.

В результате затраты  на сырье и материалы в стоимости  шин российского производства на 10-15% ниже чем у ОАО «Белшина».

В связи с чем, для  более гибкого анализа рынков сбыта продукции разработаны  стратегические цели маркетинговой деятельности Общества, позволяющие проводить эффективные экспортные продажи. 

 

2. Характеристика рынков сбыта  экспортной продукции ОАО «Белшина»

 

ОАО «Белшина» экспортирует свою продукцию в более чем 60 стран  мира. Основным в перспективах внешнеэкономической деятельности ОАО «Белшина» является наращивание экспортного потенциала и завоевание новых рынков сбыта за счет перехода от стратегии низких цен к конкурентоспособности на основе качества продукции.

Лидерами по продажам на территории США являлись: корпорации Bridgestone, Michelin, Goodyear. Bridgestone на рынке США располагает 7 заводами, на которых производятся шины радиальной конструкции для легковых автомобилей, легких грузовиков, автобусов, грузовиков, сельскохозяйственной техники, подъемно-транспортных машин и вездеходов. Совокупная производительность составляет 76 880 шин в день, что примерно соответствует 30 млн. шин в год. Корпорация Goodyear располагает в США 6 заводами. Производятся шины диагональной и радиальной конструкции. Совокупная производительность составляет 148 000 шин в день, что приблизительно соответствует 57 млн. шин в год. Компания Michelin располагает 8 заводами в США. Производятся шины в основном для легковых автомобилей и легких грузовиков радиальной конструкции. Мощность составляет 125 800 шин в день, что соответствует 48,5 млн. шин в год. В совокупности, три крупнейшие корпорации производят 135,5 млн. шин в год. Также успешно функционируют компании Continental (1 завод), Titan (3 завода), Pirelli  (1 завод). Таким образом, внутреннее производство достигает более 150 млн. шин в год.

Высока также емкость рынка  Великобритании. На данном рынке основными  производителями шинной продукции  являются Cooper Tire Corp., Dunlop Ltd., Michelin, Pirelli. Производятся практически только радиальные шины для легковых автомобилей, легких грузовиков, автобусов, мотоциклов. Совокупная мощность составляет порядка 21 млн. шин в год.

Рынок Болгарии испытывает нехватку внутреннего производства. Там функционирует  лишь один крупный завод DynamicEM2, производящий исключительно диагональные шины. Производительность составляет порядка 700 000 шин в год. В связи с этим представляется целесообразным наращивание экспорта в данное государство.

Что касается Кубы, то внутреннее производство шин в данном государстве отсутствует. Все шины импортируются. Спрос предъявляется в большом количестве на шины для сельскохозяйственной техники.

Внутренний рынок Польши традиционно  представляет интерес для предприятия  «Белшина». Однако, несмотря на значительную экономию на транспортных расходах, определенное препятствие к проникновению на данный рынок представляет наличие крупного внутреннего производства шин. Особенно велика инвестиционная активность со стороны лидера по продажам шинной продукции, компании Bridgestone. В 2000 году в Познани был открыт завод по производству шин для легковых автомобилей. Кроме того, в Польше присутствуют инвестиции компании Michelin. Это крупный завод, производящий радиальные шины большого спектра с мощностью порядка 30 000 шин в день. Помимо вышеперечисленных, в Польше также функционирует завод, работающий на основе лицензии компании Goodyear–TCDebica S.A. Производятся как радиальные, так и диагональные шины для легковых автомобилей, легких грузовиков, автобусов, грузовиков, сельскохозяйственной техники. Производство составляет 48 000 шин в день.

Традиционно стабильным рынком сбыта  продукции компании ОАО «Белшина»  является Швеция. Характерно, что в  этой стране, как и в Кубе полностью  отсутствует внутреннее производство шинной продукции.

На рынке Аргентины функционируют  три предприятия по производству шин. Монополистом является компания FATES.A.I.C.I. Однако ее производственных мощностей явно не хватает для удовлетворения повышенного внутреннего спроса. Имеются также два завода компаний Bridgestone и Pirelli, работающих на основе франчайзинговых соглашений.

Что касается рынка Бразилии, то он является одним из наиболее емких  в мире, однако и там уже давно  работают предприятия ведущих мировых  шинных производителей, в том числе  Bridgestone, Goodyear, Continental, Pirelli, Michelin. Кроме того, в городе Рио Гранде организовано собственное производство Rinaldi. Но характерно то, что в Бразилии отсутствует производство сверхкрупногабаритных шин. Нет его и в близлежащих странах. Ввиду этого данный сегмент шинной продукции представляет особый интерес для компаний, производящих тяжелую карьерную технику, работающих на территории данного государства.