Стимулирование сбыта на предприятии

Премия – это товар, прелагаемый по более низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Сегодня производитель предлагает самые разнообразные премии своим покупателям.

Зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают

покупатели  при совершении покупки и которую  они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.

Экспозиции и демонстрации товаров в местах продажи. Производители

стараются создать более  совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати.

Стимулирование сферы  торговли. В этой сфере производители пользуются

рядом специфических приемов:

1. Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить

скидку с  цены каждого комплекта товара, купленного в определенный отрезок

времени. Подобные предложения  стимулируют дилеров на совершении закупок

большего объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

2. Зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилеров по представлению этого товара публике (за рекламу, за устройство экспозиции и .т.п.).

3. Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных комплектов посреднику, купившему у него определенное количество товара.

4. Бесплатные сувениры, несущие на себе название фирмы (ручки, календари, блокноты, пепельницы и т.д.).

Профессиональные встречи  и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает  получить от участия в специализированной выставке следующие выгоды: выявления новых потенциальных покупателей; поддержание контактов с клиентурой; представление новых товаров; знакомства с новыми заказчиками; увеличение продаж уже существующим заказчикам.

Конкурсы, лотереи, игры представляют возможность потребителям, дилерам и коммивояжерам что-то выиграть. Конкурс требует, чтобы участник что-то представил на него – куплет, прогноз, предложение и т.д. Лотерея требует, чтобы участники заявили о своем участии в розыгрыше. Торговый конкурс это конкурс проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои  торговые усилия в течении определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

На рисунке 1.1 приводится диаграмма, характеризующая частоту применения ряда методов стимулирования потребителей из числа рассмотренных выше [7, с. 453].

 

Рисунок 1.1 - Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей

 

Для разработки программы стимулирования сбыта разработчику необходимо принять ряд дополнительных решений:

1.Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж но при постоянно падающем темпе сбыта.

2.Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.

3.Средства распространения  сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.

4.Длительность  программы стимулирования. Если  длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потерять часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Разработчику плана маркетинга необходимо просчитать оптимальную длительность программы стимулирования.

5.Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по

стимулированию  сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и руководство и

служба сбыта  и служба товародвижения.

6.Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Чаще всего размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы [17].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2

АНАЛИЗ БРЕНДА ОАО «БАРАНОВИЧСКИЙ КОМБИНАТ ХЛЕБОПРОДУКТОВ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1.1 История предприятия

Первые упоминания о  комбинате  приходятся на 1946 год  – это Барановичский мельзавод № 21. (В документах архивного фонда Статистического управления Барановичской области в списке предприятий крупной промышленности за 1946 год указан мельзавод № 21,  расположенный в г. Барановичи. В графе «подчиненность» указано: «Белтрест Главмуки», число рабочих по состоянию на 01.01.1947г. составило 19 человек.)

В 1958 году на базе объединения  реализационной базы «Заготзерно» и  мельзавода № 21 был образован Барановичский комбинат хлебопродуктов. Предприятие представляло собой мельницу обойного помола производительностью 210 тонн в сутки и полностью реконструированная в период с 1950 по 1958г.г.

В 1964 году на территории бывшей реализационной базы было начато строительство нового комплекса  комбината в составе: элеватора, 2-х мельниц, комбикормового цеха, склада бестарного хранения муки, административного  здания, лаборатории, подсобного корпуса и необходимых подсобных сооружений.

В 1966 году был принят в  эксплуатацию автоматизированный элеватор МЗ*175 ёмкостью 32 тысячи тонн с диспетчерским  автоматизированным управлением машинами и механизмами элеватора, а также дистанционным контролем температуры в силосах.

В 1967 году вступила в эксплуатацию мельница 3-х сортного помола проектной производительностью 245 тонн в сутки с двухэтажным складом для готовой продукции ёмкостью 3380 тонн.

В 1968 году было закончено  строительство подсобного корпуса, в котором разместились бытовые помещения, слесарные и электроремонтные мастерские, закончено строительство типовой лаборатории и административного здания с красным уголком на 200 мест, столовой на 50 посадочных мест и медпункта.

В 1969 году была принята в эксплуатацию мельница обойно-обдирного помола проектной производительностью 120/70 тонн в сутки.

В 1970 году приняли в  эксплуатацию 3-й силосный корпус элеватора  ёмкостью 16 тысяч тонн.

В 1970 году введены в  эксплуатацию: склад бестарного хранения ёмкостью 500 тонн; склад отходов емкостью 200 тонн.

1992- 1998 г.г. строительство  цеха гранулирования с корпусом  готовой продукции. В 1995 году лаборатория прошла аттестацию.

30 января 1996 года –  открытие магазина и мини-пекарни  по ул. 50 лет БССР, 2130 декабря 1996 года на основании приказа № 277 было создано Открытое Акционерное Общество «Барановичский комбинат хлебопродуктов». В 1998 году реконструкция цеха рассыпных комбикормов.

21 августа 1998 года комбинат  посетил с официальным визитом президент РБ Александр Григорьевич Лукашенко. В составе делегации представителей Министерства сельского хозяйства и продовольствия А.Г. Лукашенко ознакомился с ходом заготовительной компании «Урожай-98».

В 1999 году лаборатория  прошла аттестацию.

В 2003 году произошло присоединение Ивацевичского ХПП к ОАО «Барановичскому комбинату хлебопродуктов». Приобретение подсобного хозяйства в Ивацевичах.В 2003 году для оказания услуг населению по выращиванию скота было принято решение о создании дистрибьюторской сети в Барановичском, Ляховичском, Ганцевичском, Ивацевичском районах Брестской области.

2005 год – ОАО «Барановичский  комбинат хлебопродуктов» реорганизовано  путем присоединения ОАО «Комплекс  по производству свинины «Восточный»;  с 30 декабря 2005 года в состав ОАО «Барановичхлебопродукт» вошли «СПК «Лотвичский» и «Сентябрьский».

2009 год -  проведение  реконструкции мельницы сортового  помола, сдача в эксплуатацию  зернохранилища на 15 тыс. тонн, строительство  зерносушилки ЗСК–30  на Рейтановском производственном участке [3].

 

2.1.2 Экономические и организационные характеристики деятельности ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов»

Основные показатели работы ОАО «Барановичского комбината  хлебопродуктов» представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Показатели деятельности предприятия за 2009-2011 г.г.

Показатель работы	Ед-ца измер.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2010/ 2009, %	+/-	2011/ 2010, %	+/-
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1.Выручка от реализации продукции	млн.руб	179044	210727	223060	117,6	+31683	105,8	+12333
2.Прибыль от реализации	млн.руб	5356	5857	7169	109,4	+501	122,4	+1312
3.Себестоимость реализованной продукции	млн.руб	154485	183594	192142	118,8	+29109	104,6	+8548
4.Среднесписочн. численность	чел.	1589	1659	1486	104,4	+70	89,6	-173
5.Рентабельность реализованной продукции	%	3,5	3,2	3,7	-	-	-	-
6.Рентабельность продаж	%	3	2,8	3,2	-	-	-	-

Примечание: Источник – Результаты работы ОАО "Барановичский комбинат хлебопродуктов" за 2009, 2010, 2011 г.г.

Анализируя таблицу 2.1 можно сказать, что в 2011 году по сравнению с 2010 показатели деятельности предприятия значительно выросли. Выручка от реализации продукции выросла на 12333 млн.руб.(105,8%), так как произошли значительные повышения продаж. Прибыль от реализации выросла на 1312 млн.руб. (122,4%).  Это было связано с повышением объемов работ, выполняемых собственными силами.  Повышение  себестоимости реализованной продукции в 2010 году на 29109 млн.руб. или на 118,8% произошло из-за внедрения новой прогрессивной технологии на предприятии в 2010 году. Также это было вызвано изменением структуры продукции и повышением ее качества.

Основными видами продукции  выпускаемой на ОАО "Барановичхлебопродукт» являются:

• мука пшеничная (высший, первый и второй сорт);
• крупа манная;
• мука ржаная (сеянная, обдирная);
• комбикорма для всех видов и полувозрастных групп сельскохозяйственных животных и птицы;
• БМВД;
• свинина и продукты её переработки;
• молоко.

Мясная продукция:

Ветчина:  ветчина вареная слоеная, ветчина деликатесная; вырезка: вырезка свин. из лопаточной части, вырезка свин. из тазобедренной части; грудинка: грудинка «Мозаика», грудинка по-крестьянски, грудинка свежая, грудинка столовая; колбаса:    колбаса вар. "Беловежская" 1 с, колбаса вар. "Рождественская" в/с, колбаса вар. 1 сорт, колбаса вар. в/с "Люкс", колбаса кровяная "Волжская", колбаса кровяная "Гродненская", колбаса ливерная "Деревенская", колбаса ливерная "Домашняя", колбаса Любительская в/с, колбаса п/к свиная 1 с.; конвертик "Оригинальный"; котлета "Домашняя"; начинка:  начинка мясная для пельменей, начинка мясо-рисовая для голубцов; паштет:   паштет мясной "Молочный" в/с, паштет мясной "Новый" 1 сорта, паштет мясной "Паштет с ветчинкой" в/с; пельмени "Богатырские"; поджарка "Смачная"; полуфабрикат:  полуфабрикат мясной "Колбаса сырая Минская", полуфабрикат мясной рубленый "Колбаски "По-слуцки"", полуфабрикат мясорастительный рубленый "Голубцы с мясом свинины", полуфабрикаты мясные рубленые "Зразы "Домашние""; продукт мясной в желе:  продукт мясной в желе "Закусочный", продукт мясной в желе "Любительский с овощами", продукт мясной в желе "Нежность с овощами"; рагу из свинины; рагу из свинины "По-домашнему"; ребрышки "Кавказские"; рулет белорусский; сало "По-Белорусски"; сальтисон:  сальтисон "Нежный"; сосиски "Деликатесные" особенные в/с; фарш свиной; филейная вырезка свин.; шашлык:  шашлык "Гусарский", шашлык "Юбилейный"; шейная вырезка свин.; шпик:     шпик "Любительский", шпик боковой несоленый, шпик боковой соленый, шпик копченый, шпик по-домашнему, шпик слоеный; эскалоп "Смачный"; язык в желе "Смак".