Стимулирование сбыта на предприятии

Что касается второго  приема стимулирования потребительского спроса, то сроки его проведения более длительные, чем первого. Здесь  речь идет об этапе проведения акции, которая сразу же должна следовать за дегустацией. Ведь большинство потребителей уже попробовали продукт, составили свое мнение и предпочтение, рассказали о нем друзьям и знакомым. Нельзя делать перерыв в кампании по стимулированию сбыта, это может грозить тем, что покупатели просто забудут о продвигаемом товаре, и все усилия предыдущей кампании пойдут прахом. Дегустация здесь уже не производится, здесь идет речь о полноценной покупке.

Всегда приятно, когда  к покупке вещи, которая понравилась, бесплатно дают какую-то полезную мелочь, пусть и не нужную на данный момент. Складывается положительное мнение о марке и магазине, в котором проводилась акция, особенно хорошее впечатление усиливается от того, что вручается эта мелочь привлекательным и доброжелательно улыбающимся человеком.

Предлагается ввести беспроигрышную лотерею. Лотерея заключается в следующем - при покупке в розничном магазине ветчины, сала или грудинки предлагается поучаствовать в беспроигрышной лотерее. Совершивший покупку вытягивает билет из лототрона, ему выдается тот приз, который указан в билете. О проведении акции на входе в магазин должен сообщать большой рекламный плакат, кратко излагающий суть акции и приглашающий зайти и поучаствовать.

Ниже приведена в таблице 3.2. приблизительная смета затрат на 100 штук каждого вида сувенирной продукции.

 

Таблица 3.2 – Смета затрат на проведение мероприятия

Наименование продукции и услуг	Кол-во, шт.	Цена, руб./ед.	Сумма, руб.
1	2	3	4
Футболки с шелкографией	30	100000	3000000
Пакет с изображением	100	1500	150000
Брелоки сувенирные	100	1800	180000
Ручка с изображением бренда «Гаспадар»	100	1200	120000
Магнит с изображением	100	1600	160000
Макет изображения	1	90000	90000
Рекламный плакат Итого:	1	1000000	1000000 4700000

Примечание: Источник – собственная разработка.

Расчет сметы затрат ведется на 1 магазин розничной  торговли "Гаспадар". Необходимо пояснить так же насчет рекламы в популярной периодической печати - акция - беспроигрышная лотерея будет проводиться месяц, поэтому реклама в прессе будет печататься 2 раза в месяц (через раз, по мере выхода газеты).

Этот прием подогревает  интерес к мясной продукции, так как подарок, врученный за покупку с благодарностью - это дополнительный положительный стимул, позволяющий формировать не только предпочтение этого вида продукции, но и желание покупать именно в этом магазине, то есть этим приемом можно "убить двух зайцев" сразу.

Дополнительное стимулирование сбыта по отношению к торговому  персоналу может быть применено здесь. Оно заключается в следующем - определяется лучший продавец по итогам проведения какого-либо этапа акции, наиболее эффективно работающий. Например, можно ввести добровольную систему голосования за понравившегося и наиболее грамотно и полно презентовавшего товар продавца. Продавец, набравший наибольшее количество голосов, поощряется премией. Размер премии определяет непосредственный руководитель отличившегося работника.

По итогам проведения всех этапов мероприятия по стимулированию сбыта выделяется наиболее эффективный  работник, его возможно поощрить присвоением почетного звания, денежной премией, повышением в должности. Этим работником станет "лучший продавец", "лучший торговый представитель". Этими действиями стимулируется не только хорошее, добросовестное отношение к работе, но и стремление к личностному росту, к достижению профессионализма, приобретению опыта.

На основе всего вышеописанного необходимо провести анализ, насколько  эффективны предложенные мероприятия.

 

 

3.2 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта

По мнению автора курсовой работы предложенные мероприятия являются прибыльными, так как экономический  эффект больше общих затрат на проведение предложенных мероприятий.

До осуществления предложенных мероприятий доходы завода  составляли 3 865 млн. руб. за 6 месяцев. Выручка за 6 месяцев составила 107 280 млн. руб.

Рассчитаем дополнительный оборот товара за период после осуществления  предложенных мероприятий (период составит 1 месяц или 30 календарных дней):

Тд = (Тс × П × Д)/100%,  (3.1)

где Тд – дополнительный оборот товара в результате действия мероприятий;

Тс – среднедневной оборот товара до проведения мероприятий;

П – прирост среднедневного оборота товара за период действия акции и после действия акции;

Д – количество дней учета оборота товара период действия акции и после действия акции;

Тс = 107 280 млн. руб. / 30 = 3576 млн. руб.

Тд = (3576 млн. руб. ×40% × 30) / 100%

Тд = 429,12 млн. руб.

Рассчитаем дополнительную прибыль за период после проведения предложенных мероприятий. Период составит 1 месяц или 30 календарных дней.

Пд = (Пс × Пр × Д)/100%,  (3.2)

где Пд – дополнительная прибыль в результате действия мероприятий;

Пс – среднедневная прибыль до проведения мероприятий;

Пр – прирост среднедневной прибыли за период действия акции и после действия акции;

Д – количество дней учета прибыли в период действия акции и после действия акции.

Пс = 3865 млн. руб. / 30 = 128,8 млн. руб.

Пд = (128,8 млн. руб. ×40% × 30)/100

Пд = 15,456 млн. руб.

Рассчитаем экономический  эффект:

Э = Пд – (Up + Uд),  (3.3)

где Пд – дополнительная прибыль в результате действия предложенных мероприятий;

Up – расходы на предложенные мероприятия, руб.;

Uд – дополнительные расходы, влияющие на прирост оборота товара, руб.

Так как дополнительных расходов в связи с внедрением предложенных мероприятий не предвидится, то формула по расчету экономического эффекта примет вид:

Э = Пд – Up,  (3.4)

Чтобы рассчитать экономический  эффект необходимо рассчитать затраты, связанные с внедрением предложенных мероприятий.

1. Затраты на проведение дегустации

Исходя из таблицы, предложенной ранее, затраты составят 2 550 500 рублей.

2) Затраты на проведение беспроигрышной лотереи составят 4 700 000 рублей.

Общие затраты при  внедрении предложенных мероприятий  составят:

Зобщие = Здегуст + Злотерея

Зобщие = 2 550 500 руб. + 4 700 000 руб.

Зобщие = Up = 7 250 500 руб.

Теперь можно рассчитать экономический эффект после внедрения  предложенных мероприятий.

Э =  15 456 000 руб. – 7 250 500руб.

Э = 8 205 500 руб.

Рассчитаем рентабельность:

Р = П × 100 / U,

где Р – рентабельность, %;

П – прибыль, полученная от внедрения предложенных мероприятий, руб.;

U – затраты на внедрение предложенных мероприятий, руб.

Р = 15 456 000 руб. × 100 / 7 250 500 руб.

Р = 213,17 %

Из всего этого можно  сделать вывод, что проведение стимулирующей кампании рентабельно и целесообразно. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование сбыта (sales promotion) –  специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения.

В первой главе были рассмотрены  такие понятие как стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, постановка целей и задач стимулирования сбыта и его роль в структуре продвижения.

Во второй главе были рассмотрены основные показатели работы ОАО «Барановичского комбината хлебопродуктов». Можно сказать, что в 2011 году по сравнению с 2010 показатели деятельности предприятия были значительно выросли. Также были рассмотрены мероприятия по стимулированию сбыта, которые проводит предприятие. Огромное значение здесь уделяется участию предприятия в различных выставках и ярмарках.

В третьей главе автором  курсовой работы для совершенствования работы предприятия были предложены следующие мероприятия по стимулированию сбыта:

• Пробные образцы предлагаемого товара.
• Премии (подарки).

На основе произведенных  расчетов по показанию эффективности  мероприятий по стимулированию сбыта можно сделать вывод, что проведение стимулирующей кампании рентабельно и целесообразно.

Следуя предложенным рекомендациям, можно с уверенностью утверждать успех дальнейшего развития ОАО «Барановичского комбината хлебопродуктов».

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – 4-е изд. – М.: Выш. шк., 2005. – 463с.

2 Акулич, И.Л. Международный маркетинг: учебное пособие / И.Л. Акулич. – Мн.: Выш. шк., 2006. – 544 с.

3 Барановичский комбинат хлебопродуктов: история предприятия // Барановичский комбинат хлебопродуктов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://gaspadar.by/. – Дата доступа: 14.05.2013.

4 Бейкер, М. Маркетинг / М. Бейкер. – СПб.: Питер, 2002. – 1200 с.

5 Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации / Т.А. Беркутова. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 304 с.   

6 Бурова, А.С.  Международный маркетинг / А.С.Бурова. – М.: Дашков и К,  2004. – 450 с.

7 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – М.: «Финпресс», 1999. – 656 с.

8 Дейан, А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек;  под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Нева, 2003. – 128 с.

9 Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер; пер. с анг. – М.: Издат. Дом «Вильямс», 2007. – 656 с.

10 Михалева, Е.П. Маркетинг: учеб. пособие / Е.П Михалева. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 224 с.

11 Моисеева, Н.К. Международный маркетинг / Н.К.Моисеева. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. – 309 с.

12 О рекламе: Закон Республики Беларусь, 10 мая 2007 г., № 225-З // Эталон – Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. – Минск, 2008.

13 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов. –11-е изд. – М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. – 500с.

14 Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учебник / А.П. Панкрухин. – М.: ИКФ Омега-Л, 2002. – 432с.

15 Похабов, В.И. Основы маркетинга : учеб. пособие / В.И Похабов. – М.: В.В., 2005. – 315 с.

16 Пошатаев, А.В. Маркетинг / А.В. Пошатав, М.В. Москалев, Е.И. Семенова. – М.: КолосС, 2005. – 368 с.

17 Реклама и стимулирование сбыта [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://works.tarefer.ru/48/100351/index.html. – Дата доступа: 11.05.2013.

18 Романов, А.Л. Маркетинговые коммуникации / А.Л.Романов, А.В.Панько. – М.: Эксмо, 2006. – 432 с.

19 Россинтер, Дж.Р. Реклама и продвижение товаров / Дж.Р. Россинтер; под ред. Л. А. Волковой. – СПб.: Питер, 2000. – 521с.

20 Синяева, И.М. Маркетинговые коммуникации / И.М. Синяева. – М.: Дашков и К, 2005. – 361с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ