Стимулирование сбыта на предприятии

Организационная структура предприятия ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов» предоставляет собой совокупность взаимосвязанных звеньев управления, обеспечивающих функционирование предприятия как производственной системы.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов» на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества.

Организационно-штатная  структура и выбор системы  управления определен действующим законодательством об открытых акционерных обществах. Высшим органом управления общества является общее собрание акционеров [ПРИЛОЖЕНИЕ А].

По состоянию на 01.01.2011 года списочная численность работников комбината составила - 1594 человека.

Из общей численности работающих:

- рабочих - 78,2%

- специалистов - 13,5 %

- руководителей - 7,4 %

- служащих - 0,9 %

Среди руководителей  и специалистов 61,1 % имеют высшее образование, 35,1 % - среднее специальное, 2,1 % - профессионально-техническое, общее  среднее - 1,7 %;

рабочих: высшее - 2,9 %, среднее-специальное - 17,3 %, профессионально-техническое - 35,7 %, общее среднее - 41,0 %, общее базовое - 3,1 %.

  Стратегическое видение  ОАО «Барановичхлебопродукт» формулируется  следующим образом.

1. Предприятие представляет собой продовольственный холдинг с полностью замкнутым циклом производства и не нуждается в услугах сторонних организаций – в той степени, в которой это вообще возможно в современных условиях хозяйствования.

2. Производство оснащено  современным оборудованием, отвечающим требованиям международных стандартов.

3. Фирменная торговая  сеть комбината охватывает Брестскую  область и город Минск. Производимая продукция не менее, чем на 30%, реализуется именно через эту сеть.

4. Мука и мучные  смеси «Гаспадар» выделяются среди аналогичной отечественной продукции премиум-качеством и большим разнообразием.

5. Розничная цена на  любую продукцию под брендом  «Гаспадар» не превышает среднего по рынку значения.

6. К розничным потребителям  товаров предприятия относится не менее 50% населения страны.

7. Предприятие входит  в тройку крупнейших агрохолдингов  страны.

8. На предприятии функционирует  эффективная система экономии  материальных, энергетических и финансовых средств.

9. В компании созданы  комфортные условия не только для труда и профессионального роста, но и для образования, оздоровления, отдыха персонала.

 

2.2 Анализ мероприятий по стимулированию сбыта, проводимых на предприятии

Стимулирование сбыта  на ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов»  осуществляется по средствам ведения активной выставочной деятельности. Данный метод стимулирования сбыта (выставочная деятельность) является эффективным для данного предприятия.

Следует отметить, что  ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов»  принимает участие в следующих  выставках:

1. выставка «Брест. Содружество», г. Брест
2. выставка «Здоровье», г. Барановичи
3. выставка «Продэкспо», г.Минск
4. международная  специализированная выставка «Пищевая индустрия»

Целями участия в  выставках являются поиск новых  партнеров и  реклама своей  продукции.

Также следует выделить средства стимулирования торгового  персонала, среди которых:

• дифференциация премиальных процентных ставок
• организация отдыха в санаториях, домах отдыха за счет предприятия
• моральное поощрение (награждение лучших работников грамотами и благодарностями).

 

Рассмотрим более подробно некоторые мероприятия по стимулированию сбыта, которые были проведены на предприятии в ближайшие годы.  

 С 12 по 16 ноября 2012г.  в Минске состоялась 18-я Международная  выставка "Продэкспо-2012", активным участником которой в очередной раз стало и ОАО "Барановичхлебопродукт". Бренд "Гаспадар" представил посетителям и участникам выставки новые виды продукции. На протяжении всей выставки на стенде проводились рекламные акции и дегустации, а специалисты отдела маркетинга рассказывали посетителям о преимуществах представленных экспонатов. По результатам работы выставки, стенд "Гаспадара" и работа специалистов были отмечены грамотами организаторов за активное участие, креативное продвижение своей продукции и оригинальную экспозицию. Прошедшее мероприятие в очередной раз продемонстрировало необходимость постоянного роста качества и ассортимента продукции, что, несомненно, является приоритетом для всего коллектива ОАО "Барановичхлебопродукт".

В феврале 2013 года в Барановичском Государственном Университете прошла промоакция-дегустация от «Гаспадара». Студентам предлагалось попробовать оладушки «с жару с пылу», приготовленные у них на глазах из фирменной смеси «Оладьи от Гаспадара». И тут же эту смесь можно было приобрести, а в подарок покупатель получал небольшой памятный сувенир. Студенты и преподаватели с энтузиазмом приняли участие в акции и, продегустировав оладушки «Гаспадара», заверили, что являются постоянными потребителями мучных смесей от «Гаспадара».  

9 апреля 2013 года кулинарная школа «У Гаспадара» приняла  первых гостей. Ими стали учителя-«трудовики» школ г. Барановичи. Первый мастер-класс был посвящен блинам от Гаспадара.

Во время встречи  участники узнали немало интересного  об истории блинов, различных рецептурах и традициях народов мира, связанных с этим многонациональным блюдом.  Завершилось мероприятие дегустацией свежеиспеченных блинов, к всеобщему удовольствию организаторов и участников. Мастер-класс получил горячую поддержку среди педагогов, и стал традиционным. Уже  18 апреля в кулинарной школе «У Гаспадара» прошел второй «урок». На этот раз мастер-класс по приготовлению блюд из мучных смесей от «Гаспадара» посетили ученики одиннадцатых классов г. Барановичи, обучающиеся на курсах поваров в УПК. Ребята узнали много интересного о современной мельнице и мельниках, принимали активное участие в приготовлении оладушек из мучной смеси от «Гаспадара». И, конечно же, получили удовольствие от дегустации саморучно приготовленных оладушек.

С 23 по 26 апреля 2013 года в Бресте прошла международная выставка-ярмарка «Брест. Содружество 2013». «Гаспадар», будучи одним из постоянных участников, в очередной раз представил свою экспозицию. На стенде проводились дегустации оладий и блинов из фирменных мучных смесей торговой марки «Гаспадар». Также огромной популярностью пользовалась линия продуктов здорового питания «Скарбонка здароўя». Гости и участники мероприятия особо отметили оригинальность и эстетику выставочного стенда «Гаспадар», а организаторы наградили экспозицию дипломом «За индивидуальный стиль» [3].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

3.1 Мероприятия  по стимулированию сбыта

Автор курсовой работы предлагает следующие методы стимулирования сбыта, например такие как:

1. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для  собственного персонала или для  дилеров с целью поощрить их  усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может "сработать" лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т.д.

2. Призы, лотереи (розыгрыш призов). В результате покупки на определенную сумму предоставляется возможность выиграть ценный приз. Потребители заявляют о своем участии в стимулирующей лотерее.

3. Пробные образцы предлагаемого товара.

4. Премии (подарки). При покупке определенного вида продукции предлагается в подарок сопутствующий товар, дополнение к покупке, способствующее раскрытию его вкуса или могущее сделать его употребление более комфортным.

Основной упор на стимулирование сбыта должен проводиться среди  потребителей, приобретающих ветчину, сало, грудинку в розницу, потому, что именно от предпочтений розничных покупателей зависят оптовые закупки компаний. Имеет ли смысл приобретать товар, если его впоследствии не удастся реализовать? Сразу необходимо оговориться, что если покупатель не осведомлен о товаре, необходимо сформировать его представления о товаре, а это процесс длительный. Проведение масштабной, но непродолжительной кампании по продвижению мясной продукции, ознакомление как можно большего количества потребителей с этим видом продукции поможет ускорить этот процесс. Эта кампания должна включать в себя комплекс мер, должна проводиться во всей сети магазинов, дабы широта охвата аудитории способствовала реализации целей, поставленных перед кампанией по стимулированию сбыта, должна (так же немаловажное условие) быть выгодной для предприятия - организатора.

Рассматривая прием «пробные образцы предлагаемого товара», можно сказать, что это самый распространенный способ ознакомления с товаром и продвижения его в массы. Чтобы среднестатистический потребитель смог по достоинству оценить предлагаемый товар и составить о нем свое мнение, его необходимо предложить, чтобы он попробовал это сам. Дегустационные образцы обязательно должны предоставляться бесплатно, иначе у покупателя резко снизится интерес к самой идее ознакомления с товаром и его продвижения. В данном случае может сыграть негативную роль так называемое "сарафанное радио", зашедший покупатель обязательно расскажет о дегустации друзьям и знакомым, но упомянут о том, что она проводится за определенную плату. Это, хоть и оправданно с точки зрения окупаемости затрат на проведение дегустации, в условиях финансового кризиса скорее оттолкнет потребителей, чем привлечет их, может даже создаться некое подсознательное негативное отношение к предлагаемому продукту.

Предлагаемый тип продукта для дегустации – ветчина вареная «Оригинальная» (42900 рублей за 1 кг.), сало «Мозайка плюс» (28600 рублей за 1 кг.), грудинка «По-домашнему» (47550 рублей за 1 кг.).

Для проведения дегустации следует выбрать торговые площади магазинов "Гаспадар". Таким образом, нет необходимости оплачивать аренду торговой площади под проведение акции. Для проведения дегустации необходим персонал, осуществляющий ее проведение, ознакомление с продуктом, привлечение покупателей. Здесь возможны 2 варианта, это привлечение наемных работников - промоутеров, и обучение продавцов, занятых непосредственно работой в магазинах "Гаспадар". Целесообразнее воспользоваться вторым вариантом, то есть обойтись без привлечения промоутеров, это даст возможность персоналу магазина проявить свои коммуникативные навыки и профессионализм.

Проведение дегустации целесообразно в часы максимального  скопления народа в магазинах, с 17 до 20 часов по будням. Будни выбраны не случайно, так как люди после работы заходят в магазины, чтобы купить продуктов, потом отправляются домой или по делам. По выходным же основная масса населения выезжает на природу или на дачные участки, поэтому народа, которого привлечет данная акция, будет немного, ожидаемый эффект не будет достигнут.

Для проведения дегустации необходим доброжелательный, коммуникабельный и стрессоустойчивый продавец. Необходимо выбрать из сотрудников магазина 2 подходящие кандидатуры и на период проведения акции обеспечить им прибавку к заработной плате. Для проведения акции необходимы 2 продавца. При гарантии прибавки к заработной плате для продавцов это станет хорошим стимулом для дополнительного заработка. Если принять среднюю заработную плату продавцов в магазинах "Гаспадар" равную 2200000 руб., график работы 2х2 и среднее количество дней в месяце равным 30, то средняя заработная плата для продавца в день приблизительно равна 146000 руб. Если на 2 недели, то есть на период проведения дегустации, увеличить зарплату этого сотрудника на 30000 руб. за смену, заработная плата за месяц составит приблизительно 2400000 руб.

Для проведения дегустации потребуется одноразовая посуда (пластиковые тарелки), рекламный плакат с информацией о сути дегустационной акции. Затраты на проведение дегустационной кампании приведены в таблице 3.1

 

Таблица 3.1 – Смета затрат на мероприятие

Наименование продукции и услуг	Количество	Стоимость, руб./ед.	Сумма, руб.
1	2	3	4
1. Стоимость образцов предлагаемого товара
ветчина вареная «Оригинальная»	10	42900	429000
сало «Мозайка плюс»	10	28600	286000
грудинка «По-домашнему»	10	47550	475500
2. Надбавка 1 сотруднику за проведение акции за 5 смен	2	150000	300000
3. Стоимость одноразовой посуды (шт.)	100	600	60000
4. Стоимость рекламного плаката	1	1000000	1000000
Итого:			2550500

Примечание: Источник – собственная  разработка.

 

Расчет сметы затрат ведется на 1 магазин розничной торговли "Гаспадар" по улице Ленина в городе Барановичи.