Стимулирование сбыта в системе продвижения товаров и услуг

Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих  торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются «программами мотивации». Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы [14, с.885].

 

2. Методы стимулирования  продажи товаров в розничном  торговом предприятии ООО ТЦ «Бухгалтер»

2.1 Общая характеристика  ООО ТЦ «Бухгалтер»

 

Общество с ограниченной ответственностью «Бухгалтер» является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства РФ.

Полное фирменное наименование общества: общество с ограниченной ответственностью торговый дом «Бухгалтер».

Сокращенное фирменное  наименование общества: ООО ТД «Бухгалтер».

Место нахождение: Новосибирская область, г. Тюмень, ул. Ленина, 24.

Целью ООО ТД «Бухгалтер» является извлечение прибыли.

Предметом деятельности ООО ТД «Бухгалтер» является:

- производство школьных  и общих тетрадей, альбомов для  рисования, черчения, фотоальбомов, записных книжек, блокнотов, сувенирных  изделий, широкого ассортимента  других бумажно-беловых товаров  культурно-бытового назначения;

- выпуск товаров народного  потребления из отходов производства;

- оптовая и розничная  торговля собственного производства, а также продукцией других  предприятий;

- осуществление маркетинговой  деятельности в условиях рыночной  экономики; организация и участие в выставках, ярмарках, семинарах, конференциях и т.п. в России и за рубежом, по вопросам своей основной деятельности;

ООО ТД «Бухгалтер» является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные  права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО ТД «Бухгалтер» имеет печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и  тарифам, устанавливаемым обществом  самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных  законодательством.

Органами управления ООО ТД «Бухгалтер» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган).

Рынок сбыта, ограничен  Калининградской областью, покупатели - население и юридические лица (предприятия и организации). Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Бухгалтеры - крупные оптовые поставщики канцелярских товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации  канцелярского бизнеса, с которыми столкнулся ООО ТД «Бухгалтер»:

- широкий ассортиментный  перечень мелкого канцелярского  товара с точки зрения его  производства и реализации относится к числу трудоемкой продукции.

- высокий уровень конкуренции.  Это объясняется, прежде всего,  тем, что канцелярский бизнес  довольно известный и изученный.

- ощущается недостаточность  оборотного капитала для поддержания  широкого ассортимента продукции. В то же время, отсутствие ассортимента канцтоваров приводит к потере покупателей.

Преимущества канцелярского  бизнеса:

- широкий круг потребителей;

- постоянный спрос  на продукцию;

- в силу известности  бизнеса нет необходимости в  агрессивной рекламе.

Преимущества ООО ТД «Бухгалтер» перед конкурентами:

1. Наличие мелкооптового  магазина. Покупателям, осуществляющим  покупку товара на сумму свыше  300 рублей, предлагаются оптовые  цены на товары;

2. Существует система  доставки. При этом доставка по  городу осуществляется бесплатно при условии заказа на сумму не менее 1000 рублей;

3. Персональная работа  с клиентом через офис-менеджеров;

4. Возможность осуществления  заявки по телефону;

5. Реализация товара  по договорам с отсрочкой платежа  на 2 недели;

6. Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот. Для постоянных Бухгалтеров предусмотрены скидки.

Организационная структура  ООО ТД «Бухгалтер» представлена на рис. 2.1.

 

Рис. 2.1. Организационная  структура ООО ТЦ «Бухгалтер»

 

Общество для осуществления  своей деятельности на основании  контрактов нанимает персонал, а также  привлекает лиц на основании гражданско-правовых договоров. Самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

Финансовые результаты деятельности за 2008 - 2010 годы, представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1.

Финансовые результаты деятельности ООО ТЦ «Бухгалтер»

Показатели	2008 г. , тыс. руб.	2008 г. , %	2009 г., тыс. руб.	2009г, %	2010 г, тыс. руб.	2010 г., %
1 . Валовая прибыль	2168	100	2466	100	4673	100
2. Прибыль от продаж	896	41,3	790	32,0	1858	39,8
3. Операционные доходы	------	-------	----------	--------	969	12,0
4. Операционные расходы	15	0,7	67	2,7	161	3,4
5.Внереализационные доходы	----------	----------	8	0,3	22	0,5
6.Внереализационные расходы	37	1,7	----------	-----------	5	0,1
7. Прибыль до налогообложения	844	38,9	731	29,6	1714	36,7
8.Налог на прибыль  и иные обязательные платежи	244	11,3	124	5,0	133	2,8
9.Чистая прибыль	600	27,7	607	24,6	1581	33,8
10. Выручка от продажи  товаров и продукции	10777	100	15329	100	17901	100
11. Объем производства  продукции	---------	----------	34629,8	---------	45332,0	---------
12.Объем реализованной  продукции за минусом НДС	1532	--------	17901	----------	30703	----------
13. Среднегодовая стоимость  ОФ	1208	----------	3945	----------	3680	----------
14. Численность персонала	28	------	35	--------	40	---------

 

Прибыль от реализации в 2010 году увеличилась на 1068 тыс. рублей по сравнению с данными 2009 года и составила 1858 тыс. рублей.

Чистая прибыль предприятия  характеризует в самой наибольшей степени экономические результаты его деятельности. Ее размер в 2009 году составил 607 тыс. руб., в 2010 году - 1581 тыс. руб. или около 34% от общей суммы валовой прибыли предприятия.

В рассматриваемом периоде  с 2008 по 2010 год прибыль предприятия, кроме прибыли от реализации продукции (работ, услуг) включала в себя прибыль от прочей реализации (операционные доходы и расходы) и внереализационные доходы.

Рентабельность  продаж. Этот показатель в целом  возрос за отчетный период с 3,9 % до 8,8%.

R =БП / В (1)

БП - балансовая прибыль

В - выручка от реализации 

R(2007) = 600\10777=0,055

R(2008) = 607\ 15329=0,039

R(2009) = 1581\17901=0,088

2.2. Система сбыта и ценовая политика

сбыт рынок  маркетинговый

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ООО ТД «Бухгалтер»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль над ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. В ООО ТД «Бухгалтер» используются следующие направления системы стимулирования сбыта: предоставление скидки при большом объеме купленного товара; использование купонов в различных печатных изданиях; использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Задачей продвижения  товаров ООО ТД «Бухгалтер» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ООО ТД «Бухгалтер» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ООО ТД «Бухгалтер» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен  на реализуемую продукцию предприятие  должно руководствоваться, прежде всего, своими целями. Для ООО ТД «Бухгалтер» такими целями на современном этапе являются: получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

2.2.1 Информация о сегменте рынка

 

ООО ТД «Бухгалтер» действует на региональном рынке в силу ограниченности регионом из-за специализации товара

Для ООО ТД «Бухгалтер» это оптово-розничный рынок канцелярских и офисных принадлежностей.

Основная масса продукции  реализуется в пределах г. Тюмени и близлежащих городов.

Фирма в борьбе за рынок  делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение  потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям.

В зависимости от доли фирмы на рынке предприятия-конкуренты ООО ТД «Бухгалтер» могут играть различные роли в конкурентной борьбе:

1. фирма ООО «Бухгалтер» - лидер.

2. фирма ООО «Канцмир» - преследователь лидера.

Таблица 2.4.

Оценка конкурентоспособности  ООО ТД «Бухгалтер»

Позиции	Вес	ООО ТЦ «Бухгалтер»	Оценка с учетом веса	ООО «Канцмир»	Оценка с учетом веса
Продукт Ассортимент Качество	0,3	4 5	1,2 1,5	4 5	1,2 1,5
Цена	0,3	5	1,5	4	1,5
Продвижение Реклама Охват СМИ Торговая марка	0,2	5 4 3	1,0 0,8 0,6	4 4 4	0,8 0,8 0,8
Доведение до потребителя Эффект каналов сбыта Итого:	0,2   1	4	0,8   7,4	3	0,6   7,2

 

Сильной стороной в конкурентной борьбе ООО ТД «Бухгалтер» является фактор цены и каналов сбыта.

Фирме необходимо улучшить качество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и реализации качественной продукции  в ассортименте можно значительно  повысить спрос на продукцию предприятия.

Позиции ООО ТД «Бухгалтер» на рынке достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие производства и внедрение новейших технологий оптовой торговли, на предприятии будет происходить спад производства.

2.2.2 Данные о потребителях, основная целевая группа

 

Основными потребителями продукции ООО ТД «Бухгалтер» являются организации, нежели частные лица (школьники, студенты, взрослые). Так же можно отметить, что этот показатель имеет тенденцию к росту, что связано с большим объемов закупок канцтоваров юридическими лицами и возможностями оптовой торговли с данной группой потребителей (расчеты по бартеру, безналичному расчету, скидки за крупные партии товара и т.д.)