Стимулирование сбыта в системе продвижения товаров и услуг

В результате сегментации  приходим к выводу, что основными  потребителями продукции ООО  ТД «Бухгалтер» являются:

- на розничном рынке - физические лица (население) со средним и низким уровнем дохода, которые ожидают от данной покупки экономию денежных средств;

- на оптовом рынке  - частные и государственные предприятия  и организации, нуждающиеся в  канцтоварах и офисных принадлежностях.

В настоящее время  основной контингент покупателей продукции  предприятия составляют юридические  лица (около 70%) и меньшую массу - физические (около 30%). Наиболее привлекательным  сегментом являются покупатели со средней  покупательной способностью. Этот сегмент приносит предприятию основную прибыль.

2.3 Стимулирование  сбыта

 

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств  стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма ООО ТД «Бухгалтер «должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Постановка целей стимулирования сбыта.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю для ООО ТД «Бухгалтер «, сводятся к следующему:

• увеличить число покупателей;
• увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность  и умение продавца продать  товар не должны быть оставлены  без внимания со стороны производителя.  В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу ООО ТД «Бухгалтер «:

• превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник:  являясь естественным звеном  между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и  умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и  безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь  звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический  объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Стратегические цели и задачи ООО ТД «Бухгалтер»:

- увеличение своей  доли на рынке оптовой и  розничной торговли продукции;

- дифференциация объектов  торговли с целью выхода на  новые рынки продукции;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- диверсификация деятельности  организации с целью получения  дополнительной прибыли от других  видов бизнеса;

- повышение конкурентоспособности.

ООО ТД «Бухгалтер»:испытывает проблемы во взаимоотношениях с:

- поставщиками/клиентами:  увеличение цен на продукцию поставщиками, задержки поставок, отсутствие стимулирующих предложений по реализации; относительно малый спрос покупателей на продукцию, повышение требований к качеству и сертификации товара.

- финансовыми структурами,  государственными службами и ведомствами: отсутствие ощутимой финансовой и налоговой поддержки малого бизнеса со стороны органов власти, малое количество налоговых льгот, отсутствие программы реструктуризации задолженности в бюджет и во внебюджетные фонды.

- производственная деятельность: применение устаревших методов оптовой и розничной торговли, сложность процесса учета реализации и хранения продукции, не использование информационных технологий в бухгалтерском, складском, управленческом учете.

- кадровая политика  и человеческие ресурсы: малая  заинтересованность работников  в производственном процессе, низкая  квалификация, мотивация труда персонала,  отсутствие стимулирующих выплат, применение несоответствующих систем  и форм оплаты труда, трудности в подборе кадров, отсутствие у продавцов навыков и психологической направленности к проведению эффективных продаж.

Увеличению объемов  сбыта продукции ООО ТД «Бухгалтер» мешает:

- отсутствие финансовых  средств с целью пополнения  оборотных активов;

- неустойчивость спроса;

- слабые связи с  подчиненными работниками; непонимание  ими того, что необходимо для  организации;

- нехватка информационной  поддержки для принятия управленческого  решения;

- отсутствие планирования  в организации;

- постоянное отвлечение  внимания на текущие рутинные операции, невозможность сконцентрироваться на главном и конкретном;

- исполнение несоответствующих  обязанностям директора работ  и задач.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддерживание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается за собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Долгосрочные задачи системы управления сбытом на ООО  ТЦ «Бухгалтер»:

• сохранение стабильного положения на рынке канцелярских товаров,
• увеличение объемов продаж, удержание и возможное расширение доли рынка,
• формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью  множества разнообразных средств. При этом разработчик плана учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все  средства можно объединить в три  большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные ку-поны, дающие право  на скидку);

- предложения в натуральной  форме (премии, образцы товара);

- активное предложение  (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

2.4 Формирование  сбытовой стратегии

 

Основные критерии, которые  должны учитываться при оценке сильных  и слабых сторон ООО ТД «Бухгалтер»: качество товара; сервисное обслуживание до и после покупки; выполнение специальных заказов клиентов; надежность поставок товара (в установленном объеме, необходимого качества, по договорной цене и т.д.); наличие постоянных клиентов.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае ООО ТД «Бухгалтер» должна самостоятельно разрабатывать критерии, оказывающие влияние на ее положение на рынке. Метод анализа сильных и слабых сторон соединяет результаты анализа потенциала и анализа конкурентов. Он предназначен для выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам.

Для наглядного представления  можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон ООО ТД «Бухгалтер» (табл. 2.5).

Балльная шкала, по которой  оцениваются слабые и сильные  стороны может быть построена  по следующему принципу:

5 баллов – высокая  оценка

1 балл – низкая  оценка

Таблица 2.5.

Сильные и слабые стороны ООО ТЦ «Бухгалтер» по отношению к конкурентам

Ха Характеристики	Оценка в баллах
	5	4	3	2	1
1. Предпринимательская  культура и философия			Х
2. Цели и формулируемые  стратегии	Х
3. Система мотивации  сотрудников			Х
4. Финансы
- Доля собственного капитала		Х
- Финансовый баланс		Х
5. Маркетинг
- Фаза жизненного цикла  у важнейших продуктов			Х
- Организация сбыта		Х
- Расположение сбытовых  филиалов	Х
-Возрастная структура
- Уровень образования	Х
- Квалификация и мотивация менеджмента			Х
7. Производство
- Оборудование				Х
- Гибкость производственных  линий				Х
- Качество производственного  планирования и управления			Х
8. Научные исследования  и развитие
- Использование новых  информационных технологий		Х
- Ноу-хау				Х
- Интенсивность и результаты		Х

При средней привлекательности  рынка, ООО ТД «Бухгалтер» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

 

3. Направление по повышению конкурентного статуса ООО ТЦ «Бухгалтер»

3.1 Пути повышения  конкурентного статуса ООО ТД «Бухгалтер»

 

Пути повышения конкурентного статуса ООО ТД «Бухгалтер» представлены мной на рис.3.1.

 

 

Во второй главе я  провела анализ конкурентоспособности  и выяснила, что исследуемой фирме  для повышения статуса необходимо увеличить престиж торговой марки и улучшить сбытовую стратегию, для привлечения большего числа клиентов.

3.2 Экономическое  обоснование мер по повышению  конкурентного статуса ООО ТЦ «Бухгалтер»

 

1. Увеличение престижа торговой марки

Как увеличение престижа торговой марки, я предлагаю, на товарах ООО ТЦ «Бухгалтер» размещать торговую марку.

ООО ТЦ «Бухгалтер» имеет зарегистрированную торговую марку.

На альбомах, тетрадях, продаваемых ООО ТЦ «Бухгалтер», в углу листов размещать логотип фирмы.

Возьмем для расчета  себестоимости общую тетрадь 36 листов.

стоимость 1 тетради = 14 рублей

Т.к. логотип фирмы  состоит из серого и черного цвета, то нужно использовать полноцветную печать в ООО ТЦ «Бухгалтер» это обойдется в 2367 рублей за 5000 знаков.

На 714 страницах будет  логотип:

5000 знаков \ на 7 знаков  логотипа = 714

714 страниц\ на 72 страницы  тетради = 9 тетрадей с логотипом  фирмы

9 тетрадей с логотипом  фирмы = 2367 рублей + 14рублей за 1 тетрадь*9 тетрадей=2493

2493 рублей потребуется  ООО ТЦ «Бухгалтер», за 9 тетрадей с логотипом на каждой странице.

Исходя из данных по выручке ООО ТЦ «Бухгалтер» - это не большая сумма, По сравнению с той «раскруткой» торговой марки, которую она принесет фирме.

2. Изменение сбытовой  стратегии

ООО ТД «Бухгалтер» необходимо в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.

ООО ТД «Бухгалтер» необходимо не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии - стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.