Стратегическое планирование фирмы

 

Суммируя приведенные выше оценки, определим общую значимость сильных  и слабых сторон, угроз о возможностей внешней среды.

Таблица 3. Количественная оценка сильных и слабых сторон, угроз и возможностей внешней среды.

 

Сильные стороны:    Широкий ассортимент предоставляемых туров - 70       Географически выгодное расположение турбазы - 68 Современное, удобное снаряжение – 45 Квалифицированный специализированный персонал (инструкторы) - 40 Налаженные контакты с туроператорами - 39 Наличие эконом и VIP направлений - 30	Слабые стороны: Слабая рекламная активность - 61 Недостаток финансовых ресурсов - 58 Слабая маркетинговая деятельность – 54 Низкая заинтересованность туроператоров в развитии фирмы - 51
Возможности: Укрепление позиций в существующей нише - 91 Расширение клиентской базы - 88 Разработка новых туристических  направлений - 82 Постройка дополнительных коттеджей - 52	Угрозы: Возможность активных действий конкурентов, появление новых конкурентов - 79 Низкая активность покупателей – 65 Неблагоприятная ситуация в экономике страны - 59

 

Самыми сильными сторонами  фирмы являются широкий ассортимент предоставляемых туров и географически выгодное расположение турбазы.

Самыми слабыми сторонами  являются слабая рекламная активность и недостаток финансовых ресурсов.

Основными возможностями  являются укрепление позиций в существующей нише и расширение клиентской базы.

Основными угрозами являются возможность активных действий со стороны конкурентов и низкая активность покупателей.

Исходя из полученных данных поля СИВ, можно сделать вывод, что фирма должна использовать вышеперечисленные сильные стороны для того, чтобы получить отдачу от возможностей, а именно укрепится в существующей нише и выйти через три года на лидерские позиции в своем регионе. Для этого предварительно расширив свою клиентскую базу, разработав новые направления, например велотуры и построив дополнительные коттеджи.

Исходя из полученных данных поля СЛВ, можно сделать вывод, что фирме следует за счет возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в фирме слабости. А именно, увеличить рекламную активность турфирмы, заинтересовать рядовых туроператоров в развитии фирмы и наладить деятельность маркетинговых служб.

Исходя из полученных данных поля СИУ, можно сделать вывод, что фирма должна использовать свои сильные стороны для устранения угроз со стороны внешней среды, а именно на нейтрализацию действий конкурентов, создание условий, обеспечивающих стабильность работы даже при экономической нестабильности в стране и низкой активности клиентов.

Исходя из полученных данных поля СЛУ, можно сделать вывод, что наиболее острой проблемой является возможность активных действий конкурентов, которую фирма может решить за счет возможностей, используя сильные стороны. Преодоление этой слабой стороны уменьшит воздействие угроз.

Подробнее о стратегических планах будет рассмотрено далее.

2.5 Определение целей

 

После определения сильных  и слабых сторон организации, направления  ее развития и потенциальных угроз, можно переходить к формированию целей маркетинга, что является ключевым моментом разработки маркетингового плана.

К целям данной организации  можно отнести следующее:

• Разработка нового направления - велотуры к 2011 году;
• Увеличение доли рынка фирмы на 5% к 2012 году и выход на первое место по башкирскому региону;
• Увеличить загрузку на сплавах до 1300 человек к 2012 году;
• Постройка дополнительного коттеджа к 2013 году.

Далее проанализируем существующую ситуацию организации в настоящий момент. Проведем анализ по объему и структуре продаж туров и посчитаем ее занимаемую долю рынка.

2.5.1 Объем и структура продажи  товаров

 

Турфирма «Радень» занимается организацией всевозможных вариантов спортивного отдыха. Для каждого сезона разработан свой набор туров. Для активного отдыха зимой предлагаются конно-санные, горнолыжные и снегоходные туры. Для лета – конно-верховые, конно-водные туры и сплавы. Ежегодными остаются туры выходного дня. Объем продажи количества путевок за последние три года представлен в таблице 4.

Таблица 4. Представление данных об объемах продаж по видам туров.

Туры                    год	2006	2007	2008	2009	2010	2011
Сплавы	986	1090	1041	937	1041	1145
Тур выходного дня	901	935	919	827	919	1011
Конно-санные туры	120	126	120	108	120	132
Конно-водные туры	78	83	75	68	75	83
Конно-верховые туры	652	699	668	601	668	700
Горнолыжные туры	84	120	106	95	106	117
Снегоходные туры	69	83	63	57	63	69
Новогодние и рождественские туры	169	172	184	166	184	202
Всего:	3059	3308	3176	2858	3176	3494

 

Как видно из таблицы  количество проданных путевок в 2007 году увеличилось по отношению  к 2006 году в среднем на 11,78%. В 2008 году под влиянием внешних экономических факторов объем продаж снизился в среднем на 6,42% по отношению к 2007 году. В 2009 году по экспертным оценкам ожидается снижение спроса еще на 15%. Но к 2010 году показатели должны подняться до уровня 2008 года, а в 2011 увеличится на 10%.

Для показателей продаж туристических путевок характерны сезонные изменения, связанные со временами  года. Следовательно, имеет смысл провести анализ дополнительных данных на отдельные годы и рассмотреть объем продаж туров помесячно (табл. 5).

 

Таблица 5. Предоставление данных о ежемесячных объемах продаж на 2007 год.

Туры              месяц	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь		2007
Сплавы	0	0	0	22	69	307	323	276	93	0	0	0	1090
Тур выходного дня	34	42	56	49	86	139	140	135	116	48	39	51	935
Конно-верховые туры	0	0	0	0	73	128	159	154	185	0	0	0	699
Конно-водные туры	0	0	0	0	0	17	24	30	12	0	0	0	83
Конно-санные туры	23	37	31	0	0	0	0	0	0	0	14	21	126
Горнолыжные туры	27	36	32	0	0	0	0	0	0	0	6	19	120
Снегоходные туры	25	19	9	0	0	0	0	0	0	0	7	23	83
Новогодние и  рождественские туры	137	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	35	172
Всего:	246	134	128	71	228	591	646	595	406	48	66	149	3308

 

Как видим из таблицы больший объем продаж а, следовательно, и прибыли приносят сплавы, конно-верховые туры и туры выходного дня. Конно-водные и снегоходные направления составляют самую меньшую долю в общей прибыли. Прежде всего, это связано с сезонными колебаниями, т.е. временами года. Если подробно рассматривать сезонные колебания, то также отчетливо видно, что апрель и октябрь являются провальными месяцами, когда для организации одних туров уже жарко, а для других еще холодно.

 

Таблица 6. Предоставление данных о ежемесячных объемах продаж на 2008 год

Туры              месяц	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь	2008
Сплавы	0	0	0	23	73	310	320	254	61	0	0	0	1041
Тур выходного дня	43	51	68	54	88	140	136	123	97	34	36	49	919
Конно-санные туры	27	42	32	0	0	0	0	0	0	0	7	12	120
Конно-водные туры	0	0	0	0	0	19	25	24	7	0	0	0	75
Конно-верховые туры	0	0	0	0	74	133	164	142	155	0	0	0	668
Горнолыжные туры	29	40	29	0	0	0	0	0	0	0	2	6	106
Снегоходные туры	23	22	13	0	0	0	0	0	0	0	0	5	63
Новогодние и  рождественские туры	149	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	35	184
Всего:	271	155	142	77	235	602	645	543	320	34	45	107	3176

 

Сравнивая данные за 2008 и 2007 год, можно сказать следующее: в начале 2008 года наметилось повышение спроса на путевки. После июля эта тенденция стала понижаться. И сказалась острее, прежде всего на таких месяцах как ноябрь и декабрь. Но по итогам года, из-за активности в первых месяцах общий объем упал всего на 132 путевки. Причиной снижения явился экономический кризис, который пришелся на вторую половину 2008 года. В настоящее время спрос продолжает снижаться и по прогнозам достигнет к концу года 15%.

2.5.2 Определение доли рынка

 

Доля рынка является важным показателем маркетинговых усилий предприятия и характеризует положение предприятия относительно конкурентов. Количественно доля рынка определяется как отношение объема продажи товаров предприятия к общему объему продажи товаров той же категории на рынке, выраженное в процентах.

На локальном рынке  у турфирмы существуют четыре основных конкурента занимающихся реализацией  тех же услуг, по тем же направлениям. Это турфирмы «Роза ветров», «Тенгри», «Альфа-Тур» и «Реки Башкирии». Распределение  доли фирмы в общем объеме продаж путевок представлено в таблице 7.

 Таблица 7. Распределение долей туристических фирм на рынке Башкортостана

Турфирмы Башкортостана  специализирующиеся на активном отдыхе	Доля фирмы на Башкирском  туристическом рынке
Тенгри	31,30%
Радень	28,88%
Роза ветров Башкортостана	23,70%
Реки Башкирии	10,46%
Альфа-Тур	5,66%

 

Как видим, на этом рынке  присутствуют три основных конкурента: «Тенгри», «Радень» и «Роза ветров». Они практически делят рынок между собой, но турфирма «Тенгри» все же держит лидирующие позиции. В общей таблице рейтинга компаний турфирма «Радень» занимает второе место. Графически распределение долей выглядит следующим образом:

Рисунок 2. Доли разделения рынка турфирмами Башкортостана.

Но конкурентскую угрозу фирме составляют не только башкирские компании. Активно на территории Башкирии проводят свои туры туристические компании из Свердловской и Челябинской областей. Их в общей сложности насчитывается 17 штук.  Как распределены места уже на региональном уровне, можно видеть из таблицы 8.