Стратегии ценообразования в маркетинге

В целом, на рынке хлопьев, составляющем 8 млрд. долл., продажи едва растут, поэтому  новичкам требуется отбирать долю Kellogg's, чтобы увеличить свою. Их оружие? Аналогичные продукты по более низким ценам. И это срабатывает. В 1988 году Kellogg's имела 40,5 процента продаж на рынке хлопьев в США по сравнению с 33,2 процента в 1997.

Что в такой ситуации делать компании? Она пытается урезать расходы, например, закрывая заводы, сокращая рабочие  места. Она купила торговую марку  рогаликов Lender и представила на рынок несколько новых товаров, имеющих немаловажное значение. Но все же ей надо что-то делать с теми 20 процентами продаж, которые она теряет в виде расходов, связанных с выпуском купонов и другими предложениями скидок — значительно больше, чем тратит собственно на рекламу. И в долгосрочной перспективе Kellogg's не сможет продолжать так и дальше, если только компания не дифференцирует свои товары как лучшие — настолько лучшие, что в сознании большинства потребителей они будут стоить того, чтобы платить высокую базовую цену. Консультант Чарльз Фаркаш, директор Brain & Co, видит в борьбе Kellogg's против оцененных ниже товаров-конкурентов один из примеров классической проблемы маркетинга: «Kellogg's — великая компания с чрезвычайно высоким потенциалом, борющаяся с проблемами, что стояли и перед другими компаниями, — Gillette, Procter & Gamble, Anheuser-Bush — как максимизировать известные бренды и удержать их имидж товаров более высокого класса, не допустив установления цены на слишком высоком уровне. Вопрос в том, выйдет Kellogg's из этой схватки еще более сильной компанией или порядком ослабевшей».

Как можно узнать из врезки с материалом о хлопьях для завтрака, Kellogg's, лидер среди брендов, был вынужден прибегнуть в тот же промежуток времени к скидкам и купонам, поскольку потребители считали базовые цены компании слишком высокими и все более предпочитали иметь дело с дешевыми торговыми марками магазинов или небрендовыми товарами. Более того, рыночная доля Kellogg's целое десятилетие, начиная с 1988 года, неизменно уменьшалась — верный знак того, что потребители отдают предпочтение более дешевым вариантам. Крайне трудно заниматься маркетингом дорогих торговых марок, требующих дорогой рекламы, когда потребители предрасположены делать покупки, ориентируясь на цену.

В 60-х годах прошлого века фирма  «Вольфшмидт» попыталась отвоевать часть рынка у «Хьюблайн» и стала продавать водку «Вольфшмидт» на 1 доллар дешевле, утверждая, что эта водка по качеству ничуть не уступит «Смирновской». Реализован же был вариант совершенно нестандартный и крайне эффективный. В ответ на атаку конкурентов фирма «Хьюблайн» повысила цену на водку «Смирновская» на 1 доллар. Одновременно этой же фирмой на рынок были выброшены две новые марки водок. Одна из них, «Рельска», имела ту же цену, что и водка «Вольфшмидт», а вторая, «Попов», была на 1 доллар дешевле, чем «Вольфшмидт». В чем был смысл этого маневра? Да просто руководство фирмы «Хьюблайн», подойдя к ценообразованию творчески, сыграло на шаблоне мышления покупателей, которые почему-то всегда считают, что более дорогой товар — обязательно и более качественный. Зная об этом, фирма, не сказав о конкурентах ни одного плохого слова, создала у покупателей представление о том, что водка «Вольфшмидт» — более низкого качества и является аналогом водки «Рельска», а потому и тягаться со «Смирновской» не может. Надо ли говорить, что все три вида водки фирмы «Хьюблайн» реально почти не отличались друг от друга ни по вкусу, ни по издержкам производства.

Заключение

Цена является таким параметром, от которого во многом стало зависеть благополучие предприятия, размеры  его доходов и расходов. Этот параметр главным образом задается рыночной ситуацией, а именно поэтому предприятие  обязано осуществлять продуманную  политику ценообразования с учетом конъюнктуры конкретных товарных рынков сейчас, завтра и в более отдаленной перспективе.

На выбор ценовой политики влияют как внешние факторы, так и  внутренние. Стратегия ценообразования  тесно связана с общими целями предприятия. Она может ставить  в качестве своих непосредственных задач увеличение сбыта продукции, максимизацию прибыли или сохранение стабильного положения на рынке.

Уровень цен внутренне противоречив. Высокая цена способствует высоким  доходам предприятия, но в тоже время  покупатель может оставаться равнодушным  к предлагаемому товару. И наоборот, низкая цена привлекает внимание потребителя, но малоприбыльна для предприятия. Поэтому производителю необходимо организовать свою деятельность таким  образом, чтобы цены удовлетворяли  обе стороны.

Ориентация цены на максимальную прибыль  имеет место в тех случаях, когда фирма рассчитывает на покупателей, которые приобретают товар в  силу его качества, уникальности и  престижа, не особо интересуясь ценами. Данная политика ценообразования может  принести успех, если продукт защищен  патентами и существует контроль над поставщиками сырья. Стратегия  ценообразования, исходящая их сохранения стабильного положения предприятия  на рынке, ставит своей целью избегать резких спадов уровня своей доходности и прибыльности и сократить до минимума вмешательство в её деятельность конкурентов, правительства, прочих маркетинговых  агентов.

Планирование и управление ценами продуктов предприятия является важной структурной составляющей маркетинга.

Список литературы

1. Анисимов О.С. Стратегия и стратегическое мышление.//Вопросы методологии. – 1999.– №1-2. с.114-130
2. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга (часть 1)// Маркетинг в России и за рубежом. № 6, 2001., стр. 14
3. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2004
4. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 655 с.
5. Михайлова Е.А. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции// Маркетинг в России и за рубежом. – 1999.- №5. с. 16-23
6. Свечин А.П. Стратегия и стратегическое мышление//Вопросы методологии. – 1999. - №1-2. с. 114-130
7. bizkiev.com/content/view/438/205/
8. www.marketeeng.ru/
9. www.mbaplus.info /text/metody_market/cenoobrazovaniya

1 Голубков  Е.П. Проектирование элементов  комплекса маркетинга (часть 1)// Маркетинг  в России и за рубежом. №  6, 2001., стр. 14

2 Отрывок  из книги “Ценовая политика  предприятия”, www. tid.com.ua

1 Крылова  Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория  и практика: Учебник для вузов.  -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 655 с.

2 Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. – 2-е изд., доп. и испр. – М., Издательство БЕК, 2001.- 376 с.

8 Анисимов  О.С. Стратегия и стратегическое  мышление.//Вопросы методологии.  – 1999.– №1-2. с.114-130

9 Свечин  А. П. Стратегия и стратегическое  мышление//Вопросы методологии. –  1999. - №1-2. с. 114-130

1⁰ Ансофф И. “ Стратегическое управление”. М.: ФИНПРЕСС. 1989, стр. 43

1¹ Михайлова Е.А. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции// Маркетинг в России и за рубежом. – 1999.- №5. с. 16-23

Практическая часть

 =  10793229.639

1. Кредит 10 000 000+100 000 * № 5 * №группы =4  = 12 000 000

i - % ставка 15%

n – срок кредита (5лет)

Сумма кредита:	12000000
Ставка процента:	15%
Срок кредита:	120

 

№ платежа	Основной долг	Начисленные проценты	Сумма платежа	Остаток основного  долга
1	43601.9485	150000	193601.9485	11956398.0515
2	44146.9729	149454.9756	193601.9485	11912251.0786
3	44698.81	148903.1385	193601.9485	11867552.2686
4	45257.5451	148344.4034	193601.9485	11822294.7235
5	45823.2645	147778.6840	193601.9485	11776471.459
6	46396.0553	147205.8932	193601.9485	11730075.4037
7	46976.006	146625.9425	193601.9485	11683099.3977
8	47563.206	146038.7425	193601.9485	11635536.1917
9	48157.7461	145444.2024	193601.9485	11587378.4456
10	48759.7179	144842.2306	193601.9485	11538618.7277
11	49369.2144	144232.7341	193601.9485	11489249.5133
12	49986.3296	143615.6189	193601.9485	11439263.1837
13	50611.1587	142990.7898	193601.9485	11388652.025
14	51243.7982	142358.1503	193601.9485	11337408.2268
15	51884.3457	141717.6028	193601.9485	11285523.8811
16	52532.9	141069.0485	193601.9485	11232990.9811
17	53189.5612	140412.3873	193601.9485	11179801.4199
18	53854.4308	139747.5177	193601.9485	11125946.9891
19	54527.6111	139074.3374	193601.9485	11071419.378
20	55209.2063	138392.7422	193601.9485	11016210.1717
21	55899.3214	137702.6271	193601.9485	10960310.8503
22	56598.0629	137003.8856	193601.9485	10903712.7874
23	57305.5387	136296.4098	193601.9485	10846407.2487
24	58021.8579	135580.0906	193601.9485	10788385.3908
25	58747.1311	134854.8174	193601.9485	10729638.2597
26	59481.4703	134120.4782	193601.9485	10670156.7894
27	60224.9886	133376.9599	193601.9485	10609931.8008
28	60977.801	132624.1475	193601.9485	10548953.9998
29	61740.0235	131861.9250	193601.9485	10487213.9763
30	62511.7738	131090.1747	193601.9485	10424702.2025
31	63293.171	130308.7775	193601.9485	10361409.0315
32	64084.3356	129517.6129	193601.9485	10297324.6959
33	64885.3898	128716.5587	193601.9485	10232439.3061
34	65696.4572	127905.4913	193601.9485	10166742.8489
35	66517.6629	127084.2856	193601.9485	10100225.186
36	67349.1337	126252.8148	193601.9485	10032876.0523
37	68190.9978	125410.9507	193601.9485	9964685.0545
38	69043.3853	124558.5632	193601.9485	9895641.6692
39	69906.4276	123695.5209	193601.9485	9825735.2416
40	70780.258	122821.6905	193601.9485	9754954.9836
41	71665.0112	121936.9373	193601.9485	9683289.9724
42	72560.8238	121041.1247	193601.9485	9610729.1486
43	73467.8341	120134.1144	193601.9485	9537261.3145
44	74386.1821	119215.7664	193601.9485	9462875.1324
45	75316.0093	118285.9392	193601.9485	9387559.1231
46	76257.4595	117344.4890	193601.9485	9311301.6636
47	77210.6777	116391.2708	193601.9485	9234090.9859
48	78175.8112	115426.1373	193601.9485	9155915.1747
49	79153.0088	114448.9397	193601.9485	9076762.1659
50	80142.4214	113459.5271	193601.9485	8996619.7445
51	81144.2017	112457.7468	193601.9485	8915475.5428
52	82158.5042	111443.4443	193601.9485	8833317.0386
53	83185.4855	110416.4630	193601.9485	8750131.5531
54	84225.3041	109376.6444	193601.9485	8665906.249
55	85278.1204	108323.8281	193601.9485	8580628.1286
56	86344.0969	107257.8516	193601.9485	8494284.0317
57	87423.3981	106178.5504	193601.9485	8406860.6336
58	88516.1906	105085.7579	193601.9485	8318344.443
59	89622.643	103979.3055	193601.9485	8228721.8
60	90742.926	102859.0225	193601.9485	8137978.874
61	91877.2126	101724.7359	193601.9485	8046101.6614
62	93025.6777	100576.2708	193601.9485	7953075.9837
63	94188.4987	99413.4498	193601.9485	7858887.485
64	95365.8549	98236.0936	193601.9485	7763521.6301
65	96557.9281	97044.0204	193601.9485	7666963.702
66	97764.9022	95837.0463	193601.9485	7569198.7998
67	98986.9635	94614.9850	193601.9485	7470211.8363
68	100224.3005	93377.6480	193601.9485	7369987.5358
69	101477.1043	92124.8442	193601.9485	7268510.4315
70	102745.5681	90856.3804	193601.9485	7165764.8634
71	104029.8877	89572.0608	193601.9485	7061734.9757
72	105330.2613	88271.6872	193601.9485	6956404.7144
73	106646.8896	86955.0589	193601.9485	6849757.8248
74	107979.9757	85621.9728	193601.9485	6741777.8491
75	109329.7254	84272.2231	193601.9485	6632448.1237
76	110696.347	82905.6015	193601.9485	6521751.7767
77	112080.0513	81521.8972	193601.9485	6409671.7254
78	113481.0519	80120.8966	193601.9485	6296190.6735
79	114899.5651	78702.3834	193601.9485	6181291.1084
80	116335.8096	77266.1389	193601.9485	6064955.2988
81	117790.0073	75811.9412	193601.9485	5947165.2915
82	119262.3824	74339.5661	193601.9485	5827902.9091
83	120753.1621	72848.7864	193601.9485	5707149.747
84	122262.5767	71339.3718	193601.9485	5584887.1703
85	123790.8589	69811.0896	193601.9485	5461096.3114
86	125338.2446	68263.7039	193601.9485	5335758.0668
87	126904.9727	66696.9758	193601.9485	5208853.0941
88	128491.2848	65110.6637	193601.9485	5080361.8093
89	130097.4259	63504.5226	193601.9485	4950264.3834
90	131723.6437	61878.3048	193601.9485	4818540.7397
91	133370.1893	60231.7592	193601.9485	4685170.5504
92	135037.3166	58564.6319	193601.9485	4550133.2338
93	136725.2831	56876.6654	193601.9485	4413407.9507
94	138434.3491	55167.5994	193601.9485	4274973.6016
95	140164.7785	53437.1700	193601.9485	4134808.8231
96	141916.8382	51685.1103	193601.9485	3992891.9849
97	143690.7987	49911.1498	193601.9485	3849201.1862
98	145486.9337	48115.0148	193601.9485	3703714.2525
99	147305.5203	46296.4282	193601.9485	3556408.7322
100	149146.8393	44455.1092	193601.9485	3407261.8929
101	151011.1748	42590.7737	193601.9485	3256250.7181
102	152898.8145	40703.1340	193601.9485	3103351.9036
103	154810.0497	38791.8988	193601.9485	2948541.8539
104	156745.1753	36856.7732	193601.9485	2791796.6786
105	158704.49	34897.4585	193601.9485	2633092.1886
106	160688.2961	32913.6524	193601.9485	2472403.8925
107	162696.8998	30905.0487	193601.9485	2309706.9927
108	164730.6111	28871.3374	193601.9485	2144976.3816
109	166789.7437	26812.2048	193601.9485	1978186.6379
110	168874.6155	24727.3330	193601.9485	1809312.0224
111	170985.5482	22616.4003	193601.9485	1638326.4742
112	173122.8676	20479.0809	193601.9485	1465203.6066
113	175286.9034	18315.0451	193601.9485	1289916.7032
114	177477.9897	16123.9588	193601.9485	1112438.7135
115	179696.4646	13905.4839	193601.9485	932742.2489
116	181942.6704	11659.2781	193601.9485	750799.5785
117	184216.9538	9384.9947	193601.9485	566582.6247
118	186519.6657	7082.2828	193601.9485	380062.959
119	188851.1615	4750.7870	193601.9485	191211.7975
120	191211.801	2390.1475	193601.9485	-0.000
Итого	12000000.00	11232233.8165	23232233.82	-0.000

 

 

Практическая часть

 =  10793229.639

1. Кредит 10 000 000+100 000 * № 5 * №группы =4  = 12 000 000

i - % ставка 15%

n – срок кредита (5лет)

Сумма кредита:	12000000
Ставка процента:	15%
Срок кредита:	5

 

№ платежа	Основной долг	Начисленные проценты	Сумма платежа	Остаток основного  долга
1	2340745.3014	150000	2490745.3014	9659254.6986
2	2370004.6177	120740.6837	2490745.3014	7289250.0809
3	2399629.6754	91115.6260	2490745.3014	4889620.4055
4	2429625.0463	61120.2551	2490745.3014	2459995.3592
5	2459995.3594	30749.9420	2490745.3014	-0.000
Итого	12000000.000	453726.5068	12453726.507	-0.000