Стратегии маркетинга

Чтобы разработать маркетинговую  стратегию, прежде всего необходимо определить маркетинговые проблемы, затем провести стратегический анализ, который позволит выявить положение строительной организации в маркетинговой среде и оценить ее шансы на успех в перспективе.

Руководство фирмы должно выяснить, обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться внешними возможностями, и существуют ли у нее слабые стороны, которые могут усложнить проблемы, связанные с внешними опасностями. Этот процесс называется управленческим обследованием. При обследовании необходимо обратить внимание на семь областей анализа:

конкурентоспособность и желаемая доля рынка в процентах к его общей емкости, являющаяся существенной целью для компании;

разнообразие и качество ассортимента изделий, которые постоянно контролируются и оцениваются высшим руководством;

рыночная демографическая статистика, контроль за изменениями на рынках и в интересах потребителей;

рыночные исследования и разработки новых товаров и услуг;

предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, являющееся одним из слабых мест в предпринимательстве;

эффективный сбыт, реклама и продвижение товара (агрессивная, компетентная группа сбытовиков может оказаться самым ценным состоянием фирмы; творчески направленная реклама и продвижение товара служит хорошим дополнением к ассортименту изделий);

прибыль (ничто, даже самое лучшее, не окажется стоящим, если в результате отсутствует прибыль).

Проанализировав хозяйственную деятельность ООО "Стройград", можно охарактеризовать маркетинговую стратегию, проводимую руководством Общества, как неудовлетворительную. С одной стороны, предприятие участвует в большом количестве проводимых на территории Костромской области конкурсов и выигрывает их, имеет достаточно большой опыт хозяйственной деятельности в области строительства и стабильный круг постоянных заказчиков. Но с другой стороны, данная стратегия поведения в настоящий момент на рынке строительных услуг не является эффективной. Отрасль развивается, существующие конкуренты нацелены на увеличение своей доли на рынке, кроме того, появляются новые конкуренты.

В настоящий момент на предприятии  ООО "Стройград" можно выделить следующие недостатки:

процесс сбыта комплекса строительных услуг охватывает лишь постоянных заказчиков организации,

- новые потенциальные заказчики практически не имеют возможности получить информацию об услугах организации из СМИ или каких-либо других источников;

- не определена цель проведения рекламы;

- отсутствует фирменный стиль;

- предприятие не располагает собственным сайтом в сети Интернет;

- отсутствие менеджмента проектирования, что мешает им быть надежными подрядчиками в проектах "под ключ";

- нерегулярность и недостаточность финансирование проектов;

- неразвитость сети поставщиков.

Отмечены и положительные моменты, в частности, высокая квалификация и образование персонала. Однако, несмотря на квалификацию, персонал в  большинстве своем, не подготовлен для работы в рыночных условиях и нуждается в экономической подготовке и обучении использованию новых технологий.

Основными конкурентами ООО "Стройград" являются ОАО "ИГРОТЭК", ЗАО "Консоль", и др. предприятия. Это ведущие строительные организации Владимира и области, которые имеют более чем 15-летний опыт хозяйственной деятельности.

Для определения стратегии нашего предприятия, оценим по 10 балльной шкале  конкурентоспособность продукции  жилищного домостроения относительно основных конкурентов (таблица 3), где 0 баллов - показатель низкий, не развит, 10 - показатель высокий, развит.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3

Анализ конкурентоспособности  по баллам

Факторы конкурентоспособности предприятия	Балльная оценка
	ООО "Стройград"	Конкуренты
		ОАО "ИГРОТЭК"	ЗАО «Консоль»
1. Продукт
Качество	9	9	9
Планировка квартир	9	8	4
Район строительства	4	9	3
Уровень обслуживания	3	3	2
Срок строительства	7	7	6
Гарантии	8	8	8
Отделка квартир	8	8	7
Уникальность	8	9	8
Надежность	9	9	9
Сумма баллов	65	70	56
Средний балл	7,2	7,8	6,2
2. Цена
Прейскурантная	7	5	6
Процент скидки с цены	5	6	4
Налоговая скидка	7	7	7
Срок платежа	8	8	8
Условия кредита	7	7	7
Условия финансирования в случае покупки	9	8	8
Сумма баллов	43	41	38
Средний балл	7,2	6,8	6,3
3. Каналы сбыта
Степень охвата рынка	8	9	7
Размещение	7	8	6
Система контроля запасов	8	8	8
Система транспортировки	8	8	8
Формы сбыта:	7	8	5
Прямая доставка	5	7	4
Торговые посредники	5	7	4
Дилеры	5	5	4
Сумма баллов	56	59	48
Средний балл	7	7,4	6
4. Продвижение товаров
Реклама
Для потребителей	7	9	5
Для посредников	8	9	7
Стимулы для потребителей	6	9	6
Обучение и подготовка сбытовых служб	8	9	8
Премии торговым посредникам	7	7	6
Демонстрация продуктов	7	8	5
Продажа на конкурсной основе	7	8	5
Упоминание об изделиях в СМИ	7	8	7
Сумма баллов	64	75	54
Средний балл	7,1	8,3	6
Итого сумма баллов	28,5	30,3	24,5

 

Таким образом, можно сделать вывод  о том, что строительная отрасль  развивается, поэтому для получения  максимальной прибыли ООО "Стройград" необходимо разработать маркетинговую стратегию с целью привлечь внимание новых заказчиков и предпринять меры для того, чтобы постоянные заказчики "не ушли" к конкурентам. В настоящий момент можно выделить следующие недостатки в маркетинговой стратегии ООО "Стройград":

процесс сбыта комплекса строительных услуг охватывает лишь постоянных заказчиков организации,

новые потенциальные заказчики  практически не имеют возможности  получить информацию об услугах организации  из СМИ или каких-либо других источников;

не определена цель проведения рекламы;

отсутствует фирменный стиль и  др.

2.3. План мероприятий по разработке оптимизации стратегии маркетинга в ООО "Стройград".

Основные цели деятельности ООО "Стройград": связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

увеличить темпы роста прибыли;

повысить объем реализации строительных работ;

расширить сегмент рынка;

помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной  информации;

повысить эффективность использования капитала;

повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;

рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно достичь следующим  образом:

Цены на услуги установить ниже, чем  у конкурентов в связи с  ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.

Обеспечить взаимосвязь фирмы  с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет спланированной рекламной кампании.

Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного  общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.

Добиться постоянного роста  объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса.

 С чего стоит начать внедрение маркетинга на предприятии?

1. Найти авторитетного творческого руководителя отдела маркетинга, как правило, из состава сотрудников самого предприятия. В этом случае ему понадобится дополнительное образование, в виде краткосрочных программ или среднесрочного обучения.

2. Создать стратегию предприятия и поставить задачи по ее выполнению. Создание стратегии должно разрабатываться совместно с другими службами, т.к. отдел маркетинга не сможет сразу выполнять всех функций, необходима помощь других отделов, но концентрация информации для принятия решений должна быть в отделе маркетинга, будь то вопросы сбыта, ценообразования или новой продукции. Возможно, для создания стратегии, определения основных функций и построения переходной модели понадобится помощь консультантов.

3. Создать крепкие коммуникативные связи со смежными отделами. Ведь один в поле не воин, да и маркетинг еще слаб, чтобы отстаивать свою точку зрения. Нужны союзники.

4. На всех стадиях развития маркетолог должен контактировать только с директором, а не с коммерческим директором или главным инженером. Маркетинг нуждается в поддержке, в понимании стратегии руководителя, да и директор получает ликбез по маркетингу.

Рекламная деятельность должна носить избирательный, максимально выдержанный, ненавязчивый, деловой (более информационный, чем рекламный) характер, декларирующий положительную репутацию, опыт и возможности подрядчика, подтвержденные конкретным, не вызывающим сомнений, либо легко проверяемым фактом или цифрой, (ссылка на интернет-сайт для получения более подробной информации более чем желательна).

Одним из самых эффективных способов рекламы строительной компании является оформление наружной рекламы строительной компании на стройплощадке, которое уже давно стало традиционным как для элитных объектов, так и для типовых.

Преимуществами этого вида наружной рекламы строительной компании является то, что, во-первых, оформление стройплощадки  обходится заказчику дешевле, чем  размещение в стандартной "наружки", а, во-вторых, в данном случае реклама и строящийся объект сосуществуют как единое и неразделимое целое. Потенциальные потребители, проходя или проезжая мимо стройки, могут видеть не только, как растет дом, у них вырабатывается и стойкая ассоциации с компанией, которая этот дом строит.

В связи с вышеизложенным, ООО "Стройград" необходимо разработать собственный Интернет-сайт, на котором следует разместить информацию о возводимых объектах, видах и стоимости предоставляемых услуг, новости компании, информацию о наиболее удачных реализованных проектах, о потенциальных возможностях организации и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Все многообразие стратегий, которые  коммерческие и некоммерческие организации  демонстрируют в реальной жизни, являются различными модификациями нескольких базовых стратегий. Каждая из этих стратегий эффективна в определенной ситуации, определяемой факторами внутренней внешней среды, поэтому важно рассматривать причины выбора определенного варианта. Одна из классификаций предполагает выделение следующих стратегий: Ограниченный рост; Рост; Сокращение; Сочетание.

По мнению Ф. Котлера, фирма в  конкурентной борьбе может играть одну из 4 ролей: Лидер, Претендент на лидерство, Последователь, Окопавшийся в рыночной ниши.

Упрощенная методика определения  положения фирмы и ее товаров  по отношению к возможностям отросли  была разработана Бостонской консультативной  группой. При анализе портфеля проводится сравнение доли фирмы или ее товаров  на рынке с темпами роста всей хозяйственной деятельности и предприятие относится к одному из типов: Звезды, Дойные коровы, Трудные дети, Собаки.

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания  стратегического соответствия между  усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Организация маркетинговой стратегии  в подрядной строительной компании имеет ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса - объект завершенного строительства, как товар не рассматривается, он выступает, в основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента. В виде товара подрядная строительная организация предлагает покупателю (заказчику) определенный комплекс производственных услуг, выступая на конкретном сегменте строительного рынка в качестве сервисного предприятия.

Таким образом, подрядная строительная организация сочетает в себе одновременно характерные черты промышленного предприятия и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.

Проанализировав хозяйственную деятельность ООО "Стройград", можно охарактеризовать маркетинговую стратегию, проводимую руководством Общества, как неудовлетворительную.

В данной работе были предложены пути достижения целей, а также рекомендации, подкрепленные практическим опытом по организации маркетинга подрядной строительной организации в следующих направлениях:

1) получение наиболее достоверных данных;

2) достижение оперативности в сборе информации и качественной подготовке коммерческого предложения (оферты);

3) участие в торгах;

4) повышение эффективности рекламы.

Данную рекламную кампанию можно признать высокоэффективной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. М.: Кнорус, 2005, 672 с.
2. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005, 367 с.
3. Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации. - М.: Кнорус, 2008, 656 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Изд-во Вильямс, 2009, 656 с.
5. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. Нагапетьянца Н.А. - М.: Вузовский учебник, 2009, 272 с.
6. Михайлов Е.А. Стратегический менеджмент и стратегический маркетинг: проблемы взаимосвязи и взаимопроникновения // Менеджмент в России и за рубежом, №2, 2008, 213с.
7. Управление маркетингом / Под ред. Короткова А.В., Синяевой И.М. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2005, 463 с.
8. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов - М.: Дело, 2008. - 448 с.
9. Шмелев Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг: Учебное пособие. - М.: МФПА, 2006, 77 с.
10. http://www.marketing. spb.ru
11. www: // сfin.ru