Стратегия развития ОАО «Иркутский Масложиркомбината»

4. Собаки- нет возможности  рыночного роста.

Предприятие производит следующие виды кетчупа:

Ассортимент	V продаж Нашего предприятия, тн.	V продаж лидера, тн.	Темпы изменения рынка	V продаж Предприятия к V продаж лидера
1.кетчуп «Русич» (Б)	52800	49800	3	1,06
2.кетчуп « Болгарский с паприкой» (БП)	45600	43200	7	1,05
3.кетчуп «Барбекю» (Р)	42500	43100	10	0,9

d1= 144/1187=0,12

d2=167/1187=0,14

d3=170/1187=0,14

 исходя из данной таблицы  мы можем построить матрицу:

 

                            

 

 

                                          

Построив матрицу мы видим, что:

Кетчуп «Русич» находится в стадии «Дойные коровы». Это означает, что привлекательность рынка низкая, но доля высокая. Продукт находится в стадии зрелости, рынок и рыночная доля устойчивая. Продажи этого кетчупа приносит наибольшую прибыль. Предприятию необходимо за счет прибыли развивать остальные продукты, либо новые.

Кетчуп « Болгарский с паприкой» находится в поле звезды, что означает среднюю привлекательность  рынка. Предприятию необходимо наращивать объем продаж. Для этого нужно  использовать более эффективную  рекламу, упаковку, привлекающую большее число покупателей.

Кетчуп «Барбекю» находится  в поле трудные дети. Это означает что этот вид имеет низкую долю объема продаж и высокий темп прироста.

Матрица Ансоффа.

Для описания возможных  стратегий предприятия применяется матрица Ансоффа.

продукт
существующий	новый
		Ссущ.	Р Ыы  Н  О  К
		Ннов.

 

 

Разработка новых товаров  с целью увеличения продаж. Риск предприятия средний, близкий к минимуму, т.к. фирма работает на известном рынке. Происходит неценовая конкуренция.

В целом, рынок кетчупа находится  в стадии зрелости. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как качественные характеристики, срок годности,  цена.

В отрасли конкуренцию можно назвать жесткой. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Балтимор  включил  в свой холдинг  собственно Нижегородский  жировой комбинат,  Пермский завод  сдобри, Самарский жирокомбинат, завод по производству поверхностно активных веществ,  ОАО "Шуйский маслоэкстракционный завод" (г.Шуя, Ивановская область), ОАО "Оренбургский маслоэкстракционный завод", ОАО "Екатериновский элеватор" (п. Екатериновка, Саратовская область), ОАО "Кущевская хлебная база" (п. Кущевка, Краснодарский край).

Русагро .Общий оборот компании Русагро в 2007 году составил порядка 650 млн. долларов. Русагро  наряду с масложировой продукцией занимается производством сахара и зерна. В  масложировую часть холдинга Русагро входит  Аннинский МЭЗ, Краснодарский МЖК, Кропоткинский МЭЗ, Екатеринбургский жирокомбинат, в конце 2006 года компания приобрела Лискинский МЭЗ.

Эфко. Группка компаний под руководством управляющей компании, вырабатывает сельхоз продукцию, потом на заводе эфирных масел производительностью 150 тыс. тонн в год производится масло (используются самые современные технологии, в том числе физическое отделение масла без экстракции). Завод по производству майонеза имеет мощность около 35 тыс. тонн майонеза в год. На заводе производится также кетчуп. Продукции известна потребителям под торговыми марками «Слобода», "Altero" и "Нежка", широко известен майонез «Слобода Оливковый, «Стрелецкий",  "Altero Oliva". Производство сосредоточено в Белгородской области. Слобода" и "Altero".

Конкурентные силы рынка. Угроза выхода на рынок новых конкурентов заключается  в том, что они добиваются производительной мощности в отрасль тем самым  уменьшается доля рынка каждого  производителя.

Поставщики влияют на цену и качество, поэтому чтобы обойти конкурента необходимо выбирать поставщиков с более низкими ценами и подходящими условиями поставки.

 

 

Наличие товаров- заменителей устанавливает  предел цен. На данном рынке такие  товары заменители имеются. Это различные соусы. Потребитель в праве выбирать товар- заменитель.

Потребители также влияют на цену продукции.

Конкуренция внутри рынка: Конкурентов  на рынке кетчупа достаточно, следовательно  происходит  высокая интенсивная  конкуренция между производителями.

 

 

 

 

 

 

 

5. Анализ рынка  цен 

 

Ценовая  политика –  механизм или модель принятия решения  о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

Предприятие ИМЖК предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара. Спрос на кетчуп ИМЖК постоянен. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов. Между фирмами существует неценовая конкуренция, так как каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

ИМЖК использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

Для увеличения числа  продаж и заинтересованности потребителей кетчупом у ИМЖК действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, ИМЖК разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

ИМЖК придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов.

 

 

6. Продвижение  товаров и стимулирование спроса 

 

Система сбыта служит связующим звеном между предприятием и потребителями и выполняет следующие функции:

1. оценка перспектив — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции;
2. продажи — практическая реализация искусства торговли — подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки;
3. услуги — оказание различных услуг потребителям — консультации по возникшим проблемам, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара;
4. сбор информации — участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании;

В ОАО «Иркутский Масложиркомбината» отдел снабжения и сбыта осуществляет следующие виды деятельности:

1. работа с поставщиками сырья (хлопка) и оборудования;
2. работа со сложившимся кругом покупателей;
3. работа с посредниками на зарубежном рынке;
4. поиск новых покупателей на внутреннем рынке;
5. изучение цен предприятий-конкурентов на аналогичную продукцию;
6. планирование ассортимента в зависимости от требований рынка.

Общей целью данной службы  на ОАО «Иркутский Масложиркомбината» является достижение главной цели компании — увеличение объемов реализации тканей. То есть ее деятельность направлена на продажу как можно большего количества продукции.

При сделке, совершаемой  на внутреннем рынке, товародвижение осуществляется напрямую от производителя к компании-покупателю (см. рис. 6.1).

 

Рис. 6.1 Канал нулевого уровня распределения

 

На рис. 6.2 показано движение товара в случае экспорта тканей, когда ОАО продает их промышленному дилеру (организации, которая затем перепродает товары фирмам-потребителям).

 

 

Рис. 6.2 Одноуровневый канал распределения

 

Условия поставки товара могут быть разными. Если сделка заключена на внутреннем рынке, то предприятие может само отгрузить продукцию автотранспортом. Если же покупатель является экспортером, то ОАО «Иркутский Масложиркомбината» в соответствии с "Инкотермс-2000" предпочитает такой вид базисных условий поставки, как FCA (Free Carrier) - свободно у перевозчика, то есть транспорт оплачивается покупателем продукции.

Предприятия конкурируют  за получение заказов от потребителей, следовательно, коммерческий директор должен уделять особое внимание тому, чтобы вовремя обратиться к нужным потребителям в нужное время и надлежащим образом. При работе он применяет такой способ как беседа с возможным покупателем лично или по телефону. То есть коммерческий директор, с одной стороны, работает, не выходя из офиса, при помощи телефона и принимает потребителей. А с другой стороны, осуществляет поездки для встреч с потребителями. Это означает проведение прямой торговой деятельности.

Для стимулирования продаж кетчупа ОАО «Иркутский Масложиркомбината» использует следующие средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.
2. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.
3. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной.

Для оценки результатов  программы стимулирования сбыта  фирма использует метод опроса потребителей. Выясняется, многим ли запомнилась  компания по стимулированию? Какое мнение о ней сложилось в момент проведения? Многие ли воспользовались предоставленными льготами? Повлияли ли мероприятия на их выбор? Опрос проводился силами фирмы – маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

 

 

 

 

 

 

7. Стратегия  развития ОАО «Иркутский Масложиркомбината»

 

Рынок сбыта кетчупа во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем. С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на кетчуп, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество кетчупа, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать  на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на «Барбекю» и «Южный», спрос на них колеблется по временам года.

 Успешное развитие  рынка кетчупа в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.

Правильно функционирующий  экономический механизм в молочном и масложировом подкомплексе должен обеспечить эффективную работу, как поставщиков, так и его переработчиков, не допустить банкротства предприятия.