Сущность и специфика работы дистрибьютора

Большинство оптовиков считает, что  каждый производитель и поставщик  кондитерской продукции занимает на рынке определенную нишу, тем не менее, этот рынок можно назвать  высоко конкурентным.

Жесткие реалии конкуренции на рынке  заставляют производителей идти по пути расширения ассортимента, создания новой  продукции, которая отличает его  от конкурентов. Поэтому большинство  крупных хлебозаводов и кондитерских фабрик занимаются обновлением производства, оформлением своего фирменного товара, созданием новых продуктов или  воскрешением некогда забытых рецептов. Кроме того, многие производители понимают высокое значение оптовиков в своей системе сбыта, а, следовательно, стараются привлекать крупных посредников, улучшают условия контрактов для них.

Мое исследование направлено на выбор  нескольких поставщиков кондитерской продукции, опирающийся на величину и значимость критериев оценки. Существуют предложения следующих производителей:

1. «Торговая компания «Браво». Компания находится в столице Республики Татарстан г. Казани, работает с 1999 года, имеет два высокопроизводительных цеха и выпускает более 50 наименований сладкой продукции. Условия, предлагаемые партнерам:

- Эксклюзивность и узнаваемость марки, ее репутация;

- Высокая рентабельность продаж;

- Систему бонусов;

- Стабильность цен;

- Возможность выделения средств для финансирования маркетинговых промо-акций;

- Конкурсы и поощрение персонала;

- Отсрочка платежа после 3-х отгрузок;

- Ретро бонусы;

- Оплата входа в сети.

2. ЗАО «Кондитерская фабрика им. К. Самойловой («Красный Октябрь»)». Одно из старейших кондитерских предприятий России. Оно было основано в 1862году Жоржем Борманом и в 1876 году было удостоено звания «Поставщик Двора Его Императорского Величества с предоставлением права изображения Государственного Герба на своих этикетах». После революции знаменитое предприятие стало самым крупным производителем высококачественного печенья, вафель, мармелада, конфет, драже и зефира в Северо-Западном регионе. Своим партнерам предлагают следующие условия:

- Мотивация ТП;

- Акции для потребителей;

- Маркетинговый бюджет на продвижение продукции;

- Ретро-бонус 3% за выполнение основного плана+3% за прирост (+30%);

- Вход в сеть;

- Скидки 5-8% сразу при отгрузке;

- 1-3 отгрузка по 100% предоплате, далее возможность предоставления отсрочки 14-21 день.

3. Компания «Регион-Хлеб». Крупнейший в Поволжском регионе производитель снековой продукции, предприятие полного цикла с современным оборудованием и технологиями. Продукцию компании знают более чем в 20 регионах России, а также в Эстонии, Белоруссии, Казахстане и Таджикистане. Условия сотрудничества:

- Дополнительная мотивация дистрибьютора 5% в ценах поставщика;

- Маркетинговый бюджет (обговаривается индивидуально);

- Предоставляемое оборудование;

- Первые три отгрузки по предоплате, последующие с отсрочкой от 14 дней;

- Рекомендуемая наценка 25%.

4. ООО «Живые соки». Входит в международную группу компаний «AbsoluteNature», специализирующуюся на выпуске органических продуктах питания. Группа Компаний "Аbsolute Nature" является производителем широкого ассортимента кондитерской продукции и соков под собственными ТМ "Диво-хлеб" и "Живые соки". Данная продукция производится на собственных заводах в Ленинградской области. Партнерам предлагается

- Маркетинговая поддержка;

- Оплата входа в сеть;

- Ретро бонусы;

- Стимулирование торговых представителей;

- Широкий ассортимент продукции.

5. Вишневогорская кондитерская фабрика. Современное Российское предприятие по производству кондитерских изделий торговой марки «Голицин». 1998 год стал началом деятельности фабрики. За весь период существования предприятия основным конкурентным преимуществом было и остается высокое качество выпускаемой продукции. Модернизированные производственные линии позволяют предприятию выпускать на рынок не просто высококачественный продукт, а продукт с идеальным соотношением Цена – Качество. Торговая марка «Голицин» является авторитетным брендом на рынке здорового питания. Широкий ассортимент кондитерской продукции на основе фруктозы (изделия без сахара) торговой марки «Голицин» представлен как в федеральных, так и в региональных сетях Российской Федерации. Вишневогорская кондитерская фабрика является одним из признанных лидеров по производству диабетических кондитерских изделий. Партнерам предлагают:

- мотивационные программы для компании;

- мотивационные программы для  торгового персонала;

- мотивационные программы для  управленческого аппарата;

- предоставление ретро - бонусных  программ;

- предоставление рекламного бюджета;

- гибкую отсрочку платежа на  поставляемый продукт;

- совместное участия в продвижение  продукта в сетевом сегменте;

- возможность достижения маржинального  дохода до 30%.

6. Кондитерская фабрика «Царева Слобода». Предприятие было организовано в 2008 г. Перечень продукции насчитывает более 70 наименований. Качество продукции подтверждено сертификатом качества ГОСТ 24901-89. В настоящее время кондитерская фабрика осуществляет поставки продукции в Курганскую, Тюменскую, Свердловскую, Пермскую, Челябинскую, Омскую, Оренбургскую, Саратовскую области. В планах развития фабрики - существенное расширение географии продаж. Предлагаемые условия сотрудничества:

- Отсрочка платежа от 7 до 21 дней (обсуждается индивидуально);

- Дополнительная мотивация команд торговых представителей;

- Обмен, возврат продукции с  внутритарным браком;

- Проведение трейдмаркетинговых мероприятий (дегустации, промоакции);

- Предоставление pos-материалов.

7. ЗАО "Кондитерское Объединение "Любимый Край". Система менеджмента качества и безопасности продукции ЗАО "Кондитерское Объединение "Любимый Край" выдержала проверку ведущих международных компаний по управлению рисками. Компании выданы сертификаты ISO, HACCP и IQnet. "Любимый Край" отличает от остальных производителей его инновационная политика. В соответствии с политикой продаж компании и требованиями рынка, два раза в год выпускаются новинки. На сегодня в ассортименте 5 торговых марок, которые включают более 50-ти позиций фасованной продукции; представлена весовая продукция. Наличие различных видов упаковки дает покупателю возможность выбора продукта в зависимости от предпочтений, интересов и ситуации потребления, а продавцу - дополнительную ценность продукции. Это также позволяет нам успешно сотрудничать со всеми торговыми сетями и различными форматами розничных торговых точек. Предлагаемые условия сотрудничества:

- составление индивидуальных маркетинговых  программ для каждого региона  с учетом его особенностей, специфики  продаж и потребления; 

- выделение маркетингового бюджета  по продвижению;

- четкую, открытую для партнеров,  ценовую политику; 

- peклaмную поддержку;

- пoддepжку маркетинговыми материалами (лиcтoвки, бyклeты, cyвeниpная пpoдyкция, p.o.s.-материалами) и торговым оборудованием;

- Отсрочка платежа - 21 к.д.;

- Доставка - по договоренности  от самовывоза , до места дислокации;

- Наценка на продукцию(%) - 25-30%;

- Система скидок - на  разные условия оплаты;

- Компенсация затрат на вхождение  в торговые сети;

- Мотивация торговой команды;

- Проведение акций, направленных  на конечного потребителя;

- Ретробонусы(%) - по договоренности.[10]

Выбор поставщика будет осуществляться балльным методом. Критерии и оценки их эффективности преставлены в таблице 2.

Таблица 2. Критерии выбора и оценки поставщиков

Показатель	Вес	Значения  критериев							Интегральная  оценка
		1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7
Ценовая политика	0,2	10	8	7	7	8	6	10	2	1,6	1,4	1,4	1,6	1,2	2
Рентабельность продукции	0,14	10	10	9	8	9	7	8	1,4	1,4	1,26	1,12	1,26	0,98	1,12
Ассортимент	0,07	9	10	8	8	6	10	9	0,63	0,7	0,56	0,56	0,42	0,7	0,63
Репутация, известность	0,1	9	10	9	9	9	5	10	0,9	1	0,9	0,9	0,9	0,5	1
Предоставление отсрочки платежа	0,12	6	8	8	5	8	7	10	0,72	0,96	0,96	0,6	0,96	0,84	1,2
Маркетинговая поддержка	0,13	6	9	7	9	8	10	10	0,78	1,17	0,91	1,17	1,04	1,3	1,3
Мотивация торгового персонала	0,06	7	8	5	8	9	8	9	0,42	0,48	0,3	0,48	0,54	0,48	0,54
Вход в сеть	0,08	10	10	2	10	8	2	10	0,8	0,8	0,16	0,8	0,64	0,16	0,8
Обмен, возврат бракованной продукции	0,05	0	0	0	0	0	10	0	0	0	0	0	0	0,5	0
Предоставление оборудования	0,05	0	0	10	0	0	0	10	0	0	0,5	0	0	0	0,5
Итого									7,65	8,11	6,95	7,03	7,36	6,66	9,9

 

Таким образом, наиболее привлекательным  поставщиком является ЗАО "Кондитерское Объединение "Любимый Край". Однако, чтобы сотрудничать с таким предприятием, необходимо соблюдать и его жесткие требования, такие как:

- Наличие склада;

- Опыт работы в области торговли  продуктами питания;

- Финансовая состоятельность;

- Предоставление статистических  отчетов о структуре продаж  и т.д.

Также вполне эффективным будет  сотрудничество с «Торговой компанией «Браво» и ЗАО «Кондитерская фабрика им. К. Самойловой («Красный Октябрь»)». Обе компании предоставляют множество скидок, бонусов, оказывают хорошую маркетинговую поддержку и обладают хорошей репутацией на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Дистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках. Обычно фирма-дистрибьютор:

• располагает собственными складами;
• устанавливает длительные контрактные отношения с производителями;
• представляет фирму-производителя на региональном рынке;
• обладает преимущественным правом приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение.

Отношения между дистрибьюторами  и заказчиками строятся на договорной основе. При этом устанавливаются  размеры наценок к оптовой  цене реализуемого товара, а при  осуществлении комплекса услуг  сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. . Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов. За счет полученного дохода они компенсируют свои вынужденные затраты.

Организация может работать с несколькими  дистрибьюторами сразу лишь в  порядке эксперимента, чтобы в  итоге выявить лучших – с самым богатым прайс-листом, лучшими торговыми агентами и логистикой.

Предложенная в моей работе концепция  взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор имеет следующие свойства:

• комплексный охват всех направлений взаимодействия
• функциональное взаимодействие
• правовое взаимодействие
• информационное взаимодействие
• организационно-техническое взаимодействие
• расширенное функциональное взаимодействие
• традиционные процессы Отгрузки и Дебиторская задолженность
• дополнительные процессы Запасы и Продажи
• гибкая и прозрачная правовая поддержка взаимодействия
• структурированный формат Генерального соглашения
• система предарбитражных предупреждений и исковых заявлений
• сбалансированность интересов, прав и обязанностей
• строгое соблюдение Кредитной политики при технической поддержке системы «окон отгрузки»
• расширенные сопутствующие услуги в обмен на информационное и организационно-техническое взаимодействие.