Управление маркетинговой деятельностью в организации

Анализируя каналы распределения  продукции ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ»  (приложение 2), можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (приложение 2).

Здесь выделяю четыре  канала. Первый канал - это канал  нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ» осуществляется через продуктовые  магазины, супермаркеты и киоски.

Недостатками данного  канала является потребность в необходимости  широкой рекламы, на продукцию, производимую ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ».

Вторым нестандартным  каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.

Третий канал - торговая сеть г. Барнаул, при этом реализуется 70 %  продукции.

Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 %  продукции.

 

 

2.3. Оценка маркетинговых аспектов деятельности ОАО «БПЗ«МЕГА АЛТАЙ»

 

В настоящее время  без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых  исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к  свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение  ее максимальной эффективности, а через  нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том числе управления маркетингом, эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой  деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии  ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ»

Основные задачи отдела маркетинга:

1) разработка краткосрочной,  среднесрочной и долгосрочной  стратегии маркетинга;

2) исследование факторов, определяющих структуру и динамику  потребительского спроса на продукцию  предприятия;

3) исследование потребительских  свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

4) ориентация разработчиков  и производства на выполнение  требований потребителей к выпускаемой  продукции;

5) исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

6) подготовка предложений  по привлечению сторонних организаций  по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

7) выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

8) сбор, систематизация  и анализ всей коммерческо-экономической  информации о потенциальных рынках  сбыта продукции предприятия;

9) разработка стратегии  рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании: организация рекламы при помощи СМИ, обеспечение наружной рекламы, организация участия предприятия в выставках, разработка предложений по формированию фирменного стиля.

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «БПЗ«МЕГА АЛТАЙ»

 

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры  рынка позволил достаточно точно  определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ОАО  «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

3.1. Совершенствование системы управления  маркетингом

 

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива, ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды. В составе отдела продаж ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ» находится 7 человек. По моему мнению, следует увеличить это число до 10.
2. Подготовка и обучение сбытового персонала. Рекомендую проводить ежеквартальное обучение персонала технологии продаж, что, несомненно, увеличит объем продаж производимой продукции.
3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ».

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «МЕГА АЛТАЙ»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация будет  полезна при планировании рекламной  кампании – зная, какой сегмент  является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для  соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

1. возраст и пол;
2. образование;
3. уровень дохода;
4. стиль, образ жизни;
5. затраты на пиво: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки;
6. потребительские предпочтения:

а) требования к качеству, внешнему виду;

б) ценовые предпочтения;

в) место приобретения.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.
5. Ежеквартально проводить опросы покупателей в крупных универмагах и торговых центрах г. Барнаул для выявления покупательских предпочтений. Возможны следующие варианты:
1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах - эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.
2. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.
3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.
4. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

5) Вариант так называемого  поощрительного опроса. Суть заключается  в том, что за ответ на  вопрос респондент поощряется, например, значком от компании.

Все эти методы дополняют  друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы  ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет  и работать по ним постоянно, тем  самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

6. Следует чаще проводить рекламные акции в магазинах города. Они способствуют увеличению осведомленности покупателей о товаре и повышают интерес к нему и, следовательно, спрос.
7. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
8. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
9. При затаривании складов выпущенной продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
10. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии,  я предлагаю в  отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ОАО «БПЗ «МЕГА АЛТАЙ». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и  реагировать на изменения происходящие на рынке.

3.2. Расчет экономического эффекта  от предложенных мероприятий

 

Для того, чтобы  рассчитать эффект, который будет  произведен после совершенствования  маркетинговой деятельности на предприятии  и маркетинговых мероприятий, которые  в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование  информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать  информационную программу на  данном предприятии ему необходимо:

1. принять на работу соответствующий персонал:  специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров . Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

                S з/п = Зс х 1чел.                               (3.1)

где, S з/п -  затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зм     –  зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 17000р  х 1чел.= 17000

2. необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров:

       Sоб =   Sкомпл. Х 3к

  Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования,

   Sкомпл – стоимость комплектующих,

3к – три компьютера,

Sоб = 15 000 х 3 = 45 000

3. Рассчитаем  итоговые затраты на внедрение информационной программы:

                          Sи = Sз/п + Sоб.                                                     (3.2)

                                Sи = 17000р + 45000р = 62000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

                                 Sпот. = Sф + Змер.                                                    (2.3)

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;

Sф    – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р = 6300р.;

Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

2. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

                             Зв-д = 27000руб.                                                        (3.4)

где, Зв-д –заработная  плата веб – дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):