Управления маркетинговой деятельностью

Главными конкурентами Очаково  по выпуску  слабоалкогольной и алкогольной

продукции  являются  такие  крупные кампании как:

Пивоваренная кампания «Балтика»

Кампания «Афанасий –Дон»

Маркетологи делят пивной рынок на пять групп. Дешевые сорта  – «Жигулевское»,

«Останкинское», «Бадаевское», «Москворецкое», «Красный восток». Средняя  цена

товара составляет 9-13 рублей за 0,5 литра. Недорогое пиво, средняя  цена 13

руб. (Клинское, Хамовническое,). Российское пиво класса «премиум» средняя

цена – 15 руб. Это «Старый  мельник», «Золотая бочка», «Бочкарев», «Балтика» №

3,4,5,6,7,8,9, «Клинское-люкс»,  «Афанасий»

За небольшой срок своего существования новые производители  смогли охватить

солидную часть рынка. По данным «Business Analytica» в Москве «Старый

мельник» занимает более 5 %, а «Золотая Бочка» и «Бочкарев» - более 4 %. В

целом по России а «Бочкарева», «Старого мельника» И «Золотую бочку»

приходится соответственно более чем по 5,3 и 2 % рынка. Эти  марки стоят не

так уж и дешево, в среднем  все они на несколько рублей дороже многих сортов

«Балтики», не говоря уже  о массовом дешевом пиве.

Сегодня, по оценкам  «Business Analytica», на каждого жителя в России

приходится примерно 30 литров. России есть куда стремиться. Потребление  пива

в России запросто можно  довести дл среднеевропейского. Конечно, до уровня

Чехии, где пьет очень  много, России дойти трудно, но Англию, где на каждого

жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно.

Некоторые эксперты, правда, считают, что рост пивного рынка  в России не будет

продолжаться бесконечно, и призывают  производителей не переоценивать  свои

возможности.

Что же касается пива «Балтика»  то, хотя в ряде регионов оно по-прежнему

занимает первое место  по объему продаж среди высококачественной продукции,

доля его несколько  сократилась.

Я в этом году проводила  исследование на улицах г. Краснодара на предмет

выявления потребностей на пивном рынке и в результате у  меня получилась

следующая картина (более  подробно данное исследование освещено в курсовой

работе по дисциплине «Поведение потребителей»)

Основными конкурентами пива, производимого ЗАО «Очаково»  являются марки:

«Балтика», «Дон», «Бочкарев», «Золотая бочка», «Старый мельник»,

«Арсенальное», «Афанасий».

    

Рисунок 3.1 – Ответы респондентов, на вопрос о том, какие марки пива они

предпочитают

Из вышеизложенного можно  сделать вывод, что если  товар  аналогичен товарам

основного конкурента, он назначает  цену близкую к цене товара того

конкурента. В противном  случае предприятие может потерять сбыт. Если товар

ниже по качеству, предприятие  не сможет запросить на него цену такую  же, как

и у конкурентов. Запросить  больше, чем конкурент, предприятие  может тогда,

когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только

теми свойствами, которые  представляют заметный интерес для  покупателя, и

естественно гарантируют  удовлетворение данной потребности.

 

 

     3.2 Анализ сбытовой сети

 

 

Анализ сбытовой сети - это  изучение способов наиболее эффективной  доставки

товара от производителя  до конечного пользователя. Построение сбытовой сети -

на мой взгляд самое  важное решение руководства предприятия  ЗАО "Очаково"

определяющее ее успех  на рынке. От размеров и эффективности  работы сбытовой

сети зависят общий  оборот предприятия и динамика его  роста, норма и размер

получаемой прибыли. Но сегодня  от сбытовой сети зависит степень  контроля

предприятия над доведением своей продукции до конечного  потребителя, а значит

и эффективность оборотной  связи между производителем и  потребителем.

Анализируя каналы распределения  продукции ЗАО "Очаково"  ( рис. 3.1.) можно

сказать, что канал сбыта  идет не только от изготовителя к потребителю, но и

охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья,

материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы

товарно-денежные отношения  и распространен бартер: в этом случае поставщик

материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим

каналы распределения  потребительских товаров (рис. 3.1)

Здесь выделяю четыре  канала.

Первый канал - это канал  нулевого уровня.

Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар

не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции

минимальна.

Основная часть всей продукции  ЗАО «Очаково» осуществляется через  продуктовые

магазины.

Недостатками данного  канала является потребность в необходимости  широкой

рекламы, на продукцию, производимую ЗАО "Очаково»".

    

    

    

 

    

Рисунок 3.1 - Каналы распределения  продукции фирмы ЗАО «Очаково»

Вторым нестандартным  каналом распределения является бартер на материалы,

энергоресурсы.

Его достоинство - это возможность  оплаты, так как нет денежных средств.

Третий канал - торговая сеть города Краснодара при этом реализуется 70 %

продукции.

Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 %

продукции.

 

 

     3.3 Определение и анализ целевых сегментов рынка. Выбор перспективного

целевого рынка.

 

 

Сегментация рынка  продукции  ЗАО «Очаково» представлена в  следующем виде:

1)  40% - люди со средним  достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000

рублей в месяц на члена  семьи

2)  20% - «малоимущие» (рабочие  и служащие) с доходом до 500 рублей  в месяц

на члена семьи

3)  5% - «наиболее обеспеченные»,  в основном руководители с  доходом от 3000

рублей

4)  3 % - бизнесмены –  от 5000 рублей

5)  10% - студенты

Рассмотрим  рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в

таблице 3.2

Таблица 3.2-  Сегментирование  рынка   пива г. Краснодара

    

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Потребители по психографическому  признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики, с консервативными  вкусами	Те, производители у которых  цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	Активные, уверенные в  себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся  в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Любители авангарда, новаторы, экспериментат.	Общительные, независимые, стремящиеся  к достижению целей	«Клинское», импортные производители

 

  

 

  3.4 Анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке товаров народного потребления.

 

 

Реклама для продукции  ЗАО «Очаково» является основным инструментом

продвижения их на рынке.

Реклама - неперсонированное  сообщение, направленное на целевую  аудиторию при

помощи различных средств  массовой информации для представления  и продвижения

продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ЗАО "Очаково» - это:

Газеты: Оптовик.

Телевидение: ГТРК "Кубань", ТРК "Екатеринодар", ТНТ "Пионер".

Радио: Русское радио, ГТРК "Кубань".

Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

Наружная реклама

Информационный листок.

Каждый тип различается  по способности выполнения специфической  рекламной

задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную

информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо  большую

аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее

пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя

затраты на проведение рекламы  в 2000 и 2001 г.г. и количеством реализуемой

продукции в рублях ( табл. 3.4.1) можно сделать вывод, что с  увеличением

затрат на рекламу увеличилось  и количество реализованной продукции.

 

Таблица 3.2 - Соотношение   между затратами на рекламу и  реализуемой продукции

    

Наименование	2000	2001
Реализовано продукции на тыс.р.	63155	74126
Затраты на рекламу	32	40

 

Основные цели рекламы - создать  осведомленность, предоставить информацию,

убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама  продукции ЗАО

«Очаково»  предназначена  информировать, но в тоже время увеличивать  целевую

аудиторию. Это связано  с тем, что в жизненном цикле  товара продукция ЗАО

«Очаково» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что  основные

функции, которые выполняет  реклама таковы:

-         информировать о качестве товара, его экономичности;

-         формировать предпочтение к марке  и изменению восприятия

потребителем свойств  товара, убеждение потребителя совершить  покупку, не

откладывая ее.

 

 

     3.5Оценка маркетинговых аспектов деятельности ЗАО «Очаково»

 

 

В настоящее время без  системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение

маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований

потребителей к свойствам  и качеству товара, производителю  трудно выжить в

конкурентной борьбе. Поэтому  немаловажную роль в деятельности предприятия

играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение  ее

максимальной эффективности, а через нее и эффективности  функционирования

всего предприятия. Если организация  управления в том, числе управления

маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия  улучшаются

такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой  деятельностью, направленной на решение  проблем

предприятия и организацию  планомерного, целесообразного функционирования всей

производственной системы  – это сложный циклический  процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ЗАО  «Очаково»

Основные задачи отдела маркетинга:

- разработка краткосрочной,  среднесрочной и долгосрочной  стратегии маркетинга

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику  потребительского

спроса на продукцию предприятия

- исследование потребительских  свойств производимой продукции  и предъявляемых

к ней требований со стороны  потребителей

- ориентация разработчиков  и производства на выполнение  требований

потребителей к выпускаемой  продукции

- исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор

информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой

продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений  по привлечению сторонних организаций  по решению

проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

- выявление системы взаимосвязи  между различными факторами, влияющими  на

состояние рынка и объем  продаж

сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о

потенциальных рынках сбыта  продукции предприятия

разработка стратегии  рекламы по каждому товару и плана  проведения рекламной

кампании

- организация рекламы  при помощи СМИ

- обеспечение наружной  рекламы

- организация участия  предприятия в выставках

- разработка предложений  по формированию фирменного стиля.

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  ГЛАВА 4.   РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

НА ЗАО "ОЧАКОВО"

 

 

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка  позволил

достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой

деятельности ЗАО "Очаково": совершенствование организационной  структуры,

планирования, системы обеспечения  кадрами, информационной системы

предприятия.

 

 

     4.1 Совершенствование системы управления маркетингом

 

 

Предприятию необходимо продумывать  маркетинговый план, который

предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые

составляют большую часть  бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность

предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры  высшего

звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы  –покупателя

одного с ними ранга  и на постоянной основе курируют отношения  с этими