Ціни і ринкова політика підприємства на світовому ринку

Якщо ініціатива в пошуку товару виходить від покупця в процесі переговорів, його звернення до продавця, де висувається пропозиція вислати оферту, називається запитом.

Другий етап. Оформлення замовлення покупцем.

Стадії цього такі:

1) письмове повідомлення  покупця про доставку товарів  чи надання послуг;

2) встановлення графіка  доставок;

3) визначення мінімальної  ціни;

4) прийняття замовлення.

Оформлення угоди на другому етапі супроводжується такими документами: замовлення, акцепт пропозиції покупця, проект контракту, акцепт (підтвердження, згода) твердої оферти продавця, зустрічна оферта, графік доставки, індент (закупівельний ордер).

Оформлення замовлення покупцем фактично означає письмову вказівку про доставку йому товарів чи надання послуг. Замовлення оформляється частіше всього на спеціальному бланку з обґрунтуванням ціни. Одночасно складається закупівельний ордер, тобто супроводжувальний лист чи індент (закупівельний ордер, орієнтований на експорт). Замовлення не стає контрактом до моменту одержання письмової згоди підписати договір на попередніх умовах.

Третій етап. Забезпечення доставки і розрахунків.

Стадії цього такі:

1) визначення контрактної  ціни;

2) визначення базисних  умов поставки;

3) узгодження умов розрахунку  і методи платежу покупцем.

Документи, необхідні для оформлення цієї частини угоди: консульський рахунок, рахунок-фактура, фірмові каталоги, прейскуранти, біржові котирування, конкурентний лист, "Інкотермс 2000", акредитивний лист, інкасове доручення, чеки та ін.

Визначення контрактної ціни товару здійснюється на основі певних документів. При цьому в договорі обов'язково робиться посилання на документи, які використовуються з цією метою (консульський рахунок, рахунок проформа, сертифікат походження товару та ін.).

Консульський рахунок - це доручення, в якому підтверджується походження товару. Він виписується в країні експортера консулом країни імпортера після виплати консульського збору. Названий документ надається разом з експортованим товаром, якщо це вимагається в країні-імпортері [5].

Сертифікат походження товару - документ спеціально установленої форми, який підтверджує, що товари / послуги вироблені / виконані в певній країні, і який містить інформацію для їх ідентифікації [5].

Рахунок-фактура - це рахунок, що виписується продавцем на ім'я покупця після того, як покупець замовить товар. У рахунку-фактурі містяться відомості про товар та його ціну. Рахунок-фактура є підставою для оплати або розрахунку [5].

Рахунок-проформа - попередній рахунок на оплату імпортованої продукції. Містить зазвичай ту ж інформацію, що й кінцевий (остаточний) рахунок, але не може використовуватися для оплати поставок [5].

Конкурентний лист - документ, що узагальнює інформацію про техніко-економічні показники, якість, ціни і комерційні умови при реалізації товару; використовується у ході укладення контрактів, з метою реклами [5].

Стосовно визначення конкретної ціни експортного товару в угоді передбачається, що імпортер повинен знати всі елементи товару (ціна товару в місці його находження в момент продажу) чи базову ціну з урахуванням вартості упаковки, транспортування, витрат на страхування, мито. Ці витрати є типовими і обумовлюються торговими звичаями міжнародної комерційної практики.

Умови доставки у контракті визначаються на основі документа, розробленого Міжнародною торговою палатою - "Інкотермс 2000" (додаток Г), який є зібранням правил, тлумачення міжнародних комерційних термінів.

Четвертий етап. Виконання замовлення продавцем:

1) підготовка товару до  відвантаження (упаковка товару  відповідно до правил, норм і  стандартів);

2) доставка і транспортування;

3) страхування вантажу - оформлення  страхового поліса;

4) митне очищення - заповнення  митної декларації;

5) виставлення платіжного  рахунку.

Оформлення угоди на цьому етапі супроводжується випискою това-росупроводжувальних і розрахункових документів, якими є рахунок-проформа, рахунок-специфікація, пакувальний листок, сертифікати (продукції, якості, походження товару), повідомлення про готовність до відвантаження, інвойс, транспортна накладна, коносамент, повідомлення про відвантаження, страховий поліс, митна декларація та ін.

Інвойс (комерційний рахунок) - пакет документів, що є основою для розрахункових операцій. До його складу входить рахунок-фактура, з докладним переліком надісланих покупцю товарів і повної інформації про кількість, якість і ціну товару, про нумерацію і маркування вантажних місць, про способи постачання товару. Крім того, в інвойсі перераховують всі додаткові витрати, а також проставляють номер контракту, вказується величина знижки і методи її надання, номер замовлення і накладної, дата відвантаження, умови і форми платежу [5]. Повідомлення про готовність товару надсилається покупцеві. Складається накладна, яка супроводжує вантаж. Транспортування вантажу доповнюється завантажувальним ордером.

Лист пакувальний - супровідний документ до вантажу, в якому міститься перелік усіх видів і сортів товарів, що перебувають у кожному товарному місці. Такий лист необхідний, коли в одній упаковці містяться різні за асортиментом товари [5].

Коносамент - документ, що засвідчує одержання вантажу для транспортування морським шляхом. Видається перевізником відправникові вантажу. Коносамент може бути іменним (на ім'я певного одержувача вантажу), ордерним (у розпорядженні відправника або одержувача) або на пред'явника. Коносамент складається на підставі письмового документа, підписаного відправником (вантажний ордер). За достовірність відомостей, зазначених у вантажному ордері, відповідає відправник [5].

Страховий поліс - письмова угода між страхувальником і страховиком, яка засвідчує, що страховик бере на себе зобов'язання у разі настання страхового випадку виплатити страхову суму або в межах страхової суми відшкодувати збиток страхувальникові чи іншій особі, зазначеній у полісі [5].

Вантажна митна декларація (ВМД) - документ, що містить відомості про товар, який ввозяться на митну територію України, мету його ввезення або про зміну митного режиму для таких товарів, а також інформацію, необхідну для здійснення митного контролю, митного оформлення, митної статистики, нарахування митних платежів

Типова структура міжнародного контракту

Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів) від 5 жовтня 1995 р. № 75 передбачає, що у контракті повинні міститися такі обов'язкові умови [3]:

1. Назва, номер договору (контракту), дата і місце його укладення.

2. Преамбула. У преамбулі зазначається повне найменування сторін - учасників зовнішньоекономічної операції, під якими вони офіційно зареєстровані, із зазначенням країни, скорочене визначення сторін як контрагентів ("Продавець", "Покупець", "Замовник", "Постачальник" тощо), особа, від імені якої укладається зовнішньоекономічний договір (контракт), документів, якими керуються контрагенти договору (контракту) (установчі документи тощо).

3. Предмет договору (контракту). У цьому розділі визначається, який товар (роботи, послуги) один з контрагентів зобов'язаний поставити (здійснити) іншому із зазначенням точного найменування, марки, сорту або кінцевого результату роботи, що виконується.

У разі бартерного (товарообмінного) договору (контракту) або контракту на переробку давальницької сировини визначається також точне найменування (марка, сорт) зустрічних поставок (або назва товару, що є кінцевою метою переробки давальницької сировини).

Якщо товар (робота, послуга) потребує більш детальної характеристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то все це зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід'ємною частиною договору (контракту), про що робиться відповідна позначка в тексті договору (контракту).

Для бартерного (товарообмінного) договору (контракту) згаданий додаток (специфікація), крім того, балансується іще за загальною вартістю експорту та імпорту товарів (робіт, послуг).

У додатку до договору (контракту) про переробку давальницької сировини зазначається відповідна технологічна схема такої переробки.

Технологічна схема переробки давальницької сировини повинна відображати:

o усі основні етапи  переробки сировини та процес  перетворення сировини в готову  продукцію;

o кількісні показники  сировини на кожному етапі  переробки з обґрунтуванням технологічних  втрат сировини;

o втрати виконавця переробки  на кожному етапі переробки.

4. Кількість та якість товару (обсяги виконання робіт, надання послуг). У цьому розділі визначається залежно від номенклатури одиниця виміру товару, прийнята для товарів такого виду (у тоннах, кілограмах, штуках тощо), його загальна кількість та якісні характеристики.

У тексті договору (контракту) про виконання робіт (надання послуг) визначаються конкретні обсяги робіт (послуг) та термін їх виконання.

5. Базисні умови поставки товарів (приймання-здавання виконаних робіт або послуг). У цьому розділі зазначається вид транспорту та базисні умови поставки (у відповідності до Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів чинної редакції, які визначають обов'язки контрагентів щодо поставки товару і встановлюють момент переходу ризиків від однієї сторони до іншої, а також конкретний строк поставки товару (окремих партій товару) (додаток Б).

У випадку укладення договору (контракту) про виконання робіт (надання послуг) у цьому розділі визначаються умови та строки виконаних робіт (послуг).

6. Ціна та загальна вартість договору (контракту). У цьому розділі визначається ціна одиниці товару та загальна вартість товарів або вартість виконаних робіт (наданих послуг), крім випадків, коли ціна товару розраховується за формулою, а також валюта контракту. Якщо згідно з договором (контрактом) поставляються товари різної якості та асортименту, ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного сорту, марки, а окремим пунктом договору (контракту) зазначається його загальна вартість. У цьому разі цінові показники можуть бути зазначені в додатках (специфікаціях), на які робиться посилання в тексті договору (контракту).

При розрахунках ціни договору (контракту) за формулою зазначається орієнтовна вартість договору (контракту) на дату його укладення.

У договорі (контракті) про переробку давальницької сировини, крім того, зазначається її заставна вартість, ціна та загальна вартість готової продукції, загальна вартість переробки.

У бартерному (товарообмінному) договорі (контракті) зазначається загальна вартість товарів (робіт, послуг), що експортуються, та загальна вартість товарів (робіт, послуг), що імпортуються за цим договором (контрактом), з обов'язковим вираженням в іноземній валюті, віднесеній Національним банком України до першої групи Класифікатора іноземних валют.

7. Умови платежів. Цей розділ визначає валюту платежу, спосіб, порядок та строки фінансових розрахунків, а також гарантії виконання сторонами взаємних платіжних зобов'язань. Залежно від обраних сторонами умов платежу в тексті договору (контракту) зазначаються:

o умови банківського переказу  до (авансового платежу) і/або після  відвантаження товару або умови  документарного акредитива, або  інкасо (з гарантією), визначені відповідно  до постанови Кабінету Міністрів  України і Національного банку  України від 21 червня 1995 р. № 444, редакція  від 28.07.04 "Про типові платіжні  умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і типові форми захисних  застережень до зовнішньоекономічних  договорів (контрактів), які передбачають  розрахунки в іноземній валюті";

o умови за гарантією, якщо  вони є або коли вони необхідні (види гарантій: на вимогу, умовна), умови та термін дії гарантії, можливість зміни умов договору (контракту) без зміни гарантій.

8. Умови приймання-здавання товару (робіт, послуг). У цьому розділі визначаються строки та місце фактичної передачі товару, перелік товаросупровідних документів.

Приймання здавання проводиться за кількістю згідно з товаросупровідними документами, за якістю-згідно з документами, що засвідчують якість товару.

9. Упаковка та маркування. Цей розділ містить відомості про упаковку товару (ящики, мішки, контейнери тощо), нанесене на неї відповідне маркування (найменування продавця та покупця, номер договору (контракту), місце призначення, габарити, спеціальні умови складування і транспортування та інше), а за необхідності також умови її повернення.

10. Форс-мажорні обставини. Цей розділ містить відомості про те, за яких випадків умови договору (контракту) можуть бути не виконані сторонами (стихійні лиха, воєнні дії, ембарго, втручання з боку влади та інше). При цьому сторони звільняються від виконання зобов'язань на строк дії цих обставин. Строк дії форс-мажорних обставин підтверджується торгово-промисловою палатою відповідної країни.

11. Санкції та рекламації. Цей розділ встановлює порядок застосування штрафних санкцій, відшкодування збитків та пред'явлення рекламацій у зв'язку з невиконанням або неналежним виконанням одним із контрагентів своїх зобов'язань.