Международные торгово-промышленные выставки и ярмарки в системе реализации готовой продукции

Таким образом, требование маркетинга является обязательным для  любой предпринимательской структуры. В случае заинтересованности этой структуры  в участии на выставке это участие должно рассматриваться как дополнительное средство маркетинга.

После закрытия выставки, демонтажа се экспозиций должны быть обязательно подведены итоги  участия в выставке, т.е. определена эффективность результатов работы с оценками заключенных контрактов, торговых сделок, совокупных затрат и доходов.

Глава 3. Характерные черты международной выставочно-ярмарочной деятельности

 

В развитом мире выставочно - ярмарочные мероприятия рассматривают  как платформу предпринимательской  деятельности. Выставки обеспечивают идеальную среду для стимулирования и расцвета предпринимательства. Многие мелкие и начинающие компании, участвуют в выставках, обеспечивают заказы, устанавливают контакты и расширяют охват рынка.

Необходимость разъяснений  по поводу многих видов продукции возрастает, разнообразие выбора усложняет принятие решений. Виртуальное общение пока не в состоянии заменить реальное. Поэтому традиционная форма участников выставочного процесса будет актуальна многие годы, так как потребитель заинтересован увидеть продукцию в действии либо иметь возможность ее потрогать. Должны завязываться и поддерживаться контакты, и лучшее для этого место - торговые ярмарки или выставки. Мощная конкуренция во многих областях наиболее наглядно проявляется на специализированных международных выставках, где порою представлен весь мировой рынок. Поэтому столь очевидна необходимость тщательной подготовки к участию в выставке.

Маркетинг - это целостная  концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется  единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта, на запросы конечных потребителей.

Для того чтобы достичь  хороших результатов, недостаточно лишь принять участие в выставке, необходимо понять роль выставок среди инструментов маркетинга, так как в первую очередь предприятие преследует именно маркетинговые цели.

В широком смысле слова  под маркетингом понимается планирование, координация и контроль всей предпринимательской  деятельности, направленной на актуальный и потенциальный рынок.

Одним из важнейших понятий  маркетинга при изучении выставочно-ярмарочную деятельность является маркетинговый  комплекс, который представляет собой  набор поддающихся контролю маркетинговых  инструментов: товар, цена, методы распределения и продвижения товара, совокупность которых компания использует для получения желаемой реакции целевого рынка.

Говоря о маркетинге необходимо выделить присущие ему функции, их можно разделить на четыре вида: 1.Аналитические; 2. Производственные; 3. Распределительные; 4. Управленческие.

Участие в выставках  является одним из методов продвижения  продукции предприятия на рынок, а само продвижение, относится к  распределительной функции маркетинга.

В условиях современного рынка необходима тщательно продуманная  и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, состоящая из четырёх основных форм воздействия на потенциальных покупателей: личные продажи; пропаганда; стимулирование сбыта; реклама.

Принципиальное решение  об участии в выставке может быть принято только после ответа на все вопросы, связанные с маркетингом. Маркетинг требует гибкой товарной политики, хороших знаний конъюнктуры и перспектив рынка, внимательного изучения спроса, контингента покупателей и потребителей товара.

Основными принципами маркетинга являются:

1. Нацеленность на  ясно выраженный коммерческий  результат по овладению намеченной  долей рынка. Долговременные цели  определяют три главных компонента  любой работы: сроки, ресурсы,  ответственность.

2. Комплексный подход  к достижению выдвинутых фирмой целей.

3. Максимальное приспособление  к условиям и требованиям выбранного  рынка с одновременным целенаправленным  воздействием на него.

4. Долговременный «горизонт  видения» своих целей и соответственная  направленность всей деятельности  фирмы, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем к разработке на их основе товаров «рыночной новизны», которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке.

5. Активность, поступательность, предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение внешнего по отношению к фирме мира; без такой реакции нет возможности добиться коммерческого эффекта.

Предприятие сможет активно  влиять на рынок сбыта, если будет  эффективно задействован комплекс маркетинговых средств (маркетинг-микс): оформление продукта, гибкая система цен и условий платежа, оптимизация путей сбыта и контактов с потребителями (распределение и коммуникация); введены в действие все инструменты маркетинга: товарная политика; ценообразование; распределение и сбыт; коммуникации.

Участие предприятия  в выставках должно служить всем компонентам комплекса маркетинга. Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это  важнейшее средство коммуникаций и  обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия.

Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте  предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность  личного контакта с клиентами  и изучения конкурентов. Выставки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития.

Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских  целей. Маркетинг при помощи выставки означает возможность более рационального  достижения этих целей, потому что выставки имеют мультифункциональное значение.

Участие в выставке надо рассматривать по преимуществу в комбинации с другими инструментами маркетинга. Например, если центральным звеном является контакт с постоянной клиентурой, то перед выставкой ее нужно со всей интенсивностью убеждать в необходимости посещения стенда. Если же, наоборот, требуется главным образом новый покупатель, то перед выставкой должна быть развернута широкая рекламная кампания.

Затраты на участие в  ней можно обосновать, только проведя  тщательные исследования исходя из его  соответствия предпринимательской стратегии предприятия.

Простейший анализ хода выставки показывает, что этот инструмент маркетинга может повлиять на самые  разнообразные функции, обладающие большим радиусом действия. Кроме  того, выставка:

- является концентрированным  зеркальным отражением соответствующего рынка;

- воспринимается как  эмоциональное событие, вызывающее  реакцию всех органов чувств  человека и стимулирующие принятие  им решения о приобретении  товара;

- обеспечивает и увеличивает  обозримость рынка;

- позволяет прояснить ситуацию на рынке;

- открывает доступ  к новым рынкам;

- позволяет установить  прямую зависимость между ценой  и качеством.

Все это подчеркивает значимость роли выставок среди инструментов маркетинга.

Большую роль в формировании положительного восприятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно-ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата от коммуникационной работы. Коммуникации в сфере выставочно-ярмарочного бизнеса -- очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса.

Выставки и ярмарки  занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как предоставляют очень  широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий. Высокая эффективность этого элемента коммуникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров (услуг) и повышения престижа фирм.

Выставки обладают своими особыми коммуникационными возможностями, которые недоступны иными средствам  коммуникации. Выставка даёт возможность  не только реально и осязаемо представить  товар, но и показать его в действии. С профессиональным техническим представлением здесь непосредственно и неразрывно связывает лично полученная информация, возможность диалога. Без этого не обойтись на этапе принятия решений о приобретении современной сложной продукции ввиду большого числа предложений, их разнообразия, технической сложности и широких возможностей применения.

Глава 4. Виды международных выставок и ярмарок

 

Международная выставка — это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Выставки  могут проводиться в различных  географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут бытьвсемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными или отраслевыми, Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический ипропагандистский характер, в них принимает участие подавляющеебольшинство стран мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охиатывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Представительным примером выставок продукции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки,например выставки «Охрана здоровья», «Зашита окружающей среды*, «Океан» и т.д.

На специализированных выставкахвыставляются товары одной или смежных отраслей производства и/или науки.

Наибольшую  эффективность с точки зрения маркетинга и увеличения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, особенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной(часто довольно узкой) отрасли народного хозяйства, прикладной науки и техники. Именно такие выставки получили в последние десятилетия особенно большое развитие, и имеется тенденция к росту их специализации. Отмечается рост числа выставок товаров машинно-технической группы. Машины и оборудование эффективно показываютпотенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что позволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологическими свойствами, особенностями конструкции

Краткосрочные выставки ограничены сроком не более трех недель. К ним также может быть отнесен относительно новый вид организа ции выставок, так называемые торговые недели, которые проводятся в крупных универмагах крупных зарубежных городов с целью показа и продажи товаров широкого потребления.

Постоянные выставки обычно организуются при дипломатических консульствах за границей. Одной из разновидностей выставок такого типа являются также торговые центры,которые организуют специализированные выставки товаров соответствующей страны за рубежом. Они бесплатно предоставляют заинтересованным компаниям и организациями своей страны выставочные площади, оказывают помощь в организации выставочного стенда, оплачивают монтаж и демонтаж экспонатов, предоставляют участникам выставок информацию оконъюнктуре и положении на местном товарном рынке.

Передвижные выставки организуются с использованием средств транспорта, например, плавучие выставки, размещенные на пароходе, в салонах самолета, выставки в автофургонах.

Международная ярмарка — это международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуемый в установленные срокивтечение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Основное  отличие ярмарки от обычного рынка заключается в том, что в ее рамках запрещена продажа товара с выносом, т.е. торговля осуществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании может быть продан.

Наиболее  известными международными ярмарками  признаны Ганноверская международная ярмарка, международные ярмарки во Франкфурте-на-Майне, в Лейпциге, Париже, Милане, Брюсселе и др.

В ряде случаев международные ярмарки  получили название международных салонов^например международный авиасалон во Франции, международный авиакосмический салон в России, специализированные международные салоны военной техники и т.д.