Международные торгово-промышленные выставки и ярмарки в системе реализации готовой продукции

В последние  десятилетия граница между выставками и ярмарками практически стерлась, поскольку в настоящее время  не только на ярмарках, но и на выставках осуществляется торговля по образцам, заключаются сделки, ведется маркетинговая, коммерческая и рекламно-пропагандистская работа, включающая также PR-акции.

Выставки-ярмарки  позволяют в короткое время с  помощью индивидуальных контактов охватить соответствующей информацией отоваре широкую аудиторию потенциальных потребителей и покупателей. Потенциальные потребители, покупатели и технические специалисты имеют возможность на выставке-ярмарке осмотреть выставленые товары, в ряде случаев ознакомиться с ними в действии, рекламно-информационную и информационно-техническую литературу, сопоставить однотипные товары, их качественные и коммерческие характеристики, выяснить наиболее передовые с технической точки зрения образцы, выявить перспективные направления научно-технического прогресса, установить контакты с представительными фирмами-экспонентами, провести переговоры, заключить контракты, получить представление о ближайших перспективах торговли, прослушать доклады и сообщения на информационно-обучающих семинарах, симпозиумах и конференциях и т.д.

Выставки и  ярмарки проходят в активной, праздничной  обстановке, что настраивает посетителей на конструктивный лад. Посетители приходят на них уже с высоким профессиональным интересом и настроенные на поиск и восприятие нового, с заинтересованностью к знакомству и/или приобретению соответствующего товара. Поэтому международные выставки-ярмарки активно используются фирмами-продуцентами для выведения на мировой рынок новых товаров.

Глава 5. Участие России в международных выставках и ярмарках

 

Выставки являются связующим  звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению  иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов бизнеса.

Одна из серьезных  задач, с которой неизбежно сталкиваются конкурентоспособные малые и средние предприятия при выходе на зарубежные рынки со своей продукцией – это продвижение посредством участия в выставках и ярмарках.

Международные выставки - это событие, к которому предприятия  всегда тщательно готовятся. Для  крупных фирм - это укрепление престижа и старых связей, завязывание новых контактов и продвижение продукции на новые рынки, для малых и средних предприятий - завоевание известности и место встречи с покупателями, которые ищут новые товары и услуги.

Однако, при этом возникает множество вопросов, на которые необходимо найти ответ, чтобы принять окончательное решение: где взять информацию, в каких мероприятиях стоит принимать участие, а в каких нет, как организовать наиболее эффективным способом свою работу на выставке / ярмарке, можно ли получить компенсацию части расходов за счет государственной программы поддержки малого и среднего бизнеса и многое другое… 

 

Участие в международных  выставках, ярмарках, салонах является действенным средством коммуникационной политики в международном маркетинге, стимулирующим продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.

В целом, международные  выставки и торговые ярмарки –  это мощный и очень удобный  канал продвижения компании на рынке. С помощью правильно подготовленной выставки можно:

·                 качественно представить свою компанию;

·                 приобрести новых клиентов, укрепить связи с уже имеющимися;

·                 найти серьезных партнеров для развития бизнеса;

·                 провести моментальное исследование конкурентов;

·                 расширить общественные связи (поскольку в международных выставках обычно участвуют крупнейшие отраслевые ассоциации, союзы, правительственные учреждения, общественные объединения, СМИ).

Основные цели, ради которых  компании участвуют в выставках, обычно можно свести к трем категориям:

·                 имиджевые (формирование / поддержание имиджа);

·                 маркетинговые (маркетинговая разведка и продвижение);

·                 коммерческие (поиск и привлечение новых партнеров / клиентов).

Лучше всего, если компания уделит максимум внимания всем категориям целей, иначе можно упустить хорошие  возможности. Однако эти цели могут  иметь для компании разную приоритетность, поэтому всегда имеет смысл их проранжировать по степени значимости. 

 

По сведениям Всемирной  ассоциации выставочной индустрии (UFI), в настоящее время ежегодно в мире проходит около 30 000 выставок. Международные выставки и ярмарки  организуются в различных странах, однако особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, надолго которых падает значительная часть всех проводимых выставок и ярмарок.

При этом наблюдается  увеличение числа международных  выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализации, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок.

Международная выставка — это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Выставки могут проводиться  в различных географических точках мира, в различное время и иметь  различную продолжительность работы.

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными  или отраслевыми.

Всемирные выставки ЭКСПО  не преследуют коммерческих целей и  носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охватывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Представительным примером выставок продукции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, например, выставки «Охрана здоровья», «Защита окружающей среды", «Океан» и т.д.

На специализированных выставках выставляются товары одной  или смежных отраслей производства и / или науки.

Наибольшую эффективность  с точки зрения маркетинга и увеличения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, особенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной (часто довольно узкой) отрасли народного хозяйства, прикладной науки и техники.

Именно такие выставки получили в последние десятилетия  особенно большое развитие, и имеется  тенденция к росту их специализации. Отмечается рост числа выставок товаров машинно-технической группы. Машины и оборудование эффективно показывают потенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что позволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологическими свойствами, особенностями конструкции.

Краткосрочные выставки ограничены сроком не более трех недель. К ним также может быть отнесен  относительно новый вид организации  выставок, так называемые торговые недели, которые проводятся в крупных  универмагах крупных зарубежных городов с целью показа и продажи товаров широкого потребления.

Постоянные выставки обычно организуются при дипломатических  консульствах за границей. Одной из разновидностей выставок такого типа являются также торговые центры, которые  организуют специализированные выставки товаров соответствующей страны за рубежом.

Они бесплатно предоставляют  заинтересованным компаниям и организациями  своей страны выставочные площади, оказывают помощь в организации  выставочного стенда, оплачивают монтаж и демонтаж экспонатов, предоставляют участникам выставок информацию о конъюнктуре и положении на местном товарном рынке.

Передвижные выставки организуются с использованием средств транспорта, например, плавучие выставки, размещенные  на пароходе, в салонах самолета, выставки в автофургонах.

Международная ярмарка  — это международная экономическая  выставка образцов, международный рынок  товаров и услуг, организуемый в  установленные сроки в течение  определенного периода времени  и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Основное отличие ярмарки  от обычного рынка заключается в  том, что в ее рамках запрещена  продажа товара с выносом, т.е. торговля осуществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании может быть продан.

Из всемирной истории  выставок и ярмарок:

·         первая из известных выставок мира называлась Foire de Saint Denis. Проходила эта выставка мира около Парижа, а основал первую выставку мира король Дагоберт в 629. А к 710 году так называемая выставка мира уже собирала более 700 купцов.

·         Первой выставкой, напоминающей современную, была Ecole des beaux arts (Школа изящных искусств), прошедшая в Париже в 1763 году. За ней последовали выставки в других городах Европы: Дрездене (1765), Берлине (1786), Мюнхене (1818), Манчестере (1843). После промышленного переворота и перехода к машинному производству на выставках начали демонстрировать технические достижения. Так, с 60-х годов XVIII века появились большие общенациональные торгово-промышленные выставки, первые из них прошли в Лондоне (1761 и 1767 годы), Мюнхене (1788) и Петербурге (1829).

·         В течение XVIII-XIX вв. с развитием производств, которые стали продуктом индустриальной революции, ярмарки превратились из мест прямых продаж в места показа широкого ассортимента полезных вещей. Выставлялись только образцы товаров, поэтому появился термин "Выставки мира". Родилось это словосочетание на Лейпцигской ярмарке.

·         Одним из первых достижений американцев стала международная выставка года в Нью-Йорке в 1853. Эту выставку организовала группа влиятельных горожан, вдохновленная успехами Лондонской Великой выставкой мира 1851 года. Следующим событием стала выставка года в Чикаго, где были продемонстрированы достижения раннего кинематографа. На церемонии открытия мероприятия года звучал колокол Свободы (могущественный символ Америки, который звучал при подписании Декларации независимости в 1776 году). После этого он путешествовал по многим мероприятиям.

·         Самое большое и старинное мероприятие мира в Соединенных Штатах - McCormick's Place в Чикаго. McCormick's Place - это 840 тыс. квадратных футов площади и крупнейший в городе танцевальный зал. Открылось здание в 1960 году, а семь лет спустя - сгорело. Однако, благодаря усилиям городских властей, оно было восстановлено в рекордно короткие сроки, к 1971 году. В 1986 году открылась второе мероприятие мира, поскольку нужны были новые площади, а спустя еще десять лет и третье мероприятие мира.

·         Самой значительной ярмаркой в Англии считается первый Великий форум 1851 года, которая проходила в Лондоне в Crystal Palace. Расположилось это мероприятие на площади 700 тыс. кв. футов и приняла шесть миллионов посетителей. Все было грандиозно. В то время Великобритания была бесспорным лидером в промышленности и чувствовала себя в этой области непревзойденной. Великое мероприятие было призвано символизировать промышленное, военное и экономическое превосходство страны. По сути, это мероприятие мира была своего рода ответом на Французскую промышленную экспозицию 1844 года.

·         Два немецких названия - Лейпциг и Франкфурт. Messe Frankfurt расположена в старейшем торговом городе, история его восходит к XII веку. Впервые Франкфуртская осенняя выставка года состоялась в праздник Успения в 1150 году, истоки этой выставки года в XI веке в ярмарке урожая. Мероприятие получило имперские привилегии в 1240 году. В 1480 была организована книжное мероприятие года, ставшая европейским и немецким центром книгопечатания к концу XV века.

·         По-братски с Франкфуртом делит успех Messe Leipzig. Эта первое мероприятие мира несколько моложе Франкфуртской. В 1497 году Кайзер Максимилиан I дал Лейпцигу преимущество - владеть торговыми ярмарками. С этого времени ярмарка успешно функционировала, а в 1997 году был устроена ярмарка по случаю 500 годовщины "Имперской привилегии Лейпцигу владеть торговыми ярмарками".

·         Важным аспектом первенства в Лейпцигской истории стало то, что они стали инициаторами Ярмарок Образцов. Это произошло в течение XVII-XIX вв., когда развивалось производство. И ярмарки превратились из мест прямых продаж в места показа товаров.

Наиболее известными международными ярмарками признаны Ганноверская международная ярмарка, международные ярмарки во Франкфурте-на-Майне, в Лейпциге, Париже, Милане, Брюсселе и др.

В ряде случаев международные  ярмарки получили название международных  салонов, например, международный авиасалон  во Франции, международный авиакосмический  салон в России, специализированные международные салоны военной техники и т.д.

В последние десятилетия  граница между выставками и ярмарками  практически стерлась, поскольку  в настоящее время не только на ярмарках, но и на выставках осуществляется торговля по образцам, заключаются  сделки, ведется маркетинговая, коммерческая и рекламно-пропагандистская работа, включающая также PR-акции.

Выставки-ярмарки позволяют  в короткое время с помощью  индивидуальных контактов охватить соответствующей информацией о  товаре широкую аудиторию потенциальных  потребителей и покупателей.