Отчет по практике в магазине «Рыбачок»

 

 

Рассмотрим существующую ситуацию в соотношении цены к реализованному количеству за период на февраль 2014г. по «ходовым» позициям прайс-листа (схема 1).

Схема 1 - Соотношение цены и количества товаров, пользующихся постоянным спросом.

В результате проведенного социологического опроса были выделены предложения по снижению цен на данные позиции, так они является востребованными. Разработав новую акцию под названием «Бонусный день», которая заключается в том, что каждую пятницу и каждую среду календарной недели цены на данный товар понижаются на 10%, мы получили следующие результаты за период март 2014 г. представленные (схема 2).

Схема 2 -  Соотношение цены и количества товаров, пользующихся постоянным спросом после проведения акции.

 

Как показано на схеме цены были снижены на 10%, что положительно повлияло на количество реализованного товара, а именно уровень вырос в среднем на 2-3 раза, следовательно, магазин получил за время акции в 2 раза больше прибыли (таблица 8).

Таблица 8 - Сравнение показателей выручки по акционным товарам.

	Февраль 2014	Март 2014	Отклонение	Темп роста,%
Выручка, тыс. руб	77014	139334	62320	180,92

 

Можно сделать следующий вывод, что проведённая акция была очень выгодным решением для магазина, так как выручка за март по сравнению с предыдущим месяцем выросла на 80,92%, что составляет 62320 рублей. Конечно, данная акция не будет постоянно функционировать стабильно и приносить прибыль, так как потребители в наше время ждут от магазинов новых дисконтов, акций, распродаж, поэтому в «арсенале» руководителя всегда должны быть свежие идеи по привлечению интересов клиентов.

 

 

4. Бизнес – план магазина «Рыбачок» на 2014 год

 

Хотелось бы отметить мнение маркетологов: рыболовные снасти - это не хлеб, не водка и не бензин. Их больше покупают, когда у народа остаются деньги после покупки товаров первой необходимости. А потому текущие показатели нашего рыболовного рынка отражают общее положение дел в России не хуже, чем индекс Доу-Джонса - деловую активность в США. Много покупают снастей - в стране все в порядке, мало - есть проблемы. За последние лет десять бывало всякое - и провал после дефолта, и два пика продаж - до и пару лет спустя. Сейчас - ситуация какая-то промежуточная, то есть не кризис, но и не расцвет рыболовного бизнеса. И помимо текущей покупательной способности населения, свое влияние здесь оказывают еще несколько факторов, в том числе и внешних.

Самый весомый из них, таков. Если человек может позволить себе, подкопив деньжат, купить сегодня спиннинг, скажем, за двести долларов, какого у него прежде и близко не было, то следующий примерно такой он, что наиболее характерно, купит не через месяц и не через год, а года через два-три. В основном ведь люди рыбу ловят, а не снасти коллекционируют. Отсюда и некоторый спад продаж, особенно по спиннингам средне дорогого класса.

Есть, впрочем, тому и другое объяснение, и здесь причины надо искать не в нашей стране.

На мировом рынке рыболовных снастей известно порядка нескольких сотен брэндов и торговых марок. Реальных же производителей в несколько раз меньше. Но суть даже не в этом. Просто по некоторым позициям - например, по приманкам - наладить производство предельно просто, их можно делать на вполне достойном уровне и, что называется, "на коленке". Но другие позиции уже требуют более или менее серьезной технической и технологической базы.

Под этими "другими позициями" понимаются в первую очередь удилища и катушки. То и другое, как мы все понимаем, одинаково важно для спиннинговой снасти, но вот с точки зрения удилищных и катушечных программ, представленных сейчас на рынке, картина получается очень даже не равнозначная. Если сказать коротко, по "палкам" выбор гораздо богаче, чем по катушкам, и на такой дисбаланс трудно не обратить внимание.

В чем здесь первопричина? А вот в чем. Число реальных производителей удилищ существенно выше, чем число реальных производителей катушек. Причем, что характерно именно для текущего периода, уровень качества спиннинговых удилищ, выпускаемых недорогими производителями, очень заметно вырос. Если, к примеру, ограничить себя суммой в 70-90$, то сейчас за эти деньги можно купить "палку" с такими свойствами, которые еще лет пять назад можно было ожидать только от раза в два-три более дорогих спиннингов.

Итак, о чем все этот говорит? А о том, во-первых, что наш брат-рыболов сейчас имеет огромный выбор спиннинговых удилищ самого разного плана и уровня цен. Во-вторых, рынок снастей в этом секторе близок к насыщению. Это однозначно хорошо для потребителя и не очень - для коммерсанта. Конкуренция очень высокая, причем во всех ценовых диапазонах.

А вот со спиннинговыми катушками - все, можно сказать, наоборот. Здесь ведь, на фоне традиционного противостояния Daiwa - Shimano, в основном по весьма дорогим позициям.

Спрос по качественным катушкам недорогой и средней ценовой ниши сейчас существенно превышает предложение. Кроме того, у многих фирм сейчас здорово обновился модельный ряд, и некоторые перемены не понятны тем, кто успел "подсесть" на катушки той или иной фирмы в прежние годы. Например, у "Дайвы" раньше были относительно доступные модели с бесконечным винтом, сейчас винт исчез из схем даже некоторых дорогих серий. Или вот программа катушек Ваnах, лицом которой долгое время был Zeus - в различных его модификациях, теперь столь явного лидера в ассортименте корейской фирмы нет, а новым моделям еще предстоит завоевывать симпатии российских рыболовов.

 

Необходимость стимулирования продаж.

Большинство владельцев специализированных торговых точек — активные рыболовы, поэтому все дорогостоящие новинки они "тестируют" непосредственно на водоемах, в местах скопления рыбаков, что, по их словам, неплохо стимулирует сбыт. Поскольку рыбаки — народ впечатлительный, склонный к преувеличениям, разговорчивый, молва об уловистых снастях быстро облетает круг потенциальных покупателей.

В качестве рекламоносителей рыболовных товаров неплохо зарекомендовали себя специализированные издания и видеокассеты с записями рыболовных "приключений". Как показывает практика, подробные описания рыболовных снастей, байки, проиллюстрированные фотографиями, и видеоролики побуждают читателя или зрителя испытать увиденные снасти или способы лова и подстегивают к совершению покупки. По мнению продавцов, стимулировать продажи могли бы и гарантийные обязательства компании или магазина-продавца, которые пока на российском рынке предоставляются крайне редко.

Сегодня крупные отечественные поставщики во что бы то ни стало стремятся укрепить на рынке позиции оптовиков, поэтому готовы предоставлять им скидки от 25% до 40%, что говорит о довольно значительных скрытых резервах рынка.

 

   Усовершенствуйте свой бизнес прямо сегодня, иначе первым это сделает Ваш конкурент.

1. Привлечь покупателей, создать поток, сделать так, чтобы покупатели заходили в магазин и начинали процесс покупки. Это цель генерации потока посетителей. Если вы имеете малый поток входящих в магазин, то эта цель не достигнута и никакие другие способы не помогут улучшить работу магазина.

2. Создать оборот. Это одна из самых важный целей, товары обязательно должны стимулировать людей и быть купленными. Пренебрегать этой целью нельзя, иначе магазин останется без оборотных средств. По сути, это генерация потока покупателей, т.е. то, что превращает посетителей в покупателей. Соотношение вошедших и купивших носит название «коэффициент конверсии» или «коэффициент обслуживания» и считается по формуле:

(Число посетителей / Число  покупателей) х 100%

Например, вошли в магазин 100 человек, но купили товар только 75, значит, коэффициент конверсии равен 75%. Величина этого коэффициента разная для разных магазинов — нужно учитывать специфику (в продовольственных коэффициент выше, чем в бутиках), район (в спальных районах выше, чем в центре), давность работы магазина, рекламу (как наружную, так и внутреннюю), работу продавцов и т.д. Чем выше коэффициент, тем лучше.

3. Принести прибыль. Эта цель может быть достигнута не всегда (например, когда речь идет о ряде товаров с малой наценкой, а также таких социальных товаров, как молоко, хлеб и т.д.), но необходимо стремиться иметь приносящих прибыль товаров как можно больше. Это генераторы прибыли.

4. Удержание покупателей. Важно не только иметь поток посетителей, нужно, чтобы он был постоянным. Известно, что дешевле удержать одного покупателя, чем привлечь несколько новых. Поэтому процент постоянных покупателей создается именно товарами внутри категории. Этот параметр не всегда нужно усиливать, так как здесь идет значительное углубление категории, а значит, снижается оборачиваемость. Но для каких-то категорий иметь удерживающие товары нужно. Это генераторы лояльности и прибыли.

5. Увеличение среднего  чека, увеличение объема покупаемого  товара. В конечном итоге неважно, произойдет увеличение среднего чека за счет большего объема покупки товара или за счет покупки других товаров, важно, что это способствует росту оборота магазина. Этот параметр важен, но не всегда с ним нужно работать, углубляя категорию и наполняя ее товаром (это может привести к снижению оборачиваемости). Этой цели можно достичь и просто совместной выкладкой или акциями. Это генерация объема.

6. Создание импульса покупки — нужно вызвать желание купить (или купить больше, попробовать новый товар). Важный, но не всегда достижимый параметр — не по всем товарам это возможно. Цель достигается не только самим товаром, но и правильной организацией процесса торговли. Это генерация объема покупок.

7. Имидж магазина. Эта цель также не всегда достижима при работе с товаром, но имидж могут создавать не только товары, но и другие составляющие работы магазина (оформление, дизайн, правильно организованный процесс). Если товары подобраны для создания имиджа, они могут так же быть генераторами прибыли. Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей.

Таблица 1. Цели магазина и товары в категории

Цели	Что способствует реализации
1. Привлечь покупателей	Известные торговые марки с большой рыночной долей, пользующиеся спросом, поддерживаемые рекламой, часто покупаемые за известную цену. Их ценность в том, что они направляют в магазины массовый поток покупателей, которые попутно приобретают товары других категорий или другие товары внутри категории. Они должны быть привлекательны и по цене: по ним судят об уровне цен в магазине. Сюда же относятся новинки, активно рекламируемые и спрашиваемые покупателями.
2. Создать оборот	То, что гарантированно будет продано, быстро продаваемые товары повседневного спроса. Не всегда брендированные. Имеют высокий уровень оборачиваемости. Наценка чаще всего небольшая. Если товар брендированный, то это самые недорогие бренды внутри категории. По ним всегда требуется мониторить цены, так как они являются «якорями», «маркерами» и цены на эти товары покупатель помнит наизусть.
3. Принести прибыль	Это товары с большой наценкой и большой долей в совокупной прибыли магазина. Часто это товары периодического спроса или товары, в данный момент популярные и широко поддерживаемые рекламой. Это также самые дорогие бренды в категории и все новинки.
4. Удержать целевую аудиторию	Обеспечивается наличием товаров, отвечающих самым глубинным потребностям целевых покупателей. Товары, не позволяющие покупателю переключиться на другой магазин. Наценка на эти товары может быть высокой, так как товары нужны не всем и не каждому, т.е. приобретаются не как товары первой необходимости.
5. Увеличить объем покупки	Обеспечивается наличием различных упаковок, товарами, составляющими комплексную покупку, а также актуальных для данного сезона товаров. Это все товары, которые могут составить комплексную покупку. В качестве средства для увеличения объема покупки могут служить не только сами товары в категории, но ивыкладка. Это также специальная цена на покупку комплекта (такое свойство хорошо применимо для товаров творческих категорий).
6. Вызвать желание	Обеспечивается наличием новинок, рекламируемых или сезонных товаров, а также специальной выкладкой, представлением на витрине, манекене и т.п. Все товары с высокой долей импульсных продаж, необычные, новые товары, товары в особой или новой упаковке. Товары для сезона, актуальные к празднику или социальному событию.
7. Укрепить имидж магазина	Обеспечивается наличием качественных товаров и работой обслуживающего персонала, грамотными консультациями, наличием товарного запаса и тому подобными средствами — т.е. так же как и в предыдущем случае, не обязательно товаром. Это также могут быть самые дорогие товары в категории, эксклюзивно представленные в магазине.

 

 
Рекомендуемых процентных соотношений в анализе товаров категории нет. Наполнение категорий в первую очередь зависит от стратегических целей магазина и от его позиционирования, что возвращает нас к важности определения общих целей на этапе предварительного формирования ассортимента. Если владелец магазина хочет в первую очередь привлекать широкие массы покупателей и ориентирован на оборот, то и основу товаров во всех категориях будут составлять недорогие товары. Их процентное соотношение будет выше, чем в магазине, ориентированном на покупателей с высоким доходом. Там основу базовых и приоритетных категорий составят известные качественные бренды и дорогие товары. Если же магазин позиционирует себя как специальный (для спортсменов, рыбаков, IT-специалистов, магазин для полных, для левшей и т.п.), то в основу почти всех категорий будут составлять товары особенные, удерживающие целевых покупателей.

В розничной торговле кассовая зона по-прежнему остается одним из самых рентабельных мест в любом магазине, в том числе и рыболовном. Тем не менее, в этой «золотой жиле» скрыты многочисленные резервы, которые можно мобилизовать для увеличения оборота.

Прикассовая зона — это место, где совершается множество импульсных покупок. Задача размещения товаров в рыболовном магазине как раз и состоит в том, чтобы повлиять на решение рыболова сделать соответствующую покупку.

Находясь в очереди в рыболовном магазине, покупатель имеет достаточно времени, для того чтобы внимательно изучить продукцию на стойках, а главное, на витринах в пределах кассовой зоны. Маркетинговые исследования подтверждают, что до 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована (а таких, соответственно, более трети) 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки в прикассовой зоне. Действительно, рыболовы–любители и профессионалы при посещении специализированного магазина не имеют четкого представления о том, что они будут покупать. Так, зайдя в рыболовный магазин только за наживкой, рыболов параллельно покупает новые блесны, более качественную леску и пр. Соответственно, находясь в очереди, рыболов окидывает взглядом близлежащие пространства магазина с целью обнаружить что–то новое — снасть, приманку и прочее, что могло бы приумножить результат завтрашней рыбалки, поэтому в прикассовой зоне должны быть расположены, в первую очередь, новинки сезона и аксессуары: новые модели блесен для отвесного блеснения, мормышек, поплавков, фонариков и др.

Важно помнить, человек, находящийся в прикассовой зоне рыболовного магазина, уже практически покинул его. Реклама здесь влияет на подсознание покупателей для того, чтобы создать хорошее впечатление от какого–либо конкретного бренда. Некоторые специалисты считают, что бессмысленно широко рекламировать товар, важно лишь психологически настроить человека на то, чтобы он выбрал его в следующий раз. Практика показала, что обилие рекламы в рыболовном магазине не привлекает, а отвлекает внимание покупателя, раздражает его. Учитывая это, магазины стали размещать рекламные плакаты больших размеров в верхней части торцов стеллажей или под потолком магазина. В некоторых специализированных рыболовных магазинах, в нижней торцевой части стойки–диспенсера, появились фирменные рекламные стойки (баннеры) с товарами известных торговых марок (специальные выкладки).