Бизнес-план инвестиционного проекта

По этой причине в рассмотрение ассортимента продукции сразу включаем каркасные  кондиционеры как обособленное направление  деятельности фирмы. При построении планов под ассортиментными позициями  подразумевали следующие группы товаров:

1. Разработка, поставка, монтаж: На 2010 год услуга составляла 7 % от оборота компании. Это был бонус по сборке и монтажу своих компонентов. На сегодня это направление развилось в полноценный сервис. Отдел разработки создаёт проект, обсчитывает первоначальные характеристики системы. Если это совпадает с ожиданиями клиента, то он платит за разработку и разрабатывается полноценный проект. Обычным условием проекта является наличие альтернатив на все узлы вентиляционной системы, которые стоят от 1 % от суммы проекта. При расчёте стоимости рассчитывается стоимость монтажа объекта и стоимость вложений в объект при сроке службы до капитального ремонта протяжённостью 10 лет. При работе могут использоваться собственные разработки элементной базы и продукция сторонних производителей.

Управленческий  учёт производства осуществляется по выполненным работам на квадратный метр помещения. Цена, выставляемая за выполнение работ складывается из трёх частей: стоимость монтажной схемы 75 руб/м2, стоимость выполнения проекта 250 руб/м2, стоимость комплекса монтажа 200 руб/м2. Эта цена соответствует среднему уровню цен на рынке. При оказании комплексной услуги делается скидка в 5 %: при заказе полного цикла работ стоимость услуги составляет 500 руб/м2

Объём производимой продукции оцениваем  в квадратных метрах. В 2010 году были выполнены работы на первом объекте общей площадью 140 м2. Сумма выручки по этим работам составила 23 800 000 руб. Планы на 2010 год составляем в соответствии с ростом спроса на рынке, рассчитывая стоимость работ по существующей средней цене 325 руб/м2 и средней площади объекта 1335,8 м2.

Таблица 2.1

Объём работ по направлению: разработка, поставка, монтаж в 2010 году и план на 2013 год

Параметр	2010 год (факт)			2013 год (план)
	Объектов	м2	тыс. руб	Объектов	м2	тыс. руб
Всего заказов	53	70800	23002,5	159	212000	69000
Полностью	7	15700	7850,0
Проект	46	55100	15152,5

2. Поставка совместимых блоков и наборов устройств для вентиляции и кондиционирования в рамках проектов сторонних разработчиков. На 2010 год услуга составляла 8 % от оборота компании. На сегодня это направление также развилось в полноценный сервис. Отдел разработки по разработанному проекту подбирает и согласовывает с заказчиком элементную базу проекта. При отсутствии элементов собственного производства может заказываться продукция сторонних производителей, совместимая с проектом.

3. Управленческий учёт производства осуществляется как сумма поставленного товара и надбавка за услугу, которая составляет 10 % от стоимости заказа. Сумма выручки по этим работам составила 27 200 000 руб. Планы на 2013 год составляем в соответствии с ростом спроса на рынке, активизации деятельности партнёров в регионах и рассчитывая стоимость работ с помощью новой средней цены товара на 2013 год:

Прогноз цен  на 2013 год:

                  (2.1)

 где:

Ц²⁰⁰⁷ - цена товара на 2010 год;

 

- коэффициент, отражающий снижение  цены на 18 % по состоянию на 2011 год. ⁷ В 2012 году цена практически не изменилась.

- коэффициент, учитывающий годовую  инфляцию в течение 2013 года в размере 12 %

Таблица 2.2

Объём работ по направлению: заказы сторонних  разработчиков в 2010 году и план на 2013 год

Параметр	Ед. изм	2010 год (факт)	2013 год (план)
Годовая реализация продукции	Шт	49793	169000
	Тыс. руб	24 727	77 273
Цена	Руб	49,66	45,51
Надбавка  за услугу	Тыс. руб	2 473	7 727
Итого обороты	Тыс. руб	27 200	85 000

4. Основной продукцией предприятия с момента его основания являются блоки и узлы для создания систем вентиляции и кондиционирования. По состоянию на 2010 год продукция являлась основным направлением работы компании. Существует более сотни постоянных клиентов, которые обеспечивают работу компании, работа с ними давала 86 % оборота. Это направление оказалось наиболее подвержено влиянию кризисных явлений. Часть партнёров разорились или вышли из вентиляционного бизнеса. Спад составил около 25 %, стройки останавливались или сдавались с урезанными возможностями по вентиляции и кондиционированию. Но одновременно с этим наблюдается небольшой приток клиентов из более высокоценовых сегментов бизнеса. Эксперты предприятия считают, что этот приток примерно равен размеру инфляции.

5. Управленческий учёт производства ведётся через сумму поставленного товара. Планы на 2013 год составляем в соответствии с тем, что износ существующих систем и отложенная потребность в новых приведут к росту спроса на рынке. Для расчёта продаж используем среднюю цену товара на 2013 год (Формула 2.1) 44,51 руб.

Таблица 2.3

Объём работ  по основному производству в 2010 году и план на 2013 год

2010 год (факт)			2013 год (план)
Цена	Выпуск  продукции		Цена	Выпуск  продукции
Руб	шт	тыс. руб	руб	шт	тыс. руб
49,66	6 301	312921	45,51	5900	270000

 

6. В рамках основной продукции предприятия в 2009 году было начато серийное производство центральных кондиционеров КЦКМ. Был разработан очень широкий размерный ряд систем кондиционирования разной производительности, который состоит из 20 моделей от КЦКМ-1,6 до КЦКМ-250. В соответствии со стратегией работы предприятия продукция выделена в самостоятельное направление работы. Несмотря на кризисные явления, эта продукция нашла своих клиентов.

7. Товар внутри категории сильно различается по цене, поэтому управленческий учёт производства ведётся только по сумме выручки от клиентов. Планы на 2013 год составляем в соответствии с тем, что существует потребность в такого рода системах, которая не может быть полностью удовлетворена импортёрами из-за разницы в цене. При этом конкурирующих российских производств такого оборудования в России сейчас нет и наши эксперты оценивают вероятность появления новых производств как исчезающее малую.

2.2 Планирование  ассортимента продукции

Для качественного  планирования ассортимента в рамках выбранного уровня планирования сравним  выпуск товаров в 2010 и 2013 годах. К сожалению, невозможно провести сравнение выработки продукции в натуральном выражении из-за того, что у каждого товара свои единицы измерения. Будем сравнивать товар по сумме (рис. 2.2)

 

Рисунок 2.2 Изменение суммы производства ООО "Веза" по отдельным ассортиментным группам

Рынок товаров  и услуг для вентиляции в результате кризиса претерпел следующие  изменения: Спрос снизился на 25 %, цена снизилась на 18 %. часть фирм, работающих в этой области, вышла из отрасли. С середины 2012 года рынок вступил в новую стадию роста. Количество заказов небольшое, их можно поделить на две большие группы:

• Заказы на создание систем вентиляции и кондиционирования в строящихся зданиях;
• Заказы на поддержание в рабочем состоянии и ремонт существующих систем вентиляции.

ООО "Веза" работает на обоих направлениях как самостоятельно, так и через своих партнёров. Рынки похожи между собой, что позволяет работать с ними по одной схеме. Рассмотрим поведение товара вентиляция на этом рынке, определим стадию жизненного цикла товара. Рынок характеризуется следующими особенностями:

• Количество покупателей большое, их требования однородные;
• Товар имеет стандартные черты, которые закреплены в регламентирующих документах;
• Постоянно проводится модернизация товара: снижается энергопотребление систем вентиляции, повышаются производственные характеристики, такие как вес оборудования, его шумность, быстрота выхода на режим;
• На рынке присутствует большое количество конкурентов, но они различаются по силе: есть сильные игроки, которые борются за комплексное оснащение крупных объектов, есть небольшие организации, специализирующиеся на отдельных операциях или типах клиентов. Тип конкуренции на рынке меняется - черты совершенной конкуренции, которая была в начале 2000-х уже утрачены, на рынке преобладает полиполистическая модель конкуренции. В дальнейшем, так как производство всё более совершенных товаров и услуг будет требовать усложнения производства, применения всё более сложных технологий, модель рынка будет склоняться в сторону олигополии.

Проанализировав рыночную ситуацию, приходим к выводу, что такие характеристики рынка  относятся к двум стадиям - стадии роста и стадии зрелости. Рассматриваемая  фирма является одним из сильнейших игроков рынка. Поэтому все рыночные тенденции находят отражение  в работе компании. Так, как рынок  продолжает расширяться, несмотря выбрана  общая стратегия ООО "Веза" - это стратегия развития. В соответствии с новыми экономическими условиями задача предприятия - за счёт развития скомпенсировать падение рынка и выйти на уровень показателей 2010 года с учётом инфляции.

Для дальнейшего  планирования ассортимента на выбранном  уровне, необходимо провести его детальный  анализ (рис.2.3).

 

Рисунок 2.3 Структура ассортимента ООО "Веза" в 2010 и 2013 годах

Таблица 2.4

Объём работ по производству центральных  кондиционеров в 2010 году и план на 2013 год

Продукт	2010 год (факт)		Прирост		2013 год (план)
	тыс. руб	%	тыс. руб	%	тыс. руб	%
Услуги	23002	6%	45998	67%	69000	14%
Наборы	27200	7%	57800	68%	85000	18%
КЦКМ	0		54000	100%	54000	11%
Продукция	312921	86%	-42921	-16%	270000	56%
Итого	363123		114877	24%	478000

Проект развития предусматривает  диверсификацию деятельности предприятия - при увеличении общего объёма продукции  снижается значимость основного  направления работы - производства компонентов систем вентиляции и  кондиционирования, и растёт доля услуг  и других товаров. Такой подход отвечает требованиям рынка кондиционирования  и вентиляции и позволит усилить  свои позиции на этом рынке, не потеряв  специализации.

Воспользуемся для этого матрицей БКГ, которая  позволит определить особенности подхода  к каждой из групп товаров. ⁸ Так, как ни один из экспертов не может определить точных перспектив развития рынка на 2013 год, при построении матрицы мы получим указание на нахождение конкретного продукта на кривой жизненного цикла товара.

 

Рисунок 2.4 Матрица БКГ для ассортимента продукции ООО "Веза"

В результате анализа можно выделить две группы товаров:

1. "Коровы". Существует основной производственный актив компании - компоненты систем вентиляции и кондиционирования. Этот товар имеет своего потребителя, свой рынок сбыта. Это основной бизнес-актив компании, главный источник доходов.
2. Стратегия: поддержание товара на современном уровне путём постоянного совершенствования. Использование собственного НИОКР. Продвижение товара на рынок не требуется, необходимо использовать поддерживающий, напоминающий маркетинг.
3. "Кошки" или "Знаки вопроса". Оставшиеся три группы товаров для компании не являются доходным активом, но требуется их развивать для возврата вложенных в продукцию инвестиций.
4. Стратегия: увеличение сбыта товара. Необходимо продвигать товар на рынок, размешать информацию о новой продукции там, где с ней может встретиться потребитель. Активное продвижение товара на рынок путём мероприятий по продвижению, скидок, бонусов. Агрессивный маркетинг.

По результатам  исследования ассортимента можно выделить три стратегии:

Компоненты систем вентиляции и  кондиционирования: продвижение среди профессионалов. Выставки, профессиональные площадки. Продолжить участие в тендерах, чтобы ежегодно пополнять свой актив новыми значимыми заказами, такими как система дымоудаления на космодроме Плесецк. Вести поступательный НИОКР, выдавать новинки к отраслевым выставкам. Использовать интегрированные маркетинговые коммуникации с единой целью, поставленной на определённый период. Размер периода - год, но при он должен быть синхронизирован с календарём событий предприятия и включать в себя в себя ключевые информационные поводы, такие как выставки, сдача громких объектов, открытие филиалов или перестановки в руководстве компании.

Различные услуги, оказываемые предприятием: по большому счёту, это направление известно в отрасли, поэтому необходимо не просто рассказывать о предприятии, а обращаться к конкретным организациям с целью получить заказы. Уместно будет пользоваться методами прямых продаж, наращивать объём работы с постоянными заказчиками. Продвижение в этом случае будет заключаться в мотивации своих сотрудников и посредников на получение заказа. В работе необходимо использовать достижения локомотивного направления - новых товаров, разработок, заказов фирмы.

Производство центральных  кондиционеров: должно формировать свой рынок, предлагая свою продукцию для наиболее качественного удовлетворения потребностей клиентов. Для этого необходимо использовать два метода работы: во-первых, предлагать конкретным потребителям такие кондиционеры на выставках и мероприятиях отраслевого масштаба, связанных со строительством. Во-вторых, предлагать потребителям товаров отраслевые решения, основываясь на успешном практическом опыте установки КЦКМ.