Лекции по "Бизнес-планированию"

 

Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести:

• самплинг – бесплатное распространение образцов;
• купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара;
• премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;
• скидки,
• кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.;
• конкурсы;
• демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.

Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг).

Далее необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

 

9.7 Организация общественного мнения

 

Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы:

• пропаганда;
• отклики прессы;
• организация интервью с руководителями предприятия;
• проведение дней открытых дверей;
• проведение пресс-конференций;
• издание фирменной литературы;
• опубликование годовых отчетов предприятия;
• лоббизм.

Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

 Фирменный  стиль включает:

• товарный знак;
• логотип;
• фирменный цвет;
• фирменный комплект шрифтов;
• фирменную одежду и т.п.

 

9.8 Оценка затрат на продвижение товаров и услуг

 

Определение затрат на продвижение товаров или услуг, иными словами, маркетинговый бюджет является обязательной частью бизнес-плана и представляет собой в общей форме план денежных поступлений и выплат, связанных с реализацией программы маркетинга.

Работа по составлению бюджета маркетинга имеет следующую структуру:

1. Расходная часть бюджета:

- расчет себестоимости производства  продукции;

- расчет затрат на рекламу  и продвижение товаров;

- расчет затрат на организацию  и функционирование системы сбыта;

2. Доходная часть бюджета:

- проектирование поступлений от  продаж.

Предварительное планирование и оценка затрат на маркетинг могут проводиться и при формировании программы маркетинга с использованием инструментов укрупненного анализа расходов. Определение расходов на маркетинг является весьма сложной задачей с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету. При определении бюджета маркетинга большую роль играют традиции, опыт специалистов и консультантов со стороны, а также анализ маркетинговых затрат фирм-конкурентов.

Проектирование поступлений от продаж основывается на следующих видах прогнозов:

- объемы продаж по периодам (например, за месяц, за неделю и т.д.);

- объемы продаж по продуктам  и услугам (строятся отдельно  по каждому из видов продуктов  или услуг, чтобы сразу можно  было определить прибыльные или неприбыльные товары);

- объемы продаж по группам  потребителей (например, компьютерная  фирма ожидает, что 50 % выручки поступит  от юридических лиц, 30 % от государственных  учреждений, 20 % от физических лиц);

- доля рынка (% от общего объема продаж на рынке, который предприятие готово обеспечить своими силами).

Все данные собираются, обрабатываются и сводятся в единый бюджет маркетинга (табл. 12).

 

 

Таблица 12

Годовой бюджет маркетинга

Статьи затрат	Сумма, руб.
Ими могут быть, например:
реклама в СМИ;
участие в ярмарке;
адресная реклама в виде буклетов, прайс – листов;
прочие организационные расходы и т.д.
ИТОГО:

 

Тема 10. План производства

 

Данный раздел бизнес-плана в зависимости от объекта исследования, вида бизнеса может быть интерпретирован как торговый план, план оказания услуг, план перевозок и т.д.

Главная задача этого раздела плана – показать производственно-технические возможности предприятия по выпуску продукции (работ, услуг), на которые нацелен бизнес-план, возможности произвести их надлежащего уровня качества, в нужные сроки и необходимом количестве.

Производственный план является ключевым разделом бизнес-плана. При его разработке необходимо собрать информацию по следующим вопросам:

1. где будет производиться продукция:

- если на вновь созданном  предприятии – необходимо обосновать  выбор месторасположения производства с точки зрения близости к заказчикам, поставщикам, смежникам, доступности рабочей силы, транспортной инфраструктуры и т.д.;

• если на действующем предприятии – необходимо описать имеющиеся условия работы: производственные площади, оборудование, инструмент, оснастка; отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для реализации проекта, и каковы перспективы ее расширения, реконструкции и на каких условиях: аренда, лизинг. Это в свою очередь позволяет определить величину финансовых средств, требуемых для осуществления проекта;

2. какие для этого потребуются производственные мощности?

Рассчитанный объем продаж диктует необходимый размер производственной мощности предприятия. Если существующих мощностей по производству продукции недостаточно, то в этом разделе рассчитываются мероприятия по вводу новых мощностей или расширению действующих;

3. Где, у кого и на каких  условиях (уровень цен) будут закупаться сырье, материалы и комплектующие, издержки, топливо, энергия, тара, запасные части, т.е. необходимо собрать исчерпывающую информацию для обеспечения проекта;

4. Какова репутация поставщиков, и есть ли опыт работы с  ними?

5. Возможно ли лимитирование объемов производства со стороны имеющихся производственных мощностей или поставляемых материально-технических ресурсов?

6. Какова возможность переналадки  оборудования с изменением ассортимента?

7. Какова система контроля качества?

8. каковы системы утилизации отходов, очистки выбросов и затраты на охрану окружающей среды?

Собрав необходимую информацию в контексте вышеперечисленных вопросов, целесообразно структурировать план производства следующим образом:

• процесс производства продукции, в том числе:
• краткая характеристика технологии производства;
• анализ поставщиков;
• производственное оборудование;
• система контроля качества производства продукции;
• производственная программа и ее обоснование.

 

Формирование данного раздела целесообразно начать с разработки плана продаж продукции в стоимостном и натуральном показателях (табл. 13), а затем с разработки непосредственно производственной программы, с учетом стоимостных и натуральных показателей и запасов готовой продукции (табл. 14).

Таблица 13

План продаж

 

Наименование продукции

1 год (помесячно)

2 год

3 год

1

2

…

12

Ожидаемый объем продаж,шт. В том числе:

Продукт А

Продукт В

Цена продаж, руб.

Продукт А

Продукт В

Выручка от продаж, руб. В том числе:

Продукт А

Продукт В

 

 

Таблица 14

Программа производства продукции

 

Показатель

1 год (помесячно)

2 год

3 год

1

2

…

12

Планируемый объем продаж, шт. (руб.), в т.ч.:

Продукт А

Продукт В

Планируемый запас на конец периода, шт. (руб.), в т.ч.:

Продукт А

Продукт В

Запас на начало периода, шт. (руб.), в т.ч.:

Продукт А

Продукт В

Количество к производству, шт. (руб.), в т.ч.:

Продукт А

Продукт В