Магазин розничной торговли продуктами питания

 

5.3. Каналы распространения

 

Сбыт продукции планируется  вести через одноуровневые каналы распределения. Нулевой канал распределения  продукции связан с перемещением продукции от производителя к  потребителю без использования посредников. Наш магазин не производит продукцию. он является посредником между производителем и потребителем, поэтому мы используем одноуровневый канал распределения продукции. Схема  прямого канала имеет вид:

 

Производитель →   Посредник →   Потребитель

 

Рис. 3 Схема одноуровневого канала сбыта

5.4. Методы стимулирования сбыта

 

Мы намерены строить свою маркетинговую политику с учетом следующих целей:

1. Реализация мероприятий по расширению и поддержанию ассортимента. Налаживание контактов с поставщиками.
2. В течение не более чем трех месяцев с момента открытия продовольственного магазина запланирован выход на более высокий уровень продаж.

Выполнение первой цели - налаживание контактов с поставщиками. Вторая цель представляет собой отдельную программу, выполнение которой планируется в рамках следующих этапов.

Этап 1. Подготовка общественного мнения. Задача – формирование интереса со стороны населения к новому магазину до его открытия.

Для этого планируется:

Раздача листовок с информацией об адресе, времени открытия, реклама в местных газетах. Главными тезисами, на которых будет акцентироваться внимание населения в процессе подготовки общественного мнения это:

Новый продовольственный магазин «Эконом» – магазин для экономных.

Низкие цены, высокое качество обслуживания, привлекательные услуги.

Срок реализации этапа  - 5-0 дней до открытия магазина.

Стоимость этапа – 1000 рублей.

 

 

 

Этап 2. Распространение рекламной  информации об открытии магазина. Задача этапа – привлечение в первую неделю работы магазина максимального количества потребителей.

Особое внимание уделяется факту создания интереса к открывающемуся магазину. Важно, чтобы оно приобрело районный масштаб, поскольку «Эконом» – экономичный магазин района и в качестве потребителя его услуг я вижу каждого горожанина. Распространение информации об открытии магазина с использованием СМИ позволит охватить все население города. 

В рамках реализации этапа планируется  изготовление рекламной продукции в качестве листовок и размещения наружной рекламы.

Планируется, что в день открытия магазина будут вручены презенты первым 10 покупателям.

Также после открытия магазина, планируется  проводить опрос потребителей с  целью выявить недостатки в работе магазина, выяснить вкусы и потребности  в  каком-либо виде продукта.

В дальнейшем, после открытия магазина информационное воздействие будет  снижено,  и в дальнейшем будет  связано с продвижением Программы  Создания Спроса – третьего этапа  работы.

Срок реализации этапа  –30 дней после открытия магазина.

Стоимость этапа – 2000 рублей.

Инструментом реализации третьей  цели маркетинговой политики является специально разработанная Программа  Стимулирования Спроса. Именно реализация этой программы позволит сформировать круг постоянных покупателей услуг  – представителей различных групп активности.

Программа включает  в себя работу в двух направлениях –

• Поддержание высокого уровня посещаемости;
• Стимулирование увеличения суммы покупки.

Высокий уровень посещаемости, который  должен быть достигнут благодаря  реализации этапов, изложенных выше, будет поддерживаться следующим:

1. Неизменно доступным ассортиментом и качеством предоставляемых услуг. Практика работы других магазинов показывает, что покупатель в значительной степени привязан к ассортименту, который предлагает тот или иной магазин, и его изменение может привести  к снижению покупательского интереса. Именно поэтому мы в своем постоянном рекламном воздействии буду акцентировать внимание на неизменности ее позиций в сфере ассортимента и качества оказываемых услуг.

2. Уникальным набором дополнительных услуг для нашего города, в том числе приему заказов по телефону, интернет магазину, проведением распродаж и презентаций новых продуктов, доставкой заказов на дом или в офис покупателей и многое другое. 

Особое внимание мы намерены уделить потребительской группе со средним ежемесячным доходом не ниже 7000 рублей, покупки которой могут составить не менее 80% всех денежных поступлений продовольственного магазина. Для этой группы разрабатывается постоянно действующую систему скидок, при которой каждый покупатель, совершивший покупку на определенную минимумом сумму, получает карточку, дающую в момент следующего посещения магазина возможность бесплатного получения товара на сумму в 5-10 рублей¹.  Это позволит стимулировать покупателей совершать покупки на большие суммы. Особенность этой системы - появившаяся у покупателя возможность к определенному им самим дню собрать достаточное количество карточек, для того, чтобы получить бесплатно товар на значительную сумму. Кроме того, по данным карточкам планируются розыгрыши лотерей.

Мы уверены, что при соответствующей информационной поддержке эта программа будет достаточно популярной и эффективной. Начало ее реализации запланировано на четвертый месяц работы открывшегося магазина. Приблизительные расходы на данную программу заложены в финансовые проектировки.

Также у нас существует и другие идеи для стимулирования спонтанных продаж, а именно размещение рекламных  листовок, в торговом зале, с низким ценами на определенный продукт, а также постоянно обновляющиеся рецепты, продукты на которые потребуется приобрести в магазине.

 

Таблица 8

Календарный график мероприятий по рекламе и продвижению услуг  продовольственного магазина 

Месяц с начала открытия    мероприятие	-1	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1
2
3
4
5

 

1. Мероприятия по формированию общественного мнения, включающие в себя, рекламу в местных газетах, распространение листовок.
2. Изготовление и распространение рекламной информации об открытии продовольственного магазина, оказывающего услуги на принципиально новом уровне.
3. Проведение презентаций и дегустаций продуктов и распространение информации об этих мероприятиях
4. Распространение рекламной информации в рамках Программы Стимулирования Спроса
5. Проведение лотерей и различных праздников 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. План по рискам

 

6.1. Методы анализа и оценки  рисков

 

Деятельность предприятия подвергается большому количеству рисков. Вероятность  осуществления каждого вида риска  различна, как и сумма убытков  которую они могут вызвать. Для  оценки рисков используем метод постадийной оценки риска на основе экспертных оценок. Он заключается в том, что каждому эксперту, работающему независимо от других, предоставляется перечень рисков и предлагается оценить вероятность их наступления, руководствуясь следующей шкалой оценок (в процентах):

0 – риск рассматривается как  несущественный;

25 – риск скорее всего не  реализуется;

50 – о наступлении событий  ничего определенного сказать  нельзя;

75 – риск скорее всего проявится;

100 – риск реализуется непременно.

Оценки экспертов анализируются и рассчитывается средняя величина риска (табл.)

Далее проводится ранговый анализ всех рисков:

ранг1 – присваивается рискам, которые  могут оказать максимальное воздействие  на эффективность проекта;

ранг2 – соответствует промежуточному значению между первым и третьим рангом;

ранг3 – присваивается наименее существенным для проекта рискам.

После этого проводится процедура  взвешивания, то есть процедура определения  веса, с которым каждый простой  риск входит в общий риск проекта. При этом: риски первого ранга имеют больший вес, чем риски второго. Риски третьего ранга имеют минимальный вес. Все риски с одним и тем же рангом имеют равные веса.

Суммарный вес всех рисков:

- 1го ранга = 0,5

- 2го ранга = 0,3

- 3го ранга = 0,2

 

 

 

 

 

 

Анализ проектных рисков

Таблица 9

Простые риски	Оценки экспертов, %			Сред. знач.	Ранг	Вес	Величина риска, Р, %, гр7*гр5
1	2	3	4	5	6	7	8
Подготовительная  стадия
1. Трудности регистрации	10	25	30	21,6	2	0,04	0,864
2. покупка некачественного  оборудования	25	35	50	36,6	2	0,04	1,464
3. отношение местных  властей	30	40	50	40	3	0,028	0,084
4. доступность сырья  и материалов	20	25	30	25	1	0,125	3,125
5. форс мажор	50	50	50	50	2	0,04	2
Итого по подготовительной стадии							7,537
Стадия функционирования
1. Финансово-экономические  риски
1. неустойчивость спроса	10	20	30	20	1	0,125	2,5
2. увеличение объемов  продаж и конкурентов	75	75	75	75	2	0,04	3
3. появление альтернативного  продукта	50	25	50	41,6	3	0,028	1,16
4. снижение цен конкурентами	65	40	30	45	1	0,125	5,625
5. рост налогов	50	50	50	50	2	0,04	2
6. рост цен на материалы  и перевозки	30	50	50	43,3	1	0,125	5,4
7. неплатежеспособность  покупателей	25	15	50	30	2	0,04	1,2
2. Социальные
1. текучесть кадров	25	0	10	11,6	3	0,028	0,32
2. трудности с набором  квалифицированного персонала	10	5	0	5	3	0,028	0,14
3. недостаточный уровень  зарплаты	30	30	25	28,3	2	0,04	1,132
4. квалификация кадров	20	25	25	23,3	3	0,028	0,65
3. экологические
1. опасность загрязнения  окружающей среды	5	5	0	3,33	3	0,028	0,09
2. возможность потерь, связанных с природными бедствиями	20	25	25	23,33	3	0,028	0,65
Итого по стадии функционирования							23,867
Итого по проекту  в целом							31,4

 

Далее была проведена процедура  взвешивания. В результате расчетов были получены удельные веса для показателей:

ранга 1 – 0,5/4 = 0,125;

ранга 2 – 0,3/7 = 0,04;

ранга 3 – 0,2/7 = 0,028.

Используя полученные значения удельных весов и средних значений вероятность  осуществления рисков, определяем интегральные значения степени рисков в процентах.

Для учета риска по проекту в  целом целесообразно применять в финансовых расчетах ставку дисконтирования с поправкой на риск. Коэффициент дисконтирования (годовой), учитывающий риски при реализации проекта, определяется по формуле:

 

  d = d_i + p / 100%,

 

d_i  = ((1+r/100)/(1+i/100))-1, где

 

r – ставка рефинансирования, установленная ЦБ РФ (на 2011 год r= 8%);

i – объявленный правительством РФ на текущий год темп инфляции, (на 2011 год i=6.5%);

p – величина рисков (р = 31,4)

Для данного проекта годовая  ставка дисконтирования равна:

 

d  = ((1+8/100)/(1+6,5/100))-1 + 31,4%/100% = 0,328%

 

6.2. Мероприятия по снижению рисков

 

В целях снижения проектных рисков предусматриваются следующие мероприятия:

• заключение договоров поставки. расходных материалов исключающих риски роста цен, снижения качества сырья и зависимости от поставщиков;
• проведение периодического контроля качества предоставляемых услуг и техосмотра используемого оборудования, с целью предотвращения возникновения поломок и аварий оборудования;
• продолжение исследований рынка, изучение и анализ конкурентов для сохранения конкурентной позиции предприятия на рынке;
• привлечение на работу высококвалифицированных кадров путем предварительного тестирования и собеседования;
• заключение договоров по страхованию деятельности предприятия в результате осуществления проектных рисков;
• постоянный контроль качества;
• создание запасов продукции на складе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Финансовый план

    

 

Для данного проекта источником финансирования являются собственные средства предпринимателя-учредителя в сумме 600 000руб. и кредит в размере 150 000руб. Итого 750 000руб.

Таблица 10.

Расходы, связанные с открытием магазина

№	расходы	кол-во	сумма за ед.	общ. сумма (руб.)
1	холодильное оборудование.	2	33 300р.	66 600р.
2	доставка, установка холод. оборуд.			1 000р.
3	витрины на заказ			25 000р.
4	ККТ	1		2 000р.
5	весы	1	6 000р.	6 000р.
6	Световой короб (вывеска)	1	10 000р.	10 000р.
7	паспорт наружной рекламы			2 000р.
8	уплаты в СЭС			875р.
9	закупка продуктов - оборотный капитал			500 000р.
10	пр. расходы*			3 000р.
11	оформление ИП			400р.
	Итого			616 875.