Разработка бизнес-плана создания нового предприятия в сфере розничной торговли

Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия.

Планирование направлено на оптимальное использование возможностей предприятия и предотвращение ошибочных действий, могущих привести к снижению эффективности деятельности предприятия, потере клиентов.

Важным аспектом является финансовое планирование, которое представляет собой процесс разработки финансовых планов и плановых показателей по обес-

62

ШПВ№~" гг-"-и гг— -печению предприятия финансовыми ресурсами и увеличению эффективности ее деятельности на определенном отрезке времени.

Финансовое планирование воплощает выработанные стратегические цели в форму конкретных показателей, дает возможность определить насколько перспективен тот или иной проект, новое направление деятельности. Также финансовое планирование является инструментом получения инвестиций.

Данный раздел будет направлен на разработку плана маркетинга, организационного, финансового, производственного плана с учетом обстановки сложившейся на рынке и учетом возможностей организации. ,

3.1 Разработка плана маркетинга

В современных условиях торговым компаниям крайне сложно, а часто и невозможно, адресовать свой товар, в том числе услуги по размещению, всем покупателям. Покупателей много, они разобщены и сильно различаются по своим потребностям. В связи с этим количество компаний, использующих массовый маркетинг, весьма ограниченны. Практика показывает, что целесообразнее выделять группы покупателей и направлять товар конкретным сегментам. Такая ориентация позволяет сфокусировать усилия на покупателях, наиболее заинтересованных в покупке именно этого товара.

Маркетологи занимаются конкретными сегментами, они исходят из того, что рынок неоднороден. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволит компании сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых).

Рынок состоит из отдельных частей, включающих покупателей с различными потребностями. Маркетологи утверждают, что нет товара, который может понравиться всем покупателям. Каждый товар разрабатывается для своего потребителя.

При поиске оптимального числа сегментов используется два метода: концентрированный и дисперсный. Фирма будет использовать дисперсный метод, одновременный выход на все сегменты рынка.

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: демографическому,географическому, психографическому, поведенческому, при этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Иногда компании для получения всеобъемлющей информации о покупателях выделяют сегменты на основе совокупности признаков.

Проведем сегментацию по демографическому признаку, (возраст.

Таблица 6 - Сегментация по демографическому признаку

	Название сегмента
Предпочтения	Дети до 12	Подростки ДО 18	Молодежь до 30	Средний возраст до 50	Взрослые после 50
Продовольственные товары	X	X	X	X	X
Непродовольственные товары			X	X	X

Демографический признак показывает, что продукты питания необходимы в любом возрасте, а непродовольственные товары, становятся необходимы, приближаясь к зрелому возрасту

 

Сегментация по географическому признаку не может быть сделана в связи с небольшим объемом рынка сбыта для магазина. Так как такая сегментация предполагает разделение нарегион, область, район, размер города, плотность.

Была проведена сегментация по психографическому признаку, таблица 7.

Таблица 7 - Сегментация по стилю потребления

	Название сегмента
Признаки	Низкий уровень дохода	Средний уровень дохода	Высокий уровень дохода
Поиск выгод	X	X
Комфорт	X	X	X
Степень нуждаемости		X	X

 

Здесь возможна выборочная специализация, люди со средним уровнем дохода будут постоянными клиентами магазина. Низкий уровень дохода, делает необходимым поиск выгод, поэтому при высоком уровне цен на некоторые товары покупатели уйдут в магазин с более доступными ценами. При высоком уровне дохода ценят комфорт, не нуждаются в выгодах. Поэтому если магазин будет «по пути», то вероятней всего, люди с высоким уровнем дохода буду клиентами, если же есть лучшая альтернатива, то они не будут нуждаться в данном магазине. В таком случае необходимо завоевывать покупателя лучшими условиями обслуживания. (

Рисунок 10 - Психологический признак сегментации Магазин будет реализовывать товары повседневного спроса, привычные для всех, но и при появлении на рынке новых, приобретать их на реализацию, так считаю что все группы потребителей найдут нужные товары.

Основными принципами маркетинга открываемого розничного торгового предприятия являются:

и Суперноваторы ■ Новаторы и Обычные покупатели в Консерваторы в Суперконсерваторы

65

- нацеленность на долговременный результат;

Мной была произведена сегментация по психологическому признаку, отношение потребителя к новизне товаров. 
взаимосвязь стратегии и тактики с требованиями существующих и потенциальных покупателей;

• разработка комплекса услуг по предложению товара;
• организация системы продаж, подбор основных и дополняющих товаров;
• создание внешнего дополнительного эффекта продажи.

Предприятие может использовать разные стратегии охвата рынка: недифференцированный, дифференцированный и комбинированный. ИП Прохорова использует дифференцированный маркетинг.

Сегмент

Комплекс М. Вариант

Сегмент 2

Комплекс М. Вариант

Сегмент 3

Комплекс М. Вариант

Рисунок 11 — Дифференцированный маркетинг

Организация стремится осваивать сразу несколько сегментов рынка со специально реализуемыми для них товарами и специфической маркетинговой политикой. Фирма специализируется в двух областях, и комплекс будет построен с учетом предпочтений нескольких сегментов потребителей.

Товарный ассортимент компании, занимающейся розничной торговлей, должен соответствовать ожиданиям и представлениям целевой аудитории. Этот сугубо важный элемент маркетинговой политики розничной марки все чаще становится ключевым инструментом борьбы с конкурирующими организациями. В рамках ассортиментной политики важно принять решение о:

• широте (количество продуктовых линий) товарного ассортимента;
• его глубине (количество изделий в одной продуктовой линии);
• совместимости (между различными продуктовыми линиями);
• высоте (средняя цена в продуктовой линии);

бб

■ешёу 
- качестве (покупатель заинтересован в качестве не меньше, чем в количестве предоставляемых товаров).

В Магазине «Нужные товары» будет сформирован «оптимальный» ассортиментный ряд товаров, который даст максимальную прибыльность и максимально удовлетворит потребности покупателей. Решения по развитию продуктовых линий могут быть направлены на устранение ассортиментных «дыр» или,наоборот, на «прореживание» слишком широкого ассортимента, модернизацию продуктовых линий (адаптацию кновым техническим, экологическим, эстетическим и другим требованиям). <

Кроме того что существуют конкуренты со схожей ассортиментной политикой, ИП Прохоровой необходимо выбрать источники поставок, политику и методы закупок. Каждую неделю производители предлагают сотни новых товаров, из которых более половины отклоняются магазинами. Приобретая одно новое наименование, магазин должен отказаться от продажи какого-то другого (например, товар с плохой динамикой продаж или большим количеством поступивших на него рекламаций), поскольку торговые площади магазина не безграничны и каждый дополнительный метр обходится слишком дорого. Наиважнейшими критериями выбора марок производителей для ИП являются доказательства потенциальной прибыльности товара, дальнейших планов рекламной поддержки и стимулирования сбыта, а также того, что товар примет потребитель.

В целом можно сказать, в магазине будет постоянно совершенствоваться ассортимент и закупочные навыки.Будут использоваться различные способы прогнозирования спроса, отбора марок производителей, контроля над запасами, использования торговых и складских помещений, представления и демонстрации товаров, что позволит максимально гибко адаптироваться под постоянно изменяющиеся нужды покупателей.

Для работы необходимо рассчитать цены на товары.

Процесс ценообразования включает в себя следующие этапы:

а) постановка целей ценовой политики. Как любая коммерческая организация

ИП Прохорова ставит своей целью максимальное получение прибыли ;

67 

б) определение спроса. Это один из важнейших этапов процесса ценообразования, так как невозможно рассчитать оптимальную цену, не проанализировав спрос на товар. В городе Братске множество розничных торговцев, но можно создать спрос путем обеспечения высокого качества, хорошего сервиса;

в) анализ и учет издержек, различные виды ресурсов по-разному переносят свою стоимость на готовую продукцию. В соответствии с этим в теории и на практике различают постоянные и переменные издержки производства.

К постоянным издержкам производства относят затраты, величина которых не меняется с изменением объемов производства. Для данной организации являются: отчисления на амортизацию, страховые взносы, оплата высшего управленческого персонала, арендная плата.

Под переменными понимают издержки, общая величина которых находится в непосредственной зависимости от объемов производства и реализации, а также от их структуры при производстве и реализации нескольких видов продукции. Это затраты на сырье и материалы, топливо, энергию, транспортные услуги, большую часть трудовых ресурсов и т.д.;

г) учет цен конкурентов, цены конкурентов немного ниже, но и уровень сервиса уступает;

д) выбор метода ценообразования.

ИП Прохоровой будет применять затратный метод ценообразования, а точнее метод полных издержек, который осуществляется по следующей формуле

Ц=Сед.+Пед., где Ц - цена;

Сед- себестоимость единицы товара;

Пед- прибыль единицы товара.

Этот метод наиболее приемлем, суммируются совокупные издержки, себестоимость, доставка, транспортировка и прибыль которую хочет получить предприятие, она составляет от 20 до 40 процентов, в зависимости от сложности поставок.

Товарораспределительная политика магазина — классическая, товар располагается на прилавке, реализуется с помощью продавца.

Рисунок 11 - Прилавок продуктового магазина

 

Рисунок 12 - Витрина продуктового магазина

 

 

Рисунок 13 - Вертикальная витрина для напитков

 

Главную роль в розничном магазине играют прилавки и витрины. Прилавок должен быть удобен для продавца, должен облегчить процесс обзора продукции и покупки покупателю, должен соответствовать фирменному стилю компании и эстетично вписываться в интерьер торговой точки. Витрина является лицом магазина. Она предназначена для привлечения внимания потенциальных покупателей, должна быть запоминающейся, яркой, эффектной.

Реклама обязана всесторонне охватывать всю деятельность фирмы, начиная с ее внешнего вида, поведения ее сотрудников и кончая названием фирмы и обслуживанием клиентов.

Существуют три вида рекламы:

-внутрифирменная;

• реклама в целях создания престижа предприятия в обществе;
• реклама в целях расширения сбыта продукции.

Средства внутрифирменной рекламы ИП Прохоровой:

- образцовое поведение руководителя в обществе;

• оптимальная организационная структура предприятия;
• хорошие взаимоотношения между руководителями и сотрудниками;
• социальные льготы для сотрудников.

Рекламная деятельность в целях создания престижа предприятия включает такие средства:

• контакты с прессой. Каждая статья, где упоминается фирма, является рекламной. Практикуются приглашения журналистов для посещения предприятия. С ними проводится работа по освещению в прессе работы фирмы в выгодном для нее свете; ,
• публикации и объявления в прессе, рекламирующие не непосредственно услуги, а достижения предприятия, скажем, в экологии, спонсорстве, социальные льготы, дотирование культурных и спортивных мероприятий;