Роль бизнес-плана в современных условиях

- требуемая сумма инвестиций. В конце указывается долларовая  оценка необходимого финансирования, каким образом капитал будет потрачен, в какой форме партнер (или кредитор) получит желаемую отдачу от вложенных средств.

 

Описание истории развития компании и анализ отрасли

Описание происхождения и истории развития компании имеет целью формирование у лиц, принимающих инвестиционные решения, четкого представления о предприятии как объекте инвестирования или возможном партнере при реализации инвестиционного проекта.

Описание предприятия должно включать в себя следующие данные:

- описание предприятия, его  организационно-правовая форма, юридический

и почтовый адрес;

- краткая экономико-географическая  и историческая справка (место нахождения предприятия, занимаемая площадь, дата образования, первоначальные цели предприятия и сведения о развитии за прошедшее время);

- уставный капитал предприятия;

-  учредители и распределение  капитала между ними;

- организационная структура  предприятия;

- дочерние предприятия;

- состав звена управления (сведения о руководителях: занимаемая должность, Ф.И.О., возраст, образование, опыт работы), персонал предприятия и его структура;

- структура активов (основной и оборотный капитал);

- характеристика материальных  ресурсов: зданий и сооружений, объектов

социальной инфраструктуры, оборудования (остаточная стоимость и степень

износа), незавершенного строительства, материальных запасов;

- описание текущего состояния  предприятия, анализ баланса;

- специализация предприятия, объем выпускаемой продукции, доля  экспорта;

- доля рынка продукции, представляемой предприятием;

- потребители продукции  предприятия, их местонахождение  и объемы

потребления;

-  позиционный анализ (качество продукции и услуг, уровень  технологии, уровень производственных издержек, квалификация персонала, месторасположения источников энергии и поставщиков материалов, комплектующих и т.д.);

- при необходимости – согласие органов местной власти на реализацию проекта.

Описание и анализ состояния и перспектив развития отрасли в бизнес-плане решает две задачи:

- изучение состояния и  тенденции развития отрасли как  объекта инвестирования;

- получение исходной информации  для прогноза объема производства  и реализации продукции и услуг предприятия с учетом конкуренции.

Для решения первой задачи целесообразно провести анализ состояния отрасли и описать возможные тенденции ее развития. А также описать предприятия отрасли и развития соответствующих производств в планируемых регионах сбыта продукции внутри страны и за рубежом.

При описании отрасли необходимо отразить следующую информацию:

- определение экономического  сектора отрасли (наука, производство,

распределение, услуги и т.п.);

-  перечень основной  продукции и услуг, предлагаемых  данной отраслью

промышленности;

- сезонность;

- географическое положение  отраслевого рынка (локальный, региональный,

национальный, международный);

- описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает

работать предприятие;

- характеристика имеющихся  основных клиентов;

- характеристика потенциальных  клиентов;

- наиболее перспективные  клиенты.

Для решения второй задачи необходимо проанализировать основных конкурентов на внешнем и внутреннем рынке по следующим позициям:

- номенклатуре и объемам  выпускаемой продукции;

- конкурентоспособности продукции;

- рынки, на которых работают  конкуренты, и их доли на этих  рынках;

- состояние производственной  базы конкурентов;

- ценовая политика и  политика в области сбыта;

- сильные и слабые стороны  конкурентов (их продукция и потребители,

рекламный пакет, цены, объемы продаж, имидж, местонахождение и т.д.).

    

Описание продукта

В этом необходимо дать краткое описание потребительских свойств продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты сравнительного анализа с аналогами на рынке.

Описание продукции включает в себя следующее:

- наименование изделия  и его спецификация;

- функциональное назначение  и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);

- основные технические, эстетические  и другие характеристики продукции;

- показатели технологичности и универсальности продукции;

- соответствие стандартам и нормативам;

- стоимостная характеристика;

- стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, серийное производство);

- требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию);

- возможности дальнейшего  развития продукции;

- концепция развития продукции  следующих поколений;

- сведения о патентно-лицензионной  защите, торговых знаках, авторских правах и других объектах интеллектуальной собственности;

- структура выпуска продукции  в натуральных и стоимостных  показателях

в настоящее время;

- условия поставки продукции;

- преимущества продукции  перед аналогами;

- экспортные возможности  продукции.

    

Маркетинг и продажи

В разделе дается оценка рыночных возможностей предприятия. Объем сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации инвестиционного проекта.

Результаты исследования рынка являются также базой для разработки

долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его

потребности в материальных, людских и денежных ресурсах.

Раздел состоит из нескольких частей.

Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке: структуру рынка, конкуренцию, других поставщиков аналогичной продукции или заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов роста потребления и т.д.

Основными количественными характеристиками рынка являются емкость рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения. Текущий спрос определяется общим количеством продукции, проданной по определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период времени (обычно 3-5 лет).

Информация должна позволить оценить размеры и структуру текущего спроса, а также основные сегменты рынка по конечному пользователю, географическому делению и категориям потребителей.

При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует указать:

- основные предприятия, работающие  на рынке;

- продукцию конкурентов;

- отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения потребности с учетом демографических факторов, географического месторасположения, сезонных тенденций);

-  размеры предполагаемого  рынка (общая численность покупателей,

годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);

- проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория,

обоснование масштабов проникновения);

- важнейшие тенденции и ожидаемые изменения на основных предполагаемых рынках;

- второстепенные рынки  и их основные характеристики;

- установление контактов  с потенциальными покупателями, их готовность приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление информации покупателям;

- цикл покупок продукции  потенциальными клиентами, процесс  оценки решений, ответственность и право выбора окончательного решения – администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;

- время между моментом  размещения заказа и моментом  поставки продукции

(первичные заказы, повторные  заказы, покупки больших партий  продукции).

Желательно показать способы выявления партнеров (по справочникам, публикациям, правительственным документам и др.).

Во второй части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

- тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка);

существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция (время

существования «окна возможности» до возникновения новой конкуренции в

результате появления конкурента);

- конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) – способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения, ведущие сотрудники предприятия;

- важность предполагаемого рынка для конкурентоспособности предприятия;

- препятствия при освоении  рынка (затраты, время, технология, ведущие работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);

- законодательные ограничения (подкрепленные законом требования потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных требованиях;

- факторы обеспечения  успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).

В третьей части раздела необходимо привести результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и используются при формировании плана производства. Анализ конкурентоспособности продукции проводят, как правило, по показателям потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с общепринятыми методиками. Сопоставление продукции с имеющимися аналогами определяет ее место среди них. На этом этапе может быть определена в первом приближении цена на продукцию (услуги). В следующей части приводится описание ценовой стратегии предприятия.

Определение исходной цены на продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

Ценовую стратегию и выбор методики ценообразования определяют, в основном, два фактора:

- тип рынка (рынок свободной конкуренции, олигополистический рынок, монополистический рынок);

- характер целей предприятия, основными из которых являются: максимизация текущей прибыли, завоевание определенной доли на рынке,

завоевание лидерства по качеству продукции.

На базе результатов анализа состояния и тенденций развития рынка, описанных выше, формируется план сбыта продукции (услуг) предприятия.

В данной части раздела описывается:

-        стратегия  проникновения на рынок;

-        стратегия  роста;

-        стратегия  приобретения (других предприятий);

-        стратегия  предоставления марки и прав  другим предприятиям;

-        каналы  распределения продукции;

-        условия  оплаты продукции: процент продаж  в кредит, с авансовым платежом, по факту с указанием уровней скидок, надбавок к цене и т.д.;

-        величина  запаса готовой продукции на  складе;

-        время  задержки платежей за реализованную  продукцию;

-        инфляционные  характеристики и др.;

-        сводные  данные по объему продаж и  цене продукции на внутреннем  и

внешнем рынке.

    

Производство и распределение

Главная задача раздела – показать потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально производить определенное количество товаров в необходимые сроки и с требуемым качеством. Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий – на 4-5 лет.

Производственный план (по объему продукции и смете затрат) формируется на основе плана сбыта продукции и расчета производственных мощностей предприятия, а также прогноза производственных запасов и потерь. Для описания структуры производственного процесса необходимы следующие данные:

- структура производства, планируемого к использованию  в рамках инвестиционного проекта;

- технологическая схема;

- схема распределения  производственного процесса в  пространстве и времени;

- инфляционные характеристики;

- трудоемкость выполнения  операций, тарифы по оплате труда  основных